Third Bridge专家访谈称中国客车出口上半年增长但欧洲本地化政策与汇率压制利润

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首先，根据中国客车统计信息网的数据显示，今年上半年中国大中型客车出口了大概3.0081万辆，同比增长18.45%。对于今年上半年的客车出口量的表现，您是有怎样的解读？

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上半年应该还是增速比较快，3万多台，金额的增速会比这个更大一些，还更高于整个的数量增速。主要几个原因，一方面也是我们现在新能源的渗透率开始更高一些，很多的市场现在开始逐步地新能源的比例开始增长。另外一方面是很多国家也开始做一些绿色的转型，包括中东，我们以为以前只会有油，现在它的一些电动化也出现了需求，包括拉美，还有东南亚，还有部分的非洲国家，对于新能源车的采购的需求也开始明显增加。其中还有个非常重要的一个部分就是欧洲在今年的上半年大家都是一个持续地增长，而且欧洲现在对于每一家企业的占比越来越高。

所以说现在这一段时间，除了数量增长，其实整个出口额也在增长，高附加值的产品的比例也在提高。所以整体可以看的话，上半年平均的单车的价格应该是较2025年的上半年和2025年的下半年都有一个比较大的提升，就单车价格现在是整体提升的状态。

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今年上半年平均单车价格大概在怎么样的区间？

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每个市场的单车价格差异很大，因为客车是一般从6米开始一直到18米的区间，所以单车价格是整体上涨，但是可能就很难去判定说具体是从多少上涨到多少。

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价格上涨的可能幅度有一个比较主流的区间吗？

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主流的区间，我明白您意思，您是说大概在上半年整个的销售金额同比是怎么样，大概是30%左右，25-30%之间。

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高附加值的产品一般是哪些类型的产品？

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第一个是旅游大巴，高端市场的旅游大巴，第二个是铰接车，18米的铰接车，第三个就是纯电动公交，基本上是以这几种为主。

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今年这三种都是比例有明显提升的吗？

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对，这些车型现在在今年的份额当中的比例是有所提升。今年上半年整体的出口量提升还有一个很重要的原因是因为海格在今年的2月份有一批非常大批量的3,000台的车去阿尔及利亚，所以它是完全拉高了在今年2月份的同比的增速。如果从数据上来看，2月份应该是增量整体同比增长到了百分之一百三十几这么翻倍的情况。所以说这个的超级大批量也是今年上半年整个数量以及金额会有比较大的拉升的很重要的一个部分。

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您提到了新能源渗透率的提升，我们观察到拉美、东南亚、非洲、中东，其实都有绿色的转型。您之前跟我们聊过，说新能源的窗口期是比大家之前预期的要缩短了，是吗？

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是，现在是有这个问题，而且这个问题现在就摆在眼前。现在大家，其实这段时间的这个，包括商协会以及各类的政府调研，大家都在重复地提到一个东西，我们先可以看到，在今年的整个结构当中，欧洲市场的占比现在总数大概要占到30%。欧洲市场现在是最大的一个市场，整个海外所有厂家来说，都是最大的一个市场，也是高附加值，也是重要的利润来源。

但是欧洲现在出台的这个所谓的《工业加速器法案》，强调它们本体产业链的培育和欧洲制造的导向。在未来的公共采购，特别是它要求像客车或者是像公交车这种的一些，因为我们大部分卖到欧洲都是公交车，在公共采购来讲，它们要求它们要能够实现本地供应链，而且还要求什么低碳的标准，等等一系列的配套的法案也在不断地出台。所以说这个法案如果一旦出现的话，那实际上对于我们在于欧洲市场也是最主要的一个我们现在的新能源市场的竞争就会非常被动。这个相当于在一定意义上，如果法案完全落地，而且我们没有什么比较好的应对措施，其实大家现在都没有比较好的应对措施，那可能这个窗口期在欧洲就已经关闭了。

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您提到对于《工业加速器法案》现在大家没有比较好的应对措施，这是说国内客车企业去当地去投一些产能，对大家来说是不太理想或不太现实的，对吗？

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其实中国之所以现在的整个的产品，当然我们认为它应该不会是100%的完全落地，可能还会有一些空间。因为实质上情况现在它们对于欧洲的本土的产能是没办法满足它所有的需求，而且它会推高它们的自己的使用成本。相对而言，我们举个例子，可能一台车，在欧洲产的这台车，可能同样的米数段，或者同样的差不多技术水平，它可能要将近卖到，我们举例大概卖到60万欧元，可能同样的中国产品只要30万-40万欧元之间。所以说这个强制性的法案出台之后，把中国的产品挡在外面，第一个，它的大量的需求可能会供给不上，放缓；第二个同时，它也会推高它自己的采购成本，所以它们欧洲内部也并不是完完全全是统一的意见。

那最主要的原因是什么呢？最主要的原因是我们在国内是有一个非常强大，而且非常完整的产业链。欧洲《加速器法案》要求我的属地化率，也就是说在欧洲采购的就是叫做本地化率要达到70%以上，那也就是大部分的零部件需要在欧洲采购。这个东西其实有很多绕弯子的方式，比如说是通过自贸区，有一家欧洲企业向中国的零部件厂家采购，采购完之后直接在海上转一个圈，再发到另外一个自贸区，就变成了一个所谓的欧洲厂家发来的，叫做指定件也好，叫做自产件也好，不知道能不能在这个数据上将它变成一个所谓的本地化产品，因为这种情况在很多国家都会出现。

但是如果说它的欧洲《加速器法案》是非常严格地执行欧洲供应链本土化70%以上的属地化标准，那就相当于是我们大部分的零部件需要在欧洲采购，留给我们真正的中国的供应链只剩30%。同时，我还需要在欧洲去投资，找到合作伙伴，去投资工厂也好，或者怎么样，欧洲现在整个的用人成本也好，还是其他的成本也好，都是非常高的。那实际上我们的价格优势基本上在这过程中就消失了。

所以大家现在都在观察，看下一步会是什么样的一个，国家、政府包括商协会也都在非常关注这个。因为它不仅仅影响的是商用车，它还影响乘用车，包括我们现在有这么多乘用车在，包括比亚迪也好，包括像吉利、奇瑞，包括像上汽的，有这么多品牌在欧洲有这么大的一个市场的基础上，确实是对欧洲会有比较大的影响。当然，同时还要看到另外一方面，除了欧盟以外，还有一些市场，比如像北欧的挪威，像英国，它们不属于欧盟，不知道会不会去跟进类似的法案，大概率是会。目前比较隐忧的就是2027年即将要出台这个。

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您说对于好多产业环节都会有影响，我们前段时间也是跟一个电池的专家讨论了IAA法案可能对他们的一些影响。从您的角度看，在上半年国内客车企业中哪些企业拿海外项目或目前海外在手订单相对估计更多一些？

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上半年的情况，各个厂家，最多的应该还是宇通。宇通目前还是数量比较多的，包括它有几个大的订单，在智利去了一个400多台，在英国，这是一个高附加值的地方，有差不多600多台，哈萨克斯坦将近出了2,000多台，荷兰出了差不多300台，这几个地方的相对的利润跟附加值都是比较高的。所以目前看起来订单情况比较好的还是宇通的订单情况是比较好，然后其他的还有中通。

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刚您梳理的智利、英国、哈萨克斯坦、荷兰的情况，估计是宇通现在还在手的一些订单，对吗？

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已经发掉了。然后上半年最大的订单应该是苏州金龙那个3,000台的阿尔及利亚，那是一个最大的批量。宇通在挪威今年上半年也出了400多台。同时，还有比较好的一个订单量的就中通，中通今年上半年在，稍等一下，那个数字可能有点不太对。我们回过头再看，上半年几个比较大的单子，第一个是苏龙的，苏龙那个接近3,000台，应该在去年年底走了一批，今年上半年走一批，今年上半年走的，阿尔及利亚的单子，这应该是目前最大的批量。

然后宇通的几个单子，我记错了，那几个单子应该都是在去年年底就已经出掉了，今年上半年出掉的应该是挪威的500台，英国、哈萨克斯坦、荷兰、阿联酋、墨西哥，这是宇通的主要订单。

中通今年上半年主要是在，中通今年上半年卖得不错，在几个市场，在阿联酋、在阿尔及利亚，阿尔及利亚它也中了一个，它跟苏龙一样的，那个订单苏龙拿走了3,000台，它也拿走1,000多台，中通在阿尔及利亚今年上半年也有一个1,000多台，整个的量还是不错的。以色列也出了一些，其他就是大家都差不多。

比亚迪上半年的虽然数量看起来不多，但是它的金额应该是比较高的，因为它本身车的附加值比较高。然后以色列，以色列、英国、比利时，比利时、荷兰，这些全是纯电。比亚迪的车虽然数量少，但是它的附加值很高。

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一般大家拿到这些客车采购项目的订单之后，大概多长的周期之内就会把它发掉，有一个主流的时间区间吗？

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三个月之内。当然这个我觉得很难讲，因为有一些项目确实周期很长，比如像特别是有一些大型项目，涉及到BRT或者公交线路采购。比如像今年在非洲的像突尼斯有一批的公交项目采购，从采购，从开标，开标完之后发中标通知书，到付款，付款结束之后它要先做样车，做完样车之后要由专家委员会过来验车，验车完之后，验车通过或者不通过，还需要整改，整改完了到最后，能够到了最后发运的时候，至少可能这种项目就要将近到六个月。正常的项目，从接到订单到发运出去大概就在三个月以内。

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近期汇率也有一些走势，这对于国内企业做完海外市场业务之后，在国内的营收和利润体现上，现在大家会面临怎么样的一些压力，估计会怎么样去应对？

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现在应该算是双向波动，现在的汇率是一个大家现在都有点看不懂的，没有办法非常准确地去判断未来的汇率会怎么样，相信国家是有一定的在调控。然后因为现在的汇率明显是不如去年同期的，所以说这会影响到整个所有出口产业的利润情况。目前，现在汇率大概都在6.7元，在6.7-6.8元区间波动，只要汇率跌到6.5元的时候，基本上就没有利润了；6.5元以下就基本上进入到低利润区，就是基本上做了不赚钱了；再往下走，可能就要亏损，或者是有些订单就要停滞，没法做，就要重新去调整整个价格体系。现在基本上就处于双向波动的情况，6.7元，还有时候到6.8元，就在这个区间波动，目前的利润水平肯定是远不如去年同期的。

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今年上半年，在亚非拉、中东这些区域，需求有没有受到一些差异化因素的影响？

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中东今年最简单的就是战争，霍尔木兹海峡关闭了，大部分的订单都已经推迟了。而且它现在战争的冲突的烈度虽然降低了，但是冲突还没有到结束的时候，所以说它的需求还仍然是属于被抑制的状态。

同时也造成了油价的上涨，在部分国家油价上涨是比较明显的。这也算是给新能源做了一定的利好，越来越多的国家也发现。但是并不是每个国家都一定适合新能源，新能源一定是适合那种油电比越高，这个国家就越适合新能源。我们有的时候可能常常认为在有一些发达国家，中国已经走出了比较成熟的路线图，从燃油到新能源，新能源有这么多的优势，那为什么还不转化成新能源，那就是因为有些国家的油电比太低了。

以澳洲为例，澳洲1L汽油大概在1.8-2美元之间，也就是大概人民币10-15元，那它的电大概0.5-1美元之间，也差不多要将近4-5元，不到15元，3元多钱，它的比例的倍数可能只有五倍甚至更小，甚至只有三倍。但是在国内，油电比可能可以达到0.3元对8元，20倍，甚至还有更高的状态。这样子的油电比的国家特别适合去发展新能源。有的像这种刚才讲的油电比特别低的国家，那它们对于新能源的意愿就很弱。

但是在您刚才提到的亚非拉这些国家，特别是拉美，那这一段时间，随着能源的危机，包括美国的一些政策，其实是让它们感觉到一些危机感。明显感觉到，在巴西、智利、哥伦比亚这些国家，最近这段时间的电动化公交的招标项目是比去年同期有所增加的，而且规模也在扩大。那现在的很多客户开始关心，原来它们不太关心，它们更关心车辆的新能源化之后带来的成本的降低和售后的便利性，这一块现在在拉美国家的招标中间是比较明显的一个title。

然在亚洲东南亚这一块，还是继续保持它对公交车和一些公务车的一个基本需求，没有太大的国家政策变动，只有柬埔寨好像推出来了一个针对新能源的免关税的新政策，但是现在因为毕竟国家的整个体量也比较小，所以说目前还不明显。但是在东南亚市场，关于CKD，就是本地组装的这个需求是有明显的增加，有很多的在寻关于这个KD本地化的这些相关需求。

非洲的需求主要是这一段时间北非的几个市场，包括突尼斯、摩洛哥、埃塞，这几个市场都有一个比较大批量的公交更新的计划。所以在这段时间，这个在整个撒哈拉沙漠以南的国家，还是没有太多的订单。但是以北，靠近欧洲的那一片，有多个的包括像阿尔及利亚，包括像摩洛哥、突尼斯，这些靠近北非地区的这些国家是有几个大批量的公交的更新。但是整个撒哈拉以南的，因为受整个国际金融的影响，很多国家的国别的风险很高，国内的信保也不断在缩紧，所以很难融到钱，所以说整个的市场是呈现放缓。

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我们先聊中东对于能源价格的影响，您估计说在非洲、东南亚、拉美，它们现在已经是比较缺油的状态，还是只是油价相对比较贵，还是怎么样的情况？

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每个地方不一样，东南亚刚开始的时候那段时间严重缺油，其实在战争初期的时候，在前两个月的时候，大家都缺得非常厉害。而且油价大幅上涨，现在的非洲在很多国别它们也是大量缺油，比如像在埃塞，它们很多的有车都加不到油，就是加油大排长龙，一直持续在排队，包括之前的越南，越南当时也是出现一个非常严重的能源危机，石油。其实现在整体来讲，燃油还是紧缺的状态，但是相较前几个月已经有大幅的好转，很多地方的油价已经开始回落，但是还没有回到原来战争之前的完全的状态。

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您说在拉美的有些国家，电动化公交项目的数量是增加的，而且规模也是明显比较大的。您觉得这更多是您提到的因为油价的原因，还是还有其他额外的因素？

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我觉得应该是多方面的，现在大家也都越来越关注到整个的节能环保，而且电动化的公交在某些应用场景下面，确实是比较适合它们的。就像我刚才跟您提的那个澳洲的例子，澳洲并不是没有钱，第一个是它可能跟它国有体制有关系，澳洲几乎所有的土地都是有主的，都是私有化的。它很难去在现有的城建的基础上再去扩大，包括新建充电桩等等，这个方面是很难的。每个国家对于这个政策是不一样的，有的国家可能更适合去快速转化成电动化的路线。

当然现在电动化除了传统的纯电之外，其实现在还有新增的一种路线，就是增程式。在今年，国内的厂家也基本上都有进入到这个赛道，就是叫增程式公交，也就是类似于国内的理想那样子，就是有一块大电池，同时会有一个发动机持续给这个电池来做充能，相当于带了个充电宝一样。这种东西它会在部分的应用场景中间会有优势，优势在哪里，就是有的国家它的燃气或者燃油特别便宜，但是它又想要去转化成电动化的产品。电动化产品在某些场景下面是有一定优势，特别是一些在高温的市场，比如说像在刚才说的南美，它的这个驾驶体验是比较好的，电动化产品。而且它在旅游运输的过程中，比如它在等游客的时候，它可以在不发动发动机的情况下，通过它的大电池去给它空调供电，会是一个比较节能而且比较经济的模式，所以会有一些优点会去吸引客户逐步向电动化的方向去转变。

不仅仅是油的问题，因为像很多国家，比如哈萨克斯坦现在也开始去关注纯电的车，但是实际上它当地的天然气的价格是非常非常低的。如果光从经济性成本来讲，它其实完全是没有必要去做这么一个纯电化的产品。而且它当地也是因为路况狭窄，没有地方做充电桩，所以说纯电也不适应它，所以我刚才讲的增程式的车就非常适合哈萨克，因为哈萨克大部分人口都集中在阿拉木图跟阿斯塔纳两个最重要的城市，但这两个城市现在因为大量的燃油车之后，它雾霾是非常非常厉害。就有点像早年的北京一样的，就是早上起来一开窗就是一层雾霾飘在天空上。它们也是出于这种环保的考虑，开始去做一些电动化的尝试，可能不仅仅只是为了运营成本或者是油价上涨的原因，它也有关于改善当地环境等等这些考虑。

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您提到在拉美市场的电动化公交的项目也比较关心售后的便利性。目前国内品牌在当地的售后网络的建设情况、能力大概是怎么样的差别？

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宇通是最好的，其他全是其他，就结束了。售后这一块，就是宇通是一种模式，剩下其他所有厂家都是另外一种，不管是布的点还是投资的规模，还是目前的售后能力，都是断崖式的，不在一个平水平线上。

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宇通在拉美大概是怎么样的模式，现在已经做到什么水平了？

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除了宇通之外的其他厂家，每一家海外的销售人员以及售后人员，大概的数，比例大概都在100-200人之间，售后人员大概也在50-200人之间，小的50人，多的200人。也就是说如果销售加售后，最多的目前加在一起大概在300-400人左右，这是一家企业、一个品牌。但是宇通的整个海外体系有3,000人，这是将近10倍量级的差距，这是体量上的差距，也许它的销售额可能没有别人的10倍，但它的这个人员投入是10倍。那这里头就造成了它现在无论在大小市场，不管是大的市场还是小市场，它基本上在布销售网点的同时，它的售后会同时跟进。

举个例子，比如说它在阿尔及利亚，它销售有五个人的时候它至少会有3-4个售后跟着，长时间驻点在这个市。那这样子的国家有非常多，它几乎所有布点的国家，它都有售后的人员。其他的厂家基本上是有1-2个的售后人员，比如说它驻点在阿联酋，迪拜，那它会去覆盖，定期去走访周边的国家，通过经销商来在当地做维修，或者去签特约维修站。就不是以厂家的形式，不是厂家的人在现场来去修它的车，而是以去签当地的维修站，或者是去培养当地的经销商的方式来修，所以说这个是很大的差别。

另外一个差别是因为在头部的几家企业当中，只有宇通不是国企，不管是中通、金龙、安凯、福田，全部都是国有企业，不管是央企还是地方国资委的企业。宇通如果说需要它在某个地方大力发展的时候，它会去当地建一个配件库，它可以在当地直接投资，因为私企的体制比较灵活，它不需要去走各种各样的审批程序，它也不涉及到国有资产的外流，它就是自己私人老板的东西，它到欧洲去，在法国、在德国、在英国核心的地区去建立一个配件库，它可以直接把配件发过去就放在里面。

但是对于其他国有企业，所有的资产都相当于是国有资产，当资产出去了之后就涉及到了一个物权转移的问题。第一个，你在当地没有成立分公司的情况下，谁来接收这批货物，那肯定是经销商。那如果经销商不买你的货物，那你就卖不了，你没有办法像宇通那样子，哪怕没人买也囤一批的配件在里面，就为了保障我的客户，我的车在当地可以运行。

现在其他厂家一定要去找到一家愿意买我配件，或者愿意做配件生意的经销商，要把东西卖给它，然后再让它去卖给终端，它还要在中间赚钱。宇通就不需要这样，它只需要安排它的几个人在当地管理一个仓库，比如说西班牙的车坏的时候，它可以从它法国的仓库直接就发货到西班牙去，这样子的售后时效性也会很强。所以目前在这一块能力上，宇通整体是断崖式的。

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上次您提到，预计美洲市场突然出现一些超级大单的情况之下，今年国内的客车出口到美洲的出口量同比增速会在15%左右，最大的机会还是在智利、墨西哥、哥伦比亚和牙买加。目前来看，有没有哪些需要关注的超级大单可能已经出现，或者是预期下半年会出现？对于个区域的增速预期，是不是有一定的调整的必要性？

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目前美洲没有出现很大批量订单。但是它持续在增，它确实数量在持续增长，它数量，美洲的数量在持续增长，在上半年应该是比去年同期增长了大概35%。但是金额却没有同比的一起增上去，金额基本持平，甚至还微降，它这段时间出口的很多车型都是比较低价的海狮或者轻客这一块的，但没有很多的大批量的在释放出来。目前只有墨西哥在上半年的时候，因为美加墨世界杯的原因，可能有一些大的批量，安凯去了一些，其他的没有看到什么很明显的增量，但是项目很多，南方国家现在很活跃，但是始终没有落地。

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今年全年来看，美洲的量的持续性还是相对比较好的，而且可能增速比我们之前预期的要高，是吗？

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现在主要都还是在一些这种，刚才我提到的巴西、智利、哥伦比亚和墨西哥，还是这几个地方的公交更新需求量。但是现在这段时间整体现在出现一个趋势，就是对于很多的大项目，对于融资的需求越来越高。现在这种也会拖长整个的落地的时间。刚刚提到说为什么现在有一些政府会愿意去做绿色交通的政策，因为这跟一些这种多边开放银行，比如说像一些欧美银行或者是一些像什么世界银行等，它们去做融资也是有关系的。越是绿色项目，越容易去从这些政策性银行中间，比如说像非洲的一些非洲发展银行或者是像欧洲开发银行，它们去拿融资的时候，它们需要有一个招牌，或者是要有一个政治正确的东西，它们要去讲绿色节能的交通的故事，它比较容易去获得融资。

所以现在越来越多的项目是需要去做融资的。目前说实在的，上半年没有非常大的单子爆发出来，中通、宇通和比亚迪这三家企业目前在美洲是比较有优势的。比亚迪的纯电公交在巴西部分地方已经本地化，在布局，这是很重要的，巴西是一个非常大的市场，如果能够进去，会是一个很大的量。宇通也一直盯着巴西，巴西跟阿根廷一直是它今年开发的重点，但是这个我相信它开发的结果不确定在什么时候，毕竟国家太大，这两个国家在南美洲是两个非常大国土面积，而且人口也很多的国家，大家都认为它是机会之地，但是什么时候会结果，现在还不好说。

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今年在美洲的出口量，15%的增速预期，您觉得在现在需要去调整吗？

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应该不用吧，谨慎乐观。

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您觉得下半年金额可能还会是持平或者微降的趋势吗？

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是，应该是能够持平，因为我觉得下半年会有一些批量的订单释放出来，还是那句话，南方国家目前还是很活跃。

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在东南亚或整个亚洲，今年客车订单的持续性估计是怎么样的？

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泰国有个1,500单，已经中标了。新加坡有一个LTA的纯电12米的公交项目，应该也已经开标了，具体谁中，有点记不清了。雅加达也有一个公交车的项目，这段时间还是有几个大的标已经开出来，新加坡的和泰国的已经落地，新加坡那个有300台，金额还挺大的，好像不是宇通，有点记不清是谁，好像是给了比亚迪。

理论上菲律宾还有一个很大的招标，但是菲律宾现在这个国家比较特别，它们现在地方政府和中央政府之间的矛盾好像有点加剧，所以它们整个的执行现在好像有点停滞了，等于它们之前有几个标招标开标结果都是中国厂家，因为它们现在中央政府可能有点排华，亲美排华的一些政治原因。这个项目在招标、开标之后就一直停滞，没有发中标通知，或者是对应的合同去落地这个项目，始终还在它们内部博弈的状态。

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在东南亚，您估计今年全年的量和金额的增速大概会在怎么样的区间？

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东南亚我们把它分开两块看，一个是今年东南亚的整体增速不会很高，因为除了看到泰国这1,500台大的，现在不确定会不会一定在今年之内全部交掉。其他的几个单子加在一起，它没有看到特别大的量。

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不会很高，大概对应的增速是怎么样的区间？

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应该持平。

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这个是量，对吧？金额呢？

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金额说不定还会下降。

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在非洲，是怎么样的全年量和金额的预期？

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非洲刚才我们提到的是那个，现在很集中在北非，非常集中。在北非这块是有很多的公交项目正在更新。在撒哈拉以南基本上目前处于半停滞的状态。但非洲今年应该会上涨，就是因为受这几个大标的影响。或者换句话说，非洲今年一定会上涨，因为在年初的时候，阿尔及利亚已经出了这3,000台，它已经把整个非洲的量大幅给它拉升起来，所以同比来讲，不管是东南非，还是西北非，这两个区块它们今年数量上一定是会大幅上涨。

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大幅上涨的定义是量化在怎么样的区间？

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200%，有可能。数量上应该会上涨至少是翻倍，金额应该同比也是翻倍，200%以上。

[[00:43:49]]
量和金额都是200%及以上，是吗？

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对，会大幅上涨，可能翻两倍，甚至三倍。

[[00:43:59]]
您提到今年非洲全年量的上涨是因为年初阿尔及利亚的项目，对于下半年的需求可能有哪些需要关注的机会或风险点？

[[00:44:15]]
突尼斯。突尼斯有一个300台的标已经开标了，金龙系中的，应该会在年内要交的。然后埃塞，宇通在摩洛哥还有一个700台，这些都是大批的政府采购，今年的整个北非政府采购数量非常多，一通三龙在整个北非都有项目在落地。

[[00:44:47]]
在中东，除了刚刚我们聊到油价的影响之外，您也提到了战争中东冲突导致了中东的大部分订单有推迟，对于需求是有抑制作用的，您估计这个抑制的程度是在多大的量化区间范围？

[[00:45:15]]
中东，数量可能影响了30%的订单，暂缓或取消了30%多的订单。

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嗯，在这30%被影响的订单里，取消的和暂缓的大概会是怎么样的比例，有大概估算吗？

[[00:45:44]]
比较难。大部分都在暂缓的状态，未来暂缓到一定程度会不会取消就不知道了。因为举个例子，比如卡塔尔曾经有个年度招标大概有将近600台左右的公交车。本来是在上半年就会完成的，目前整个的项目就已经拖到了6月份，6月份才刚刚完成技术评审，再往下估计可能要到8-9月份三季度才会开标，三季度开标的项目能不能在年内完成交车就很成问题了。这就属于算是暂缓。但它没有取消，因为它只是进度受影响，它没有说我这600台我不招了，它还是仍然持续在做这个事。

当然最主要的几个国家，很多的地缘政治对于中小国家的影响是比较大，所以中小国家的招标普遍都向后延了。只有像沙特、卡塔尔这种财力比较雄厚的国家，它还在用国家资金在维持它的采购计划。但是其他的那些项目，包括约旦、也门、叙利亚等等这些中小国家，它整个原有的采购计划基本上在向后撤。

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我记得上次您也提到卡塔尔的项目，沙特现在一些项目的需求情况大概是怎么样的？

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今年实际上它的整个朝觐是受影响。它的朝觐车的数量和规模，包括新车的采购，都是有一定地受到压抑。整个中东地区，还是讲到，上半年它至少有30%的采购是被滞后的，但是这一部分主要也是来自于沙特。沙特今年的，像以前朝觐的大批量采购，基本上就没有，所以要等它完全释放出来，到时候看看会不会有报复性的订单去释放，但是目前看起来，应该不会。它会逐步再释放，因为它也有一些大的城区在做基建，会带动一些公交车和校车的公路，包括城际车的一些需求，但是跟它之前朝觐的那种采购批量来讲，整体还是下滑了。

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上次您提到说，您觉得宇通今年海外市场的整体销售增速会持平于国内客车出口量的整体增速，因为它基数已经也比较大了。但是您也提到宇通的销售模式需要一定规模的支撑，包括销售人员的数量。您当时预估在未来宇通会去适当地争取一些之前，它可能会放弃利润率没有那么高的订单。您在上半年有看到这样的一些势头吗？

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目前不明显。它目前上半年的主要订单还是来自于它比较传统有优势的几个地区，其实30%以上还是来自欧洲。目前大部分还是来自于欧洲。它在其他地方现在，可能这样说，我觉得我们之前的说法也没有错，但是它的传导速度没有那么快，实际上宇通现在在很多国家有大量地铺人，宇通的人员在海外的绩效压力也很大，因为他们背的KPI指标也很多。在每个国家，包括像阿尔及利亚，它实际上也不断在铺人。阿尔利亚订单除了苏龙和中通之外，宇通也做了很小的一部分，但是数量很小。

也就是它虽然进入到了这个市场，但它还是可能没有办法像别的厂家那样进入到那个价格的区间，到了可能对它来说利润极低的一个价格，它仍然还是咬住了自己一定的价格底线。所以说并没有拿到这个，像阿尔及亚这个单子是整个利润、包括金额、单价都是比较低的订单，所以宇通虽然进去了，也去做了很多的尝试，但是并没有拿到特别大的份额。但是它现在在很多的市场，不断在通过它的团队也好、人员也好，不断在布人，转变它原有的经销模式向它的直销转变。现在大部分在市场上的客户都已经知道宇通这种模式，包括它的经销商实际上很多也都感觉到这个危机感，在找一些其他的备选方案。

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除了我们刚刚讨论的一些汇率的问题以外，在下半年，您认为宇通、中通、比亚迪这些企业可能还会面临哪些共性的，或者是各个企业差异化的一些挑战或机遇？

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中通只是这几年的海外业务发展很快，它得益于它的重汽集团对它的支持力度很大，从供应链体系方面，它的产品性价比现在很高。它能够在一些市场以低于别人几万美元，不是几千美元，是几万美元的价格去销售产品。而且同时它的财报还显示利润很高，就说明它的整个成本控制能力是非常强。不管是重汽集团给了它在供应链上的一些优势也好，这一段时间它的，而且它的海外拓展力度也是明显加大。所以它增速很快。

但比亚迪主要还是依托它现在整个新能源的技术优势，它确实是有一定的技术优势。在拉美和亚太地区，现在它在推新能源项目的时候，它在很多的市场已经可以做到商乘同线，商用车和乘用车在同一个生产线上。从某种意义上，因为现在随着它乘用车出海的领域越来越广，在海外建厂的地方也越来越多，它在部分的地方已经可以实现它不需要像别的企业那样专门去找一家KD厂，它可以在自有工厂，在乘用车线路布满了的情况下，它可以在这混线，它在商用车跟乘用车之间已经可以实现在海外做混线。这个是海外制造力的本土化，这对它是很大的优势。做订单的时候，它们会优先去考虑在本地有投资的企业。所以这也是造就了它在非洲、拉美和一些亚太地区的新能源公交项目，它的优势是比较大的。现在它连续几年在纯电车出口已经是排在第一的。虽然它从总量上来看只有1,000-2,000台，数量不大，但是金额确实很不错的。

宇通目前在整个客车行业，在当前状态下，它还是行业领先的。从海外布局，从刚才讲到的售后网络和销售网络来讲，包括品牌的影响力，以及它产品现在自身的质量来讲，它确实在全球大部分地区都比较有竞争力。但是同时它也产生了一定的溢价，它的产品确实也是比其他的中国品牌卖贵那么一些，当然各自有各自的生存空间。所以它在欧洲现在主要还是以在高端市场发力，现在对它来说欧洲确实是太重要，占掉了它30%以上的销售额，可能占掉50%左右的利润，大概这样。但是它在其他的几个市场，包括非洲，东南亚它确实是没什么车，包括非洲、独联体，包括在一些其他的，像刚才讲的美洲都还有比较好的品牌影响跟销量。

补充一个，宇通的优势中间补充一条，关于它的刚才一直没提到的融资能力。宇通集团有现在算是独到的一项优势，就是它关于融资方面的能力，它在全球大概有26个左右的子公司，以及在香港有大概持牌照的平台公司应该是有两家。它现在的做法是以它自己母公司在国内是上市公司的方式，通过对它的境外子公司以及境外的平台公司进行担保的方式进行融资，所以它现在在海外可以做很多的融资组合。所以这一块现在也是一个其他厂家一直在追赶，但确实是比较难追上的一个综合能力上的优势，这也是它为什么在一些大项目上面可以比较好地获得订单的一个核心能力。除了像产品、售后网络，销售大家没有所谓的强或者弱、水平差距很大，但是这就有些硬件的条件，刚才讲到一个售后网络的建设和融资能力建设，这两个是硬条件，这两个是要真金白银投下去的，所以这两个是目前它最大的杀手锏。

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非常感谢专家参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！