Third Bridge访谈显示瑞幸安徽加盟门店二季度杯量环比改善、外卖占比下降且单杯盈利修复

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瑞幸在您所在的安徽区域今年第二季度整体发展基调如何？

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4-6月对比一季度肯定是有提升的。比方说杯量，4月份杯量有300-350，杯均价大概在13.8-14元，外卖占比是40-45%；5月杯量是320-360，单杯价是13.5-13.8元，外卖占比是35%左右；6月杯量是300-330，单杯价是13.5-13.8元，外卖占比是33-36%，好于预期。我想原因可能是整体的餐饮品牌都受到取消外卖补贴的影响下，瑞幸品牌走在其他品牌前面。瑞幸这个品牌、超级符号还是比较深入人心，大家还是比较认可这个品牌，都受到影响的情况下，瑞幸受到的影响是最小的。

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按理4-6月也逐渐进入了旺季，6月300-330杯的杯量其实还低于5月，甚至可能也没有到4月的平均水平高，您怎么看6月的表现？

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因为6月我们安徽这个区域下了差不多半个月的雨，跟天气有关系。

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但去年您这边第二季度的平均杯量约在350-380杯，今年同比呈下滑态势，您觉得这纯粹是外卖补贴结束所带来的吗？您怎么看后续杯量的上涨趋势？

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同比去年下滑最开始我预期是可能会在20%这个区间，但目前看来是不到10%。单杯价是有下滑的，之前的单杯价应该是在15.5元左右，现在的单杯价大概是在13.5-13.8元，外卖占比从去年二季度的60-65%下滑到现在的35%左右。

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基于这组数据来看，4-6月单店毛利和净利润又是怎样的表现？

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现在大概在15-20%，净利，毛利在55%左右。

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去年最终单杯的盈利是在1.4-1.6元每一杯的盈利，这个季度单杯的盈利水平如何？

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现在2.2-2.3元。

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盈利能力是否有大幅提升，无论毛利或净利润？

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对。

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您认为复苏节奏好于预期，整个旺季会保持在第二季度的水平，还是您预计第三季度整体表现会更好？

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三季度一般都会比二季度好。

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目前整体还是比较乐观。

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对，现在最担心的还是品牌内部的加密，这个影响是最大的。

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不同类型的门店回暖的速度有何差异？您觉得哪些门店在今年第二季度表现最好，而哪类门店可能表现不如预期？

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表现最好的还是那种新区域的新门店，周边可能没有其他瑞幸门店，在一个新的社区或场所开设的这种门店的增长速度是最高的。表现最差的肯定是受加密影响，就瑞幸在你周边500米左右又开了另外一家，这种门店对杯量的影响是非常大。

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瑞幸今年第二季度在安徽整体扩店、关店、迁店的情况怎样？

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没有确切数字，扩店肯定是在扩，我估计以10%的基数。

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您刚刚提到了内部加密，更多在当地是直营加密，还是说通过加盟的方式在加密？

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安徽除了合肥，其他都属于加盟，直营就是在合肥了。以前一直是这样，合肥只有非常少量的加盟店。

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目前加密是否有加速？合肥以外的区域加盟报店的整体态势如何？

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目前开店我估计优先级应该是排在后面。公司主要的任务肯定还是要保证现有门店和即将开设的门店的盈利能力。所以开店的速度还是放缓的，现在不光是瑞幸，其他品牌政策基调也是一样。

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您觉得此前一年约5-10%的小规模门店出清还能维持吗？

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迁店不算的话，我估计闭店率应该会在3%以下。包括迁店可能就多了，因为这方面的影响挺大的，它有时候也并非店里主观。

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迁店是基于现在瑞幸团队对于门店的选址要求变高了，那现阶段的选址或拓展门店的指标是怎样的？有怎样的变化？

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现在有个标准，招牌宽度不能低于五米，面积没硬性指标，但必须大于40平方米，位置不能比其他竞品的位置差很多。差的选址就比方说一条街可能最好的几个位置是其他品牌占据了，蜜雪冰城、古茗之类的，你选的位置可能会比它们的位置差，但不能差很多，可能就隔壁两三个门面这样。如果说你的位置选在了街角，内街，那这样的位置肯定是不行的。招牌的宽度也不能比它们窄很多，如果蜜雪冰城或者古茗的招牌在10米左右，你五米肯定就过不了，至少要7-8米的样子。

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您怎么分析这样的选址逻辑与要求的变化？

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那边给的回复意思就是不能太过弱于其他友商品牌，会影响品牌形象。

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您觉得基于更大门面与高端选址要求的迁店导致成本比原先开店增加多少？这些成本是全部由加盟商负担还是公司有给出部分政策补贴？

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没有任何补贴，这一方面。迁店的成本能利旧的也就是设备，其他还有一些小器具、货架之类的可以利旧，再其他的全部都要重新购置。

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迁店其实拉长了投资回报周期。

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肯定，就相当于重新开了一个店。

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加上这种迁店，您觉得整个门店出清规模是否会达到5-10%这一预判？

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加上的话应该有10%了。因为那年是新增了很多门店，跟库迪比开店速度的那一年，那个时候的开店要求比较低，基本周边只要有友商品牌，招牌就算三米，它也让过。

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瑞幸今年开店目标如何？目前加盟商积极度怎样？

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积极度目前而言还是挺高的，现在还是属于加盟商积极申请，但是选址那边把控得比较严，这方面应该跟去年差不多。

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过批的概率比往年高还是低？

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这一方面跟去年也差不多，去年就已经是比较压制。

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您预估今年安徽市场或全国门店数量同比去年将出现怎样的增长？

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最终整体数量应该增长15%左右，10-15%。

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这个数量也不低了，而且您提到现在公司的优先级是保证门店盈利，您觉得整体门店盈利能力会有多大幅度的提升？一些可能微亏或亏损门店能否在下半年扭亏为盈？

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应该会在四季度体现，但按照目前态势，主要看下半年它如果门店增长不多，杯量下滑肯定是会被抑制住的，估计全年的利润还是可以守住，肯定会比去年的要好。去年的大部分利润是被配送费给占据了，还有外卖平台手续费。今年目前外卖占比和外卖平台手续费都是在持续走低，这部分的利润就释放出来了。如果三、四季度外卖占比一直还是在压制，让门店杯量回归全部自提，利润肯定比去年高很多。

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除了瑞幸自身持续加密，库迪咖啡原有门店较多，七鲜咖啡、幸运咖等新玩家也都在扩张，其他品牌的加密或进入对现有的瑞幸门店客流分流影响有多大？您觉得这些竞争对手造成的杯量流失比例大致如何？

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这一方面反而我觉得不受什么影响，特别是库迪以外的那几个品牌基本上没有什么影响。库迪有一点点影响，但是我觉得可能正面效果更好一点，整个咖啡市场扩张，让咖啡受众群体扩大，这一方面的影响更大一点。库迪如果在同一条街或者同一市场肯定是竞争不过瑞幸的，但除了瑞幸以外的品牌，肯定还是库迪是最亮眼的，盈利能力也是最强的。

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随着其他玩家拓店，您觉得瑞幸的竞争力是否也不会受到任何的影响？

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不会，其他品牌像库迪也不是扩店，现在肯定是在收店，闭店率挺很高的。去年外卖大战它受到的关注是最多的，它当时吸引了据说近上万家的新加盟商入场，当时库迪给的政策就是一年内保回收，现在有很多都是在走退店程序的。因为品牌盈利能力不行，像库迪这种品牌估计也就是做个夫妻店，门店还能支撑，在房租较低、跟瑞幸没有正面冲突的位置上，这些门店可以活得很好。

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喜茶及大量烘焙品牌等跨界玩家都在进入加盟赛道，您觉得瑞幸是否依旧是加盟商比较稳妥的选择？

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对，属于第一梯队。其他品牌的话，像喜茶早就停止加盟了，喜茶从2022年底开始开放加盟，这几年做得很差，基本上利润率非常低，可能不到10%，90%以上的加盟商都是严重亏损的。喜茶在去年停止了新的加盟，关店的关店，要保证现有门店的盈利能力。像其他烘焙品牌的加盟基本上都是割韭菜，投进去基本血本无归的那种。

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您觉得古茗目前在开的加盟新店更多是老加盟商还是新加盟商开店？

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肯定老加盟商占绝大多数，至少70%左右，另外的属于新加盟商。

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占比是否大致是八二开？

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对。

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瑞幸的水电费、租金等门店经营成本今年对比往年有什么变化？

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水电费肯定略微上涨，租金是略微下降，降得不多。

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后续您觉得各项成本指标的走向会是怎样的？

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人工成本肯定会越来越高，租金成本基本可能维持不变或略微下滑，水电费可能会维持平衡。

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瑞幸2026年推出了新版阶梯毛利补贴，在安徽区域落地的实际情况怎样？

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这方面它就比较有考究了，说白了，这个钱它想给你多少给你多少，因为你自己也算不出来，有时候有的月份高，有的月份低，有的月份又高，你也没办法琢磨。这个政策并不是刚刚出来的，是1月开始的，到现在。就最近这个月，这边的门店平均补贴大概在2,500-3,000元。

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这个补贴的规则是什么？

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规则非常长，月总毛利0-3万元，单杯毛利不足6元的补贴到6元，3万-4万元是不足5.75元的补贴到5.75元，以此类推，每1万元就降低0.25元。以此类推到7万-8万元毛利的，单杯毛利不足4.6元，再以此类推，往下面0.4元的降，补到最后面是大于15万元的，单杯毛利不足2.25元补到2.25元。

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新补贴政策能否有效改善低单量或亏损门店的经营状况？

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也没有，目前而言，杯量很差的情况下，补贴也不会很多，因为门店基数、杯量基数摆在那里。它大概有一个临界点，估计最多补贴大概在5,000-6,000元。

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现在这个新的计算方式下，您觉得瑞幸在安徽区域第二季度盈利、盈亏平衡和亏损的门店占比大致是怎样的？

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我估计有95%的门店还是盈利，5%是其他情况的。

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相比第一季度是否有大幅改善？

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那当然。

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您认为门店盈利水平和发展态势后续将有何变化？

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后续的变化最主要还是消化品牌加密、扩店的影响。

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瑞幸一般在同一社区或商圈开一家新店，将对现存门店带来怎样的分流影响？

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原本门店会受到可能30-40%影响，应该是长期的。

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针对这些变化，瑞幸只给予毛利补贴吗？公司是否还有其他方案帮助加盟商或门店提升整体盈利？

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暂时没有其他的方案，还有一个方案就是针对校内门店的这种大专院校的校内补贴。

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这是瑞幸还是第三方提供的补贴？

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现在也就只有瑞幸给补贴，校方没有任何补贴。因为校内有特殊情况，第一，可能只能营业九个月，一年以内，瑞幸给的补贴就是另外三个月它会每个月补贴6,000元的房租补助。还有一个杯量低的补贴，比方说160杯以下月日均杯量，它单杯补贴1.4元，160-170的补贴1.2元，170-180的补贴1元，180-190的补贴0.8元，190-200的补贴0.6元，200-210的补贴0.5元，210-220补贴0.35元，220-230补贴0.2元，230-240补贴0.1元。

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您觉得这个补贴会维持多久？

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这个补贴政策应该是去年四季度出来的，维持多久不好讲，有可能一直维持，因为校内的门店确实目前是属盈利能力比较差的一个店型。以前开过很时间的校内门店，但后来都陆续闭店或迁店。现在公司可能也是想让这些店型一直存在，因为在大学校园内的门店可能对品牌影响力还是有很大的正面影响。

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新的阶梯毛利补贴计算口径排除了去年囊括的配送和平台佣金等，您提到今年外卖占比有下降态势，瑞幸今年配送和佣金是否有谈到更有优势的费用？

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配送费它经过了一次调整，去年9月以前，这边的配送价格是6.5元一单，一直到现在是5.7元，之前是6.3元，到现在是5.7元，大概下滑了0.6元。

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加盟商的外卖订单实收是否其实有所增长？

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对。

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美团拼好饭、特价团等相关单量如何？

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现在一直在下滑，去年最高应该是能占35-40%，现在大概在10-15%，外卖当中。

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您预计下半年拼单、团购等这类订单是否会消失？

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这肯定取决于价格，以前价格非常明显，可能拼好饭里只要7-8元就可以买一杯，导致很多人在这个上面去下单。现在价格陆续已经提高到11-12元，别人可能就估算看买哪个更合适一点。主要看公司跟平台协定的价格，也不是商家定。

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瑞幸的特价团、拼好饭这类外卖订单与自提或堂食订单的盈利能力对比如何？

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取个均价，就算11元单杯价自提，只需要除掉成本，成本算5.5元平均单杯，毛利就有5.5元。按照给公司分润平均20%，只要给1.1元，净毛利就有4.4元。外卖就算17.5元，减去原材料成本，剩余12元，按20%抽成，就要减去2.4元，再减去配送费5.5元，再减去平台的手续费，算1.1元，剩余金额大概只有3元。差距挺大的，还是这种算法，其实还有税务，因为单价比那边高，交的税肯定更多。再加上毛利这里是12元，那边是5.5元，你就极大地提高了总毛利的资金池，外卖占比很多的情况下，交的分润肯定多很多。

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据您观察，瑞幸目前有哪些有效的线下和堂食引流策略？

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主要的引流策略还是抬高外卖的价格，自提的价格就算维持不变，比方说美团、抖音的10次卡，都是针对自提，这些价格不变，慢慢肯定都是要回归自提的。

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3月中下旬，瑞幸同步了免费升杯、限量抽奖等促销活动，这些活动最大的拉动是作用于客流、单杯客单价还是什么？

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这一方面我估计还是影响不大，可能也就是多一条跟顾客互动的路线。免费升杯确实是推动了超大杯型的普及，超大杯型也出现在大概2-3年前，但是推广很差，基本上这个杯子可能到过期都卖不出去，现在这个杯子的销量还是不错的。

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5月结束后，瑞幸在安徽是否有明显的客流或杯量回落？6月的下滑您分析主要是天气原因。

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主要是天气原因，以往也5月都强过6月，7-8月都会走高，9月下滑一点。

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您怎么分析安徽消费者对于咖啡以及咖啡价格带的需求？

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价格带可能会在12-14元，需求一直应该是在增长，在全国范围内应该是中等偏上、比较靠前的位置，咖啡市场受众群体的增长率。

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目前您观察消费者是否会因为涨价或升杯取消而出现流失的态势？

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不会，升杯取消这个占比是极小的一部分，不是每一个，这可以忽略不计，可能是一个活动之类的。

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原来是这样，其他区域反响还是不错的。

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因为免费升杯也没那么多销量，没那么多杯子给你去升杯。

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基于加盟商和瑞幸管理团队目前的沟通来看，除了公司明确希望提升单店的盈利能力，品牌门店至少在安徽区域整体向好，您怎么看公司接下来的整体发展方向？管理层释放给加盟商的信号如何？

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后续我觉得肯定是要减缓加密门店开设，多针对新区域普及，这才是方向。管理上，现在不止加盟区域，包括直营区域，门店的伙伴，就店员，压力是很大的。因为现在的操作繁杂是远远大于之前的，不管是新的鲜果类，还是饮品新品的制作流程，再加上开早、闭店任务的增加，导致现在的人工成本肯定是陆续都要上涨。

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您观察加盟商的配合程度或心态如何？

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品牌只要挣钱，加盟商配合度肯定是高的。如果品牌不挣钱，基本上就没有什么配合度了，所有加盟品牌基本上都是这样。

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最终现在瑞幸稳定是否是因为还能赚钱？

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对。

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您觉得它在国内的门店数量还有多大的空间？

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国内我估计可能在五年内会开到5万家吧。

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现在加盟商为此有在更加积极地投入吗？

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这边现在开店意愿肯定是没那么强了，毕竟现在不是说这个店开起来就不管了，包括运营方面标准是越来越高的。跑到西北去开店，有时候管店的能力也跟不上。

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现在瑞幸对多店经营的大加盟商态度如何？是否会抑制加盟商多店发展？

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倒没有明文规定排斥这些大加盟商，但也没有鼓励，也就是不赞成不反对，毕竟开店的主力还是大加盟商。

[[00:58:25]]
非常感谢[专家]参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！