Third Bridge专家称进口牛黄落地压低原料价格，片仔癀和北京同仁堂仍面临高价库存与终端动销压力

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今天的访谈主要是想跟您聊一下国内中药行业的牛黄产品的情况。我们之前探讨过，之前国家发了一个公告，说可以正式开展牛黄的进口使用，想再跟进一下，截止到目前，这个政策的实际落地情况怎么样？

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2025年咱们可以使用进口牛黄，用于12个省进行试运行，这个文件已经下发。今年上半年开始，陆续有企业已经完成了整个通关进口的工作。北京同仁堂今年3月份，它们有几十公斤的第一批货已经通关采购完毕。片仔癀企业今年有两次，第一次是今年1月份，有200克用于它自己整个企业的一个检测的使用目的，它在1月份已经完成了一次，6月初又完成了第二次采购，量不是很大。这是这两家企业，今年已经开始完成了阿根廷牛黄的进口工作。

今年的6月份，国家海关又重新下了一个文，现在不但在南美的整个阿根廷进口牛黄可以进行采购，对巴拉圭*也开始整体的可以采购。其他的企业2025年，它们还没有进入这次采购的工作。但是今年上半年在我们行业协会里边调查，大概有九个企业已经明显的要在2026年开始今年整个进口牛黄的采购工作，片仔癀跟北京同仁堂已经率先完成了首批采购。

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国内整体每年的市场需求量有多大？

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国内整体的天然牛黄年均使用量是6-7吨之间。按天然牛黄的自然采集跟供应率来说，国内有2-3吨之间的供应量。其他的不足部分就要靠进口牛黄，还有其他渠道的一些天然牛黄来满足市场需要。

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听您说2025年首批进的这个量其实不大，对吧？

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对。今年上半年咱们刚刚把整体的进口通关，把所有的这些环节刚刚打通，下半年随着巴拉圭*市场也可以进出口天然牛黄以后，整个进口量会有所增加。这是今年整体对天然牛黄市场进出口工作的一个预判。

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您感觉今年进口的量能到什么规模体量？

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整体在南美那边，不管是从那边采集、仓储、提前的通关检疫，所有的工作铺陈，还有南美市场那边未来的存储量，今年整体南美牛黄的进口会达到1-1.5吨之间，这是我们的预判。

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我记得之前听到过一个观点，说其实全球的天然牛黄的量也不是特别大，您觉得全球的量能有多少？

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全球南美牛黄那边整体的量，南美占全球的40-45%。然后就是印度那边牛的存栏量，还有国内牛的存栏量，这是全世界最大的牛的整个存栏市场。但整体的采集率来说，在全世界大概有15吨以上的天然牛黄的供应量，中国目前能自给自足的就是2-3吨，南美未来的潜力有4-5吨的样子，而东南亚跟印度也有3-4吨的供应量。全世界整体的供应量可以满足15吨左右的需要。

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您说2026年进口牛黄量能到一吨以上，您感觉后续比如2027年、2028年再往后看，进口的量还能再扩大到什么规模？

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国内是2-3吨的供应量，对南美的整体期望值也将来要达到国内整体的产量，也就是2-3吨的规模水平。比如现在国内这六吨左右的需求，除了国内这2-3吨有自己很清晰的市场提供之外，其他的各种途径都不好说，也包括一些走私，或者方方面面的。而在国内的这2-3吨，对南美那边正常进口的2-3吨，基本上我们每年正常企业对天然牛黄的使用量就可以达到使用平衡状态，所以我们逐渐也要把这块市场走向规范化，然后把走私这些途径完全拿掉。

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听您介绍，预计后续整体进口的量，最多也就到每年2-3吨的规模吗？

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其实2-3吨的规模，在进口牛黄这块来说，那边也就是属于满负荷在产了。因为有两点，一个，我们国内有牛胆囊摘取的意识，有采购、使用的渠道。而其他地区除了之前走私的有一些投资之外，它们本地养牛对牛胆结石的摘取，是没有这种传统的。在阿根廷也包括后一步的巴拉圭*，这一年半咱们都已经做好那边的布局了。对于任何的不管是农场，还是大规模的集散地，我们对牛进行了胆结石的检测，从采集到烘干到仓储，形成了一条龙的供应链。在南美也是刚刚开始大规模的铺陈，形成一个传统对牛胆结石的采取过程，或者是投资的布局，这一年半咱们刚刚把环节完全打通。

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那可以预期说，相当于这段时间把这条路打通了，下半年供给上来了，2027年就能看到进口量达到2-3吨这个体量了吗？

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现在企业整个对进口牛黄的意向来说，我们2027年保供两吨以上，这是不成问题的。现在我们在12个省做试点，北京、天津、河北，包括广东这些，都是主要的天然牛黄生产厂家分布的这12个省。并且从2025年我们在行业里面统计，有九个使用天然牛黄的企业有对进口牛黄的采购意向。而这几个企业，也就是占70-80%的主力使用天然牛黄的企业。它们如果把自己企业，尤其是像贵细的原材料，都固定成国产跟进口两块来进行完整的补充，保证两吨以上的进口牛黄的需求量问题不大。

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之前国内天然牛黄的原料价格的波动是比较大的，现在引入了进口的牛黄之后，进口这部分的原料价格是怎么定？跟国产的会有多大的差别？对于整体的价格市场会有多大的影响？

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2024年整体的天然牛黄市场，达到了市值的最高值，整个的天然牛黄供应是175万元一吨，尤其是三季度达到了所有方面的最高值。随着整体海关文件的出台，2025年的上半年回落得就比较厉害，回落了50%左右，也就是达到了57万-65万元。尤其是到2025年的年中，达到了65万-70万元左右一公斤的局面，有50-60%的下降。

而随着尤其是去年，几个重点企业都表达出采购意向以后，今年上半年1月份，尤其是1月份的破冰之旅，片仔癀有200克用于它自己化验的使用，它开始整个通关到岸了以后，从今年1月份，整体天然牛黄市场的供应价格，现在已经降到了50万元一公斤。从去年70万元的水平，又降到了今年到现在50万元一公斤的水平，等于又有20-30%的下降。现在尤其是国内市场，不管是在亳州，在几个市场上，都是50万元一公斤左右，最高峰值2024年三季度175万元，现在只变成了50万元一公斤，大概有70万-80万元的整体降幅。

而且这个价格今年下半年也不会有太明显的波动变化了。这个也反映了两个情况，一个就是进口牛黄的价格，平均可以卡在45万元一公斤左右到岸价格。国内从海关的文件开始出台，整体的价格就应声而降了。国内市场以前并不是说我们天然牛黄有多么短缺，因为它们本身也有很多的库存，就是因为这几年居高不下的，后疫情时代对于天然牛黄的需求使用量激增，药品供应商也有一些囤货居奇，哄抬价格的情况在里面。

随着整个的海外渠道的畅通，不管是从政策方面，还是渠道方面的畅通，国内市场的价格也就应声而降了，它们自己也没有扛着这个价格。它们也是出于两个目的，一个就是它们也给国内的企业在看。现在国内的药品供应已经达到了50万元左右，它们自己进口也要到40万元、45万左右，所以它们自己也看，这个价格也就没有必要去整个离岸采购或者进口了。

所以你看企业今年上半年，就是因为去年年中已经应声而降了，今年上半年就片仔癀跟北京同仁堂两个企业真正进行了进口。而其他的企业今年上半年都没有动，这说明它们在市场上可以很低价格，五十几万、六十几万就能拿到天然牛黄的供应了，所以它们没有做进口的动作。这是国内供应商或者国内药品商的一个策略。

第二个，这个的确是天然牛黄那边，作为我们国家对天然牛黄市场一个整体的管控，片仔癀跟北京同仁堂作为行业的标杆跟代表，它们才来动作。但是它们的采购量并不大，而且采购量对外是严格保密的，它们没有在任何途径上对外进行透露。我们出于行业的角度，这个角度对它们整体，因为我们太清楚了，它们现在的原材料库存居高不下，它们没有必要进行大量的采购。这也是响应咱们国家整体对于贵细市场原则性的号召，它们来进行那小部分的进口，它们来进行了一下。这也是对国内药品供应商给它们的一个观念，这属于我们国家对贵细中药材市场的一个管控，所以象征性的采购。

但是今年下半年，不管是我们在12个省做试点的这九大企业，它们今年下半年都会象征性进行采购。因为这是把整个原材料市场的控价权、定价权，要牢牢拿在我们行业跟企业手里面。不会让原材料市场也好，或者原材料的供应商也好，由它们来把控市场。因为无序的价格波动了，对我们企业的生产影响太大。

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您说进口牛黄的到岸价格是45万元吗？

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我们在南美那边前期投入的时候，不管是跟当地的政府也好，还是跟当地自有农庄或者集体农庄，建立的人工投入的采集，尤其是牛胆结石的采集、烘干、仓储配送、物流，包括回来的运输成本，还有海关的出口，还有这边进口两部分的税收。把这些都减掉了以后，还有它们自己投入的这些整体的成本都算到了以后，跟企业协商的可接受的价格。

为什么这个价格？国内的原材料供应商应声而降，降到现在50万元一公斤，因为你也知道，这个价格就等于它们进出口的到岸价格，它们原则上大致判断的所以业那块，对外虽然没有透露具体的价格，但是基本上这些原材料供应商也是瞄准它们的，的，们也是对这种贵细，尤其是天然牛黄，大宗贵细药品的两大派系的剧烈竞争。

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进口牛黄的价格会参考国内市场的天然牛黄价格去定吗？还是它是一个完全独立的定价思路？

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它是完全独立的定价思路。在国内以前整个关于天然牛黄，还有培植牛黄、体培牛黄，这三种都有天然牛黄性格的特性的品种，是这样来定价的，它们把天然牛黄炒到175万元每公斤的时候，那时候培植牛黄，也就是以牛体内种植出来牛的胆结石这种，也是属于活体种植，也是牛体内种植的，它叫培植牛黄。

培植牛黄大概国内最高是100万-110万元每公斤，以宁夏尚药局为代表，它也有一年一吨左右的供应量。这个在我们企业里面投产的，比如双天然的，北京同仁堂还有片仔癀，这些品种虽然不采用它，但是中高端的一些品种，安宫牛黄、牛黄清心丸都会采培植牛黄来用。因为它的成本，比175万元大概有60万-70万元的降价空间。

第三块，也是咱们觉得类似于天然牛黄的一些像胆红素含量，类似于天然牛黄的，就叫做体培牛黄。体培牛黄是属于不在牛活体内种植，是把牛的胆红素还有牛胆汁拿出来以后，在体外的培养皿里边，通过发酵的一种工艺把它做出来。像武汉健民大鹏为主的，它们价格在市场上，大概是同期天然牛黄的1/3。

国内有纯天然牛黄，有培植牛黄，有体培牛黄，这三块的定价基本是这样。天然牛黄最高，占它60-70%价格叫培植牛黄，占它1/3价格的叫体培牛黄，形成了这么一个三层次的供应链。当然了最低端的是人工牛黄，它的使用量最大，咱们用几十元一些心脑血管方面普药的，包括痔疮用药的，或者一些化妆品用的，使用的都是人工牛黄。就分这么四大类，是这么一个定价的模板。

而这次进口牛黄在那边投入的成本，包括国内回来的其他成本、人工成本，都加在一起，咱们一开始测算的就是40万-45万元。现在各个企业虽然对外是不透露的，但是这个价格是我们早就测算出来的。这种药品供应商，尤其是贵细的原材料药品供应商，其实它们是了解的。在那边你要成本再低，就也没法采购了。

不管农场主也好，或者其他的什么，国家或者个体没有利益，人家也不会给中国输送天然牛黄，所以那边的定价基本上我们是可以测算出来的。而这些国内的药品供应商，它们知道我们进口价格是多少，因为它们也有各种渠道，所以它们才下了决心，把国内它们供应的天然牛黄价格，降到了50万元一公斤左右。这是双方一个剧烈的博弈，从价格上是可以看出来的。

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您刚才说现在国内的价格是在50万元左右，进口的是在40万-45万元吗？

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45万元左右，对。

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后续是会完全去拉平吗？

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这个也不完全是。因为在海关的文件里面可以明显感觉出来，现在并不是国家要参与尤其是天然牛黄这种贵细药材原材料市场的争夺，我们是为了保证国内，尤其是使用天然牛黄大型药企的生存，还有它的供应稳定，我们才进行天然牛黄的布局，所以我们就在12个省做的试点，而不是面对全国所有的企业或者地区都可以做。

第二个，这12个省的企业，每个企业要想进口，都要通报关。你和国药原有的采购渠道搭上了以后，你跟本省的海关要报关，不管是你选择了巴拉圭*的，还是选择了阿根廷的，那边的进货渠道是跟这里面直接对接的，不允许它们投放到原材料市场进行销售，只能用于本企业的生产使用。

我们是保证了天然牛黄这几个重大的中成药企业的自身使用，而不允许它们进入中成药的尤其是贵细药材原材料市场的销售，我们是走的一个自有体系。这个价格只是把我们这些重大企业保证了，并不会参与整个原材料市场的竞争，所以这个价格再降的可能性也没有了。

毕竟12个省之外还有一些中小企业，它使用量很少，没必要自己独立进口的，估计一年就使个100-200公斤的企业，它没必要自己再去采购。它在原材料市场原渠道，顺顺当当地从国内拿就可以了，所以这个不会造成市场波动。

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您刚说现在像片仔癀这类药企，也有很多高价的原料库存，现在是做一些象征性的采购，这个能请您再展开一下吗？

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2024年由北京同仁堂牵头，国内12个使用天然牛黄、天然麝香这些贵细药材的大型中成药企业，2024年它们就成立了一个叫贵细药材，也就是天然牛黄、天然麝香等贵细药材的保供联盟，北京同仁堂牵头。重要的参与企业就是片仔癀，它们是属于牵头的两个龙头，其他的像达仁堂那些，都属于参与方，全国是一共有12个企业。2024年的时候这些企业联合起来，跟国内的药品商达成了一个保供协议。

2024年的年底，北京同仁堂跟片仔癀这个企业，统一有一笔贵细药材采购，从2024年开始，正好是170万元左右一公斤的价格，它们就是拿得低，也要在150万元以上每公斤拿的货，因为属于大宗的购入。因为那个后疫情时代，大家觉得不管是安宫牛黄、牛黄清心包括片仔癀，这一类使用天然牛黄的药材，还会像2022年、2023年、2024年这样高速增长的销售趋势，所以成立的保供联盟。它们各个企业把药品采购以后，采购到最高点了。

而2025年开始，后疫情时代结束了以后，含天然牛黄的这些药品销售，受市场下行的自然趋势影响，各个企业的销售都出现了30%、20%，最低是25%以上的下降。而且海关的文件下发了以后，国内的药品供应商应声而降，2025年年中就降到了70万元左右一公斤，等于它们虚花了一半以上的采购价格。各个药企那个时候库存居高。

这是属于双向夹击。一个是原材料，尤其是贵细药材的原材料，它们收购的价格，它是一次大宗的购买，收购的价格非常高。第二个，2025年开始，整体的销售受市场影响下降了以后，整体的库存量居高。北京同仁堂2025年是110亿元成品库存，片仔癀也达到了50多亿的元，将近55亿之元内的整体成品库存。

这些老的企业，它们都因为2022年、2023年这几年高速增长的成品药市场需求，进行了大量的排产。结果这些药品通过了一些，比如三赠一、四赠一、五赠一这种倾销的政策，它们自己的零售商终端都从2024年大量的也是从它们那订了很多的货。但是从2025年年初开始，整体的成品药市场，老百姓的需求开始下降，销售量开始下降，所以大量的商品堆在了在途跟零售终端的库房里面。尤其2025年开始上半年，明显出现了一个滞销。

这时候两大企业这里面的库存，觉得压得太高了。基本上北京同仁堂的成品商品周转，尤其在零售终端，要完成60-90天，这是一个正常的商品销售周转量、周转率。而它们这两家的商品周转，已经达到了北京同仁堂是360多天，片仔癀也接近300天。一盒药，连锁药店进来了以后，整个这一次采购的药品，需要将近300天才能周转出去，进行第二批采购。

而北京同仁堂的安宫牛黄，要360多天才能销售，这是整整一年的时间。也造成零售终端的不畅，大量的商品堆在企业库存，堆在途，在途是它自己分销公司的库房里，零售终端那边的库房也都堆满了，因为拿了一些销售政策，进行了大量的囤药。这样三块都属于滞胀状态，形成了堰塞湖的这么一种销售局面。

2025年下半年，这几个企业就开始消耗库存。整体现在的北京同仁堂，截止到今年的6月份，它们整个自己的库存已经降到了90亿，从110多亿，北京同仁堂6月底之前已经降到了90亿。片仔癀也下降了10亿左右，达到了30多，不到40亿库存的状态。这就说明里面已经有很多东西，它们在零售终端已经开始销售下去了，企业的销售开始往良性化转变，这是好现象。

一季度开始，这两个企业都出现了一个明显的局面。它们的主品并没有少卖，甚至都有百分之十几、20%的销售增长，但是它们的利润、毛利却下降了。这就说明它们通过倾销模式在做，在销库存。而这里面在价格上就可以明显看出来，片仔癀基本上你看在网店或者零售终端，它不再是760元一盒了，它基本上是599元到600多元一盒，大概是按照7-8折来进行销售。

片仔癀的出厂，尤其是供应，是分三层次来进行供应的，基本上平均也达到70%的供应价格，也就是7折进价。等于供应商销它零售终端那边，人家的老板们为了解决压库的问题，已经开始以进价的成本在卖了。就拿一些片仔癀当时给的三赠一或者四赠一的那些，有一点点毛利。它们还要完成自己的成本、人工，还要完成自己的税收。基本上片仔癀现在零售终端这一块已经不考虑自己的利润问题了，开始在销售，这样来解决这些压货库存。

整体上次咱们在做访谈的时候，我跟您说，基本上到6月底之前，不管是北京同仁堂还是片仔癀，它们可以完成了1/3左右库存的这么一个销售。北京同仁堂稍微慢了一点，完成了17亿元，片仔癀完成了10亿元，基本上片仔癀那面解决的问题解决得还是不错，虽然零售终端的价格下降了那么多，但是都是属于挂网那边在降价，属于零售端那边在让利。真正片仔癀的压力在于回款，它一、二季度整体的回款拖欠得比较厉害，一季度回款拖欠了9亿元，所以它就是跟零售终端那边的回款现在压力比较大，它的现金在途，现金流不畅，它现在解决库存的解决情况还是不错的。

这两块不管是北京同仁堂还是片仔癀，它们通过二季度整体去库存，在三季度、四季度，它们会逐渐地把2024年年底的这批压货消耗掉一半以上。这样咱们不能说它自己的这种库存压力解决了，因为北京同仁堂，片仔癀在这一块它们把高企那时候、高价格时候那些天然牛黄解决掉一部分，下半年它们也可以抖擞精神，把海外的这种进口牛黄的低价格拿进来以后，它账里面可以平摊掉它自己很多的风险。从三季度末，其实我们在看它三季度周报这个报表的时候，我们就可以看出来，它自己的毛利会有所上升，尤其是归母净利润这一块。它整体到今年2026年的年底，基本上它的整个数据里边要比去年要好得多。

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听您介绍，它们是2024年的时候采购了一大批高价格的原料库存是吗？

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是2024年年底出现了19亿元的进货，片仔癀，2025年的上半年陆陆续续那些品种到货，就是集采联盟的，它两家作为发起方，它们采购量占整体采购量的70%。

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2025年其实市场需求又降下来了，那个原料要消化这么久吗？

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是这样，因为每年像片仔癀大概也就使用1吨多的这么一个整体的一个量，但是你也明白，它19亿元基本上就是进了1吨多，它等于采购了一年的量，加上它原始库存，还有其他陆续的库存补充，基本上库房现在片仔癀库房趴着1.5-2.5吨的天然牛黄，大概库房里面有1.5-2.5吨之间的天然牛黄储量。

而你也知道，任何一个企业排产，它不能等待着我这个库房见底了，一批批地来，不是这样。这些市场都是，不管是原材料供应商那边，都是季节性的，什么时候牛大批地出栏，都是有季节性的，所以它的库房里面常备一年左右的这么一个使用量，基本上我们2026年时的都是2025年的库存是正常的，但是它的库存基本上是它正常使用库存的两倍。

而北京同仁堂同样是这个情况，这就是它们保供联盟想把自己的这种家底囤得厚一些，把贵细药材的库存充盈一些，可是它们2024年谈的时候，那个时候的形势正好是天然牛黄最高的价格时机，所以它们那个时候净亏了，而且很大。但是这个没有办法，因为大家对于这个市场的预期都觉得天然牛黄这个市场已经开始彻底巩固了，可是2025年咱们中国是全行业这个销售的一个影响，这个大趋势是大家没有看到的，就是这样。

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您刚刚说的判断是这个高价的原料库存还是得用到今年年底才能完全用掉？

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到今年年底才能解决掉。而三季度可以明显地看出来它那边不管是成品库存，还是原材料库存，都往好的方向在发展，而且能达到它的平衡值，基本上我们觉得这个企业就是可以的了，因为你也知道北京同仁堂跟片仔癀，这个企业都是我们中国中成药企业里边的龙头跟最优秀的企业，尤其是片仔癀，它就是我们医药界的“茅台”。

它经过市场这么剧烈的这种变动，包括它自己原材料成本价格这么高，也包括它现在这么销售，我们的渠道商或者是底下的这种零售终端商在拼命地在降价，但是对它的市场怎么冲击，它的回款现金流压力再大，毛利下降了百分之二十几，掉得再大，但是它整个的毛利率在我们这个行业里面还是非常优秀的，它整体毛利率还是能维持在60%以上，虽然同比下降了20%。所以这个企业还是非常优秀的，它这种去库存，包括北京同仁堂，它这种去库存的阵痛要比以前我们东阿阿胶那些企业去库存时候的那种痛苦要少得多，就是这样。

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也就是说，今年的核心矛盾根本都不是原料的问题了，就是还是要靠拉动销来消化掉之前备货的这批原料吗？

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是的，因为从2025年开始，全行业遇冷，尤其是像贵细药材里面这种较高昂的药品价格，一个是这种价格不好维持，还有就是这种市场的需求的确是有30%以上的这种需求下降。而这个企业也是通过了巨大的这种努力，片仔癀完全已经走了名医、国医馆跟零售相结合的这么一种销售渠道。去年2025年的时候，尤其是今年上半年，它也在拼命地自己在成立自己的国医馆，现在它整个这种名医加国医馆的模式已经626家了，也是拼命在加这种专业的技术含量，来销售它这种高价格体系的这种药品，各个企业也都在拼命地发力。但是这个市场的变化不管是2025年、2026年，全行业都属于整体市场下滑的这么一个局面。

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现在除了同仁堂、片仔癀之外，还有哪些药企在用这部分原料的量？

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现在用天然牛黄的企业，像广誉远、达仁堂，这些都在用，而且它们都有这种双天然产品的标号，也有它们自己相适应的这种产品，所以国内用这种的都属于国内的这种中药老字号，有广誉远、胡庆余堂、达仁堂、南京同仁堂，还有几家。现在有些企业已经不生产它自己这些了，但是这些老企业还坚持地在用它自己的老企业，包括雷允上现在还有一部分在使用。

以前有一些企业已经退出了，比如中一药业、马百良，九芝堂现在还保留了一部分，还有卫元堂，还有现在的胡庆余堂开始生产了，济南的宏济堂使用的量也不小，现在冯了性以前是广东佛山的，它也在生产安宫牛黄跟牛黄清心丸，现在由国药来接手了，就等于国药也在使用，还有就是南京同仁堂在使用。达仁堂也是同仁堂的一个分号，它在天津，是这么几家在用。北京同仁堂有三个分厂都在用，然后就是片仔癀，它们两家是属于龙头。

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片仔癀还在说后续会解决原料供应端的瓶颈，根据市场需求去适当地扩产，但是现在原料端还存在瓶颈吗？还是主要还是需求端的问题？它有必要再去扩产吗？

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片仔癀那边去年年底统计的，包括今年一季度统计的整体销售跟排产情况，对外的时候还是按着自己传统的这种口径跟习惯，一说它自己的原材料市场的瓶颈，它不方便在对外把这些话都说得特别明，因为它现在的库存1.5-2.5吨之间，是基本上能保证它两年按现有产量排产的，并且现在它的成品库存有50多万盒了，这个基本上就等于它的一年产量。对它来说，它现在拿它的主品来支撑它整个企业的所有数据支撑，去年的时候它的主品多销了20%，但是它的其他品类下降得特别快，心脑血管类的它下降了40%，它寄予厚望的化妆品类也下降了40-50%，几乎腰斩。

它现在是拿它的锭剂，也就是它的主品来支撑它整个企业的这种数据，所以它所说的继续高排产是不得已的一个办法，就是拿它的主品，因为你也知道，通过现在它的这种国医馆、名医加这种分销模式，它保证它自己的主品片仔癀锭剂的这种销售是没有任何问题的。但是它其他的品种就被其他的全行业这种下降趋势影响就较大，而且它也没把自己的发力点放在这些副品的发力上，所以它只能保证自己的主品继续排产多销。

其实它现在要解决的是两大问题，一个是它的渠道，一个是这种原材料供应，虽然整体稳定跟成熟了，但是它对外不能说得太多，因为这个里面跟它一个矛盾成为焦点了，就是它自己760元一盒的这种药品大家也都知道，其实就是它的销售端，不由企业同意，自己在倾销降价，其实对它的产品品牌影响是很大的。

你也知道片仔癀随着几次的这种涨价，大家都知道它的产品价格小贵，但是它是一个固有的消费人群来支撑着它，我们就觉得这个品种它保证了一定较高的毛利，这个企业有点长盛不衰这么一个感觉。可是现在它自己零售终端把它的价格给它降在20%、30%的这样的销售，降价倾销。

一个品种你涨价期间大家其实对你的品牌是加分的，如果你自己降价倾销，其实对品牌是减分的，有些时候它不能明着在这个方面进行降价倾销，所以有些时候它还要维持它自己的主品这种爆品形式的现象，就是我还要继续扩大产量，但是我不期望着终端给我降太多，只能通过其他手段来，这个是它企业树立品牌、保证企业正常运行的一个必有手段。它其他的这种副品现在下降得太厉害，没有任何办法。

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听起来就是现在已经处于供给端过多，终端反而是要去降价销售吗？

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它还要排产，但是里边还有一个销量降，库存飙，其实它的问题反映的也是终端整体存在的动销阻力，这个里边就需要它解决临市场一线的问题。但是它绝不能官方我要进行降价倾销，挂网不假，现在它的挂网有的已经是589元就可以买了。

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您感觉片仔癀这种终端动销什么时候能看到一个好转？

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可以的，因为不管它的品种还是北京同仁堂的品种，它都是国内中成药的这种拳头品种，其实它并不是对我们所有人销售的，它是对它自己的忠实患者群，是那些真正需要用药的那些患者群来的。它的顾客群和患者群其实不是所有的这种民众的。你也知道同一品种里面也有高中低端，它都属于最高端，对这个市场，它跟北京同仁堂理解是一样的，就是它需要更多的这种辅助价值，所以它建名医馆、请名医的这条路是对的，就是加这种医疗含量。

第二个就是片仔癀要注意的什么？现在整体国内已经形成了天然牛黄供应的50万元一公斤左右的这么一个低价格时代，这个时候它760元一盒的价格体系的确是不低了，所以它现在在终端上要解决它自己的销售支撑，如何不让终端市场的价格出现变动，不是说影响数字多少，而是它这个品牌不能造成影响，这个是它目前最主要的这种矛盾，它要解决这个矛盾。

所以以后的动销有些时候也是一个两难局面，它如果不给终端供应商实行三赠一、四赠一，人家就没有政策，现在大家就不进货，因为还有库存。但是这个也不能压在整体的它企业库房，也不能压在咱们中间的这种经销商库房，也不能压在一些零售端库房，所以你还要把这些最终放到消费者手里去。

而消费者最终认的还是实惠，你看599元以后，因为它这边的销售就有百分之二十几的增加，依旧又是这样，但是它的毛利又下降了18%，这就是说明你销得多了，但是毛利降得挺快，就说明那边是倾销的，所以有些时候它也存在一个两难局面。

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同仁堂今年怎么样？您刚刚说片仔癀的情况还要比同仁堂稍微好一点，是吗？

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乐观一些。同仁堂今年不是特别乐观，整体的情况就刚才我跟您说的，它同样跟片仔癀一样，因为它属于保供联盟的发起方，它进的一点不比片仔癀少。它去年的时候，你也知道它完成的这170亿元整体的销售，同比虽然下降的不多，就是百分之十几的这种下降，但是自家知道自己的日子苦，它整个的库存压力是117亿元，截止到2005年年底，它现在到6月份它才解决了，它才库房现在是90亿元的库存，成品库。成品库压了它将近一年一半多的销量，这还是它自己企业成品库，这还不是它底下的这种分销渠道。

它各个省的它自己的分公司，分公司那边要从总公司拿掉一部分的这种品种，也要进行备货，这些货再到零售商那边还要进行备货，所以它有两层库存，再加起来的话，它的库存要更高。第二个，它整个的这种动销，因为安宫牛黄它毕竟卖得更慢，它价格更高，它现在整个的商品周转是369天平均周转，就是整整一年的时间，片仔癀的整个商品周转是300天左右，它的压力比片仔癀还要大。

但是好在北京同仁堂的品牌优势还是不错的，因为老百姓认准北京同仁堂，他就坚决不用其他厂子的安宫牛黄，所以它的品牌还是很固有的，所以它的销量一直是没有怎么降，毛利虽然降了一些，但是它的整体的也不行，其他的辅药、一些小品种药品卖得非常差。它就是安宫牛黄主品一家，跟片仔癀的情况一样，它没有片仔癀那22%的增长率，它就是百分之七点多的增长率，主品。但是它整体的下降趋势是百分之十几，所以是整体北京同仁堂那边的情况相对来说比片仔癀还要难一些。

但是北京同仁堂它自己现在也不停地在想一些办法，所以北京同仁堂它自己解决起来这个问题，它的时间的周期性来说，要比片仔癀要更慢一些。在2027年整体的销售跟数字，片仔癀从三季度以后会有明显的提升，而北京同仁堂的数据在今年的数据就不会特别好。现在同仁堂的库存余额是96.22亿元，比去年年底的106.17亿元只下降了9.37亿元，库存风险是非常高的。

去年2025年它最高的时候，去年的二季度末就是6月底，那个时候就是全国的滞销，市场的下行已经明确了，那时候同仁堂库存是108.92亿，去年年中它是108点多亿元，它去年年末是106亿元，等于去年的库存基本下不去。今年一、二季度它一共才下了10亿元左右的，它下降了9.37亿元的库存，所以它这个非常难受，它的整个库存周转天数现在是357.5天，占比超了百分之五十多，将近60%，整个库存商品的余额这个账面的额度是55.75亿元，平均比2024年的时候增长了22%，高库存、周转慢，这是它最大的一个问题。

而且它的整个大量囤货的时候，它是170万元每公斤的时候囤货，现在回落到50万元了，它整个的库存损失就超过1亿元，你看它其他的副品，今年的销售不是很好，尤其是前两个季度，整个的心脑血管还有其他品类，尤其是成品库房，587万份现在压库，销售降，库存飙，这个剪刀差是非常明显的。

今年北京同仁堂的数字完全没有片仔癀，尤其是到年底，完全没有片仔癀更好，我总感觉今年到年底它整个解决掉它自己的库存也不是90亿元了，也只能解决到，最多就还得剩70亿-80亿元这样一个库存的状态，所以北京同仁堂那边的盘子，它去年是完成了170多亿元的销售，它的盘子大，品种也多，它不如片仔癀船小好掉头。

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如果大家在销售端都有压力的话，您觉得牛黄的原料价格后续会怎么走？它还有下行的空间吗？

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牛黄现在基本上50万每公斤也就是这个行业尤其是原材料供应商的生存底线了，牛黄分这四类，除了天然牛黄是属于标杆，最高的，然后就是培植牛黄、体培牛黄、人工牛黄。天然牛黄这个价格到50万元基本就是供应商的底线了，虽然从各种渠道来的，但是它们的成本并不低。

以前它们卖到175万元每公斤，那个时候大家吃得沟满壕平。可是现在它们降到50万元，其实也就是它们的生存线，如果它再降下去，宁夏尚药局它做培植牛黄，它怎么活？它只是60%左右的销售价格，现在50万元，它那边卖30万元才能活，基本上它去年的时候它准备排产1-1.15吨，它对外报价准备卖100万元一公斤，才能支撑这个企业的投入跟产出。

而现在它这100万元一公斤预期已经变到了30万元这种市场可接受度了，你想想这个企业如何生存？它们这些做培植牛黄的这些人员怎么办？而且培植牛黄其实也是中小企业使用的一个主力军，全国一年在在培植牛黄这块也有2-3吨以上的一个需求，一些中小企业。

第三类就是像健民大鹏，健民大鹏那边只是占天然牛黄1/3的价格一个供应，基本上它们卖得高的时候卖到了27万元一公斤，就是高的时候。而现在天然牛黄已经50万元一公斤了，其实它们现在自己出厂也就是给它们14万-15万元一公斤的空间了，所以你要再压，这个企业这几年也遇到这种阻力。整体的情况就是如果天然牛黄再降，这整个的体系就要崩了，而且这种原材料供应商它们就没有自己的利润空间了。

现在原料供应商日子也不好过，因为这个市场就这么大，就是6吨左右的这么一个需求市场，国内。基本上你看这九个传统企业如果都走了国产供应跟国外进口两条线管理的话，这样其实完整地就吞掉了它们自己的一个供应市场，所以现在50万元其实也就维持着那些中小企业，底线型生存。这个价格再降的空间也没有了，而且这个基本上已经形成了一个固定产业链，有14-15家企业，其中我们12个试点省里面有九大企业，12个试点省之外还有那么4-5家、5-6家，它们是天然牛黄主要的使用方。

全国大概最高的时候像培植牛黄跟体培牛黄有112家企业排产，现在大概有60-70家中小企业在使用，所以这是属于第二梯队市场。人工牛黄市场就多了，因为全国一年毕竟是700-800吨的这么一个销量，使用企业跟品种就更多了，所以现在大家，尤其是原材料供应商这一块，基本就是利润率很低的一个生存市场了，所以再降或者再涨的空间现在都不大。

其实原料供应商一直是盼着进口渠道不畅，但是随着今年片仔癀两次、北京同仁堂一次，从化验用的这种低耗克数，到简单地已经开始进入自己的原料库的试采购，这都已经进行了。下半年的大宗采购基本上这两家企业加起来就能保证1吨以上，其他企业，那七家再陆续地进行一部分试点型使用，基本上也能保证1.5吨以上。这种市场叫分割完毕了，这个价格相对来说也就有较长一段周期的平稳性。

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您感觉现在国内在中药市场上还有哪些发展和销售比较好的方向值得去看一下吗？

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前几天关于“十五五”期间咱们如何振兴中医药市场，卫健委跟中药管理局还有创新局它们三家共同发文的，这个是经咱们国办6月底在国务院医改领导小组的工作会上整个通过的。这个就是李强总理在以前克强总理的《2025-30年中医药发展的远景规划》里边，做的一个“十五五”的一个具体执行方案。这个里边有这么几个明确的特点，第一个就是振兴中药创新药整体的发展。为什么支持传统中药材使用的企业就这么十几二十几家，不再增加了？就是因为现在中药创新药现在整体的这种发力。

去年的5月份国家《药典》进行了重新更正，咱们推出了121个1.1创新药，也就是以前的经典传统方陆续地会增加到300多个，就是这么多医书里面，大家共同确认的，尤其是由《中国药典》来确定的。这些传统方只要哪个企业模仿成功了，拿这个经典传统方就可以申请1.1类的创新药，就可以享受创新药的政策，而且马上就可以全面地上市推广，这个创新药是各个中小中成药企业里面的发力方向。

一个是中药创新药您重点关注一下，第二个就是这次把中成药，尤其是中成药传统企业要推成“链主型”中医药企业，就是从中药的这种养种植，从中药的饮片加工、粗加工，到提纯，到整个合药，然后销售、创品牌，形成了一个“链主型”企业的推广模式，就是让中成药企业从原材料开始就开始做抓手，形成全链条发展模式，把自己的产品做大做强，这是以后中成药企业，包括北京同仁堂，也包括片仔癀以后的一个着力的发展方向。

现在整个这些重点企业都开始发力布局，东阿阿胶去年就跟吉林省又签了一个协议，它跟内蒙古那边把几万亩种植肉苁蓉，把整个的初加工跟制药放在了吉林，就开始做这种大型的滋补的“链主型”企业，都开始已经正常进行布局了，企业的发展作为第二步关注的重点。

第三步关注的重点就是整个药品的着力发展点趋势。前几天基药文件刚下来一共增了116个基药，但是多了40多个中成药。这个里面你可以明显地看出来，现在中成药尤其是对民族药这块都非常推崇，对中药的创新药这块，下一步是咱们整体支持的一个发力的重点。一个是企业会出现翻天覆地的变化，一个就是创新药审批，第三个就是整个中药进入整个基药体系，还有整个发展会整体快速发展。

*专家口误，全文中的四处巴拉圭应该是乌拉圭。

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非常感谢专家参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！