Third Bridge 水泥经销商访谈称华东水泥需求与价格持续承压

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首先，现在海螺、天山、南方水泥、金峰等品牌大概是多大体量？去年全年与今年上半年来看，打款金额和最终销售的出货额大概是什么情况？

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主要还是南方水泥跟海螺，金峰和天山稍微量比较少一点，南方水泥和海螺基本上一天有3,500吨左右。3,500吨按照市场价，我们目前市场价，你按照210的单价可以算下，总的大概210乘上你算3,000吨，每天大概63万左右资金。出货额的话，现在水泥这个贸易主要就是从水泥厂当天打的货款，当天就发到项目上去了。

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去年和今年上半年的经营情况有多大区别？

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去年全年水泥厂还在做出一个挣扎，想把水泥价格通过谈判的模式或者垄断的模式，几个大的水泥厂还想把价格往上抬一点。去年全年每次抬一点，抬30，后来掉个20，它整体上也抬了10元。不像今年，从年初到现在基本上大家很少提了，年初到现在大概就提了2-3次，想抬这个水泥，但是这个一直是抬不起来的，永远抬不起来。现在所有的水泥厂都往保本方向在走，能保本就保本。保不了本，基本上亏着线，它们部分的水泥厂也在做。所以现在水泥行业都是已经进入寒冬季节了，就看谁拼得过谁，现在比的是内功，比成本，比市场布局，比品牌。

像南方水泥、万年青、金峰这种二线的水泥品牌以前从来都不怎么重视袋装水泥。因为袋装水泥主要受众是采购率不是特别高、一辈子只能采购1-2次的客户，他们对于广告、品牌影响比较大的。以前它们是不在乎这种市场的，但是今年上半年它们也开始注重市场了，而且还要进行市场推广之类的，陌生的，在那种菜市场或者在装潢的市场门口摆摊子，宣传它们的水泥质量多好。以前海螺这种事情已经做了，像海螺基本上已经提前了大概2-3年做这个事情。

而且海螺的产品溢价比南方水泥和万年青溢价都要高。它为什么走这条路？因为散装的水泥大家都已经到了一个亏线的边缘，有的时候能亏线，有的时候基本上能保住，像利润都不一定能保证了，现在就这种情况。所以今年年底估计到明年年初，很多水泥企业估计报表都不能看。海螺可能还是略微好一点，但其他的水泥企业基本上报表就不能看了。像万年青、南方水泥我估计明年，特别是明年上半年，下半年如果还是目前这个情况，明年的报表肯定特别难看。

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南方水泥和海螺出厂价是同样的，是吧？现在都是210的打款价格、吨均的价格？

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我说的大概是均价。目前整个华东区域像杭州、上海、苏州、无锡，这种水路相对比较发达的，它们水泥到位价才220元一吨。水泥厂出厂价大概在170-180，它中间还有物流费用，什么乱七八糟的，20元物流费用，加个短驳费用之类的，它到位价大概就是220-230的样子，苏州、无锡、上海、杭州这种地方。靠近台州、宁波、温州这种方向，到位价大概在240。但是浙中南、浙江的内陆地区，像衢州、丽水、金华这种地方，到位价基本上在250左右。所以我目前就按均价210，去算资金总量。靠近苏北、苏南，这地方道路因为运河比较多，所以它们价格基本上都是220、230的样子。安徽境内基本上到位价也就差不多这样，山村的可能稍微高一点，大致是这个情况。所以现在基本上已经到了生死线。

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今年散装水泥需求怎么样？因为上次也分解过主要的地产、基建、商混这些客户，今年需求是依然还在往下吗？还是跟去年能持平？

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还在往下。散装水泥主要是跟房地产挂钩挂得比较狠，房地产占散装市场，大概能占50-60%。房地产现在说实话还是起不来，不管是哪个地方，房地产现在还是那样的。今年我上次看了一个述职报告，今年房地产投资量还又降了8%还是多少。上次有个信息，我看了瞄了一下，房地产需求还是往下走的。

工程类现在整个已经出现这种情况了，工程行业的内卷比水泥行业内卷还要狠。因为水泥内卷你能看到报表的，你能看到价格的，工程内卷很多都亏着本在做。因为像很多国有企业不站在这个地方的话，它后面的市场就没办法占领了。很多都是通过垄断或者政治手段，上面领导、上面一个集团，让兄弟们把物资供应权全部交给它们自己内部的物资公司，这样来的。所以现在工程行业也是亏本，水泥行业也是亏本，散装水泥也是亏本的。

另外一个是制品类的，以前的房子我们倒入的时候它有混凝土，以前倒的混凝土，有的地方改建，改建把那混凝土打了，把那个振机，把混凝土打成一块一块的。那个东西现在有回收的，现在回收20元一吨，它们重新拿这东西去重新生产砖之类的，所以已经出现混凝土回收了。行业我们讲已经看不到头了，行业已经朝着非常不健康的方向在发展。所以阵痛期肯定会有的，我们觉得阵痛期大概等海螺和南方水泥把很多小的水泥企业给收购，或者是国家出政策，也只有这两条路可以走。

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去年全年还是能提一提价，今年为什么就不行了，价格为什么控制不起来？大家比如控一控产量、出货量应该还可以的。

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主要是需求量不足。因为之前每个水泥厂谈的时候，打比方，这个地方的产能是100万吨，但是需求是80万吨，大家都还有得谈，因为大家都要稍微限制一个两成。但是需求一旦突破了60万吨、50万吨，这怎么搞？那肯定有一家是吃不了饭了，所以它最主要的还是需求跟不上。需求跟上了，大家相互忍让一点，都无所谓的。你需求跟不上了，哪个都不愿意把市场退去。而且水泥市场跟其他的汽车市场也一样，产能越大，成本越低，跟汽车市场一模一样。所以汽车行业也是这样的，汽车行业很多汽车企业也在亏本，但是它为什么还要干？就因为它必须占在这桌子上。这是第一个主要大的原因。

第二个主要大的原因，之前大家在一块协同，协同完了以后，总有那么几家总是搞不好。这个东西协同应该是行业里面数一数二的企业带头，就海螺和南方水泥这种企业带头。为什么南方水泥是比较积极的？因为南方水泥作为行业老二，它的成本一直是比较高一点的，所以它比海螺要高一点，所以它热衷来协同。因为协同完以后，它企业报表至少是正的，它也是央企，央企的报表要求也比较高。它宁愿说数据好看一点，它对上面也好交代。

每次说涨价涨价，南方水泥它们涨，涨完了以后，南方水泥[没有配合]，很多小的水泥厂也[没有配合]，涨过来以后又回去了。海螺说我一次两次给你搞，三次四次给你搞，我不能天天吃亏。所以海螺说我就把价格甩在这，你就不挣钱，我还有点钱挣，这个套路搞到现在，现在就这种情况。很多人都是通过不好看的手段，暗降，你这市场是透明的，客户采不采购你，一两天你就知道了，价格不可能瞒得住，这东西价格永远瞒不住的。就算你延迟开票，到月底也开票，你顶多瞒半个月了不起了。

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哪一些小厂很容易把价格又降回去了，不会跟随着涨价？是那些小厂，还是南方水泥自己也这么做？

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小厂。南方水泥自己的稍微控制一点，但是它对大的客户也不控制。因为南方水泥这个企业，我们以前讲的很有人情味那种，它对大的经销商保护的力度比较大一点。降价的时候，它不给小客户降，它先给大客户降。但是市场是透明的，过一会它不就知道了吗？

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您估计南方水泥和海螺的生产成本有多大差距？

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我之前也跟南方水泥的人说过，我说你生产成本，南方水泥跟海螺基本上差了20元一吨，大概差20。你看它窑的位置、窑的大小。基本上我们现在按照算，海螺的生产成本一般在165-175，南方水泥的大概在185，有的甚至还有到200元的，看哪个工厂而已，基本上南方水泥比海螺的要贵20元。但是也不是所有的南方水泥，我现在比的是比较典型的工厂。南方水泥也有价格比较低的工厂，现在生产成本也有大概180左右的，比海螺贵10-15元的，这种工厂也有，但是相对来说比较少。在华东这一块，它有几个厂生产成本比较低，但是大部分厂相对来说成本比较高，因为它是均摊的。因为有很多工厂，有的成本高，有的成本低。

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生产成本低的那些工厂基本上是靠近矿山，对吧，运输成本也较低，整个会接近海螺一些？

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低的一般都是有码头的，另外，它的石灰石成本相对比较低一点。满足这两个条件的，它一般的生产成本都比较低。像靠近铜陵、芜湖这种地方，它们一般生产成本就比较低。因为它煤炭是船运过来的，从秦皇岛这边船运过来的，石灰石它本地有的，所以它成本比较低一点。南方水泥当时布局就不是很合理，它在深山老林里面搞一个。这几年虽然通过产能置换，它比以前是好多了，但是整体来说它成本还是比较高的。像在南方水泥这边生产成本比较低的，可能也就阳羡南方，在无锡宜兴那边，有一个阳羡南方，它生产成本比较低，因为它是新线。像浙江内陆地区，包括像安徽靠近广德、宣城那边的，南方水泥生产成本就比较高了。

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那些是老厂了？

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对。海螺也有老厂，但是海螺老厂相对来说都是那种，因为上次跟你讲过，它主要是通过一个人力成本，第二是采购成本，第三个是企业的销售，这三项费用比南方水泥要做得好得多。因为海螺老早以前就走好了，海螺现在同产能的一个工厂，南方水泥的人数有时候比海螺的人数有两倍之多。打比方，海螺有100人，它有200人。而且南方水泥整体的工资是海螺的1.5倍，所以人力成本也是大。另外，我们讲廉洁，海螺都是统一平台、统一采购的，南方水泥，所以导致它成本相对比较高一点。

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海螺老厂从您看布局也不那么合理，是吧？

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布局也不太合理。但是海螺的老厂相对来说，它已经开始在走这条路，很多工厂抛弃外围市场，专做核心市场，产能外移，现在也在走这个事情。但是海螺相对来说基本功比南方水泥要好一点，这个路从老早以前就开始走了，所以它相对比南方水泥的回转力度比较好一点。

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请您举几个例子，它是怎么聚焦核心市场、抛弃外围市场的？

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我就打比方，相当于家里面吃饭的米从上面高一点的地方往下倒的时候，中间市场相对来说价格稍微高一点，边缘市场价格稍微低一点，这跟水泥是一样的。因为水泥的物流成本，有的地方像甘肃、新疆那边，甚至能达到水泥价格的50%。华东这一块，基本上能达到20-30%，已经距离非常远了。打个比方，当地的到位价240，你工厂离得近，运费就20，那你出厂价就能干到220。当地的水泥是240，但是你运费是40的话，你水泥出厂价只能是200。所以为什么水泥厂的布局很重要？就是这个原因。因为水泥厂布局会影响到它的市场范围，物流成本一旦占水泥到位价的成本比较高的时候，就会本末倒置，会逼得水泥厂把出厂价价格降低。为什么要聚焦核心市场？因为核心市场我近、别人远，这一块利润它们想做高，所以这个叫核心市场。

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您说南方水泥也在搞产能置换，有效果吗？会不会威胁到海螺新的市场？它是否也在把它的产能布局合理化？

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它其实是修修补补的。置换这玩意老早以前就开始走了，大概3-4年以前开始走了。置换是这样的，打个比方，你5,000吨的产能，但是你只能置换成4,000吨。第二个，南方水泥的布局有点投资过度的感觉，到处收购。但是你收购的时候，你要讲这个厂有什么优势，有什么劣势。海螺的很多时候都是相当于有意向的收购，它的布局相对比南方水泥稍微好一点。

打个最简单的比方，浙江衢州边上水泥厂，南方水泥的能达到三家之多，海螺在那边就一家。衢州就那么点大地方，水泥肯定是要往外卖，那衢州往外卖，你往哪卖？往江西卖，江西那边都是生产成本最低，你只有往浙江卖，往温州那方向卖。从衢州运到温州，车子运费就干到75了，现在电车还稍微便宜点，65-70左右，便宜5元、10元就阿弥陀佛了，但是你还是成本打不掉。

像乐清海螺，温州有个叫乐清海螺，它就压死了，我出厂价干到240，你给我干，你干不过我。为什么？因为它240，到位价260左右，衢州那几个水泥厂成本价就干到200了，它加75元，275肯定比它高。所以乐清海螺就定死240，定死240以后，还有20元挣。南方水泥之前布局就布局得有问题，因为我们在行业搞的时间长了以后，有这种想法、认知，你这个企业如果刚开始布局不好，后面的人只是在原有的人的基础上进行小修小补，那个起不了任何作用。这个企业的开头人和创始人有多大的格局和魄力，他对企业的格局、生产布局会影响这个企业的一生。海螺就是典型的案例，当时郭文叁胆子是大，眼光的确是比较独到。

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现在来看，无论再置换再修补，也很难再撬动海螺在华东的市场地位以及中部的这些“T”型区域的地位？

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对。

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为什么有的经销商还在做南方水泥？南方水泥还是有剩余一些市场可以做，是吗，所以有的既做南方，也做海螺？

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不是，因为南方水泥跟海螺有一个本质的区别，南方水泥对民营企业相对比较开放，海螺对国有企业稍微比较保守。因为安徽的企业相对来说，政策、对外这一块管得比较死。海螺很多东西管理得比较死，它成本是低，但是它销售这一块管得比较死，它怕导致别人廉洁出了问题，所以它的价格都一视同仁。南方水泥的价格可能还有略微的不同。海螺、南方水泥都做，但是南方水泥是大头，海螺是小头。浙江相对来说海螺和南方水泥基本上五五开，但是海螺在浙江的工厂，主要的问题是它的产能，就是石灰石资源可能不太足。

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为什么南方水泥虽然生产成本不行，但是它销售灵活度上比海螺好很多？这会有什么影响？

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这是市场规律，你看一般任何行业二线品牌的政策都比一线的要灵活一点。像我们以前大学搞的橱柜，橱柜不就欧派吗？欧派橱柜应该是全国做的一线品牌。它就一点政策不跟你讲的，是什么价就是什么价。但是像二线的品牌相对来说有个经销商保护政策。水泥行业也是这样的，像其他很多行业都是这样的，一线品牌，行业的头一个是做秩序、做行业规则，它们就是吃品牌优势这个饭的。二线的可能会更注重渠道，更注重经销商的利益之类的。基本市场上都是这个规律，都是这么一个套路。

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南方水泥现在是怎样的经销商政策？打款、给到的价格、开票、对账、结算等等方面的政策对比海螺的区别是怎样的？

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以前做一个叫重点工程项目，很多重点工程像中铁、中铁建、中建、中水电这种企业，它们很多都要授权材料，投标的时候要授权材料，跟它谈的时候也要授权材料。这个授权材料，有一句话里面，法律层面上授权材料就是，工厂授权经销商像谈判的权利，包括供应的权利，一旦经销商供应不上，你这个水泥厂要带连带责任。以前海螺发生过这个故事，当年长丰海螺，你去搜一下长丰海螺修高铁，因为水泥供应不上，高铁因为需求量比较大，供应不上，就把那个项目给停了。经销商找海螺，海螺说我没水泥，它以为我这个合同是跟经销商签的，项目上你只能找经销商，你不可能找水泥厂。

后来出现什么事情？当地的政府把长丰海螺直接给封了。当时它们政府讲的一个东西，你给经销商出的是一个授权书，你授权这家企业去投标或者参与水泥供应。如果这家企业出现了水泥供应不足或者供应数跟不上需求量，你这个生产企业要带连带责任的。以前海螺吃过这个亏，所以授权书海螺是基本上不对外出的。南方水泥它们其他的二线、三线品牌，授权书都会出的。这个事情以后，导致很多民营企业不愿意做海螺。因为海螺对民营企业管控太严格了，我不给你授权，你过去谈生意没法谈的，是这么回事。

另外，因为海螺资金链比较充足，有的时候重点工程市场，它抛弃经销商，它自己去搞，它就把那经销商撇掉，自己去垫资，自己去操作。但是这种也相对来说比较少，以前前几年多，但是这几年因为市场环境比较恶劣，资金回收压力比较大，很多海螺自己都不愿意投了。另外，南方水泥跟海螺有一点，南方水泥某个区域对某一个客户，可能有5-10元的弹性，海螺基本上没这个弹性的。

海螺就是我这个区域，打比方，海螺发上海，我发200的价格就是200的价格，天王老子来也是200的价格，你一个月发2万吨也是200的价格，我一个月发100吨也是200的价格。但是南方水泥不一样，南方水泥一个月发2万吨，那价格肯定190、180，但是你发100吨，那肯定是200的价格。南方水泥在经销商保护做得比海螺要稍微好一点，所以如果不会出现价格特别悬殊的情况下，大家还宁愿做南方水泥的，不愿意做海螺的，这么个情况。大的经销商都愿意做南方水泥的，小的经销都愿意做海螺的，这么回事。

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所以有的经销商做南方水泥比较多，主要因为量会比较大，对吧？南方水泥能有一些政策，整个价格要优惠一些的？

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对，海螺没有谈判的可能性，它政策从源头已经给你锁死了，就是不给你搞价格。搞价格它们要批，批复那是一层一层的，批还批不下来。

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现在在海螺体系内是大经销商多还是小经销商多？

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小的多。它们小，但是经不住它多。打个比方，还有一种就是大的经销商也多，你南方水泥撑死了价格最低价210，但是我区域价就205，那肯定我区域价对所有的客户都是一个价格，205的价格走，这也看情况的。

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海螺那边可能基本上是统一的价格，南方水泥这边可能还能谈，还能按量去做？

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对。

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商务政策和经销商利润方面，如果产品的销售不赚钱，最后就要靠返点，对吧？南方水泥与海螺的产品出厂发货价格、后端返点、市场政策方面是怎样的？

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返点的话，南方水泥这边可能返点它们搞得比较多，针对大客户，它们搞个什么几千吨、1万吨这种，就是对这种大客户一种保护。海螺基本上它砍得比较低，需求量基本上一个月就500吨、100吨的这种，这只要是个人都能达到。跟南方水泥不一样，南方水泥一下子给你搞个1万吨、2万吨，很少有客户能达到，就这样的，它通过量的返利这一块把你搞死。返的话，它就是按月，打比方你一个月达到多少吨，我合同里面写明一个月达到1万吨，我给你返10元，这样的。

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所以这个算下来其实是做南方水泥更划算一些？

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你要是这么算，也不是更划算一点，就是相对比海螺来说要划得来一点。

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最终做下来能赚到多少钱？净利润率、投入产出的情况、大概算账的情况是怎样的？

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水泥行业现在基本上毛利能搞到5%就不错了，就是季度毛利5%已经算中等水平，5%就是你200元，三个月把你款收完，给你5元利润，基本上就已经到头了。

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做南方水泥和做海螺下来，经销商利润大概有多大差距？

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[海螺]给你把价格算得死死的，让你利润空间特别少。南方水泥相对来说会给你考虑一点，有的时候做南方水泥可能和上级领导关系稍微好一点，他给你批一点，确实是有这种可能性。海螺的话，你做个项目基本上5元、10元利润，但是南方水泥可能有的时候给你搞一点，就是15元、20元这样的，相对来说南方水泥的利润还是稍微高一点。

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资金周转对于经销商基本是一样的吗？

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您看跟客户怎么签的合同，这个要分客户的。有的客户像现在的中建，就是我们说的中国建筑，这种公司我们现在都不签合同了，都不跟它搞了，什么中建五局、中建八局、中建三局，我们现在都不跟它签合同了。中铁建现在资金[不是非常充裕]，可能现在相当地方性的像浙江的浙江交投、浙江交工它们资金稍微好一点，其他的都一个样，包括整个江苏、安徽，安徽交工、安徽交投，什么甘肃、宁波、云南、四川蜀道集团，这都是一样的。除了浙江交工资金稍微好一点，其他的整个全国的都看不到什么资金好的，包括上海建工现在资金也[不是非常充裕]。

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对于这些资金状况差的客户，最后还能回款吗？现在做下来会有款还压在它们那里吗？

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有压款，打比方，我签的合同是三个月付80%，但是现在很多都跟它们签的就是三个月能付个30%就不错了。

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剩下的可能就是不断地追款了？

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不断地要追款，不断地催，通过各种手段，让它把这个搞起来，没办法，你要不然就不做，那是它施工方违约，它违约，你解除合约也是没问题的。

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尾款还能追得回来吗？

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一般都是能追回来，但是你可能要有个4-5年起步，而且现在最恶心的，它们有两个方式来恶心你，第一个方式就是把房产作为一个支付方式，最恶心的就是拿房产。打比方，我这个项目没钱了，我这边公司有房子，你要不要？打比方市场价是值个8,000，它卖1万给你，把房子作为抵押货款。另外一个更恶心的就是你要钱可以，但是我没钱，那你排队吧，你举报我，你投诉我，你起诉我，我法务陪你一块起诉，我又不是不认这个账，我就是账上没钱了，就是耍无赖了。

它给你来一句，你能打折不？打折我提前给你还。现在就面临一个项目，做完了以后，项目说没钱，公司也没钱，三级公司、二级公司都没钱，现在搞到一级公司，一级公司说能打个九折不？600多万打成500多万，少了100万，老板说早知道都不去了，那个钱你不打折，你的钱拿不回来，等4-5年以后，你还不如去趁早把钱拿回来。

[[00:38:55]]
按照正常来说，它是多长时间全部付完？按照合同来说三个月80%？

[[00:39:03]]
合同是看它怎么写的，它有的是写三个月付80%，六个月付剩余的15-20%，5%作为质保金，这个是很多大的市场框架。它们有的说三个月付60%，九个月付30%，剩余10%作为质保金，还有的说付70%，剩余30%作为质保金，都有的，看你合同怎么签。

[[00:39:42]]
质保金基本上是还能拿回来吗？还是就得等几年了？

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是的，就像你说的质保金，你肯定要多放几年。还有的更狠的，它说等那个项目审计完了以后才能给钱，这是最不要脸的，谁知道你什么时候审得完？

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现在都做不要质保金的项目吗？如果至少留5%的质保金，其实经销商利润也没那么高。

[[00:40:28]]
现在是账面上能有利润就不错了，现在都是这样的，账面上能保持不亏，这个项目就在做，都是这样了现在。

[[00:40:37]]
就不是按现金流了，对吧？不按现金流。

[[00:40:42]]
说句不好听的话，就是现在钱都没地方去了，你做这些生意，做这种左手倒右手的贸易生意，你账上还看着是正的，你万一投资什么实体，你钱都不知道怎么亏的。

[[00:41:15]]
资金方面经销商因为做贸易的生意，有加杠杆、贷款吗？

[[00:41:22]]
前几年加杠杆，这两年没人加杠杆了，自己有多大生意做多大的事情，都是保留底子，我自己留个100万过日子，剩余的能做成就做成。反正国有企业也有这么一点好，账我认，但是钱我没有。反正钱它也不说短期也不给你，还给你扣个3-4年这样的，但是至少你账上能见到钱，有的东西它见不到钱，这是最核心的。如果做水泥的话，你至少跟项目上讲讲，项目上还每次这样还你一点，你钱至少还能生钱，虽然生钱速度越来越慢了，但是你钱还至少能生钱。你要投资什么实体，说实话，这玩意也没人愿意干了。所以现在很多人都愿意往流通领域跑，所以流通领域现在卷得要死。而且前面看的民营投资，之前看个新闻，说民营投资比例好像比去年降了百分之十几，这数字也比较可怕了。

[[00:42:34]]
就是您说的投资实体亏损可能还更多？

[[00:42:40]]
对，所以现在就基本上不加杠杆了，谁都不加杠杆了。加杠杆怎么加？加了以后，你银行利息都比这个利润要高不少。

[[00:43:03]]
比如年初看工程，经销商那边有项目了，就得打款打到厂家，安排发货，发水泥到项目上。比如年初的资金投入到年末，总体来看收回来的钱会更多还是更少？从现金流的角度，压在里面的钱有多少？

[[00:43:37]]
基本上压在里面，能压你20%就阿弥陀佛了，有的甚至要30-40%，这东西没办法，你没其他事情干主要是。其他行业你现在怎么搞？你没法搞了现在。

[[00:44:10]]
袋装水泥市场还可以吗？量有多大？

[[00:44:20]]
袋装水泥只是溢价空间大，量还是降的，量从2015年就开始往后降了。2015年以后，整个袋装市场就在往下降了，因为袋装水泥主要用在农村的自建房里面，它自建房就是以前农村里面，农村自建房它自己搞个32.5的倒一下，现在有多少人回农村造房子？现在回农村造房子都是用商混，就是那种搅拌车我不知道你见过没？前面四个轮子跑，中间一个滚筒在转，那玩意。因为商混价格低，因为袋装的成本比较高，第一个，袋装的运输成本比散装的运输成本要高个10%；第二个，由散装变成袋装的话，中间也要加20元，水泥厂一般加20，这样就高30了，再加上卸车、装车什么乱七八糟的费用，基本上市场价高个50元一吨，现在200元的水泥，高个50元一吨，还搞毛线？全是用散装算了，散装直接那个商砼打过去，好得很，质量又好。量会越来越少。

[[00:45:48]]
您说海螺还能有一点品牌溢价，卖得上价格，主要就是袋装了，对吧？散装就没有品牌溢价这个说法？

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散装有个10元，袋装比别人贵个，你看有的地区比别人贵个40-50，别人就愿意买。打比方，江西上饶有个地方叫鄱阳，就是鄱阳湖那边的鄱阳，那个地方以前那个宁国海螺，就是海螺的发源地，就是安徽宣城宁国，它们以前的袋装水泥质量特别好，当时卖到江西鄱阳那边去，鄱阳那边本地的其他水泥都不那个，它只要宁国厂42.5水泥，那个水泥比当地卖贵60元，别人都要，这个就是品牌，就是一口相传的这个水泥好，所有人就这个水泥好，这个水泥我家多少年以前的房子造到现在，那个结构好得不得了，大家就是口口相传的，终端用户口口相传地说这家水泥好，所以大家都愿意用那个水泥。其实作为他们造房子的人说，一吨水泥贵60，但是水泥他们实际用量大概也就在100-200吨的样子，大概贵个6,000-12,000，有的人也能接受。

[[00:47:21]]
这种现象只有在江西上饶、宁国这个地方有是吗？

[[00:47:26]]
不是，很多地方都有这种特例。像南方水泥的也有，南方水泥像在南方池州这边，它们是核心市场，它们有虎山牌水泥，虎山牌水泥在本地的水泥价格比外面的水泥价格贵40元也有人买，都一样的。但是海螺相对来说更高，范围更广一点。

[[00:47:52]]
您估计这种溢价的市场有多少？

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我估计溢价市场占水泥市场能占个5%就不错了，基本上也就那么多。散装是普遍的，散装比较多。

[[00:48:12]]
海螺的散装水泥也有溢价，还能卖贵10元，这是为什么？

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散装是这样的，打比方，大家都符合国标，因为国标是最低标准，我们所说的42.5水泥是28天能达到42.5MPa，就是认为是国标。海螺水泥就是比国标要高很多，就是南方水泥可能是追求成本，可能比较低一点。海螺以前讲百年工程，它们那个熟料掺混量，包括各种东西，它做的那个就是熟料放得比较多，所以它的质量相对来说比较好一点。它们用海螺水泥的掺混量，一般都比其他外面的地方掺混量要放少一点。

打比方，你就用C30混凝土或者去用其他的水泥，可能大概掺250公斤就够了，它能达到C30混凝土的强度。但是你用海螺，可能有的时候它们有狠的放个190、200的也有，所以它们综合算下来，我们之前算过的，海螺一般比别人大概贵个15元，别人是愿意接受的，只要他这个人懂行，他都会接受的。所以海螺一般普通标准得有个10元，但像海螺的传统产品，52.5的袋装水泥，整个华东就一家海螺水泥厂有，虽然卖得不多，一年卖个1,000-2,000吨，但是它那个溢价水平更高，市面上现在还能卖500多元。

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这个52.5的水泥是为什么这么贵？

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那个叫P.II 52.5，第一，它熟料掺混比高个95%。第二，它那个28天强度基本上能达到C60以上，就是那个做得最好的，就是特种中的特种水泥，就是市面上找不到那种水泥了。它是袋装，因为这种厂一般都是老厂，老厂有老品牌，就是市场上有这个需求，它一般都搞个小库，它们库比较多，所以它们搞个小库在那放着，它们有卖的。但是因为新厂品牌没老厂品牌那么那么响亮，它们就是做比较专业化的事情，它们就做42.5散装，其他的基本上不怎么做，它专心做一种。但海螺有的是那种老品牌，有传统产品，它P.II 52.5的，所以整个华东这一块也就海螺有P.II 52.5的。但这种水泥卖得也很少，估计一个水泥厂整个一年就2,000吨水泥，但是这种水泥溢价水平高，生产成本大概也就是在240，它能卖到580，但是一年也就2,000吨，没多少。

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您说的52.5的水泥的掺混比是怎么宣传出来的？是大家口口相传，还是比如袋子上就有，怎么宣传出来它这个质量会更好？

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就是口口相传的，而且那个海螺的52.5做出来，很多老的水泥厂，就是那种以前特别老的街区里面，它那个地板很多时候是拿水泥做的，它们那个水泥颜色发青，光滑的，相当于大理石一样，敲不碎的那种。这个东西就是老的那些水泥企业做的，它们以前那个42.5水泥做的就那个效果，就是你那个房子有的地方，打比方，有的地方磨平地，磨了一下，底下只有混凝土了，那你敲不碎的，那个搞得像石头一样的，磨光了以后锃亮锃亮的，以前的水泥质量是比现在的水泥质量好。我有的时候跟我们同行的人开玩笑，我说买房子不要买2021年以后的房子，我们跟他讲，我说2021年以后的房子质量肯定不咋地，因为我们搞这行的我们知道，水泥企业生产成本降成本也是从2021年开始降的，2021年之前都是好房子，水泥它掺不了假的，我们知道。

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估计其他材料也一样，可能水泥是代表了？

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对，我有的时候跟同学开玩笑讲，我说你房子哪一年的，他说房子2018-19年，我说老房子质量好，买没问题的，再重新装一下，把下水道重新搞一下，也可以的。我说新房子是豆腐渣工程。我们以前开玩笑，以前我们水泥行业比较紧张的时候，大概2022年年底，有一段时间水泥行情比较紧张，我这边有个客户，那个地方本来用海螺水泥的，后来它水泥不够，搞了一个小的粉磨站水泥，做联排别墅。那个开发商没钱了，给它抵房产，它死活不要，开发商问它为什么不要，它说刚开始不好意思说，后来抵完了以后，它跟它说那水泥是我供的，我不知道用什么水泥吗？那不是海螺水泥的。

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所以之后海螺水泥也降了，跟着这个行业趋势？

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对，相对来说，比行业水平要好一点。但是以前水泥行业我们就讲百年工程，百年工程是什么意思？我们现在国标讲28天强度，它只检测28天，就是你混凝土倒好了以后，就打比方你1号倒完了以后，我28号检测的强度就相当于，就是已经检测完了，就是你能符合42.5MPa，或者你打C30混凝土，那C30混凝土就是30MPa，你检测完了以后，我后面就不管你事了，只要你28天的强度能达到，我后面就不管你了。

但是以前海螺讲的是百年工程，以前海螺的我跟你说的52.5水泥，它28天强度要求是52.5MPa。你不是28天以后吗？它是60天以后，基本上能达到个65，到一年以后能达到70，10年以后，它还往上面72、73，还往上涨，到了将近有50年的时候，它还能涨到80，往上涨。到了80年、90年以后，它往下降，是这样的。所以为什么以前我们老说日本的建筑好，也是因为这个原因，它那个东西用的的确是好。

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估计现在的52.5还能达到这个标准吗？现在降质了，对吧？

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现在达不到那个水平了，二零一几年那个水泥的确是好。它第一个就是那个原材料，原材料它是石灰石，华东这边是含钙量最高的，能达到90%多的含钙量的这种石子，这种石子以前是拿来做药的，它拿来做水泥，是高钙石，特别高的高钙石，整个华东地区最好的高钙石。第二点，它那个工厂是日本川崎技术，改革开放是70-80年代那时候，应该1985年还是一九八几年的设备，一直搞到现在。那个设备的确是好，搞出来的水泥的确也是好，这两点综合在一块，所以导致海螺那个品牌的确是好。而且我们以前到海螺里面，看那个青石板，就是那个老的，它拿52.5搞的水泥板，还是真漂亮，虽然有年代感，但是质量是相当可以，踩在上面就感觉心不慌的那种感觉。你看现在那个板子，看着都怕。

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前面说收购的事情，海螺也在不断收购，比如2025年，它把西部水泥的新疆四个厂收购了，包括陕西那边全线资产，它的这些收购是合理的吗？在当地能不能真正整合产能，维持得住价格了？

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这个是市场规律，所有行业都一样的，钢材行业也是一样的。因为水泥行业的壁垒有两个，第一个是政策，第二个是资金，主要是这两个东西有壁垒。一个水泥厂投资量，就是打比方，我们一个普通水泥厂投资基本上达到4亿左右，粉磨站大概在1亿-2亿，带窑的基本上在3亿-4亿。水泥厂这种行业就是一个市场走向，现在这种行业就是已经内卷，内卷完了以后就是垄断，这东西没办法，自然规律或者经济规律就这样的。它肯定要搞甘肃，想都不用想，先搞甘肃，再搞新疆那边，新疆搞完了以后就是北方，因为这种地方产能比较小。

第二个，它估计着力还是在东北那边，东北那边水泥企业基本上都亏线了，海螺账上有资金，它可以无所谓的，它主要是账上有资金，它收购，无所谓的，它爱收购什么收购什么。所以国内充分竞争市场就是华东，其他地方相对来说还相对来说比较垄断一点，市场相对来说一潭死水，没有什么波动。但是相对来说，华东这一块市场是比较充分竞争的，所以它后面主要的竞争方向、主要收购的还是集中在那些内陆地区，外面华东这边它收购的时候还是比较稍微注意一点。

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您感觉海螺团队与公司文化是怎样的，与其他水泥企业有什么区别，它更多是本地人比较多，还是它去到每个地方也是当地本地化比较多？

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就是狼性文化，比较狠一点。另外一个就是这个文化，第一个，海螺招聘的时候，只招外地人，不招本地人。后来打听了以后才知道，它说海螺的人不招本地的，除非你本地有关系，关系户招过1-2个，其他全是外地的。为什么？外地人你过来的时候，你只有工作，没有什么生活爱好，没有朋友，没有乱七八糟的什么人。第一个，你搞销售，你也不可能说让自己家里什么人怎么好怎么搞，给它们搞政策；第二，你家里边朋友不在边上，你可以安心地工作，我让你加班你就加班。

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非常感谢专家参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！