Third Bridge经销商访谈称东鹏饮料二季度增速低于目标、补水啦和特饮放缓

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东鹏饮料近期发布的今年第一季度的季报显示，公司实现了将近59亿人民币的营收，同比增长21%，归母净利润与扣非归母净利润同比均有25%以上的增长。其中能量饮料和电解质水都保持了同比13%的增长，其他饮料板块表现亮眼，同比有120%的增速。您个人及业内如何解读东鹏饮料这份成绩单？进入第二季度之后，整体是否保持了第一季度的势能与过往这么多季度的发展态势？

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一季度整体的增长是低于公司的预期的，大概是20来个点的增长。最主要的问题是来自于补水啦产品，补水啦以往几年都是高速增长的，一季度只有大概13个点左右的增长。有这么几个原因，第一个就是从公司的层面上，要切换包装，因为在姆巴佩这边签了协议，要迎合世界杯，二季度姆巴佩的形象代言，做了控货的动作。这一块是没有想到的，但北方地区体感并不是很强，举个例子，在山东区域，补水啦的增长还是超过30%，可能大部分还是在南方地区。第二个，能量性饮料确确实实增长是放缓的，尤其是华南区域，就广东大本营这边，它的增长只有两位数的增长。整个盘子应该是它基数比较大，所以增长确实也比较缓慢。

还能保持一定速度的增长可能就来自于新品这一块，主要拉动来自于海岛椰和果之茶这两个品类。海岛椰因为是去年11月份的时候公司这边就搞了个预售，大约有3亿元左右的礼盒，各地经销商都已经认购了。一到了12月份之后，各个地方的经销商都提货，作为春节的礼盒装，作为礼品来销售，所以这一笔可能就给东鹏这边带来了3个多亿的收入。整体来看，一季度没达成预期，但增速、动销率还是可以的。北方地区还是比较高速增长的态势，尤其是华北市场，增速到了40%多。

从二季度来看，也是持续地放缓，开会的时候可能是说二季度的增长率只有大概 [10-18] 个点左右。特饮增速还是大约是维持在不到10个点上，补水啦的增速在14-15个点上，其他产品增速大概是在80多个点上，接近90个点的增速上。从二季度来看，特殊因素比较多一点。首先是南方天气比较极端化，经常下雨。同时，今年北方也不热，我们感觉到今年的热天很少，这可能会影响整个产品的动销。

从二季度来看，还是跟一季度差不多，缓慢增长，增长也是没有达到公司定的目标预期。但是还是分为两块，华北地区的增长还是比较高速，可能更多的是来自于两个方面，第一个方面是这边还有一些空白的网点去开拓；第二个，今年北方地区、华北地区这边执行了公司“1+6”的战略，执行得比较到位。像去年以及前年，果之茶、海岛椰还有东鹏大咖，原来是可铺可不铺，今年是强制性地要求铺货，这些产品的铺货带来的红利基本保证了北方地区高速的增长。

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您提到东鹏前两个季度依旧有缓慢的增长，但整体增速未达预期，基于原先公司在经销商大会给到的目标，您觉得实际的达成缺口大概有多大？这个缺口在下半年是否有望追赶？

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一季度公司原来定的应该是25%的增长，对比去年，中间大概有3个点左右的差距；二季度增长是要超过24个点的增长，现在大概有 [10-18] 个点的增长，大概差5-6个点。我觉得应该主要就是来自于三季度这边进行一个拉动，如果三季度这个销售旺季能够顺利保证的话，那我觉得东鹏全年要20个点以上的增长的目标还是能实现的。

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关于 [10-18] 个点的第二季度的预估增速，是经销商整体的统计，还是只是北方区域的情况？

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整体是 [10-18] 个点左右的增长。

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东鹏特饮作为公司最大的单品，营收占比将近75%，但是这两年增速有所下滑，因为基数在不断扩大，市场担忧这个产品增长已经见顶。目前从终端经销商的角度来看，特饮在第一季度和第二季度的表现是怎样的？尤其是第二季度整体的出货量、动销及渠道库存，您可以跟我们更新一下吗？

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因为这作为最大的单品，好像今年可能要做到178亿元，去年是做了150多亿元。这个增速放慢也是可以理解的，因为目前来看，它应该市场份额占比是最高的，也是第一大，高基数，增长缓慢，在十几个点左右的增长我们觉得是可以接受的。再一个就是区域还不一样，南方区域增长更慢，它可能是个位数左右的增长，但是北方地区还是保持了20%以上的增速。南方这边在下降，但是北方这边是在往上冲的，可能能够冲击一些东西，但整体表现出来增速还是比较慢的。

从出货量的情况来看，基本上能维持在动销水平和进货水平差不多，动销稍微高一点，稍微高过进货水平，大概就是在14-15个点左右的动销增长率上。现在比较好的，对经销商这边来看，因为也是适用了东鹏的数字化，库存也好、进货也好，是通过数据来进行要求的。库存天数还是比较稳定的，业务员、业务经理来压货也压不下去，因为这个数字化已经限定了一些东西。东鹏这个特饮库存天数大概在35天，还是属于比较健康的水平。

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东鹏特饮在北方市场双位数的增长能维持多久？现在的增长更多是存量竞争所带来的，还是增量市场带来的？

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我们来看，还是依靠对网点的拓展，主要是来自于对乡镇一级和县域一级市场的拓展和人员有组织的覆盖。再一个就是冰柜的投放，以及占用店老板自有冰柜，这两块可能对特饮这块的增长还是有帮助的。具体的你说人数到底扩大了多少、消费者增长了多少，目前我们还看不到这种表现。

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您觉得东鹏特饮在北方市场的增速还能维持多久，2-3年会见顶吗？

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我觉得三年左右是没问题的。山东跟河南算相对成熟，但还是有大量的乡镇一级的市场空间去拓展，越往北，河北，包括山西、东三省，它们在地一级的市场还没实现100%的覆盖。而且它无论从终端的门店数，还是经销商的数量，还是邮差商的数量，我觉得还是有比较大的空间。但是可能是涉及到北方地区，越往北经济可能越落后，可能单店的增长，就产出这块可能并不是会像南方那样那么好。我觉得大约三年左右，对北方地区来说，还是应该处于高速增长的阶段。

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您刚刚提到特饮的进货跟出货动销基本维持一致，库存天数大概在35天。这个数据跟过往对比是一直保持平稳的吗？另外，6月初创始人拒绝喝自家产品的谣言事件出来之后，市场反响比较大。从终端的动销、消费者需求和销售来看，这个事件到底有多大的影响？

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影响不是很大。我还是在公司发表辟谣声明之后才知道这个事情，所以对一般消费者来讲，应该是影响不是那么大。为什么？因为时间很快，大概就是有不到10天左右的功夫，基本上这个事也就过去了。对于消费者来讲，可能是因为东鹏特饮的消费者基本上都是蓝领阶层，他们对含糖不含糖、健康不健康诉求并不是那么大，他们可能更多的是够不够劲、有没有感觉、有没有功能性的作用。这一块可能是对消费者端影响没有那么大。

中间做得比较好的就是，东鹏这边的业务员可能第一时间去跟店老板做了一些工作。而且东鹏给店老板这边的五码合一里边，对于店老板利益的支持是比较大的。现在网络各种消息也比较纷繁复杂，他们也有一定的判断力，所以对这块也没有很大地动摇。整体来看，对资本市场、股票可能影响比较大，但是真真正正对消费者和店老板、经销商这些主力的、能够促进东鹏销售的人群，影响并不是特别大。

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目前在终端或渠道内，关于这个谣言事件的讨论已经几乎没有了吗？

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现在几乎听不见这种声音了。

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抛开旺季备货、淡季去库存这些阶段性的波动，您觉得特饮品类在北方是处于增长态势？南方整体的动销和出货是否也属于健康的范围？

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我觉得可以接受，健康不一定，但是这种增速是可以接受的。因为我们有红牛这方面的一些经销商，听他们讲，红牛作为功能性饮料过去的老大，在南方的增速也很慢，大概也就是在2-3个点。整体我认为在南方地区，功能性饮料产品在当地的覆盖率、单店产出已经接近饱和，我觉得这种缓慢的增速是可以理解的。

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按照2025年东鹏的销量来看，它的市占率大概在50%，反超了红牛。南北方的竞争格局在未来三年您觉得会怎么演变？红牛自身的问题，以及战马、魔爪、乐虎等竞品的发力或发展，对东鹏的份额会产生怎样的影响？

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我先说一下这些竞品，因为红牛内部这种内耗目前来看是接近尾声，但天丝内部的团队也没有理顺，人员离职率也特别高。据我所知，山东这边它的经理就换了三个，所以它那个队伍更像拼凑起来的队伍，也没带有什么核心的凝聚力。这个表现在市场方面来看，打法也不是多么规矩，从公司高层到下没有一套很完整的打法，可能更多的是利用品牌过去的影响力，还在吃这波红利。而且红牛好几年也没见有什么广告，可能对于年轻人这部分消费者的教育和心智的培养应该是欠缺的，所以我觉得未来红牛这边还会继续往下降，当然它降的额度不会那么大，它会缓慢地下降。

另外就是华彬这边，战马做了也是有好多年了，它这个盘子始终就维持在10亿元左右，而且大部分是依靠过去的红牛的渠道、红牛的影响力，最典型的就是你要进多少红牛，带上几箱战马，强制铺货。而且这个产品目前在渠道里的表现也不好，还是主要是品牌力比较弱，所以这个产品我觉得未来很难有大的作为，应该延续过去几年的那种状态，就是有这个品，但它的销量不会有很大的增长。

乐虎和体质能量，尤其是乐虎这边，它的产品线非常长，它的母公司除了这款饮料之外，还有青梅饮料等等一系列，最核心的单品也不是这个单品，最核心的单品应该就是青梅这款饮料。它们应该更多的是把这个产品当成一个要有，或者说在它自己的区域，像福建那一带它表现比较抢眼，是个区域性的强势品牌。它会有缓慢的增长，但也不会增长很高。

体质能量这边是因为它对于经销商这边主要采取的就是大包制，就是价格到底，来自于市场的支持，包括人员、营销费用，基本上都没有，都基本上是裸价给到经销商，由经销商去操作。它这个可持续性的发展，尤其是在一二线城市，包括一些三线城市，它的竞争力都不行，它可能更多的还要在通过大批发在乡镇以及市场做一些低价的产品出货的动作。

魔爪，可口可乐这边，也是跟乐虎一样，它产品线也是比较长，最核心的还是在于可乐。魔爪这款产品无论从管理层还是从经销商这边，大家重视度都并不是很够。而且定位偏向于比较年轻的，与电竞、与运动有关的年轻人，所以整个受众群体也比较小。分析完这些竞品之后，我觉得东鹏这块，尤其是东鹏特饮这一块，应该份额还会缓慢地持续地上升。

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原先东鹏一直走高性价比、低价格带路线，随着其他品牌通过做促销等手段加入到竞争当中，您觉得东鹏价格带的优势是否正在被弱化？

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东鹏的核心竞争力过去是价格优势，号称“宇宙最低价”，但是我们现在来看，应该是在价格这块，这几年东鹏还是在逐渐做了一些动作。第一个就是之前同样同价不同量，价格是一致，但是量是你的一倍，这个一直在做。

第二个就是在一些新的品类上，比如东鹏补水啦这款产品过去是555ml，本身是要比500ml要多55ml。再一个就是它通过姆巴佩、世界杯，要把这个产品的格调拉高一点，价格不会降到3.5元以下。尤其是农夫山泉做了7元两瓶，就3.5元一瓶，这种促销动作之后，东鹏是没有跟进的。公司内部开会也是在讲，要把这款产品做成一款有品牌性的产品，不靠产品的价格去打价格战，而是靠产品的品牌力去拉升销售。

再一个就是说一些新品，包括果之茶这个产品，还是更多的是把利润各方面，更多的把一些促销费用投放到消费者和商家这一端，而不是去再把价格直接拉下来。它通过数字化，免费乐享，或者说给店老板更多的补贴，来促进产品销售。价格战这一块我觉得应该是不会去跟进了。

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如果东鹏不跟进价格战，会不会因此流失一些份额？尤其是除了传统的能量饮料玩家在跟东鹏竞争，农夫山泉和伊利这些巨头也都在布局功能性饮料和电解质水，您觉得这对于东鹏会形成多大的冲击？

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价格的冲击是肯定的，以电解质饮料为例子，农夫山泉从一季度开始铺市以来就在搞7元两瓶，外星人这边又出了一个超能水，在3元一瓶，其他一些厂家也在推这些东西，价位基本都在3元左右，这个肯定是会对东鹏这块有冲击的。但是这里边还涉及到一个问题，除了它们自有的头部品牌，其他品牌想冲击这个市场，难度还是比较大的。东鹏自己的分销体系，也就自己的渠道壁垒了，这一块还是有一定的优势的，经销商加邮差商这一块。

再一个就是东鹏的数字化做得也确实是到位，尤其对B端，就是对商家这一端，是给了非常大的支持的。店老板愿不愿意卖这个产品，或愿不愿意进你这个货，这一环东鹏还是做得比较好。目前来看，除了农夫山泉这边是和它有一定竞争之外，其他的厂商都跟它还不是一个量级的。

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您觉得即便这些巨头加入，后续对东鹏的影响也不是特别大？而且随着其他传统的玩家各自面临现在的难点，它们的份额也会随之流向东鹏吗？

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我觉得还是要看这些厂家的决心。比如能量型饮料，很早之前娃哈哈、伊利、康师傅都做，也做了好多年。像娃哈哈直接就不做了，伊利之前好像也推出过，也不做了，康师傅、统一做得也不温不火。这次我们来看，真正能够产生竞争力的可能就是来自农夫山泉，因为它自己的分销体系、团队都是比较强的，但是就看它的一把手决心在哪里。目前它的水、茶、饮料已经是一哥了，已经是最大的玩家了，那么它愿不愿意去下场跟东鹏正儿八经地在能量行业进行竞争、厮杀，就主要看它这个决心。其他那些品牌我们感觉它们都会卡位——我也有这款产品，但我只是顺便做而已——不是它们一个战略的重心。

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您觉得东鹏对特饮这款产品的决心是怎样的？公司想要把特饮整体的品牌调性拉高，有那么容易吗？即便不去打价格战，能够扭转它多年来所创下的性价比形象吗？

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东鹏从董事长那边开会来讲，它就是想做一款大众能消费得起的、能够经常能饮用的一款能量型饮料，所以现有的特饮的品类可能就会维持在这个价格，也不会再拉高了。除非有一些特殊的，比如无糖的，包括前些日子张雪机车里边的东方大鹏，就可能是要走高端路线，迎合一些人群。但是基本盘还是在体力劳动者这一块，所以说这个价位不会再高了。这款产品是未来国民性的一个饮品，价位应该也就在这个价位上了，不会再做一个很大的改动。

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关于无糖特饮，东鹏也想要做一些产品改动。低糖的东方大鹏迭代效果怎么样？无糖转型目前在终端的表现如何？

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实际上是不怎么样，无糖的产品应该占比连1%都到不了，看这个数，真正买东鹏的这些人，就是我刚才说的那个群体。包括我自己喝了无糖的特饮，感觉这个味道就不像功能性饮料那个味道，真正功能性饮料的味道就是老红牛那个味道，酸酸甜甜，这种无糖的感觉好像不是功能性饮料。

然后你要说真正的无糖化这个概念，东鹏又不具有优势。像外星人包括其他的，老早就做了这个概念，年轻的、新的群体才可能会去选外星人这些品牌。真正喜欢或者是常饮用东鹏特饮的人群都是那些蓝领人群，就是体力消耗多的人群，他们要解决的就是要爽、要甜、要解渴、要提神，对于这种概念化、健康之类的，对他们来说并不是第一诉求。

包括东方大鹏的价格要高一些，它提出三倍牛磺酸，主要是走运动路线。但是这个短时间内也看不出来有很大的销量，可能在一线城市表现还可以，能看见它上市，就是在CVS便利店的渠道。但我觉得它这个象征意义要大于实际意义，可能东鹏是想做一次价格向上的挑战，但整体来看表现并不怎么样。

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您觉得东鹏无糖产品表现平平，是因为短期红利和转机还没释放出来，还是说根本性的商业逻辑就是走不通的？

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我觉得无糖化已经提出了很多年了，当然这1-2年增长比较快一点，但是它也不是爆发式、突然间全部喝无糖了，可能还是需要一个缓慢的周期。我觉得就单纯讲无糖这个概念，去做消费者引导，可能还需要一个更长的时间。目前来说，有糖、提神、抗疲劳这个空间还没有用完，或者说消费者心智还在这边，尤其是东鹏的主力消费人群还在这边，我觉得他们还是要够劲，不是要健康。

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东鹏补水啦去年营收已经做到了30多亿元，同比翻倍增长，且毛利率在30%多。这个产品已经能够坐稳第二条增长曲线的位置了吗？

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补水啦增速还是比较快的，这款产品是模仿起家，就是模仿宝矿力水特，又借助了后疫情时代，消费者对电解质饮料概念有所认知。目前来看，公司这边是要求三年时间是要做到100亿元，本来今年的目标是50亿元，但是后来在4月份又做了调整，今年的目标可能是40来亿元。目前来看，它已经是东鹏第二曲线里边头部的、仅次于东鹏特饮的第二个大单品。

目前来看电解质这个赛道，因为市面上也比较多，整体这个增长率还是有的，20多个点的增长，东鹏今年增长只有大概不到20个点的增长，还是有空间的。再加上我刚才说姆巴佩世界杯效应可能在三季度能够释放出来，动销这方面可能会增加。从电解质饮料这一块，无论是从这个市场的增长速度，还是各个竞品加入这个赛道，目前来看，应该说这款产品的成长空间还是蛮大的。

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补水啦这个品类在终端的动销与出货已经形成了一个健康的循环吗？

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对，这个产品目前来看是相对比较健康的。现在补水啦在山东沿用的是特饮的门店渠道，铺市率已经做到了80%左右，动销各方面都还可以。

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从利润的维度来看，您觉得补水啦这个产品对公司利润的贡献如何？

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东鹏这边我应该不是很了解这个，但是我觉得如果说它规模再大一些，可能成本会更降低一些。再一个就是大家都是沿用了一套人马、一套打法，这一些东西不是在增加成本，而是在分摊一些成本，所以我觉得利润可能将来会越来越高。这几年，包括签约了姆巴佩这些广告方面的投入还大一些，一旦它形成一定量，成本进一步摊低的话，它利润应该会越来越高。

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目前来看，补水啦在渠道的库存水平如何？

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这个比较良性，在山东是30天左右。

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电解质水赛道的玩家不少，外星人和农夫山泉都在做。您怎么看电解质水的竞争格局？补水啦目前有什么差异化的优势，能够确保它未来几年的发展？

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来自于电解质赛道里边最大的竞争对手可能就是两个，一个是外星人，另一个是农夫山泉。外星人这边是在一二线、偏高端一点的城市，它做的覆盖率、市场占有率都还是可以的。但是，它往下沉不行，就是下沉到县乡一级，这一块它做得不行，所以它还主要是来自于一线城市和二线城市这种增长。农夫山泉就不一样了，因为农夫山泉的网络也比较好，真真正正地是对东鹏补水啦产生非常大影响的一个品牌。就是刚才我讲的，主要是看它管理层这种决心，是不是要把这个产品也去做成一个它的茶饮料这种级别的单品。如果它要有这种决心的话，对东鹏压力就非常非常大。刨除它们，其他的一些产品也在做，包括银鹭，那些我认为大家都是在跟风——我要卡住这个点，我要有这个产品，但并不是咱们战略的核心。

从补水啦这块来讲，它价格现在应该没什么优势了，那最大的优势就是它现有的分销体系、分销网络，就等于铺市是比较快的，顺着原来特饮那个渠道布下去就行。第二个，它有个核心竞争力就是五码合一里边，针对店老板这一块，对店老板这方面的补贴、激励，这些目前是其他品牌还做不到的。比如说厂商一体这一块它做得比较好，这也可能是它一个核心竞争力。再一个，从目前来看，东鹏这边也在做一些产品的升级，椰子水电解质饮料，包括冰糖雪梨这一些，做一些与季节性或与现在天然健康相关的一系列产品。尤其这个椰子水现在价格也能推到5元以上，有人在卖6元，能拉高一些单价。我认为这一些可能都是东鹏现有的比较核心的、壁垒性的东西，能保持优势的一些护城河。

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您觉得东鹏这些护城河能确保补水啦未来三年在体量上限达到怎样的水平？

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开会的时候也在讲，要三年做到100亿元，应该这是比较乐观的一个展望，我觉得未来这几年不到30%左右的增长率是够实现的。当然，它这个即使实现了，因为它的体量相对还是要少，对于特饮，特饮这个因为增长率是持续下跌的，对它这个拉动也是有限的。

再分析一下东鹏“1+6”的多品类布局。除了补水啦和特饮，公司还有无糖茶、咖啡、果茶和椰子饮料，虽然这些产品目前体量比较小，也复用了现有的渠道，但从品类维度和渠道反馈来看，您个人觉得哪些产品的发展势能会比较好？

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目前来看，果之茶表现还是不错的，果之茶是今年要做到15亿元，一季度、二季度表现也是不错的，增速也很快。主要是因为公司这边强制性推的一些东西。去年山东就基本不卖果之茶，那今年是要求强制去推，有了现有的网络进行一个铺市。目前来看，3元这个价位再加上在校园周边，以及它的高复购和中奖率，中奖率一度能到60%左右，对这个产品，尤其在校园渠道，校园周边门店这一块增量还是非常快的，这是果之茶这一块。

第二个海岛椰，海岛椰其实是主要吃了一波我刚才讲的，在去年年底春节礼盒装的一波福利，大概有3个多亿，这个礼盒。但是进入一季度后期，这款产品增长就比较乏力，因为它的主要渠道应该就是餐饮渠道。而目前东鹏的经销商主要做大流通或者商超，做餐饮渠道的很少，所以在这一块表现比较乏力。后来虽然公司搞了升学宴、宝宝宴之类的，就主打宴会市场，但是增速这方面的拉动应该也是比较差。

这款产品未来的生命力也主要是要开拓一些新的经销商，做酒水的，比如做啤酒的经销商。要是这一块能开发成功的话，餐饮这个渠道体量还是比较大的，但是做餐饮这些经销商往往自己生意都比较大，你单纯就给他这么一款产品，大家都不是很感兴趣。所以有可能海岛椰还是靠腊月十五、春节这种礼盒装，可能做礼盒装再拉动一波。

还有一个，东鹏大咖今年表现也不错，主要是在CVS便利店这个渠道表现还是可以的。但是也是有个问题，就是说促销活动一旦停止，这个销量就下滑。现在还都在搞第二件半价或者加2元得第二瓶这种活动，这种活动一旦停止，它的销量也是下降得比较厉害。

整个新品里边，这三个增长还算可以。至于说烘焙茶、无糖茶，这个产品我觉得应该是表现非常不好，包括这个无糖茶已经淘汰了一些产品，未来我觉得在这个赛道里边，它和无论三得利还是说农夫山泉去竞争，应该也很困难。整个所谓“1+6”品类里边，能表现比较好的，可能就是前三个。

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果之茶之所以能做得这么好，您觉得从品类角度来说，是因为竞品没有类似的产品吗？您说到它有高达60%的中奖率，在营销维度做得很好。如果未来促销停掉了，您觉得这个品类还能支撑起现在的销量吗？

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果汁茶品类也比较多，也不光是东鹏的有，东鹏也属于跟风、模仿人家推出来的。它之所以现在有这种高速增长，除了刚才说的高的中奖率之外，就是现有东鹏的这种网络铺市率还是比较低。山东的铺市率只有大概30%左右，就是说还有更多的有东鹏特饮的门店里边，可以卖进去的机会。这种机会我觉得1-2年之内还是有的，尤其是北方地区，甚至三年，所以这一块还是有一定空间的。当然，高的中奖率这一块，我觉得公司会持续地去做这个动作，一般按照东鹏的逻辑，至少都要干到30亿元左右，瓶盖的中奖率各方面才会缓慢往下降，所以我觉得这款产品未来的空间还是有的。

[[00:52:40]]
您觉得东鹏对于这些新产品抱有怎样的心态，是认真想要长期投入，还是抱着试试看、跑得通就继续，跑不通就算了的心态？

[[00:53:08]]
目前来看，补水啦和果之茶、东鹏大咖这几款产品公司应该是铁了心去做的，还是要把这几款产品巩固住。至于海岛椰、焙好茶和港式奶茶，就是试试水的心态，因为东鹏之前最早在没推这些产品之前，就是“1+6”没有“6”的时候，它还推出过由柑柠檬茶，当时也是全国范围造势、全国范围的上市，最后造成大量过期货。这种教训应该是会延续下来，不会去做一些特别盲目的或者比较冒进的东西。我刚才说的后边这三款，海岛椰、焙好茶和港式奶茶，焙好茶就是一个例子，无糖茶已经清掉了很多产品，做不好大约有半年左右的周期，做不好要不就是换产品，要不就是再开发一些新的东西来。

[[00:54:28]]
关于东鹏大咖，因为除了东鹏以外，瑞幸等现制咖啡品牌都在做预包装咖啡，您怎么看这个品类的增长空间？

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大咖在东鹏推出的时间比较早，但是这么多年也就是做到不到5亿元的盘子，而且从渠道上来看，大部分是覆盖了便利店这种业态，包括零食铺子。真正的大流通，就是夫妻老婆店、小门市铺、小商店，这块铺市率还是比较低的。就可能决定了这个产品的调性，就是在相对高端一点的人群里边，也就白领阶层，去消费这个东西，或者年轻的人群里面。

我觉得这款产品的增长空间应该不是很大，因为在这个领域里边的头部品牌对消费者心智教育已经很成熟了，东鹏去做这个东西，有点不伦不类那种感觉。大家对东鹏的印象可能就是个跟红牛一样的东西。它跟电解质饮料不一样，电解质饮料里边东鹏明确提出来它的名字就叫补水啦，与东鹏看上去就没什么关系，但东鹏大咖上面有很深的烙印，就是“东鹏”这两个字。我觉得这个品类会比较稳定地在这些特定的渠道里边增长。但不会下沉或者扩散到其他渠道，也就是说它未来的成长空间应该也不是很大。

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您的意思是东鹏大咖与特饮品类之间存在一定的竞争关系吗？

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也不是竞争关系，是消费者对它的认知。东鹏大咖，咖啡类和东鹏能量性饮料，他们认为一个能量性饮料的企业生产的咖啡，和星巴克、雀巢这些老牌，专门生产咖啡的，它是有区别的，一些咖啡重度消费群体可能优选不是东鹏。

[[00:57:29]]
目前东鹏北方的天津基地已经投产了。投产之后，您觉得对北方区域的供货与整体的市场渗透有多大的改善？

[[00:57:52]]
无非就是发货快了，产品新鲜度也要高了，就这两块，但是对于北方销售有多大的促进作用，没看见。过去即使天津这个基地没有投产，从安徽滁州那边调货过来，时间各方面也是可以的，产品的新鲜度也是可以的。碰到节假日、春节这种备货，或者到了年底销量冲刺的时候，可能会出现短货的情况。当然，现在有了天津这个基地之后，这些基本都不是问题了。整体来看，是提供了更大的便利。但是可能从公司的层面，在物流成本方面是不是降低了，因为过去从安徽滁州那边进货的话，它只是个中转仓，它那个仓库的货有可能是会从浙江或者从广东那边调货过来，物流成本要高一些，现在是从天津这发，就比较近了。真正的对市场到底有多大的促进，体感并不是很明显。

[[00:59:23]]
天津基地的投产对北方市场的进一步渗透并没有看到多大的推动作用，是吗？

[[00:59:33]]
没见有什么推动，它只是一个生产基地。

[[00:59:35]]
非常感谢专家参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！