Third Bridge专家称医美机构Q2增长分化、上游胶原及童颜针产品价格战加剧

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国内医美机构今年第二季度营收端的同比增长和下滑情况如何？

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Q2整体行业的平均我们预估大概是负1%到正8%之间，环比Q1，同比去年可能也就是10%左右的增长。这跟我们从去年开始盘下来的一些数据到今年Q2整体经营结构上，10-15%这种增长差不多的，我们在年度做整体大盘的经营节奏规划的时候，业绩上也是这么分配的。

为什么环比Q1有正有负，而且增长不是很明显？第一是因为我们Q1还是比较理想的。聊到Q1的时候，在整个大盘当中，尤其是1月拉动了一个比较好的开始。这个在大盘数据当中带来了第一波的高峰，但原本在行业当中Q2也是淡季。我们只是发现几种机构的画像有增长，第一是龙头集团，比如大型直客连锁集团，超过20家以上的这种。

我们今年有个非常强烈的体感，就是行业会两极分化越来越严重，比较趋向于像这种大头部直客集团会有非常大的优势。优势来自几个画像，第一，沉淀的老客非常多，平均一家机构如果开业在八年以上，怎么着都有10万的客户人群。好一点的机构开到20-30年的，甚至一家机构能够达到150万-200万多的客户人群，沉淀的资产是足够多的。老客是循环，哪怕是有流失，老客也是根基是稳的。第二，如果服务再上来了，老带新也会起来。第三个更重要的环节是头部直客集团有大量的营销费用，可以拓新。现在平均大直客连锁集团一个月营销费用大概是在1,000万元，也就是一年我们会砸1亿-1.5亿元拓新，包括主流平台，今年和去年主流平台是小红书和抖音，这两个平台上基本上占了60%的营销费用。

另外，40%里有30%左右在大众点评和美团，剩下10%可能会投一点微博、百度或豆包的GEO，零零散散。小红书大直客集团把大重要的钱全部投到了医生IP，现在在小红书和抖音上有非常多医美医生在科普怎么打针、做美学，大直客连锁集团的优势是全国所有优秀的医生都向我们看齐。

在Q2，一个地级市的连锁集团的分支机构总经理，相当于四线城市的总经理，当然这个在广东佛山，同一个医生他出了三倍的钱去挖，最后医生选择了少三倍的钱留在广州，没有到佛山。因为越是一线城市，大直客连锁集团体量业绩在1,500元甚至3,000万元左右这种机构，会吸纳非常多优质的人才。再加上有非常多的营销费用去拓客，医生的流量就出来了，所以像这种集团增长非常高。

还有一点就是品牌力足够强，从资源的扶持到人才的吸纳，包括集团跟上游谈判有足够的议价权，所以想盘活一款产品特别快，几十家一块推，产品很快就起来。具备足够的龙头优势这些机构在Q2是在增长的。大盘比如负的到8%，但是这种龙头集团分情况，有的维稳在10%，有的可能会在15-20%。

双美型机构其实行业影响也不大。因为双美机构就是生活美容跟医美是并轨的机构，比如本来是美容院或做SPA的，转到医美，有很多老客，服务非常好，也不会太难看。那种没有足够的根基客户、医生优势，又不是创业医生门诊，创业医生门诊最起码医生的技术优势还能留住顾客，跨界或不懂医学的职业经理人招医生，又没有钱做营销，然后老客又在流失，服务又跟不上双美型机构，品牌又没有大直客机构，Q2这种类型的机构应该说是有点难，可能比去年的Q2还差。

创业医生门诊、双美型机构还有大直客机构还是偏增长的，但在中国医美行业，绝大多数的机构是我说的这种比较难的，既不是连锁也不是创业医生门诊，就是在当地比如说开了5-6年、6-7年，这种机构还是大把，将近占到60%。所以大盘Q2不是特别理想，这是业绩板块。

第二，关于客单价，新客的客单是初诊业绩除以初诊人数，现在基本上新客客单在3,000-4,000元。新客客单掉得不是特别明显，行业，就是这样了，不可能再低了。虽然有299元、399元，就是几百元的水光，来了以后总要给顾客升个单，所以平均客单2,000-3000元，3,000元左右就已经到极致了。

更重要的是一些机构老客不上门或不复购，现在还有个最重要的原因是大众点评、美团和小红书，太多医美机构，甚至电梯上都是，随便一扫就能够加一家机构的客服，然后就会报价，大家就出现价格战、内卷。所以老客的客单在下滑，原来很容易开到10万元、20万元，即便现在童颜针很火，客单也下来了。去年有一些童颜针还能卖到1.8万元左右，今年集体就是1.2万元，标价可能是1.6万元、1.8万元，但成交价基本都是1.2万-1.4万元，甚至有一些都已经破万元了，像艾维岚那7,000元，濡白天使是3,000-4,000元，基本等于成本价甩卖。没有高客单产品的支撑，顾客又对比价格，导致老客客单在下滑，这也是这个业绩板块支撑的一个难点，就是客户的信息更透明。

整体客单下滑，想做业绩只能就疯狂地拓客，所以像行业一些大直客连锁集团，有很多钱、存量顾客，理论不应该1,000万元广告费拓客。但不拓，老客也不上门，而且不去打市场知名度，老客觉得这机构怎么回事，品牌知名度低了，得不断突破品牌力。

所以打，别的竞品就会打，你又怕顾客被别人抢了，就相当于进入一个牢笼，大家也没办法。导致利润结构很单薄，基本上行业就是12-27%的净利润，像很多大直客连锁也就18-19%、17-18%，甚至有的都是个位数的净利润。轻医美机构、刚刚提到那种医生门诊，利润还能到30%。因为它不是靠大拓客，营销成本低，比如医生创业门诊，自己给自己发工资，他不需要一个月十几万元的工资、医生成本，可以省掉这一块。这就是它们有利润模型，我们的利润模型反而低，只是我们的业绩规模比较大，这是大概的业绩结构画像。

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您之前分享机构的增长主要来自客单提升，部分高单价产品仍在放量。但您是否指当前产品结构高端化也到了一定的瓶颈，增长仍需靠拓客？

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对，因为去年很多高端产品，童颜针、再生上了很多，一下就感觉老客又拉起来很多客单。但是机构价格战、内卷，赚老客的钱是很容易的，因为老客粘性、忠诚度高，推荐一个产品，她信任你就容易买单，所以我们就让她去买高端产品。买着买着机构就说，中高端顾客粘性高，想要中高端业绩从1万元翻到5万元就让她走量，从一支变成五支，得做活动、促销，做沙龙。

让人家来，总得有福利，那就是破价，所以就1万元，这个破价有可能是单支，可能是买五支比如打9折、买10支打6折这种。多支便宜，比如消费者买了五支产品，原来1.8万元一支，现在五支按1.2万元算了。这个月活动结束了，下个月再来又要打，肯定不想1.8万元，就会说能不能按上个月那1.2万元的打，不给就不买了。为了成交，那没办法，导致一次活动低价就得月月低价，没有最低只有更低。消费者就会跟你去谈，而且你没有活动了，竞品有，我去竞品机构。那没办法，又得低价，导致这些高端的产品一直在降价。

今年行业天花板的高端客产品，1.5万元以上的产品几乎消失了，就像塑妍萃，最开始卖到2.18万元，后面就1.8万元、1.7万元，今年到Q2都跌到了1.2万元。有的机构甚至宁可杀敌一千自损八百，直接就是1万元，这种画像，原来靠高客单维持的，不够。怎么办？比如要做周年庆，得有手段，就得拓客，也需要有流量。

所以我们就开始卖门票，比如299元五选可以选水光、除皱、什么项目，任选。那顾客就觉得299元的卡划算，都买。我们的想法是，五选三无论选了哪三个产品，我们都要给你升单的，不可能让你就299元，本来就是亏的。但是顾客也不傻，你升我就我就不消费，我就要看打得怎么样，所以很多大型机构，299元的卡最多都可以卖到1万张，小一点的机构也能卖2,000、3,000张。

但平时一天就只能容纳20个人的机构，现在一天变成70个人，多来的这50个人就都是在等候，越排不上越是负面情绪，就越是差评。导致恶性循环，升不上单，业绩没有下滑，可能持平或少了1%，但这个业绩靠量，客单没上来。要么就要客单，要么就要人数，既然客单少了，那只能靠人凑。

所以现在机构里Q2行业有一个画像，非常多行业的大型机构都在翻新，选新址，装修，因为很多机构都开了10年以上，非常破，没有办法在服务和环境上去跟这些轻医美机构PK。顾客说轻医美机构环境好，你们这个机构虽然大，但特别破，所以就在翻新。甚至一些直接现在集团都在研究搬迁新址、升级，成本就非常高。

为什么要做这事情？因为客户在流失，要翻新，比如从1,000平翻到了2,000平，那就需要更多的人，就更得拓客，越拓客客单价越低。为了维持比如原来1,000万元，现在要扩大面积，得1,500万元，客单低了，原来的2,000个人就得变成4,000个人，否则员工闲着。所以行业现在就是机构要么要客户数量，要么就要高客单，反正选一样。

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国内大型直客连锁医美机构现在的盈利能力是否比较有压力，又要投入做翻新，又要投入新客营销？

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现在一般大型直客机构的连锁集团如果要装修翻新机构，都是集团会出一部分钱，一部分让你去均摊。今年比如花了3,000万元装修的，不会把这3,000万元全部放到一年上，这样今年就没有利润了，它就会把投入的装修费用按照三年或者五年均摊。这就看总经理怎么谈了，比如三年内相当于一年扣你1,000万元的利润。

但现在一般这种大直客机构，一年能给集团交2,000多万元的利润就算不错的了。比如1,000万元，一个月有200万元的利润，也是不错了。一年才2,400万元利润，一旦扣了1,000万元，你就1,000多万元，都完不成集团指标，所以我们一般就会谈五年均摊，这样压力小。集团说可以，签军令状，这个时候集团就会愿意出资让你去装修。有的集团是有钱的，因为这两年房地产环境不是很好，相对我们就比较沾光，因为房租也在降，买房也便宜。所以有的行业机构直接买一栋楼，可能花1亿元、2亿元，买下来以后，可以按照30年去均摊，不管总经理在岗多久，未来的总经理都是这么个弄法。

第二就是杀出来很多轻医美机构，也讲求高端客户的服务。小机构做不了很多量，只有大机构能做量，因为1万平米、5,000平米可以做成千上百个顾客。就200平米，一天就做20个人，要做业绩，必须高客单。所以服务就很好，喝的水就得是巴黎水，按摩椅得配上，房间得非常好，茶歇、统一的饼干、杨枝甘露，这样才能让顾客去消费高客单。它们的成本也是不低的，轻医美机构的服务成本很高，虽然没有营销成本，也得在服务上投资。

比如每个消费者的浴袍得定制，房间拖鞋、护肤品都得比直客机构好。大直客机构就是按桶装的去换，它们得清一色的，比如是奢侈品的，甚至比如是蓝风铃的。让顾客感觉这个轻医美机构服务好，东西奢侈，才愿意高客单。这里不出钱，总会那里出钱，大家反正都会在成本当中有一项得比较高。

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能否理解为现在医美机构处于一个费用率提升、盈利能力下行的阶段？

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我觉得应该也可以这么理解，盈利能力应该说步履维艰。大家价格卷得不行，而且从去年开始，我们机构不是最卷的了，上游最卷，同一个阶段这么多材料，导致我们选品就很困难，胶原、童颜一大堆。上游厂家，打个比方，艾尔建那个年代，它做肉毒、保妥适，包括高德美以前瑞蓝，真实为行业赋能。给医生的培训，拿着样针随便打，就让医生把手给练出来，在顾客的脸上能够提升技术，给医生、机构运营赋能，销售人员培训都是人家厂家免费投入的资源，它们这个钱是非常贵的。

现在上游厂家恨不得机构去给产品做广告，然后它去卖销量，它最好是不要有C端投入。所以我们现在是喜欢上游厂家的产品有IP，自动有流量，顾客来了就说要打童颜针、薇旖美，那我们愿意，不然不愿意做广告。所以上游厂家如果不做广告，想卖销量你只能干一件事，就是成本低。人家可能4,000元的进价，一支玻尿酸，变成800元，那我就跟你合作，因为你成本低，我有利润，可以跟你合作。上游厂家卷的就是这种成本，现在就是降本增效，因为利润模型就在这，很难。

要降本增效那我就是选成本、耗占比低的耗材，品牌力差一点，没有市场知名度，那我也让让步，因为你成本低。所以你要么就是市场声量非常高，那我就会为你的品牌议价权去竞价买货。如果没有，比如新品啥也不干就想给我采购，我凭什么？基本上你就没有市场了，在行业当中，产品等死就行。

所以新进来的产品必须把成本往下降，像现在锦波生物薇旖美就遇到这个卡点，老是端着，产品维持时间又很短，两个星期就没了，卖8,000-9,000元、1万元，顾客不买单，来了就要退费，觉得打了个寂寞。不降价，那机构之间卷价格。薇旖美的极纯刚上市8,800元一支，现在480元一支，机构里已经破价到这种程度了，进价460元，我卖480元，这个产品就死了。锦波生物再生产别的产品，出个ColNet打肌肉层，也定价6,800元、8,800元，就是毫克数变了，套个牌继续卖。

然后发现机构又破价了，再来个WeaveCol，还是换汤不换药，导致这个产品在全国销量很不好。因为产品的工艺没有变化，只是剂量上从1mg变成2mg，凭什么为剂量买单，效果也没有增长？你给自己编了个故事，说维持时间更长了。但打到顾客的脸上，顾客没有觉得时间长。哪怕你时间多了一个星期，多花6,000元，不可能，所以这个产品就自然而然市场就不好，今年就很差。

那我们给它建议说，想让我们卖，你就得成本低一点，不能还让我们进价很贵，比如WeaveCol的产品，你让我们进价2,000-3,000元。你市场先定8,800元，很快就变成6,800元了，4,800元我一共就2,000元的毛利，再扣完各种成本，我还是不挣钱，那我为什么要卖你？我肯定不想卖。

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您刚说的第二季度行业的同比增速有10%，这指的是否是头部机构的增长？

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不是，这是可能从一些行业论坛、类似调研公司研报，包括一些上市公司，像朗姿集团，大家看到这些数据，我们做的一些粗略的估。行业有很多机构财务报表是不会对外公开的，所以我们只能就预估一下这个数字，大型集团增速还可以，但是我们听到非常多机构属于负增长。

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您提到目前非头部机构比较艰难，头部机构现在生存状态如何？增速能到什么水平？

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头部机构基本还能在10-20%，而且今年整体四个季度，Q1对Q1、Q2对Q2，基本指标就是在15%的增长。比如去年一个季度大概是6,000万元的指标，今年可能就是在这之上增长15%左右，整个大盘下是这样。大家基本上也都是能在指标线上，也不敢高太多，因为高了太多，Q3老板就会再加一点指标。

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您感觉中国医美行业第三季度能做到什么水平的增长？

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三季度我们叫开始往大月上走了，原来九月份会很好，但是现在我们也怕，因为9月做不好就到四季度了。现在7-8月应该说行业整体都属于正增长的状态，会比Q2好，因为Q2不理想。所以现在大幅度的活动全部提前了，周年庆、答谢宴全部都放到7月了，很多机构已经开始大促。

就是想先收割一部分消费者，把7-8月最难的这两个月过去，9月马上就会迎来行业“金九银十”，在10月国庆，包括进入第四季度。7-8月很多医美机构开始做大型周年活动、大促，就刚刚提到的能卖1万张卡、几千张这种大型活动，现在就已经开始了，进入整个大的经营节奏。

首先7-8月就保住了，至少每一家机构同比2025年能拿到10-20%增长应该。大型机构去带动大促的时候，行业的声音就会很大，因为要业绩肯定要做投流，比如会投一些公交车、电梯框架。不管顾客看到的是某家机构，至少她会觉得医美行业又开始搞大促了，有需求就会在网上查，看谁家便宜，其实带动的是整个市场的认知。

而且7-8月又是暑期，很多比如40+左右职场辣妈，孩子都放假了，也有一定的周期。我们以前就发现7-8月快速项目，比如说瘦脸、玻尿酸或双眼皮，这种有恢复期的项目就会好起来。所以我们觉得Q3应该今年会出现几家超级龙头，一个月业绩可以干到1亿元的，今年已经出来了两家了，可以跑得非常靠前。但它利润会很大吗？也不是，也是在刚刚说的那个线上，只是说它可以快速地垄断更多的客户人群。

现在我们要考量的是00后顾客，10年以前通过双眼皮带来很多客户，现在都是吃这些老本，开始做这些顾客的衰老、童颜针。但这些顾客有的甚至到60岁了，对医美没有什么需求了，那我们就要扩人群，那就扩到00后。所以现在这种1亿元流水的机构大幅打小红书平台，就是为了促活更多年轻客户人群，让这些人群慢慢进入客户池，去第二级、第三级的持续衰老，考量的是这些。

7-8月很多机构在暑期开始布局这些年轻客户人群的销量，加上周年庆大家都有很多的玩法，比如充值、消费礼、老带新或三人成团、五人成团，会拿出一些中端项目拿来打市场，当然也会破价。所以7-8月可以理解为客单也不会增长很高，但是量会很大，规模应该是增长的，利润其实也就这样了。

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中国医美行业现在是否没有特别好的新高端产品，主要还是靠走量？

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没有，也就是去年我们觉得医美行业童颜针来了，拉动很多高，然后兰州生物出了一个产品叫琼酯糖安珍适。‌我们对这个产品还是很有期待的，但是发现没有声音了，进货了也没有什么销量。后面行业也有新品，比如像蓉芷，溶脂针，针对首个双下巴适应症的产品，定价1万多元。

但是那个产品打上去以后，你只要是个人，她就得肿成猪头，因为那个产品的材料是必须得通过肿，它才能够代谢掉它的那个脂肪，所以体验感非常差。顾客说我那还不如有个双下巴，它真的是非常肿，而且要肿甚至半个月有的顾客，有的顾客要肿20天，那你会影响她非常多的工作和社交的，所以这个体验感就不好，这个产品就没有做起来。

而且像这个产品据说是从美团挖过来一个新的CEO，你做平台的，美团干嘛，天天就什么霸王餐，搞大促的，你会把你这个大的超级单品给做坏掉的。就像锦波生物挖的什么贝贝佳（音 00:30:24）的、汤臣倍健的人来去搞这个医美就搞得乱七八糟的。

所以其实任何一个行业，它是有垂直赛道一些专业人才，它还是要专业人才和辅助跨界人才一些思维来做结合的，你不能太决绝，这是我们看上去。所以像这些高端品，它就没有拿到结果，那再看到市场的胶原，乱七八糟。所以其实今年整个大盘来讲，说实话品很多，但是没有很出彩的。

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现在中国医美机构主推哪些产品或项目？

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结构上来讲，主推大抗衰，比如热玛吉。无论是国产的还是进口的，单品价格还是坚挺的，最起码原来是1万多元，怎么着也能卖6,000-7,000元，热玛吉还是机构里非常中坚的力量。

第二个品就是童颜针，不管客单价降到多少，最起它还是接近万元的产品，客单上能够支撑很多业绩。第三个板块就是微整科的联合。今年和去年的数据画像很像的地方是，医美行业叫微整科、皮肤科跟整形科，整形科还是没什么起色，很多机构都把整形科给关了，全是皮肤跟微整。但皮肤科里面比如水光、脱毛，能做多少钱？热玛吉也不可能每个顾客都做，但玻尿酸跟肉毒毒素顾客还是刚需的，所以微整科的业绩还是占到了60%左右，还是大盘。

整个产品的结构来讲，提到皮肤科就是热玛吉、超声炮，但是超声炮破价比热玛吉还要猛，不管半岛怎么把它的超声炮变成黄金炮，又变成什么，客单价都在往下走。热玛吉还是比较坚挺的，是一个大单品。第二个就是谈到微整科的童颜还有胶原。微整科的产品不能说哪一个卖得好，因为顾客是组合，都要打，既要打玻尿酸，也要打胶原蛋白跟肉毒，所以相对来讲童颜是第一名，第二其实是玻尿酸。玻尿酸要分成几种画像，第一种画像就是大型集团，有OEM，就是自研产品，甚至比例大于童颜，因为集团要求，不这样的话领导层都得扣钱。自研成本低，有利润，所以自研是第一名。

但行业第一名是童颜针，第二名是玻尿酸，玻尿酸因为它盘子大，第三名其实是肉毒，不是胶原蛋白。这个肉毒为什么它业绩盘子大，是因为肉毒素的顾客量多。可能微整科1,000个人肯定都打过肉毒素，但只有100个人打过童颜，因为它客单低，而且肉毒毒素刚需，盘子很大。

胶原蛋白，虽然我们叫胶原大年，但很多机构没有把胶原做起来，原因是胶原蛋白的维持时间太短了。而且童颜针的作用也算是胶原蛋白，童颜针叫刺激胶原蛋白新生。有了童颜针，为啥要打两个星期就没有效果的胶原蛋白？所以胶原蛋白就窄了。

那胶原蛋白能做哪？就是做个泪沟、卧蚕，打个眶周，那这个确实是童颜针不太适合的地方。你想打眶周的顾客多，还是打大剂量童颜多，那肯定童颜多，所以胶原蛋白的整个业绩占比上就比较低，所以这是大概的产品的大业绩，大业绩是这样的。还有一些机构可能有些体雕，比如酷塑，或身体项目，比如减重，可有一些市场。

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能否总结为今年没有特别有亮点的新品类，大家还是聚焦原有的热玛吉或童颜针等重点品类？

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是的。

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现在上游厂家获批的产品越来越多，您感受当前上游厂家端在业内的生存思路或销售策略有何变化？

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我们觉得现在上游厂家很多时候就是为了销量，大家都是有指标的，它并没有做C端，只是大家都是希望从B端去拿结果，我们就是B端，希望从我们这拿结果，就像刚刚提到，它可能降它的采购成本，让我们去卖它的产品。但是你如果不做C端，我的沟通成本、链路会很长，时间、沟通、培也是成本的。而且你这个产品如果没有市场知名度、没有经过验证，那我出现一些客诉、红肿率，谁来解决？上游厂家非常激进地要销量。

上游厂家不像我们，我们是一个月一个月考核业绩，虽然我们有年度和季度指标。上游厂家是一个季度一个季度地过，公司定个指标，比如做60万元、80万元还是多少，分给各种销售代表。比如一家机构都有一个销售代表，一个季度达成了85%或者90%比如就拿全额奖金，比如奖金一个季度是10万元，他就拿到10万元了，如果100%达成，他就能拿到12万元，它们是按季度奖。

真的，月底每个季度这几天我都不想待在医院。我因为每个季度的20号到最后这时间，厂家轮流排队过来逼你，给你各种服务，因为你完成了，它就能拿到奖金。

对于我们来讲，这么多的采购商，我都进货吗？做不到。但你又觉得合作挺好，稍微进点，但它牙痒痒，它不够塞牙缝。真的就是我们被逼的，上游厂家真的就是拼了命地在卖货。有时候我们就问，卖不动怎么办？上游厂家就直接告诉我们，你卖不动我帮你卖，它可以拿我的货出去窜货，就是它可以窜给其他机构，然后把钱再返给你。上游厂家自己都能干这种事情，行业还何来正规风气？

上游厂家自己为了销量都已经乱套了，各种窜货。因为还有的厂家是既有直营团队，也有代理商团队，自己都内卷。一旦干到代理商，人家代理商压了加盟商的钱了，一下子买了50万元或1,000万元的货了，定价权是不是就代理商说了算？有了代理商，直营团队就控不住价，代理商就得自己就打架。机构再有一些大促导致，代理商没有利润，要从直营团队公司折一把钱，到我们这里它也是一样的。

所以现在看上游厂家就跟看笑话一样，自己对行业没有赋能，对C端不教育，对医生也不去做技术提升，也不帮助销售人员提升产品力，也不帮经营结构去想如何一起把产品做大做强、稳定客单价、提升客户渗透率、增加多支、稳定复购率，就是压货。

还有一堆做药的，现在国家药做了一些调整之后，非常多药企的人，各种生物制药公司人都闯进了医美行业，觉得医美行业非常好，都向上游厂家来上班，结果连医美是什么都聊不清楚，来了以后还得让我给他科普一下医美行业是干嘛的，玻尿酸跟胶原蛋白的区别是什么，产品怎么可以有优势。上游厂家发展得越快，销售能力跟不上，它们都跟不上机构的经营节奏，就变成我们筛选品了，品很多，我们就会选，要么就是昙花一现的，来了以后有点市场知名度，你先卖，卖了以后我们就破价，产品生死跟我无关。

上游厂家会反馈说机构流氓，动不动就破价，因为你没有坚守市场价格教育，你也没有比如我破价了，你停我货，如果你有这个本事，拿我当标杆，告诉全国所有机构，只要破价就没有货供了。如果有这个魄力，那我不敢破价。我破价了以后，你就捂着，说市场就这么小，我破价，那别的机构说，凭什么这家机构破价你们不管，它破我也破，导致最后行业就变成很低价了。锦波生物不就这样，不控价，大家就乱七八糟打架。

所以现在上游厂家面临团队的能力跟不上，还不去控价。再就是，尤其是一些新品，比如珂芮绮的胶原，上市以后打了非常漂亮的一场仗，结果输在了红肿率，机构集体顾客出现了红肿。其实红肿不是什么大问题，因为每个人对胶原可能都会过敏，但关键红肿完，上游厂家的医学部得指导医生处理，怎么恢复正常，没有人管。我采购后红肿了，我自己去处理，那我就不进你的货了，我不能伤客。

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您感觉现在于机构端来说，哪一些上游厂家口碑相对好一些，会做一些市场或C端教育？

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现在我们认可的还是像高德美这样的外企。行业这样几个比较老牌的产品，艾尔建算是一个，但是艾尔建输在了只做玻尿酸，没有新品，它只有保妥适跟乔雅登，没有童颜针、中胚层。高德美是拿了塑妍萃、吉适肉毒毒素、唯瑅还有瑞蓝，产品线非常全，再加上它是外企，可以有给行业非常多的赋能。相对来讲，这两年行业的知名度，高德美应该说是Top 1。艾尔建就是持续走低，而且裁员了非常多的人，它的酷塑几乎是整个大区地裁员，整个艾尔建，甚至八年以上的老员工都裁员了很多人。但艾尔建功不可没，对行业它也依然是赋能，只是技术少了很多。

除了这样的厂商之外，一些胶原蛋白的厂家，尤其是新品，也在做一些事。像珂芮绮也在做一些医生教育，因为它如果啥也不做，更没有声音了。包括新上市的胶幂、一些新的童颜针，比如跟爱美客合并的江苏吴中的臻爱塑菲、圣博玛的艾维岚，这些厂家还是在为行业做一些事的，比如一些沙龙、医生教育、运营论坛。只是从整个市场声音和投入上来讲，大家上游厂家也在节衣缩食，降本增效，它们也在考核投产比，因为它们的成本低了，光走量了，利润少了。它们也要考核市场营销投入，给机构的赋能也是它的市场投入，它就在减少，C端也减少了，可能原来它一年花2亿元做营销费用，变成了5,000万元，声音也少了。所以市场就变成了大家对于这个都在降本增效，有钱的就跑得快一点，没有钱的声音就小，自然量就会下滑。

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巨子生物今年6月9日举行产品上市发布会，会上推出了新的械三胶原蛋白冻干纤维，这一产品后续在业内实际商业化进展如何？

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我们对巨子的胶原针还是比较期待的，因为它是第一个I型胶原蛋白冻干纤维。原来行业，比如薇旖美、珂芮绮，都是III型胶原。它等于是在胶原里有一个新的种类，是I型胶原。I型胶原，消费者来讲，它是打支撑的。原来胶原可以理解为像水剂一样，维持时间短，但I型维持时间长，所以我们觉得这个产品说不定有市场。而且相对来讲可丽金对行业不是新品，因为它以前有自己的可复美，像这种药妆线的，包括一些修复的产品，在机构也卖的。

而且目前我们了解到全国大概有至少5,000家民营医美机构是有类似可复美这样护肤类的院线，比如面膜、喷雾，这些产品是有的，也就是说对可丽金这个系列我们是不陌生的。再加上胶原蛋白，通过锦波、珂芮绮去布局胶原蛋白风口，还有双美和弗缦，顾客对胶原蛋白也不陌生了。那只是在胶原蛋白当中再提取一个新的理念，告诉它I型胶原蛋白是有时长趋势的。顾客就说是有刚需，不能只打III型，I型加III型都要去打，所以这个壁垒相对我们还是比较有期待的。

但是我觉得要观望它，就像刚刚提到的珂芮绮一样，打完产品，你的医学部是不是能够跟上，会不会肿、移位。目前它刚刚上市，很多机构还没有采购到这款产品，所以如果它后面的客户的满意度和敏感红肿率非常低，团队能跟上来，那这个产品市场前景就很好。别到时候就是打了一个很漂亮的开始，最后问题解决不了，那也就是昙花一现。市场当中有很多这样的产品，所以我们可能还是要看它接下来的打法。

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您是否了解它的产品定价？

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没有，但我们猜过，当时问它们，它们有一些销售团队说还在等领导，但可能会定位在6,800-7,800元。

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您感觉这是不是有点太高了？

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它应该是对打薇旖美的WeaveCol跟弗缦来的。行业虽然I型和III型不一样，但都属于胶原蛋白。双美这个产品是将近1万元的，所以它没有去打高端，它定位到6,000-7,000元，理论上我认为还可以。因为低端现在有很多胶原，胶幂、珂芮绮，都是4,000-5,000元。你是个I型，你是个第一，如果一上来就把自己变成了一个流量品，那后面的市场没法做了。我是这么理解的。

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它是否与锦波的薇旖美类似，首先是纤维，其次维持时间不长，定价元6,000-7,000，可能也就维持两周到一个月？

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胶原这个序列挺复杂的，薇旖美是主打III型。胶原蛋白里面有I型、III型、XVII型、V型、VI型，很多种，其中III型主抓嫩弹，但是I型相当于支撑，比如泪沟，我们可以理解为它化得慢，代谢慢，应该维持时间比薇旖美多。

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我看它产品描述还是冻干纤维。

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对，是冻干纤维，但不光是它，连悦白之几也是冻干，但是悦白之几的维持时间就比薇旖美长。这个里面存在一些上游厂家源头的工艺，巨子的这个产品是从氨基酸序列里截取I型胶原蛋白，锦波生物主打是164.88的那一段，所以好像也不是很一样。

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它没做头部的医美连锁？对于医美机构开发的策略是什么？

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不是，这个是要谈集采的。集团肯定是要压价的，你给我的成本不是全行业最低，我们肯定不合作，它要让利。但行业其实有一些画像，客观来讲，还是比较尊敬圣博玛这个公司的。行业有两大集团有卖上一支艾维岚，这两大集团几乎占了行业30%的份额，但是最后人家说绝对不能破采购价。

圣博玛当时的策略就是农村包围城市，直接把产品卖给了全中国的二三线机构，等于全是中小机构，但它拿到的中小机构和当年我们卖新可丽拿到的市场销量几乎持平，一年80万支。它打农村都能跟这种头部机构一样，所以我觉得这种企业很值得尊敬，没有为了跟你合作就压缩市场统一采购价。越是这样，中小型机构觉得这个上游厂家仗义，为了我们可以不跟头部集团合作，我们就拼命给你卖，就跟我们卖其他产品一样销量。

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您感觉巨子生物是什么态度？它是否接受压价？

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这个看它公司，大型集团是绝对要压价的，包括朗姿。头部集团第一是机构多，哪个旗下都有30家机构，几乎是可以垄断每个城市头部机构了。所以跟我们合作就要拿出态度，让步，就算没有成本价降低，可以一年比如给我2,000支样针，几十家机构去分，比如一家机构200支样针，那其实也是成本。但总归得有东西给我谈，集团采购才会让步。谈了恰当合作之后，可能才会进入合作，还得机构再选，比如集团跟巨子合作了，我还得看需不需要它。

不是集团压我，我就会去买它，比如我珂芮绮卖得很好，那我可能就不去考虑它。那我就有可能说看一下兄弟单位，其他单位做得好的时候我再去做。所以上游厂家也挺不容易的，它们既要去从集团去拿下集采，还要打到我们这里，就每家机构还得合作，然后还得跟我们去医生技术交付的培训，包括发布会的认知，也要做这些。所以看它团队的能力了，有的上游厂家动作太慢了，高层一直在换，然后老想弄跨界的人进来，三弄两弄的时候，黄花菜都凉了。

就明明是一手好牌，结果打个稀巴烂。说实话，任何企业做不好肯定是人的问题。每个人上来都搞错自己的东西，定位也定不精准，slogan也写不明白。就包括刚刚提到那个溶脂针，那现在又改韧带了，原来是做脂肪层的，连皮肤层次自己都定不明白，让我怎么打？这种商业模式得看它们了，但是我们对这个品还是期待的。

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巨子本来主攻化妆品，它在医美领域有什么新高管或人才的引入吗？

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锦波生物最害怕的公司不是悦白，因为悦白也是冻干纤维，它最害怕的不是悦白重组化胶原蛋白，它最害怕的就是巨子。巨子一获批，锦波就要抖三抖，因为巨子生物是个巨头，肯定对锦波冲击力非常大，悦白、创健能有多大动静？最起码锦波也上市了，所以一直这两年就非常害怕巨子获批。那巨子在获批这个产品材料之前，产品已经进入研发了，已经开始进入市场的一些动作了，光市场部的人都换了5-6波了，找的都是各个厂家里，艾尔建什么，弄了一波人。因为第一，大家去了以后都在等它械三获批，等不了那人家就离职了，也有双向选择。

第二种就是公司定位一直出不来，去了以后大家很迷茫，行业当中也会跟这些厂家聊天。而且巨子生物还是有一些高层咱不了解，组织架构上的一些问题，就是话语权这些方面就导致下面执行层没有方向，就很乱。越是做化妆品妆线进入医美行业的人，老是想用他们传统的快消品打法来干医美，那就是不成功的。得先尊重医美，再去跨界，最起码进入一个新的赛道了，在B端机构不能很高傲，原来妆品，全球干了多少亿元。进入医美是零，就要放低姿态融入市场，该教育医生教育医生。它们以前可能没有医生这个岗位，因为是妆制品或化妆品。现在就有医生，那你的医学部是不是足够强大？

医学部跟研发部还是两件事，因为医学部是要打到顾客脸上的，研发部研究材料。如果它这些跟不上来，那很有可能会出现像珂芮绮这样的问题。再加上市场，现在锦波生物大家行业diss的原因就是锦波生物的市场团队，对于整个锦波生物这个产品的市场宣发，市场定位都不OK，而且锦波生物的市场总监实际上是杨霞，包装盒，颜色、线、logo她都要管一下，导致锦波的东西就[不时髦]。而且一把手董事长都要参与到这些，下面的员工很难干。杨霞董事长既是销售总监，也是市场总监、培训总监、医学总监，啥都要参与，导致下面的人没法干。我们担心巨子会呈现这样。

[[00:56:40]]
巨子也是类似的状态吗？好像它人员比较稳定。

[[00:56:45]]
不，只是原来它市场同事换了4-5波，现在可能是应该新的班子会好一点。我刚刚意思是担心它未来上市以后会出现这种现象，还是前车之鉴。

[[00:57:17]]
能否总结为您认为巨子生物的相关产品发展前景现在不好判断？

[[00:57:29]]
对，我们想让市场看看打一打，第二个也是给我们机构的成本价到底是多少。除了这个之外，我们要看一下它投入的市场资源。就是你的产品好，但是你得做C端，不能C端你啥也不干，靠机构。

[[00:57:48]]
您觉得今年胶原这块有哪些表现较好的厂家的产品？

[[00:57:55]]
最近比较火的就是胶幂，奇璞生物。再就是我们现在感觉创健也还可以，创健拿到了械三以后它动作也还挺大的，给行业做了一些论坛和赋能。因为进入一定的热度期，再获批这些胶原蛋白都已经不可能成为以前的双美跟弗缦了，包括童颜针，再上市的也拿不到那样的春天了。

甚至巨子生物，巨子生物如果是去年获批，应该是拿到非常大的市场份额，今年就未必，因为今年获批胶原的速度非常高。中小型机构就讲成本，比如它定价6,000多元、7,000多元，成本3,000多元，我们可能觉得就成本太高了，如果你给我1,000元左右，那还可以。像奇璞生物为什么卖得好？因为它的进价只有几百元，300-400元，怎么玩都有空间，卖5,000多元净利都非常高。这就是我们就遇到很大的点，就是我们也要降本，就看在这个环节上它的打法。

未来再获批的这些胶原蛋白的生物厂家挺难有双美跟弗缦包括锦波的当年，因为那个时候它是唯一一个重组化胶原蛋白，你第一你就有话说。虽然拿的是个I型胶原蛋白，巨子，但现在如果打完，大家觉得I型跟III型似乎也没有什么区别，维持时间也不是很长的话，那就跟其他胶原蛋白没什么区别。当年XVII型也炒得挺热，创健、锦波的XVII型，最后锦波的XVII型跟III型包到了一个盒子里，取名叫ColPlus。

[[01:00:12]]
能否大致理解为今年整体市场上没有特别新的原料品种，大家处于现有品种内卷的状态？

[[01:00:23]]
对，是这样。

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非常感谢[专家]参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！