Third Bridge 专家访谈讨论众安在线数字生活生态、航旅险和平台合作现状

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众安的数字生活生态业务有什么变化？您对未来是怎样看的？

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一开始是因为这个业务时间周期是比较长的，因为最初期携程对整个众安的支持力度还是比较大的，当时是有战略协议的一些支撑，所以保费规模等等都还是比较可观的。但后期因为从这个投资的角度，携程也逐步退出了众安的投资，从保费的战略合作上也相当于结束了之前的战略合作协议，之后相当于回归到一个保司之间的市场化竞争的阶段。

一开始在战略合作期间是有一个比较高的相当于是个保费收入，到中间结束以后有个短暂的相当于过渡期或者说动荡期，正好里面也有众安自己内部的一些部门架构的调整、部门结构的合并，到后期又回归到大概是整体这个盘子有一个10亿的盘子。未来这块还是在整个众安的板块是一个主力，不能算大头的主力军，但是因为它本身的保费规模也是比较大的，也是算整体客户排名前10的一个客户，所以现在的保费规模整体OTA类的，也就是说携程、同程、去哪儿、飞猪所有的这些，包括还有一些航空、航联，就是飞常准、比如航空公司等等，这类型的航旅业务加起来也有20亿的盘子。

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回顾当时，与携程战略合作的结束的背景是怎样的？您怎样看这样的变化及其影响？

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因为刚才也多少有提到，这个战略合作是比较前期的时候，大概2015年左右，因为那个时候本来携程一开始也是众安的算是股东之一。但是过了两年后，因为携程有自己的投资上的一些变化和安排，所以就逐步退出了众安的股东序列，就已经不再是众安的股东了，可以这么理解。但是在最前期的时候，因为跟众安还是股东，所以相当于还是有一些业务的支持，所以当时是签了战略协议。虽然战略协议的框架上并没有签署保费规模等等这些很具体的数字，但是大家会有一个共识，会有很多的比如供应商选择的倾向性，所以整体的保费规模当时是非常可观的。

后面因为就我刚才讲的原因，本身它自己也退出了众安的这个投资计划。另外，本身这个战略合作也是相当于一开始的对于众安这个刚初创的互联网保险公司来说是一种短期内的帮扶，它不是一个长期的市场行为，所以结束了投资关系或者战略合作协议，回归到正常的市场环境以后，肯定是相当于大家会有一个新的评估和认知，就是对整个这块业务的想法，我们众安自己的团队也会有一些变化，所以有一段时间的短期震荡，有一些变化。但是后面毕竟在这个行业还是比较熟悉的，对整个过往合作大家也是比较开心的，逐步这个保费规模又回归回来。当然，它从整体的比如产品的结构等等，会有一些调整和变化。

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当时团队是发生了什么变化？

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因为对于众安这样的公司来说，平均每年都会有一个组织架构的调整和变化，这个组织架构调整变化并不是我们现在来看的可能感觉好像挺严重的一种说法，因为众安是互联网保险公司，它每年就是有点像跟着互联网的节奏或者跟着互联网公司的节奏，会根据市场的情况调整方向，会调整生态、调整事业部。很多情况都会把一些事业部打散，或者有一些业务从A部门调整到B部门，这种情况都会有，所以当时遇到的就是把两个部门去做了一个合并，所以这算是当时从组织架构上的一个变化。

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从结束了战略合作一直到现在，哪些业务还留在众安体系内？哪些就由于它自身体外的投资或者携程自己做的那部分，可能从众安剥离出去了？

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其实应该不能这么简单地说哪些业务剥出去、哪些业务又进来，因为相当于这个战略合作结束之后，因为结束之后每年本身携程自己的产品或者它面临的市场、它的业务也一直在调整，所以有一些老的产品本身它自己也要淘汰了，它并不存在说不给众安了，而是它自己也不做了。或者有的产品要迭代了，正好迭代给了新的公司，这种情况是都会有的，它不会存在说它一直在卖这五款产品，把A给众安，过段时间A又不给了，它不是这样的分布。

但整体来看，原来从相当于战略合作的这么一个期间，主要的险种合作的是航意险，但是随着战略合作协议结束之后，包括整个监管是不允许，因为航意险大家都知道是个高费低赔的产品，不允许再销售这么简单粗暴的产品，对这个整个的费率也进行了一些调整和变化。所以整个携程也不再卖纯单的这种航意险了，它可能会做一些组合险，比如现在都叫航综险，航空、航延，包括有一些综合的险种都会放在一起，它叫航综险的这种情况，这样的话，它会又会有变化，比如针对不同的套餐，它包的保险产品的金额是不一样的。比如原来可能卖个20元和30元版本，保费，那现在可能没有20元版本了，现在全部30元、40元版本或者100元的版本，它都会有。

所以整体来看，有短暂期间的保费下降以及整体航空航意这块的这个盘子的一些变化。但后期随着过了一段时间以后，众安又回归到跟携程正常的市场的一个公平对接、竞争关系的时候，其实反而打开了更多的局面，不仅限于原来的我们认为是飞机的板块了，还会涉及到其他的，比如酒店的板块、度假的板块、火车票的板块，都会有。所以它最后来看反而隔了几年以后大盘还是有所增长的，所以它又是一个新的变化。

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携程也分了不同的生态业务，包括机酒、火车、高铁这样的业务线。原先与众安的合作是集中于航空的业务板块，在航空业务来说，众安在携程的份额有变化吗？比如以前战略合作时期是全盘给到了众安，现在航空板块是怎样的切分状态？

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原来可能也不会全量，但是至少是一半以上，大部分的时候会给到众安。当然，那个时候我觉得有一个情况也是本身这个业务也在爬坡，到后期携程这块的业务也越做越大了。假设这个战略协议还在过程中，它也不可能都给众安，不然这个盘子太大了，也需要多家保司去做一些经营上的，不管是业务上的风险的分担。所以从后期来看，差不多也会有一些季节上的调整，平均也是能拿到1/4左右，1/5、1/4，差不多这样的区间。

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大概怎么分的，这个体系内主要还有哪些保司？

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其实主要参与的保司也是市场主流的保司，比如平安、人保、太保、紫金，就是这些保司，大家可能都会参与，每年也会有一些变化，比如有新的保司进来，有一些保司可能今年参与的份额要小，都会有，但主要还是大的几家为主。这种具体的划分规则原则上对于渠道平台来讲，它们是不会跟保险公司来直接说的，如果对外说的话，它的口径只会有一个，就是大家的配合度，以及因为涉及到一些费用返还，费用返还的速度、理赔的速度、系统对接的速度、系统对接有没有数据问题等等，它是多维度的层面。但事实上因为这类业务做得也比较久了，也会出现问题，但它并不是一个常规会出现问题的情况，所以大家更多时候相对量级是比较稳定的，除非哪家保司出现比较大的问题或者是近期它们希望保费少一点，这种可能会做一些调整，其他时候相对还是比较稳定的态势。

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您觉得背后实际的考虑是什么，基于什么考虑来切分各家保司的份额的？

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实际的考虑我认为有几点，一个点是返还情况，简单来说，哪一家的费用返得高，也就是说它自己得到的利润更多，那它肯定从业务上会倾向于这一家，因为它有更高的利润和更好的收入，这个毋庸置疑，刚才讲的这个是从金额绝对值上来讲。第二个讲的是速度，就是因为返还，我们认为的返还这个费用，不管是佣金还是什么等等费用，因为毕竟是公司与公司之间，它会存在一个结算的周期、开发票的周期、对账的周期，对于平台来说，它希望这个回款周期越快越好。所以在这里面也就会涉及到哪家公司返的费用这个流程越顺畅或者是返还的速度越快，那它这块的印象或者得分也会是比较好的一个得分项。

第三，从系统的稳定性上来讲，因为本身都是互联网公司，特别担心和忌讳的就是比如突然出现一个什么bug，或者公司比如用的某某云或者某个公司的系统，突然崩一下，那就会引发说很多单子没有出，它需要重新出，就会出错，这种也会是一个考量，希望尽量对接的保险公司是不出错的、不出问题的、没有任何波动的、相对比较平稳的，这个也是得分项之一。

最后一个就不得不说，还是会有商务人情的关系。比如它们也会考虑大的保司要在整个的合作团体里面，不然真的有一些监管的风险或者市场的舆论声音等等，大家还是希望有大的保司在前面，会更加有说服力或者是更加有背书的感觉，也不至于只有平台公司在孤军奋战，可能大的保险公司会有一些不管是人脉资源还是舆情的能力，会去做一个统一的控制。主要是这几点，它会去做相应的调整。

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保司对平台的费用返还是怎样的模式？众安的返还费用可能会是多少？是偏高还是偏低一些？

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整体来看，众安应该是相对偏高的。相对偏高有几个原因，第一个原因是因为众安是一家互联网保险公司。保险公司会有一个成本叫做运营成本，这个运营成本就是相当于每出一个保单或者每有一个保费，它的固定运营成本是百分之多少。因为众安是互联网保险公司，它的边际效应随着它的保费规模的扩大，它的运营成本会逐渐降低，也就是说在计运营成本的时候，众安的运营成本要远远低于其他传统保险公司。比如它不需要那么多的人，不需要养那么多的机构，不需要养那么多中后台的人，它很多是依赖于比如线上的对账、线上的理赔、线上的对接，不需要那么多额外的人、费用等等的支出，自然它成本降下来，意味着它成本降下来，它就能够多支付出去，给到这些平台、客户，多一些的费用返佣，这个是相对现在众安的一个费用返佣的水平情况。

另外一个就是你刚才提到说怎么返还，一般这种业务原来其实是会分为几块，一块是佣金，相当于经纪费这一块，另外一块就是技术服务费，原来是跟单的，但是现在因为后来是不允许跟单了，那这种平台一般它会做成类似于这种固定的一个相当于平台的费用、技术服务费，并不单纯与保费挂钩。当然，它年度肯定会去做一些回算，比如大概回算是多少，它是这么一个方式。包括因为这些平台本身也是大的流量平台，它也具备一些广告效应，所以有可能在一些特殊的时候还会有一些广告费等等这些方向的合作，所以它并不是单纯地只看一个产品返了多少费用，它不是这么看的，如果它整个盘子，比如就类似于我跟你的合作，并不是只有一次的一对一的合作，还会有比如其他的合作，它整个盘子看起来很大，这个费用就会更加复杂，但是它整体的规模是更大的。

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众安整个返还的点位有多少？对比一些传统公司，大概是在什么区间或者水平？

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因为不同的业务费用的水平是不一样的，按照年报上来看，整体众安的应该正常来看，对外讲的只有佣金。佣金因为是一个跟着比例来走的，差不多是35%左右，每年可能会有略微的变化，但基础就在35-40%之间的水平，这是基本上的费用支出情况。因为其他的它并不是跟着保费来走的，所以没有办法折算成比例，而且即便就算是年度再去折算成比例，它还涉及到不同的产品，比如任何一个平台上面合作的产品都可能有几百款产品，每款产品因为它的赔付是不一样的，导致它最后拿到的费用也不一样。

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平台肯定是看自己最终能得到多少钱，整体众安给到的费用从历史看会处于什么区间？

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这个还真没法整体，因为比如以携程为例或者说它大头的业务，比如航综险里面会有航延，航延又会跟着季节相关，跟季节相关的要看今年实际季节的情况，台风多不多，下雨多不多，航空管制多不多，如果今年比如航空延误特别多，台风特别多，取消特别多，那它全部都走赔付了，它赔付高了以后，它可能就没有一些其他的费用，它只能拿到一个基础的佣金部分了。因为保险公司也要控制总的成本，它大概预算说可能也没有额外的预算去投在比如今年某个流量平台的广告费上了，或者就少投一点，所以它会整体来看，这都是根据实际每年的赔付情况去做变动的。它跟健康险的百万医疗还不一样，比如健康险的百万医疗实际上的赔付率是相对比较稳定的，所以它的费用率也就可以相对固定下来了，所以它其实是完全不一样的模式。

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平台的逻辑是怎么考虑的？平台肯定是看这个险的实际赔付情况，留有的空间才是给予平台的以服务费的形式或广告流量费的形式给它们去做结算了。结算的逻辑是怎样的？比如航延的赔付率的波动是很大的，基于这种赔付会怎么考虑，比如该给众安定多少整体的佣金或者费用？

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我觉得首先是对于这个平台的认知，就是众安怎么看待这个客户，比如这个我们认为是大的平台，那众安自然会愿意拿出更多的费用，不管这个费用比如我是愿意在它上面投广告，还是在它上面投一些什么技术上的投入，都有可能，这个就看平台上面的诉求了，比如平台有没有这个产品等等，所以这个是第一个对平台上的判断。第二，尤其对于大的平台，我们合作的产品是非常多的，有的产品甚至它全是赔付，它可能一分钱的费用都拿不到，因为这类型产品的目的就是要给到每一个消费者更多的比便利性、便捷性、保险的补偿性等等，如果是真的赔付特别高，可能平台上它甚至拿不到一点的费用。

对于有些产品，比如它就是一半一半，比如赔付率也还可以，剩下的我们还是可以走一些费用去走出来的。当然，这个前提是我们对这个产品的稳定性以及它过往的赔付率是比较确定的，就是基本上这个产品常年就是稳定在这个水平，那是可以倒算的。对于还有一些比较创新的产品，一开始来说保险公司可能前期是亏的，因为但凡上一个创新型产品，保险公司或者平台对真实的赔付率是没有办法吃得那么准的，它一旦做起来，有可能或者大概率因为希望受到客户的喜欢、培养客户的粘性或者是让用户更快地认识到这个产品的好处，所以它会方案做得比较好、比较极致，赔得更快、赔得更多等等，那这个时候可能前期就是亏的，那你就更别说拿费用的事了。

所以它整体来看，你说具体这个费用多少怎么去判断，真的是每年或者是每个月根据不同的产品、不同的大盘，要一直回算，双方会一直来看，它并不是一个咱们定好是多少，就这么多了，它是会一直波动的一个情况。包括刚才也谈到说不同平台会有不同产品线的划分，比如今年我接的全部都是创新型的产品，那意味着说我都是赔付出去了，我拿不出多少费用来给到平台补贴。还有一个就是可能某一个保险公司今年拿的全是没什么赔付的产品，那它可能就是要多去支持人家的技术、广告这种类型的费用了，所以它就会一直有波动和变化。

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比如都是接这种创新型产品的时候，相当于好像是一个亏损的生意了，为什么保司还愿意做？

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我觉得会有两个维度来看，第一个维度是说为什么要做创新这件事？因为创新本身比如于整个行业来说，大家都是希望能找到新的保险增量的，这是于保险行业来说。因为众安本身就是一个互联网保险公司，它的存在就是要抓住互联网的新生业态，也就是说它这个公司诞生的本质就是要可以不断地创新，不然它去跟别的传统保司拼老底子的话，它是拼不过别人的，所以有创新的业务机会，它是一定会抓住的，这是从行业和公司的层面来看。

第二，从业务机会上来看，因为一般来说平台也不会经常性地会推出这种创新型的产品的，但是当平台愿意去推出创新型的产品的时候，它肯定是说平台会遇到一个新的业务机会，或者它们的高层有一个新的什么想法，对于它可能整个业务结构，我指的是平台公司，会有一个比较大的变化。那意味着说如果保险公司在这个时候切入进去这个新的产品，创新的产品合作起来，那未来新的增量或者是说替代原产品的这个增量可能前期都是这家保险公司的，为了未来的相当于收入可以更高，或者占比可以更高，肯定大家都愿意去尝试去做这个创新型的产品。

同样对于平台来说，它在做一个创新型的产品的时候，它自己心里也不是完全有底的，它也是希望别人来跟着它共同创业、共同来成长的。如果在这个阶段某一家保险公司给到的支持力度比较大，真的在它未来这个项目做成以后，它肯定也是觉得要反哺这些曾经陪它一起共苦过的兄弟们或者是一起奋斗过的公司们，因为人家原来亏了，那自然赚钱的时候，也会希望能给到更多的比如业务规模、业务机会，这样的话，大家才能长期持续地合作下去。

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比如航综险属于一个传统的基石业务还是一个创新业务？

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当然，因为我做的不只是这一块，这只是其中一小块业务，这块业务本身在众安的视角来看或者整个行业视角来看，它其实已经不是创新型的赛道或者是创新型的产品行业，它已经是相当于对于公司来说就应该存在的一个基础盘子，它应该在那里，你不能说因为什么你没有了，是不行的，它必须每年都得在那。但是本身它不具备特别比如让不管是资本市场还是行业来看有创新亮点的一个方向，所以它更像是一个基础流量盘子的业务。

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众安占大头的业务板块是什么？

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众安的大头业务主要是两块，如果说直白点就是两块，第一块是健康险业务，这是众安的从产品业务上来讲是大头，健康险的比如百万医疗、尊享e生的一系列产品，还有现在在做的众民保产品，众民保的基础版、众民保的中高端，这个是大头。第二个大头是流量型的大头，是退货运费险，比如这个就涉及到淘宝、天猫的退货运费险、抖音的退货运费险等等，还有包括微信的、京东的退货运费险，整个退货运费险的盘子也是比较大的产品板块。如果按产品来分是这么分的，一个是健康险的百万医疗、尊享、众民保，另外一个就是退货运费险，包含几个大的流量平台。从部门角度来说，那肯定就是健康险事业部和数字生活事业部。

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数字生活里面大头应该还是退货运费险，对吧？航综险也是属于数字生活板块？

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对，它也是大头，但是它肯定这个大头的板块不能像人家退运那么大，退运肯定是绝对的大头，但再下来就基本上就是整个的我们叫航空出行这个赛道，基本上这块也是，你想也有20多亿的盘子。退运整体的规模还是挺大的，因为它涉及到多个平台，包括淘宝、天猫，京东、微信、微保、抖音，整体这个加起来也有百亿的一个盘子。

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这个整个也算做数字生活平台业务，对吧？

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对，基本上都算是数字生活板块的产品，但是就像你之前提的问题里面，也有涉及到，它很多在具体内部的一些折算上，它可能会比如两个部门都会有，但基本上都算在数字生活板块。

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它可能根据产品的形态或者这个怎么做来划分了？

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不同的平台会有不同的规则，因为对于这种互联网平台，它们自己也知道自己的退货运费险是它们的基础盘子，是它的大盘。保险公司肯定都想要它的退货运费险，它又想不能只让你要我的退货运费险，今年还想做车险，今年还想做创新型的什么险种，它会拿这个东西来跟你谈或者是换。比如我们说今年你可以从我这拿走20亿的退货运费险，但前提是你要给我这个平台贡献5亿的车险，或者说你今年要在我这，比如我今年某某平台，今年要主推的方向是要做视频号，或者我的方向是我要开展我的什么家庭单，你得在这个上面去做支持或者做广告的投放，需要拿其他的。

但具体是什么，得看人家这个平台今年或者短期这半年或者这三个月的一个计划，在这个上面去做一个沟通和置换或者谈判、商务的这种合作，它都会不一样。刚才讲到平台上面有这个诉求，但有可能平台上的这个诉求比如讲到是车险的诉求或者健康险的诉求，或者其他的这个东西诉求，又涉及到跨部门，就是在众安内部或者在其他保险公司内部跨部门，那就内部要有一些核算了，所以它会有这样的一个区分，我就补充一句。

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因为比如百万医疗也可能是通过这些平台去销售的。

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对，所以它都会联动起来，它并不是一个单一的合作。

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携程算是航空票务里头的一个主要平台了，众安从它那拿的业务属于这种基本盘的传统业务有多少？创新型的业务有多少？与传统保险公司如平安对比，有什么结构性的区别？

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先说结论，我觉得不会有什么结构性上的区别，大家都大差不差。原因是本身因为这类的业务并不是在众安这么看，在整个行业它其实都是基础盘子了，它也不太会去做太多比较大的波动了，基本上就是这些产品的迭代等等，它属于微调了，它大的产品结构没有变化或者费用结构没有变化，所以它跟传统公司比起来并没有什么其他的不一样。比如创新型的，因为这两年也能看得出来，的确在这类平台上没有什么创新。

一方面是这些平台也不太想创新，或者它们现在的重点，因为本身这些平台要做自己的主营业务，它的主营业务方向可能跟比如保险的这个赛道正好没什么关系，没有关系的时候，它就没办法做创新。就比如它现在随便说，它可能都在聚焦说要下乡去做个什么什么东西，那这个跟你原来的保险就完全不搭嘎，那你就没有必要去做创新，创新跟它的方向都完全不相关，所以本质这个创新还是跟着平台的诉求来走的。

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携程、微信、抖音等平台最近都加大对AI相关的投入，无论是内部赋能还是向外去营销的，这些投入会延伸出对保险的需求吗？

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站在互联网公司来看，这是它们的方向，但基本上跟保险的相关性都不大。因为什么？现在整个AI、大模型也好，大家本质上还都是在做自己行业内的解决方案，也就是怎么能做成自己行业内的AI的比较好的服务商。举个例子，抖音自己肯定会着重去做它自己的比如豆包、火山引擎，就是它去做它自己的这一块。但是这一块它大部分面向的客户要不就是B端的客户，这些B端的客户主要是给到它相当于业务贡献，因为B端客户采购豆包、采购火山引擎是要付费的。还有就是C端用户，C端用户就是我们普通的人，我们大家都在用豆包，所以不管是从B端上还是C端上来看，目前都没有直接的保险业务诞生。所以尤其是C端上，它目前还没有办法产生保险上的一些业务合作。

但是站在整个的保险行业来看，因为这些就是互联网头部平台，或者是说不管搞运营的、搞算力的，大家都在往这个方向去发展，所以对整个的比如AI赛道、半导体，包括一些原厂、算力中心，它的保险需求会增加，但它的保险需求其实已经不太会跟比如互联网平台相关了，它就是某一个厂，或者说哪怕抖音要买这个AI方面算力机房的保险，但是事实上它跟它的退货运费险什么等等都没有关系，它纯属一个纯采购的行为，就是to B的一个采购行为了，它就没有办法变成了跟C挂钩的一个，跟保险的这种场景险的合作没有。

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其实那个是单独的一个业务了，即使众安会去承包？

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对，但它并不是会跟它的那个有互动，没有这种互动了。

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众安的健康险事业部最主要的可能就是百万医疗现在的明星产品众民保，您觉得这种业务基于数字生活平台的这些客户产生的能占多少？其他的它独立去营销、去获客的有多少？

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对，因为这个涉及到一个导流的关系，它其实就是比如对于大的这种我们认为它有点像碎片型的退运险、延误险这种小客单的，能不能转化成高价值的健康险的方式。比如我刚才讲的这几类大的客户，像大型的电商的退货运费险以及它的外卖的延误险，或者是像携程的航空延误、航空航意，就是这类型的险种，其实平台在给到保险公司在承保的时候，是有约定的，是不可以做客户的价值转化的。

也就是说它有几个维度，第一个维度就是在它给过来这些客户的时候，它就已经把客户资料去做了一个脱敏了，它做了脱敏或者做了一些加工，总归就是可以识别唯一性，但没有办法定位到真实的客户的三要素信息。第二个就是在双方在签署这一类协议的时候，就会约定不可以对我的客户进行二开或者叫转化，是不允许的。第三，在部分的有一些平台或有一些业务，所谓的允许一定是平台跟保险公司之间商量好了我们要往这个方向去做或者我们有第二步、第三步的计划，那我们才可以对于这些客户去做转化。在这个时候，比如我们已经想好说做这个产品，我就是为了要转化众民保或转化百万医疗等等，这个时候它其实第二笔转化的费用又是额外的费用，跟上一笔的业务又是没有关系的。

[[00:43:31]]
相当于这个是需要单独和平台方去做结算了？

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对，就是单独的产品再去做单独的结算。因为在前期，比如刚才讲的，它相对于承保端，你没有办法去做二次营销或者是二开。但是如果客户一旦理赔，那它成为了保险公司的客户，这个时候它因为三要素信息都补足了，它就不只是比如淘宝的客户，它也不只是一个微保的客户，它就变成了实实在在的保险公司的客户，这个时候保险公司是可以对这个客户进行二次转化的。

[[00:44:24]]
综合来看，基于这几个大的平台，转化的健康险客户多吗？

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相当于如果是直接面对C端的客户，比如退货运费险、航延、外卖延误单次的这种用户的时候，整体的转化是非常低的，除非它有一种客户是属于那种年订单的产品，就是本来我们比如买退货运费险不是都是一次一次，就是买个商品它有个退货运费险，或者你买一次航班它有个，大部分咱们都属于这种单次客户，这类的我们认为叫散客，散客是没有办法转化的或者转化率是极低的，因为基本上是不太触碰的，除非他有理赔，除非他自己要来找保险公司，要搞什么互动，或者要怎么怎么样，那一定会有这类的人群，所以他的整体转化是极低的。但是还有一些上来就买的是年单的产品，买的就是一年的延误、一年的整个退货、一年的年单的，相当于虽然他也是个C端的客户，但是他的转化率就会远高于前面我们讲的纯散客，他的差距可能会在10倍左右，最高可能在10倍左右。

[[00:46:01]]
但这种买年单的客户也不多？

[[00:46:05]]
对，也不多。还有一些就是针对B端的小微客户，因为刚才我们讲的都是特别大的这种平台，因为这些大的平台流量很大，用户很多，它有很强的议价能力。但是对于很多小的客户，因为它更希望的是跟众安合作，那在这方面它就会相对放开这个口子，就是你可以对我的客户进行二次转化，不管是它的小微客户，还是团险客户、车险客户，它有时候就会放开，这个时候的转化就会相对刚才上述讲的这种C的客户好很多了。

[[00:46:49]]
从商业的角度，数字生活事业部整体上真正给健康险事业部那边导入的业务或者客户并不多，对吧？部门之间、事业部之间相互还是基本独立的？

[[00:47:09]]
对，相互来说基本还是独立的，除非是一些特殊的险种，比如一些宠物险和百万医疗的这种互动，或者宠物险跟车险的互动，还有比如开放平台的运动健康人群，运动类保险和健康险的这种互动，还有一些比如高净值的也可能跟车的这种互动，这个其实是有的，它并不是靠我们前面讲的这种流量的碎片化的这些业务的散客来获得的，而是在这些客户里面会逐渐沉淀一些，我们认为它会打标，这个标签变成了众安的客户的时候，那它就是可以内部去做内部的引流、内部的分润、内部的结算，就都会有了。因为整个基数大，总归这些客户还是有的。

[[00:48:06]]
因为险种和险种之间也是有联动性，可能基于同样的诉求？

[[00:48:15]]
对，是的。

[[00:48:21]]
前面您讲到平台公司因为基于监管的规则，不能把佣金的经纪费设置得过高，对吧？另外一部分要通过技术服务费这种形式做结算，这大概怎么分？您说现在是不允许这种跟单模式了，之前这种跟单是什么模式？

[[00:48:55]]
对，因为就像你刚才讲的现在监管的原因，它会对不同的险种是会有经纪费上限的限制的，比如有的就是25%、15%、16%，它会有不同的险种的限制，所以相对来说就是把佣金部分锁定了，对于其他板块其实是有几种形式的合作的返还，当然，我讲的这种模式其实适用于几乎所有的产品或者是互联网流量平台，但每一家可能个别的这种形式不一样。第一种就是这种CPS的保费分成的模式，简单来说，就有点像按照实收保费的固定抽成，比如每一单抽多少，假设它佣金是30%，那我计算下来这个整体的费用我要给到80%，那80减去30，剩下的就是50，那50我确定好以后，我再倒算比如我的CPS的保费分成以及点击或者逐年去拆，可能等等这种情况都会有，这是第一种，直接用CPS的保费分成的模式。

第二种就是这种固定年费的技术服务费，就类似于很多特别大的平台，因为它都走比如跟单的话，监管也会去查，包括“报行合一”的一些问题，所以它就会拆成比如广告费、信息服务费，因为里面本身也有信息传输、信息处理加工，它们的主体公司又很多，假设今年我大概就给你1,000万的保费，假设这1,000万的保费里面30%是佣金，那就意味着300万是佣金，剩下的我们算了一下，假设两率算90的话，60的技术服务费或者是说60的信息服务费、广告费也好，你年初就会做好这个预算，1,000万的保费，我大概60，那就是600万广告费，因为本身这个流量平台每年也要卖广告位，在它比如在招商广告的时候，我大概就选好一些位置，那大概就是600万的预算。当然，你比如如果有实际的这个波动，那就再调整，因为本来你广告投放也会有调整的，所以这个就是第二种形式，就是相对来说比较固定的这种框架的技术服务费、广告费、信息服务费也好，这种的计算方式。

还有一种就是叫CPA的结算形式，这种主要是针对短视频的流量渠道。它是按照新增的用户来去计费的，因为本身对于保险公司来说，它是需要不断地获得新的客户，把这些客户进来以后我再去二开、转化也好。所以对于这些流量平台，如果有新的客户的导入，是按照每个客户去计费的，仅针对有效的新投保的用户付费，也没有这种渠道佣金什么的，但是它基本上就谈好，因为保险公司做的时间长了，大概是一个什么水平，它自己就知道了，就给你计算一个客户多少钱，我就给你多少钱，基本上就这三种形式。

[[00:52:55]]
三种合作形式中，比如跟携程或者淘天这些典型大平台合作时，您觉得哪种用得最多？

[[00:53:06]]
前两种都挺多的，第三种比较少，前两种都很多。

[[00:53:16]]
选择哪一种会怎么确定？看着好像最终是差不多，都是根据确定谈好多少保费，怎么分了。

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具体选择哪一种要看不同平台的诉求，因为本身这个钱简单来说是要返还给平台的，但是返还给平台还会涉及到反洗钱等等金融上面的一些要求和约束，那就意味着说它有没有其他的主体公司，就不可能说你给我钱，我再把钱给你，那就洗钱了，所以它就涉及到不同主体的公司，且不同主体的公司的确在它的平台上能够提供相对应的服务，也就是说它的营业执照上以及发票上、税务上，它是可以形成闭环的，不然它发票开不出来，我们也支付不出去，因为从财务的科目和类目上要对得齐。

还有一个刚才也实际讲到了，就是根据平台，不同的平台每年的业务重点不一样，它可能选择的分成不一样。举个例子，可能抖音今年就是要发展小风车，小风车上它就是让你去投广告，这也比较简单，就直接去投它的广告，投多少多少广告，意味着说今年你大致能拿到多少的保费，它可以做一个倒算，甚至说你广告投得越多，保费给得也越多。但是一般来说，对于保险公司比如众安这种投放的话，它并不是说我投了广告就白投了，我本身投的这些广告也是要再转化成保险的，比如我投的是百万医疗的广告，那这些投出去的广告本来又会算成一个点击，所以它会存在于这种多重的算，以及今年某某平台的业务方向重点是什么，或者它希望在哪一块贡献，就是相当于做出利润、做出收入，那我们就往这个方向去谈、去给，简单来说就这么说。

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众安相比人保、平安，费用返还的速度上或者返还的费用比例上有多大的差距？

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先讲费用比例上，其实差距不太大的，大部分的平台是无差异的，相当于是一视同仁的，不管是给平安，还是众安，还是人保，还是谁，大家都是一个水平线。这样也避免了徇私舞弊、一些不太好的事情发生，大家还是公平竞争的。第二，有一些业务平台会有一些应该说点数不大的差别，因为很多平台尤其大的保司，它可能会对这个是锁定的，它就意味着差不多会有大概上下2-3个点的差距，所以差别并不是很大。还有从费用上来讲，要不就是没差别，要不就是差别不大，差个2-3点。因为这些互联网平台是要赚钱的，它差得太多，对它来说是一个非常大的损伤，它可能拿这1-2个点去换一个去更大的平台，能给它做一个背书，或者是能有一些舆情或者有一些什么风险的分担等等，它都说得过去，但是你差得很多，它内部也交代不过去，它流程也走不了。

从速度上来讲，众安肯定是特别快的，包括这种互联网公司，众安为什么说在这类型业务上做得比较好？它其中一个很重要的原因就是费用出得特别快，它的结算周期很快。你想就很简单，就是同样是别人给你，大家都一起在合作，一家第二天很爽快就给你钱了，另外一家磨磨蹭蹭一个月以后才给，那你肯定希望跟那个爽快的人多合作。但是又鉴于给你磨磨蹭蹭一个月，人家又是特别大的平台、特别大的公司，你还不能不跟它合作，所以就都合作着，但是你会更喜欢那个很快给你钱的人。

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非常感谢[专家]参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！