Third Bridge专家称苏菲在中国卫生巾渠道与份额持续走弱，国产品牌继续抢份额

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据您观察，中国卫生巾市场的整体格局在2025年到目前为止发生了哪些结构性变化？有哪些可圈可点的发展趋势？

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从2023年开始基本上到2026年，国产小品牌很多崛起，一些外资品牌，像苏菲，以前的护舒宝，走下坡路走得蛮厉害的，而且它们每年都在大额下降。国产的一些新兴的、以前可能地方性的品牌，以前可能只是在1-2个省份操作，比如淘淘氧棉、自由点，通过几年都已经在往外扩张了。而且它们在电商上面做出了巨大的投资，导致很多原先的大品牌，外资的，份额持续在掉，新兴的品牌持续增长。特别还有现在更注重健康的，出了几次事情，ABC、苏菲，这一块的产品就占了很大的份额，裤型这一块也有特别大的增长。

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您认为国内卫生巾市场外资品牌与国产品牌份额此消彼长的核心原因具体有哪些？

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外资品牌讲几家，苏菲，护舒宝，就宝洁的，还有金佰利。其中两家公司，苏菲公司跟护舒宝的母公司宝洁，生理卫生用品的分销体系其实是不健全的。很多现在大城市的渠道它们可能就交给一个经销商了，下面的像二级市场的分销商完全砍掉了，完全通过产品力、品牌力去操作，不像五年前、八年前它们完全在做深度分销，导致无论是新品上来还是一些政策的落实比较滞后。

国产品牌很多现在深度分销做的，当然我刚才讲的两家，高洁丝深度分销这几年做得比较好的，所以高洁丝的份额是在增长的。最大的一个原因我认为还是深度分销的问题，外资品牌没有很好地去掌控终端网点，很多策划方案、都没有办法快速去落实。它们只能在KA大卖场，还有比如天猫、京东上市的时候可能比较快地落实下去。但国产的一些品牌深度分销做得非常好的，能快速地把它们要上市的新品、要落实的政策到终端执行。

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您认为苏菲目前在中国卫生巾行业格局之中的位置如何？

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虽然它行业里现在还在排老大、老二的样子，但是它的持续份额在掉，产品的创新力、渠道的掌控力、毛利整体都在掉。我认为苏菲未来几年份额还会持续缩，主要原因还是刚才我说的几种，新品上市力度、创新力完全没以前好了。像前些年，口袋魔法、裤型卫生巾、贵族棉，都是苏菲第一个做创新的，包括以前有护翼的小翅膀护垫，都是以前苏菲做得最好的时候它上的产品。

这几年推出来的新品基本上做得不是特别好了，像早安裤，前段时间还推了第一代的吸水，都不是特别成功。有几个原因，一，研发部产品创新力不够。第二，销售部把所有深度分销的二级分销商基本全都砍掉了，完全是靠几个大批发、流通去做，就靠它原有的产品力、品牌力去做分销了。

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您觉得苏菲2-3年后市占率会在怎样的水平？它的市场份额将流向哪些玩家？

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基本流失给现在国内的一些品牌，比如淘淘氧棉、她研社、自由点、全棉时代，还有一部分淘品牌，可能线上的也抢了一部分，线下抢了一部分。它的份额只会继续往下掉，速度不会像去年、前年、大前年那么快了，去年、前年、大前年每年掉的速度是很夸张的，十几percent。

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企业没有意识到市场份额流失并采取应对措施吗？

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现在已经属于深入骨髓、比较难去救了，因为现在来中国的无论是董事长还是高管基本上都是职业经理人，更多可能是为了保住这2-3年的工作而不是救活这家企业，所以他们现在做的很多事情只是可能这两年维持，不是掉得特别厉害，能解释得过去，这2-3年他的工作能保住就行了。除非哪一天真正企业的实控人把他的孩子或者谁派到中国来，刮骨疗伤，可能还有机会。如果还是让职业经理人来做，我认为是挺难的。因为他们没有真正要再做深度分销、掌控网点，把产品的更新速度增加，没有人有魄力做这个。

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您估计苏菲未来2-3年在国内的业务规模在最理想和最悲观的情况下大致会在怎样的水平？

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最理想可能还能一年做60来亿元，最差可能就掉到50亿元以内了，大致，那有可能就跑到第三、第四去了。

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假如最差的情况下，苏菲在国内的业务规模掉到50亿人民币以内，您觉得市占率排第三、第四会是一个平衡点还是可能继续下滑？

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我认为未来几年不会，更长的时间有可能继续往下掉。因为现在国产品牌对这一块的投入是非常大的，它们更多现在想着去抢更多的份额，然后像这些外资品牌更多是怎么守住、守不守得住。就可能放在三年以内它不会掉那么多了，但放到更长的六年、七年，如果这个颓势还不改变，那持续还会掉的。

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除了产品创新能力、产品力及销售体系问题，您认为它对比护舒宝、七度空间、全棉时代、她研社等竞品还有哪些短板？同时，目前它仍有哪些优势？

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跟护舒宝来比，护舒宝最大的单品就液体卫生巾，苏菲没有这样特别大的一个单品，护舒宝可能光液体占了它30-40%的体量了，但苏菲已经没有这样大的体量了。跟七度空间来比，它的劣势就是它对核心网点的掌控我估计是七度空间的一半都不到，七度空间对深度分销、终端下沉做得非常好。跟她研社来比，可能价盘把控完全做不到她研社，她研社现在是行业里相对控价控得比较好的。控价控得比较好的两家，七度空间、她研社。全棉时代现在还不属于主流产品，所以没有做过多比较。

优势来说，还剩一些品牌力，老的一些产品它现在还是比较能打的，像苏菲的口袋魔法、安心裤、贵族棉，这些产品还是属于比较能单打的产品，包括420的这些。我认为它现在仅仅留下“苏菲”两个字，还有一些老的产品比较能干，其他苏菲已经挺难了。

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目前据您观察，苏菲给到经销商的年度任务、打款压货或返利补贴等政策具体如何？对比恒安的深度分销模式有多大的差异？

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我就拿一些城市来做举例，比如杭州，恒安因为比较扁平化，不是大经销商制、大批发商制，恒安它一个县城也是一个经销商，一个市也可以有经销商，一个区也可以有经销商，覆盖率非常高，可能光杭州就有30个。有可能这种经销它只是体量大小，比如年度或季度返利有轻微的差别。但是苏菲可能整个杭州就一个经销商，其他所有的都是靠流通商倒货去覆盖，导致它网点掌控力是 [比较差] 的。

年度任务这一块，苏菲原先就是因为经销商少了，所以它很多货通过几个大的流通商覆盖。大的流通商比如在华东有两个，它们的目标是比较高的，它们有可能生意做不掉的时候就会去抛货，就导致价格继续下降。

返利这一块其实差别不是很大，因为恒安的返利跟苏菲就0.5-1个点的区别。盈利空间来说，做苏菲的盈利空间反而比恒安大。虽然苏菲比较烂，但做恒安是基本没啥钱赚的，就盈利情况还是苏菲更好一点。因为苏菲有很多套装、加量装，这一块有一定的折扣率。恒安很少有这些，很多人就把苏菲的一些比如买赠、组合拆出来再去卖，补贴了一部分利润。虽然价盘控得 [较差]，但是有一部分东西还能变现，所以它的利润比恒安好。新品铺货奖励现在都不是很多，基本上都是强制铺货的。

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苏菲整体的盈利能力或空间更高，您认为经销商在选择经销品牌或推产品的过程中，是否会更加偏向苏菲？

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分品牌，目前经销商对苏菲的品牌忠诚度并不是特别高，因为很多经销商可能手上有很多费用是没有应对的。就是有费用，但在尤妮佳那边是看不到的，有可能是一些主管、经理私自答应的，所以现在它的经销商的忠诚度比较低。恒安相对这种情况比较少。

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据您观察，今年苏菲经销商流失情况如何？目前渠道调整是否已完成？

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经销商基本流失得比较少，因为以前跟其他品牌来说已经很少了，每个城市它最终还是大经销商去覆盖，所以它经销商掉得不多，只不过能有部分切换，正常。苏菲没有去做渠道的变革，没有要重新去把每个县级市、地级市或一些区再把经销商、分销商开出来，没做这个动作。

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为何不重新招商？

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这跟日本人搭界，现在日本人也不相信中国人。尤妮佳这家企业现在基本上所有的职位，无论销售部、企划部、市场部，全是日本的，它对中国的行情不是很了解，没有像中国人以前做的时候开很多分销商，给各种渠道网点陈列费，做各种政策。

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您认为这个品牌是否会退出国内市场？

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未来五年肯定不会，10年以后可能把工厂这些全卖掉，就留品牌，肯定不会退出，毕竟这么大的体量。到时候全部找下游的经销商、代工厂代工，就经营品牌，甚至有可能把品牌的所有权卖给国内的某些企业，让它们去操作。近五年之内不会有这种情况，五年之后不好说。

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您观察苏菲今年压给流通商和经销商的年度任务，跟去年去对比，是持平的状态，还是有所增长？

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现在尤妮佳做出来的目标是高的，但是大部分没打算去全部完成，尤妮佳现在做的年度预测、目标都比较虚，不像以前，定多少一定要做掉。现在大家的整体销售都还在掉，目标可能定得高，但心知肚明，厂方也心知肚明，肯定完不成。

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完不成是否会有处罚或取消年度返点、奖励？

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年度返点比以前少，但本来就少，以前也就零点几个点、个把点。

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您认为今年实际达成与目标之间的缺口会有多大？

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我只能说小10位数。

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这能否通过尤妮佳的婴儿业务等其他品类补足？

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很难，尤妮佳的婴儿也是亏损的。尤妮佳还有成人纸尿裤，虽然有增长，但是成人纸尿裤毕竟体量太小、太分散。成人纸尿裤的行业集中率可能就10%，不像卫生巾跟纸，以前可能前面4-5家、5-6家加起来70-80%。它的成裤对销售额的贡献也没多大，婴儿的基本上做多少亏多少，所以现在也没有发力去做婴儿。再说现在中国的婴儿出生率越来越低，可能整体市场容量是在掉的。尤妮佳也没有很好的产品去应对，或者婴儿纸尿裤也没机会。

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您观察下来，苏菲现阶段的社会库存压力如何？周转天数目前达到了怎样的水平？

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电商经销商基本上4-5个月的库存，线下经销商可能相对健康一点。但有几家日资的代理商库存比较夸张，类似伊藤忠这种，伊藤忠本来是苏菲的一个股东，在中国也做尤妮佳的经销商，基本上要压货先压它，有可能达到5-6个月。现在相对库存压力较大，国内的经销商，线下库存相对现在变健康了，电商的经销商是不健康的。

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除了个别经销商以外，您分析下来，为何线上经销商的库存都高于线下？

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线上的经销商、代理商有很多企划品，可能半年或4-5个月生产一次，很多经销商都会去囤货，囤到下次再生产的时候，就导致做苏菲的经销商库存会非常高，线上大部分经销商都是这种情况。线下为什么几家日资经销商的库存很高？压货基本上压它们几家就够了，而且日资企业相对跟日资企业会给到更多的授信，日本人宁愿把钱给日本人赚了。它们找这些大的日资经销商压货的时候，会给到它们账期、占用库存的利息补贴各方面。假如过了半年货卖不掉，它会想办法帮忙处理，但是国内的经销商没有这些优惠政策，所以很多压货就压得进去。

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库存压力集中在哪些产品？

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苏菲现在好卖的东西，特别到比如半年或一年压货周期的时候，不存在什么好卖压什么，仓库里有啥货就压什么。所以导致很多不是特别畅销的东西，像裸感S、苏菲的0.1极薄，这些产品很多变成滞销的，反而那些大的、卖得快的没有滞销。

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滞销产品一般怎么处理？企业是否有相关补贴或销毁措施？

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滞销不会去做销毁的，会去做一定的折扣，给到线上的经销商，让它们在线上打折销售。

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这种一般折扣力度如何？折扣之后，产品动销怎样？

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有可能做到3折、4折、5折，在电商动销还是可以的。有很多电商经销商也愿意去压这些货，因为压过来的话，它毛利变高了。实际电商零售价不用降低多少，那就变成净的经销商的利润了。

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您观察苏菲目前不同品类的价盘如何？

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尤妮佳的价盘体系基本击穿了，线上线下，现在大的流通商可能净利润率就0.5-1%，电商经销商可能净利润也就2-3%。尤妮佳现在想控这些价格，但控得还不是很好，我不知道未来几个月是不是能控得好一点，这个月刚执行，先去控安全裤了，可能后面还去控420、贵族棉。

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您觉得几个月后，苏菲能否较好地控制价盘？

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我认为控不好，因为已经控过好多次了，没有一次成功的。可能到了10月、9月销售又掉了很多，控不住了，马上又给政策，完成销售要紧。

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安睡裤是苏菲长期的核心大单品，您觉得目前苏菲的安睡裤红利是否已见顶？同质化竞争对苏菲整体产品壁垒的冲击有多大？

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安睡裤这一块，前面几年苏菲的增长都是比较好的，现在我认为红利基本上已经见顶了。为什么首先要去控安心裤的价格？就是这个原因，安心裤价格单片价越做越低。即使其他同质化品牌，像高洁丝的夜安裤，七度空间安睡裤、超薄裤，这些裤型卫生巾对苏菲造成挺大冲击的，因为它们的单片价格比苏菲低很多，可能很多消费者会流失。虽然苏菲现在安心裤在市场里还是行业老大，但是它的增长没有以前快了，份额可能也是没以前高了，我认为未来几年的这块竞争会很激烈。它的份额我认为还是会继续掉，推出的日用早安裤销售并不是很好，只占苏菲裤型的1/10左右，大致，我没有特别去了解过。

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您或业内如何理解苏菲对于日用安睡裤的产品和场景开发逻辑？

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原先苏菲安睡裤的增长趋势不是特别好，想多做一些产品系列，跟其他产品竞争。它还做了几块，安心裤它有好几个系列，首先是超薄的，接下来日用的早安裤，还有蓬蓬云，低端带皮筋的，安心裤不带皮筋，更高端的可能贵族棉的安心裤。它从最高端到最低端都想去拿一定的份额回来，才推出了早安裤、苏菲的安心绵柔裤，它早安裤更多的是想去抢特定的市场，教育消费者白天要用日安裤，晚上要用正常的超熟睡、超薄安心裤，它实际上对消费者的教育不是特别成功。

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您觉得后续这个产品是否有市场？

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我认为不会有太大的增长了，早安裤就现在这么些份额了。因为如果这个东西做得挺大、挺好了，其他品牌早就跟进了。但其他我看到没有品牌跟进，所以才会定个日安裤出来。刚上市的时候反响蛮好的，过了半年、一年，发现也就这样了。

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七度空间、护舒宝等品牌都在持续加码裤型卫生巾，您觉得苏菲在技术、用户性质、定价上的差异是什么？您认为相关差异化还能维持多久？

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最早安心裤是苏菲推的，应该有十几年了。它在消费者心目当中有一定认知，对用户心智是有很大影响的。可能大家以前都认为都是苏菲了，其他品牌可能跟进得比较慢，基本上也就最近3-5年才跟进、用力去推的。它们看到的更多是尼尔森、Kantar的数据，可能看到裤型卫生巾每年市场份额持续增长，增长率又比较夸张，所以很多跟进。所以苏菲我认为未来几年在安心裤上还会做领导地位，但是跟后面的其他品牌，比如七度空间的，七度空间叫萌睡裤，护舒宝叫考拉裤，高洁丝叫夜安裤，其他各种裤，跟它们的差距会慢慢再缩小，不会像以前这么大，未来3-5年苏菲当然还是老大。

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安睡裤赛道里，您觉得最大的竞争变量是什么？

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价格。很多其他品牌的价格体系，单片价格越做越低。消费者来说，它们对这一块还是有一定影响的。苏菲现在在控安心裤的价格，把单片价格控得非常高，现在要控到2.7元，可能其他品牌，比如高洁丝，1元多就可以买到。如果有很大的差异，我认为有一部分消费者会流失。现在卫生巾产品迭代很难有颠覆性，基本是做得更薄、吸收率更快，可能更透气。产品的工艺已经基本上做到顶了，挺难有颠覆性的产品出来。所以我认为安心裤赛道现在还是产品的推广、价格，就这两块，工艺不会有太大的影响了。

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苏菲目前控制的价格在2.7元每片，您觉得下探空间还有多少？经销商或企业端的让利空间分别是怎样的？

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我认为控价控得太高了，两个月前可能已经卖到2元一片了，一下子估计涨了20-30%。我认为它控的时间不会特别长，如果持续控价，电商的份额会掉很多，扛不住可能价格体系又要变，现在刚控一个月。

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您觉得如果它后续价盘控得不好，经销商或企业端是否还有让利的余地？

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有。现在经销商这块毛利还可以的，如果按这个控价去做，有一定的空间可以往下走。

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同样的终端或市场来看，七度空间的基础日用及夜用产品与苏菲的同类产品对比，各单品的动销情况如何？

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苏菲的日夜用跟七度空间的日夜用都是最基础的，销量较大，动销都挺快的。苏菲的日用也是苏菲的爆品，七度空间的优雅跟少女的日用也是爆品，不存在动销慢，就基础性的。裤型卫生巾，恒安最近1-2年投入很多精力在做这一块，因为恒安原先做来做去做了好多年，就两个，一个优雅，一个少女。现在它裤型的增长是挺快的，在上面花了很大的精力。且它裤型分为好几种的，有超薄的，还有其他的。它在跟苏菲做一样的事情，要低端的、中端的、高端的，包括裤型的，花很多心思在这上面，但以恒安的执行力来说，是有很大机会的。

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您怎么看恒安的发展潜力？

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恒安，整体行业来说，线上加线下其实是老大了。它为什么会比较好操作？恒安除了七度空间作为行业老大，它的心相印行业里也能排到老二、老三，成人纸尿裤安尔康差不多也能做到行业第一、第二。它更多相辅相成的东西，因为同样一个经销商，可能会做七度空间，也会做纸，也会去做成人纸尿裤。然后它的安儿乐也有一定的市场在，就婴儿纸尿裤。它相对产品体系更多一点，而像苏菲这种，其实就一个苏菲，其他可以忽略不计。其他像婴儿纸尿裤，现在做卫生巾的很多不做婴儿纸尿裤，也不做成人纸尿裤，而恒安很多经销商是综合的。

虽然恒安在执行体系是分开的，比如这个经销商只能做卫生巾，但实际上无非做两个抬头，我做卫生巾，也做成人纸尿裤，也做纸巾，这是它的一个很好的优势。恒安对终端网点的把控当然比苏菲好很多。苏菲只能掌控大型的卖场、地方性的大连锁，而恒安可以掌控乡下的门店，甚至比如100平米、50平米、200平米的小门店它都能掌控。当然它的产品促销、动销的执行会比苏菲这种品牌高很多，会有更好的执行。

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假如苏菲或尤妮佳目前想要参考恒安的模式发展深度分销，未来品牌或企业的发展空间会是怎样的？

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如果彻底执行了，我认为它还会回头往上走的。这个事情其实有动过几次，它只是有计划，没有真正落实，没有真的再去加人，做很多深度分销，开很多分销商。现在做的事情恰恰相反，怎么可能有人再做深度分销、再去开经销商？

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目前部分线上渠道和即时零售渠道的出现和发展是否将陆续打破原先深度分销等渠道竞争壁垒？

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现在即时零售只是占了社会零售的一部分，完全没有达到要因为即时零售把整个渠道颠覆、变革，可能即时零售加起来1/10都不到，不会有特别大的影响。各个品牌现在都是重视即时零售的，包括美团、饿了么就淘宝闪购，它们也在花很多精力去推这一块，但是未来2-3年、3-4年不会有颠覆性的变化。现在我认为各种终端门店大部分的货还是找分销商、流通商去进的，只有少部分在即时零售这种，可能类似美团的闪电帮帮、淘宝闪购，它们有一定的供应商是供应到这些门店的，即时零售只是占了一部分。

[[00:44:20]]
您怎么看未来不同渠道对于卫生巾品类的重要性？

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我认为电商还会是最大的单一渠道，然后KA卖场还是占了一部分销售。但KA卖场有很多销售，比如线上下单，第二天送来，很大一部分是O2O了。即时零售又是另外一种，比如下单之后可能1-2个小时就送到。最终电商可能还是作为单一的最大渠道，接下来就是KA卖场，还有一部分就是我刚才说尤妮佳掌控不到的那些乡镇门店，包括县级市场当地的小连锁。渠道结构大致也就这样，不会有太大的变化。

[[00:45:28]]
苏菲2025年出现部分品控相关舆情，近期市场上也出现大量苏菲的仿冒产品，您认为市场对其的需求或品牌的整体能力是否有被削弱？

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几次舆情对苏菲伤害比较大，因为很多铺货、卖出去的货被退回来，可能导致它的陈列面比以前小，有些门店甚至因为各种原因不卖苏菲了。但是过一段时间，陆续，毕竟有那么多消费者，可能还会去卖苏菲。但它的陈列面的确是在减少，它的陈列位置当然有一部分会有变化。

现在趋势我认为还是这些国际性品牌的份额未来几年会再跌。国产的，特别是新兴的，以前国产可能就恒安做得很强势，最近几年起来的自由点、淘淘氧棉、她研社这些品牌持续在增长，而且增长率是比较恐怖的，有些品牌可能一年100%的增长，特别像她研社这种。很多卫生巾是个位数增长或在掉了，国际性的品牌，整体市场份额陆续会往国内品牌偏移。

[[00:47:42]]
原先苏菲的货架陈列位置现在遭到哪些品牌抢夺？

[[00:47:54]]
有一部分被自由点抢走了，有一部分被淘淘氧棉抢走了，当然高洁丝也抢了一部分了。不光苏菲的掉了，其他的像护舒宝也在掉一部分。

[[00:48:07]]
七度空间目前在终端的陈列和动销情况怎样？

[[00:48:23]]
七度空间的陈列更多是在维持，因为它原先的陈列已经做到蛮大了，可能它出的新品会想办法再去抢一些。七度空间动销没有特别慢的产品，相对都比较快，特别这几年又推出了高端的天山棉。七度空间这个品牌的份额我认为不会怎么掉，不像苏菲，苏菲我感觉有点不思进取的感觉了，但恒安也做了很多的动作。

[[00:49:08]]
行业视角来看，苏菲若要稳住市场地位甚至实现复苏，最核心的三条需落地的举措是什么？

[[00:49:36]]
我认为第一重要的就是重新搭建经销商体系，不能做大经销商制。所有县城，地级市、县级市还是要开经销或分销，通过给它们费用、陈列支持来掌控终端渠道。第二，要把它的大批发商渠道给砍掉，不能让这些大的批发商靠它们的流通去覆盖。第三，我认为还是要把价盘控稳，现在苏菲的价盘是比较烂的。就让经销商有钱赚，然后把价盘控稳，让这些货能快速流通到终端，让终端有这么多的陈列位置，因为现在小的乡镇门店没有涉及陈列位置，然后陈列费这些都做不到，但是其他品牌能做得到。再加一条，把电商的价格也要控盘控好。电商它是乱价乱得最凶的，经常击穿价格底线。

[[00:51:23]]
关于线上的价盘，七度空间是否有同样的问题？

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七度空间相对控盘控得比较好。像七度空间流通市场基本上价格会控制在7.8-8.2折，上下5个点的差异。但ABC、高洁丝这些品牌有时候会做到5.5折、6折，恒安比它控高了20个点。比如定价体系是一样的，恒安的净毛利比这些品牌高很多。

[[00:52:28]]
您觉得控线下和线上的价盘会涉及哪些举措？难度分别有多大？

[[00:52:45]]
控线下的价盘相对简单一点。恒安做了一件事情，它所有的产品上都有追溯码，比如浙江市场有几百箱货流通到其他市场去，只要有人扫到这个码，它就知道哪个地区出来的，会对这个经销商做很大的罚款，甚至可能取消经销资格。但尤妮佳这一块做得不是很好，它只能知道这批货大致是哪些经销商进的，不能精确到是哪个经销商进的，它可能怀疑A、B、C、D、E，而恒安能很快速明确这就是A经销商进的货。

控价线下相对比较好控，无非可能牺牲1-2个月的销售，让市场的货更少一点，让经销商不要出货。线上控起来就会比较难，因为线上做这些平台的小二，基本上只要一提到控价，条件反射就是不配合，就要卖低价。各个平台，比如去控天猫、拼多多，那两家会打架的。天猫会说你先把拼多多控好，我后面再跟，拼多多会说你先把天猫控好，我再跟。

[[00:54:36]]
您觉得苏菲未来三年最大的经营风险分别是哪些？

[[00:54:49]]
经营风险还是份额持续在掉，可能它为了利润更好看会去控价盘、裁员。实际上已经在做这个事情了，会导致做事情的人更少，控的渠道网点更少，已经走入一个恶性循环了。然后新品推广不是特别成功，已经推广了好几个。它最近又出了一个叫咚吸的新品，这个产品如果又不成功，可能后面会更难。它现在又出了一个新品，只是在线下渠道卖，线上可能只有各种旗舰店在销售。这个产品如果再没有很大的反响，我认为苏菲后面会很难，还有就是刚才说的国产替代国产替代已经是趋势了。

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对比国际品牌，国产品牌能做到深度分销，但产品技术或质量方面，您觉得苏菲是否有其优势？

[[00:56:40]]
卫生巾的技术就产品差异已经不是很大了，更多可能是品牌怎么推广、怎么让消费者认可。就产品来说，同样的国产品牌，日用、夜用的没太大的区别，无论是吸收率还是干爽程度，因为现在生产的机器也就那么几家生产，大家都能买到，就那么些工序。大家用的产品基本上都差不多的，差异化现在也不大，只不过名称不一样，像裤型的苏菲叫安心裤，其他品牌叫什么。苏菲有贵族棉，其他品牌有海岛棉、天山棉。大家生产的产品没有太大的差异，除了护舒宝的液体是个异类。这种颠覆性的产品挺难了，大家都差不多，无非看推广，如何让产品到达消费者手里，如何能保住那一点陈列位置，这才是它们要做的最重要的事。

[[00:58:06]]
您觉得未来整个国内卫生巾市场的消费者需求、均价等将如何发展？

[[00:58:29]]
消费者的使用片数不会像前些年增长那么多了，前些年可能会每年有百分之多少的增长，但使用的产品的单片价格我认为是会继续往上走的，因为很多品牌已经不在卖多少片上考虑这个事情，而是在想怎么把东西做得更薄、更长，去出一些功能性的产品，增加单片价格，从而让销售整体金额更大。

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非常感谢专家参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！