Third Bridge专家访谈讨论Temu、TikTok Shop、Shein和速卖通二季度GMV及下半年策略

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我们想先听您聊聊主流平台Temu、TikTok Shop、Shein和速卖通今年第二季度GMV同比和环比增速表现，各个平台增长驱动的核心原因您如何拆解？

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我先说一个总览或总结，2026年Q2按照先后排序，增速领跑的是TikTok Shop，它的同比增速至少是100%，上限可以摸到130%，它的表现力已经是非常OK，基于整个欧洲的增量以及它原始盘印尼的增速，以及美国继过去调整相关的佣金以后，卖家全量地、充满自信地去做这个平台，因为2025年它处于一个动荡且波动、大家认为它可能会ban掉的状态。

Temu全球的总量增速同比去年Q2至少是40-65%，极个别的月份，比如6月份可能是增长超60%。但是它过去的同比增速并不是那么好，源于这个平台，在肉眼可见的，不管是通过SimilarWeb还是Thunt等等一些相关数据分析，公开的、大家都可以查到的，它整个的投流广告费用是省了不止过去的30%、50%，可能是70%甚至更高。

但是我们看到Temu全年垂直的流量显著增高，不管是因为习惯、过去购物的分享态还是社交的裂变态，大家开始深度地认识且习惯有Temu的存在，习惯买相对便宜。加上去年整个一年加上今年上半年对于品质的要求等等，它是度过了一个很中偏的过程，它的增量包括了同年同期的Q2去年美国半托产出几乎是只有20-30%，还源于其他模型的转变，今年是全托没有被相关政策所限。所以Temu是可褒可贬的一个状态，毕竟它已经完成了佣金或者说take rate商业模型的转换，它5月2号以后开始已经完全向佣金化、向广告转变了，包括它今年即将要推举的在Q3的新拼姆等等。

Shein褒贬不一，它全年跟去年大体上情况是差不多的，我们预判它整个平台YoY的增速在Q2可能是小于10%，甚至可能5%以下。速卖通是入市最早的，中国四小龙，但增速最乏力的。体量在Q2里面呈现最小的就是速卖通，它可能Q2仅仅也就在55亿-70亿美元，它没有办法去跟前三者去比。这个就是不同的平台的战略、平台的模式所限的。TikTok为什么领跑超100%，甚至是到130%，主要是因为它是完全不同于任何主流平台，新老平台的模式，它是社交裂变。且有这种感染力跟粉丝效应，以及热点式的冲动型购物，这个就是整体平台Q2的YoY增速，以及增长的初步的因素。

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TikTok、Temu和Shein今年第二季度的GMV规模，您估计大概是在怎样的量级？

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Q2的GMV规模，TikTok的规模大概在320亿-350亿美元，单Q2全球。Temu单Q2几乎是跟TikTok差不多，但是它的上限要比TikTok要低——TikTok Shop可能全球在Q2已经完全超过了Temu——仅仅只有280亿-330亿美元，就是它有这个波动。Shein至少是它们的一半，可能就在140亿-160亿美元。速卖通就是40亿-55亿美元。这就是中国四小龙Q2的业绩分布。

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速卖通前面听您说是55亿-70亿美元，所以现在更正是40亿-55亿美元，对吧？

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速卖通是40亿-60亿美元之间，速卖通是增速最慢且入市最早。

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您刚刚说Shein的增速可能都小于10%，甚至可能小于5%了，速卖通的增速比Shein还要更低吗？

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速卖通的增速是小于15%的，但是它基数小，它没有办法跟Shein的总量去比，它的体量可能是Shein的1/3。

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关于增速方面，今年3月份您对第一季度各个平台的增速做过预测，当时您预测Temu是50%，TikTok是100%。这么看的话，第二季度TikTok的增幅还在扩大。

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TikTok Q3在旺季的时候增速可能是300%，就是全量开放以后，它的Q3才是真正的美欧购物季。美欧的这个购物季是在10月份开始，所以真正的所有平台的增速我们就看Q4。

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当时您对Temu第一季度的增速预测是50%，而第二季度您给出的范围是40-65%，我觉得这个区间有点大。如果是40%，感觉它和第一季度相比增幅是在缩减的，但如果是65%，就说明增速还在放大。所以相比第一季度，我们应该怎么看待Temu增速的变化？

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我跟你说两个观点，你大概就能明白这个区间。第一就是Temu的垂直流量，我们可以理解成里面大部分都是复购。根据我们目前的相关的，比如SimilarWeb或者Thunt去看的话，同一客户垂直流量过来的复购率或垂直购买的有70%左右，这个数据不管看环比还是看同比，都是有至少30-50%的增速的，这个是正向的有60%的空间。

为什么我说还有40%，它会下来？就是它在5月2号开始实施了全平台的佣金，大部分卖家、商户会被迫地因为这个佣金调整自己的价格。也就是说5月2号以后，Temu整体的ASP会有所上调。至于说这个上调影响到商户的复购，或者说折扣的购买力刺激的程度，有可能会减少它的增幅。一部分是减分，一部分是加分，以Q1的总量来看，我们认为正向的加10%、负向的就减10%，就是这么来的。

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您提到的这个垂直流量，我们应该怎么去理解？

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垂直流量就相当于是说，并非是通过以往的模式，通过某一个superdeal或者说某一个社媒社交跳转过来的，而是用户直接app进行搜索，这个是比过去同期多了45-50%，环比Q2都比Q1多了30%。这个量从某种程度来讲，它是一个很正向，不管是因为习惯还是因为便宜，大家开始喜欢它。

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这不是平台付费购买的流量，而是免费的自然流量？

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对，不是它通过像过去一样烧20%甚至到35%的获客费用烧过来的，是客户自己过来的。

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Temu在投流上省了30-50%的费用，是不是也是因为看到自然流量增长后，觉得不需要投这么多了？

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不，如果说我们看它全年，不管是看YoY还是说看整个2025年的投流获客的比例，从我们有经验的分析角度来判断、来预估的话，至少它今年省了70%以上，甚至个别月份有可能省了90%的营销费用，非常夸张，省了很多。

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平台省投流费用的核心动因是什么，是为了提高整体利润主动去省的，还是看到垂直流量增长后决定可以省了？

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对，它动因大概是分两种，第一种是它会评估、计算，举个例子，花100万美元大概会带来多少的用户注册、订单以及流量。那它今年从Q1到Q2，它为什么这么省？就是同样是花这么多钱，效果不及过去的20%，那在任何的经营分析里面，它认为我另外80%的钱没必要花了。还有一个最最重要的因素，就是它已经成为全球第二大流量的电子商务购物app或平台，流量仅次于Amazon。Amazon都打了那么多年在第一，那它才3-4年，达到第二水平，再加上过去的广告效应，或者说边际的流量曝光以及注册，最后就是转化成订单。它发现还是复购的多，那我就降低我的预算，发现结果差不多。对于任何的经营或者运营的分析团队来讲，它都不太会花这么多钱去做过去那个事情，因为达不到它的ROI。

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Temu具体是省了多少费用？前面听您说是省了过去的30-50%，但后面又提到省了70%，想再和您确认一下这个比例。

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环比是30%，但同比去年至少是70-90%，个别月份到90%，整体是70%以上的。

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您刚才讲到了托管新政等内容，我们先聊聊宏观环境和政策变化，首先是关税的尾部风险最近集中爆发，比如5月2日美国T86免税清关政策取消、7月1日欧盟150欧元以下免税取消，还有5月28日欧盟DSA《数字服务法》给Temu开出了2亿欧元的罚单。结合当前海外关税、合规和竞争环境的变化，您怎么看这几个平台第三季度GMV增速的中枢区间？尤其是第三季度开始，是否会存在增速大幅上行或下行的风险，核心扰动因素分别是什么？

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这个问题问得非常好，也是我们当下比较纠结，且政策集中度非常高，包括卖家相互讨论非常高。第一个就是现在也是7月份，7月24号的301叠加，虽然它跟吉隆坡什么上线、什么中方，反正跟那有很多关系，但是它存在的一个叠加。另外，从全球来看，可能我们看Temu的官方相关的新闻也好，或者说公众号也好，或者说它自己发布的也好，8月28号它要向欧洲去提交相关的资质认证的整改计划，包括未来11月份会有一个谈判期，这一些它都是有不确定。

但是，从年初到现在中美之间的关系、地缘问题不太会说影响，或者说再上升说中国小包有个145%这种局面，只要不上升到实际经营者的税费的提升，或者说相关成本的提升，那就不会改变相关平台现有的价格端的或购买力端的竞争格局。如果不改变这些格局，那最终拼的仍然是各自平台运营的手段或商业模型。

我们最担心的已经过了，就是整个欧洲7月1号这个加税的情况。非常残忍地讲，就7月1号我们认为可能会震荡两个月、三个月，但平台调整之后，我们发现震荡可能就只有大家调价格这一周，后面没有任何的影响，所有头部卖家，或者说500人的这种官方的群里面，大家对这个事情还挺满意，就是买东西最终是由买家来承担这个相关费用。

整体上来讲，只要不是核心影响成本或售价的，那本质上不太会去影响平台你多我少的这种局面。而拼的仍然是平台本身自己的运营实力、营销实力以及综合实力，接下来不管是政策影响，我给的一个基本观点是不太会受到这些未来的关税以及未来的这些影响，因为该调整的已经几乎调整了，就唯独要关注的就是新叠加的301。从目前来看，新叠加的301不太会影响大众、90%以上的卖家。

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您刚才说调价一周就结束了、没有太大扰动，这主要是指Temu，还是说包括Shein在内的其他平台也都跟上了？

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全部，这些平台大部分市场几乎是重叠的。

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您对各平台第三季度GMV增速的预期是怎样的？截至7月中旬呈现出了怎样的趋势？前面您有提到TikTok可能领跑，增速在第三季度能达到300%，因为TikTok确实受影响是最小的。

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Temu的增速应该是在同比30-40%之间，毕竟它完全在5月2号以后已经调整了，就是完整的平台佣金模式，再加上我们过去看到的一些基本数据，它减了那么多的广告费。而且这30-40%的增速还得是有美国的一部分功劳，美国它在去年的Q3去处于恢复全托总量的状态，所以这个一半要归功于美国今年的完整性，去年的base低。另外一部分是仍然还是要押注到欧洲，欧洲的增速还是没有原来那么高，但仍然有50%的增速。其他就源于周边国家，比如拉美、中东欧等。

TikTok Shop会保持甚至是大于Q2的增速。因为进入到Q3，就进入到了全球的购物季，Q3它会小幅大于Q2，而Q4会远远大于Q2，所以我认为TikTok的增速会大于150%，这是我基于很多样本分析得出来这个结论。Shein我认为处于上市，且合规面临着一大堆欧洲的问责，以及过去长达一年的调整，开了很多实体店，后面又关了等等，Q3它不会出现20%以上的增长，但会在10-15%。速卖通我没有办法去评估，它这几年都是不同月份5-15%的增速。大家对这个平台是又爱又恨，爱是因为它入市早，恨是因为它营销的体系或模式与Shein、TikTok跟Temu截然不同，包括执行力方面，不能说弱，它是有点老。

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感觉关税政策对它们第三季度并没有太大的扰动，可能只是稍微有一点影响？

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对，速卖通全年都没有太大的扰动，它全年都没有。

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这四个平台您觉得在2026年下半年的核心发展策略或重点发力方向会有什么不同？在商业化目标上会有哪些优先级？

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商业模型咱们还讲Temu，Temu毕竟是过去很大的一个热点。它5月2号已经将佣金明确化了，大家现在已经完全适应。它全年的目标，从5月2号它的模型、佣金的落地，那就代表着说它接下来目标就是赚钱，从整体的收益上要有个很大的增幅。从它现在的市场占比来讲，欧洲45%左右的占比，美国大概就是25%的占比。基于它现有的主次市场的比例，通过它整个模型或佣金的模式落地，去增加收入或者说增加利润。你说它下半年的重点或策略核心，我觉得这也是它全年的目的，因为它已经落地了，也是每个平台最终要做的事情。它比别人晚，比如TikTok是去年年初就已经落地了，它比较晚，所以它今年不得不做了。

如果捎带着做子目标，它仍然是全球的本土化发货至少要在90%，从今年的美国取消中国直发，欧洲这边尽量KPI要求商户，不管全托还是半托，尽量商户是本土化，取消虚拟发货。我们看出来它全年目标除了佣金化率、佣金落地、赚钱之外，要求就是提升客户质量，仍然是延续去年下半年的政策，驱逐劣币。如果产品次品或者比较垃圾的，商户非常无情地就是罚，或者说取消售卖资格。

TikTok是不太一样，TikTok是从落地美国可能就大概一年，就2025年它直接就已经开始收佣金了，10-15%的佣金。所以它的佣金已经落地，且今年在欧洲全量开放的时候，它就延续了这个佣金，它没有任何免的状态。对TikTok来讲，它就是发挥它的主流的粉丝效应、直播模式、热文或者说贴文的跟踪产品，产品去跟踪热文跟贴文，主流的商品的流量去分配，进而去用它现有的模式，在比如欧洲要尽可能地去烧钱，去做更多的营销，然后去保东南亚、保印尼、保美国现有的存量。

在我看来，TikTok可以完全复制它过去已经落地的所有模式，它需要做的就是根据它的ROI或运营的数据复制到相应的市场里面，所以它没有什么太大压力。反而我认为就像最初前面两个问题一样，TikTok Shop Q3甚至Q4增速至少在150%以上，甚至到200%，可能会更夸张。它全年并不需要担心自己的策略，或者说频繁修正、修改，是很自然的一件事情。

Shein不太相同，Shein毕竟7月10号已经过会了，证监会已经备案了。它要面临两个事情，它要适应新模式下的合规，不管适应港交所的还是谁的，它要尽可能合规。合规之后它要解决的第一大问题就是供应链的合规化，因为很多工厂并不一定能有相关的票据，所以它要有一个调整供应链的动作，它会延续，所有中国的商户都要面临这个问题，所以它在上市前和上市后可能近半年都要调整这个事情。

从它市场角度来讲，它的市场从欧洲到巴西，它欧洲碰壁是线下碰壁，因为线下开了很多实体店，它碰壁，最终又取消开店，又受到欧洲，并非当地的政策、法律或者说相关条款的这个，而是某种群众或者说小的新闻媒体的压力，迫使相关欧洲当局要对它更加关注。它在欧洲这边是挺难的，不会像2023-24年那么顺风顺水、增速那么快，我们认为它10%的增速已经非常OK了。

它在巴西的增速是非常可观，Shein在巴西的动作，可以消化掉它没有在欧洲增速的那个量，原计划它期望在欧洲增速那么高，但实际没有达到，没有达到的部分，它可能会通过巴西进行来实现。巴西它的体量，很多人没有真正去关注它的份额，Shein做得是非常OK的。它仍然会把合规、全球化的合规、本土化、供应链的合规政策，包括供应链的相关的票据，因为票据合规做了调整，进而调整到它具体市场，比如巴西或整个欧洲。在欧洲是做资本新闻上的合规上的挣扎，或者说去澄清，或者说像Temu一样去提交相关DSA整改计划，它不得不去做，因为这是这个国家相关政策。

速卖通在我看来为什么增速这么慢？它可能就是特别想赚钱、特别想盈利。我给大家回顾一下，它2023-24年好像发布了一个官方的公告，说我东南亚的Lazada已经产生盈利相关的数据了。可能速卖通会延续Lazada这个步伐，我不强调我的增速、我也不强调我的收入，但是我告诉你我不亏了，我已经开始慢慢可能会盈利了。我认为速卖通可能这么多年，它的市场战略，除了我们认为它在韩国有明显地投入且发力，其他市场我们看不到的，其他市场真的很难捕捉。

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Temu今年的重点还是在盈利上，而非做高GMV，而TikTok则依然处于冲GMV的阶段？

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Temu是缓增速，但是要赚钱，或者说要take rate，就是它有佣金落地，它已经完成了，所以它今年肯定会赚钱的，这个无可厚非。它今年至少得1,200亿-1,300亿美元，这1,200亿-1,300亿美元里面有40-50%是全托，全托它加价率有2.8[倍]那么高，全托这里它可以赚一笔。佣金是每产生一笔钱的，全托也可以抽成，它半托也可以抽成，它今年就是缓慢增速，虽然说30-50%增速对它来说已经是缓慢了，但对于我们来讲已经很高了，并且赚钱。而且我预估它的正向利润至少在5-7个点，甚至可能会更高。

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您说的这个5-7个点的利润率，是把全托管的利润算进去了，对吗？

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对，全托的加价的，加中间赚的那一部分，加佣金、广告费，全部都算上了，至少5-7个点EBITDA。

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相比于Shein的变现率，TikTok的变现率大概在什么范围？

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它们的take rate就可能会好一点。Temu已经说了，大概至少是5-7%，也有可能会冲到8%，像Q4可能会低一点，Q4它可能是5个点，但是它Q2跟Q3至少在8个点左右，所以平均可能就是在7个点左右。TikTok去年take rate就已经有7个点。今年又搞欧洲，又做了那么多的增幅，包括它有一个Fulfilled by TikTok，它搞发货由TikTok这边叫物流服务，不管是它自己的还是它联合其他外包，但它也赚钱，而且它还有仓储费，它还有其他技术调整，它至少在12-15%。TikTok非常牛。

Shein不太一样，Shein要分两个，一个是它的1P vendor，它的take rate至少有30%，而半托它有15%。综合量来看，我们认为它take rate有30%左右。像网上说它有40-50%，我认为那个是不懂Shein的或者说商户跟它之间的计算模型，以我这边分析或者调研的结果来看。速卖通的take rate至少是20%，就一个佣金、一个广告费，广告费6个点，佣金大概是14%，所以它的take rate大概有20%多一点。

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Shein和速卖通的变现率这么高？感觉跟国内电商相比都高出了好多。

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高好多，但是它的take rate并非是它的EBITDA，因为EBITDA要扣很多钱的，所以看这个指标是看不出来的。虽然Shein有这么高，但它的你真正计算到EBITDA的时候，它可能还没有TikTok高，只能说站在它的take rate角度来讲，它进项高了，但它的出项也比较高。

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关于Temu 5月2号推出的全托管新政，网上很多文章在分析阶梯抽佣、负佣金机制、合规审核升级及美区直邮通道关停等细节。请您系统地梳理一下，这个新政最主要的几项措施分别是什么？具体的落地执行情况如何？

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我们要再重申，5月2号全托的佣金明确通知，不管是未来招商的团队还是现有的卖家，抽佣5-11%。它的抽佣逻辑是减掉成本、物流费用，对平台来讲赚的部分，要抽5-11%。就是在这个过程当中，如果卖家不去跟平台去讨价还价或去涨价，有可能不仅不赚钱，每月还要给Temu钱。原本全托的利润就比较低，3-5个点，还要杂七杂八地假设交6个点，那最终还要给平台1个点。这个就是网上所说的“负佣金”机制，不仅不赚钱，还要倒贴。这个也并不需要担心，因为平台我看在过去几个月里面也跟大家在相互协商，也会有补贴跟让利，所以这个并非按照原文不动地去执行，一部分大家也在跟平台讨论。

5月3号已经完全取消由中国直发，就是说平台目的是要为客户整个的购物体验提高，必须美国本土发货。这个短期来说是阵痛，但阵痛也就两周，现在几乎95%甚至是100%都是local美国发货。这个从长期来看，从客户角度来看它是好事。这个是政策以及佣金，半托的佣金是8-15%的佣金，这个是已经完全落地了的。

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相当于以前就是这么操作的，而半托管8-15%的佣金相比以前也是提升了，对吗？

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也是5月2号，以前是没有的，5月2号以后全部佣金全部落地。半托从4月1号以后，仓储费也涨了15%，配送费我们就说最后1公里的物流费用，也涨了接近20%，极个别有25%。平均下来大概就15-20%。我们看它从在库产生的费用，到出库到消费者的，它都提高了蛮多钱的。又回到咱们刚才那个问题，它5月2号以后，Q2它目的就是落地，它要take rate化，它要实收一部分标准的商业模型的这部分佣金也好、take rate也好，它要开始赚钱了。

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我们怎么看待Temu新政前后全托管商家的成本结构对比？这次新政给全托管商家带来了多大程度的成本抬升？

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那影响特别大，我给你举个例子，比如15美元甚至15美元以下的，大家要涨50-70%的价格，不管是供货价，还是整体的成本，要涨这么多，我才能维持5月2号以前的利润，成本增加是比较这个什么的。又夹杂了一波7月1号以后欧洲这边又加了个3+2，3美元是处理费，虽然另外2美元大概是8月份或者11月份才开始收，但是又后面还要再加那么3-5个欧元，后面欧洲的全托管仍然还会再加价。

这个是即将要面对的成本上的因素，这个可以直接改变商户的赚钱效益或边际利润，不得不去调整给平台的供货价。像我刚刚讲的，很多时候跟平台谈不拢，平台也会让利说，大概的意思，微涨，然后我们帮你们补贴一下，会有，但非常少。大部分还是商户主动去涨价，平台也是非常配合、也是非常乐意，这没办法，就只能涨。平台也非常聪明，对欧洲来讲，买家自己承担；对美国这部分增加的，大部分是卖家来承担。

[[00:44:15]]
如果美区的成本抬升由卖家承担，卖家如果为了保证利润去提价，但现实中又没法提价的话，卖家具体要怎么操作？

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如果是买家承担，我跟平台谈好之后有一部分补贴，那我就不怎么提价。但如果是卖家提价，就必须要涨价。比如说我多给平台5-8%的全托佣金，不好意思，那我就得涨在PO里面，我涨在成本里面，平台也会接受。平台也会说，你涨，到时候我们给你们一些相应的补贴，有，但非常少。

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您说的由美国卖家承担，意思就是卖家会直接涨价，对吧？

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对。

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欧洲这种由买家承担成本的意思是什么？是指终端售价没有太大上涨，还是有其他方式？

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如果是买家，比如未来要交处理费，现在都是买家在支付的时候会说，你要额外支付VAT的20%，你额外要支付关税小包大概3欧，会让买家负责去，所以我们不动。

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相当于是以另外的税费项目向买家收取，所以商品终端售价可以不动。但即使售价不动，商家抽佣依然增加了。

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对，抽佣的部分就要加，你可以理解成，只要是影响成本的，我们就要把那个成本加到PO里面。

[[00:46:14]]
欧美两区都在加价，只是美国可能加得更多，因为它把税包在了售价里。面对普遍50-70%的大幅提价，消费者那边的反馈是怎样的，会不会因此觉得平台的吸引力下降了？

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对。我们认为有可能像当年亚马逊欧洲说我加20%的VAT增值税，会震荡1-2个Q。但是我们发现，现在好像税的问题被特朗普或者这种信息爆炸教育得大家已经习以为常了，也就仅仅震荡了2-3周。而且这2-3周还不是因为主观上消费意愿或消费的购买量上的震荡，而是因为商家自身在调价，它在跟平台去调整，去重新计算自己的成本，是商家自己在调整个2-3周。我发现这2-3周以后，商户并没有全平台去减少从中国发货或者从local发货相关的购买数量，反而YoY它还是增长的，我们可以说特朗普做了一个大事，对于平台来讲，他在2025年的一波推特关税的操作，让消费者已经有了一定的认知或提前量，你折腾，贵就贵吧，没办法。

它会因为特朗普的一些影响，造成的一系列的成本加价，他们已经习惯了。但是，核心原因是消费者已经认为，不管你特朗普还是欧洲，还是各种相关的政府出什么政策，中国的商品仍然是同质化平台里面最便宜的。只是我想买最便宜的话，我要在中国的四小龙平台里面去找谁最便宜。跟本土平台亚马逊，中国这些四小龙平台还是最便宜的。

[[00:48:50]]
5月2号新政落地后，Temu原有的全托管商家结构发生了什么变化吗？是否有商家选择退出，还是就一起加价继续卖？

[[00:49:19]]
结构很明显从年初官方的倡导、从政策的预警，大家就知道这个事情已经开始了。官方虽然是积极倡导，但我们仍然还是想由全托去转半托，原来的卖家卖得越来越好，形成一定体量，最终还是会喜欢本土发货，本土发货的复购率会高。从年初到现在，大家一直配合平台，且商户也认为本土化local发货就是一个正常的事情。所以这是一个加速的转变，从半托，并非是放弃全托，而是完善全托，去增加多维度的SKU类目以及多上新新品，这是有一个加速的概念。只是说可能2026年的新卖家会不适应，但是你要知道中国这个环境，像各个地方主流的跨境的城市，随着各种沙龙官方的影响、卖家各种app的小作文，大家很快就可以消化，所以整体上来讲是积极的，由全托转半托，但并非是放弃全托。

[[00:50:48]]
现在不能做直邮了，这是否进一步提升了商家本身的成本和备货压力？毕竟需要把货物提前备到美国的仓库去。

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它的逻辑并非是你们说的。它有一部分是你可以先卖，你卖完之后，它给你一个很长的周期去备货，我并非需要提前把货发到欧洲或者美国，可能我从现在出货，比如我昨天出货，或者现在出货，我三天准备货，七天能把这货准备好，然后开始发就好了。因为它本身从年初就已经调整了整个配送时效上的宽度，以前可能很短，但现在对于商户来讲，这个时间完全可以准备。就不用像你刚刚讲的，有可能会增加我的成本、物流，或者说我提前备货到海外，平台已经想到了，平台说你不需要，我给你3-7天的时间，你本土备货就可以了。一部分是，但大部分商户，有实力的商户，仍然会把热卖的、动销的以及爆款的提前备到海外仓，因为可以拿到平台很多的流量或者拿到它很多活动，不影响。

[[00:52:21]]
商家依然是在国内仓备货，等产生实际销售后再发货，对吗？

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对，它只是发货方式跟形态发生变化了，以大包的形式发过去，以前是小包一个一个产生关税，包括欧洲。现在不是，是我就集中一大波过去了，产生的关税低。

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商家是将货物集中成大包发到海外，进到Temu合作的仓库里再发货，还是商家也可以自己找第三方海外仓？

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不用。所有平台都是官方合作仓，不管是Shein还是Temu，大部分都是，少部分是自营仓。

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对商家来说，物流这块不用操太多心，跟之前相比变化也不是很大，只是把单件直邮变成了大包集中发货？

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商家不担心，对。

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之前商家完全不用操心，只要备货到国内仓，后续一切都由Temu运营。现在商家在国内这一步具体要怎么做？依然是备货到Temu的国内仓，再由Temu统一发大货过去吗？

[[00:53:52]]
现在也一样，对。现在就是你延续原来的，你也不用担心。为什么5-7月份小作文说，Temu的国内仓欧洲跟东莞的都关闭了很多？那这个人真的就是完全不懂，它关闭是因为它不再做国内小包发货发到美国了，因为主要量是美国。而它取消了一部分是还在中国做就即采即发，做集运周转这个动作，那它用不了那么多仓储的平米数，肯定要把它给关掉。所以这个是很多人误解了，不懂。

[[00:54:46]]
目前从全球范围来看，Temu全托管和半托管占GMV的比重有什么变化吗？第二季度与第一季度相比呈现出了什么趋势？第三季度及下半年又会有怎样的走势？

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Q2跟Q1，甚至是跟过去同期比的话，发生太大变化了。欧洲已经首先local化在90%，不管是Temu还是说Shein、TikTok，所有卖家都觉得本土发货，第一是活动填报率也高、复购率也高，所以这个是完全不一样的。半托在Q2的时候，Temu至少已经达到了六成。这六成是既包括了官方自己全托式的半托，又加上商户过去存量加增量的半托，就是新由全托转成半托的，还有就是原来半托自己的增量，至少在六成以上。另外40%的全托也仍然像我刚刚说的那个模式，它仍然也不是从中国直邮小包，而是由集采直发的模式，官方代办或者说官方参与的。

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新政前后Temu全托管和半托管的UE模型出现了怎样的变化？在美区、欧区、东南亚、拉美等核心区域中，哪些地区已经实现了正向UE？哪些可能还略有亏损？

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从它的佣金落地，起码全托5-11%、半托8-15%这个角度来讲，它任何地区，UE的角度，从Temu来讲都不亏。如果我们真正计算它实际的亏损，就两大块，一个是它新拼姆的相关投入，它有可能会把这边take rate的一部分利润花到新拼姆。另外，它整个从去年Q4到今年整个上半年做的新的基建、派送和仓储、运转中心，这个布局有可能会产生一部分支出。

这个支出到底是大于它的take rate部分的净利润收入还是会小于？我们没有一个模型能计算，这是完全它自己根据现状才能平衡或者计算得到的。但在我看来，今年Q2、Q3、Q4 Temu应该是正的，因为它搞得这么急。正常如果说按年化来讲，它大可说2027年我们开始抽佣了，是不是？它为什么Q2突然间就抽佣了？这个就是我们觉得很奇怪，根据拼多多的基本惯性，它目的很明确，干这个就是为了要平衡某一些东西，就是要赚钱或者平衡利润。

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新拼姆的进展怎么样了？有报道说它的推进略慢于预期，它在核心类目的备货情况和上线规划是怎样的？

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第一个，核心类目，服装、家居、户外是所有平台的三大类目。它前期的意图或备货逻辑，甚至它的模型逻辑，有点像当年的Amazon Basics，亚马逊有一个自营的品牌Wander，Wander会给它代工它自己的品牌，有点类似。Amazon Basics这个品牌，或者这个基础亚马逊品牌，跟新拼姆有可能会存在一样的目的，既便宜，质量又好，是给全球消费者一个官方指导性的自营品牌。也是为了，特别是Temu，要告诉用户说，我这个东西便宜，我还保持我的初心，并且我的质量还是非常好的，我已经被整个欧洲市场、整个相关地区国家政策已经蹂躏得差不多了，我就是告诉你我的质量好，就是便宜。

所以它短期1-2年可能也就是作为一个象征性或者质量性，或者消费者购买体感上的一个补充，一定不会说占整个Temu 50%、40%GMV。但是三年以后，它的体量就至少在30%以上，那个时候就已经有一定体量，比如2028年它的体量就一定会占比30%。这30%的进项跟过去的全套都不一样，这个30%的进项是完全收入，在它财报所有的EBITDA的进项、销项、利润都会有特别体现，进项完全是销售额，那它的利润也是完全它自己的加价。这是完全不同的，这是它自己做卖家卖的。

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您预计新拼姆今年什么时候可能会上线销售？第一批货会在第三季度开始上线吗？

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根据我们目前收到的，是要赶上Q4的旺季、全球的购物季。根据以往角度，Q3就发货，或者Q3的尾巴8月中旬、8月底开始发货，9月份开始卖，10月份开始进入到整个Q4的旺季，我认为它一定要赶上，如果它再赶不上Q4，那真的就太慢，它现在已经很慢了，从年初已经快半年了。以我们预估是大概在Q3底一定会开始卖新拼姆的货。

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如果Temu做自营的话，原有的全托管和半托管商家毕竟跟它有个竞争关系，但由于新拼姆目前还没上线，原有的商家端暂时也不会有太多变化，对吧？

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你就跟亚马逊Basics一样，你所有的类目，只要是4-5级类目的，对于Amazon Basics都是竞争关系，它给所有卖家压力。这是正向的，以前的内卷是卖家与卖家，新拼姆之后是卖家有可能在某个类目里面的新拼姆的商品去做内卷。我的质量这么高，我还卖这么低，你是不是要卖更低？相当于它有个标准、标杆，给所有商户自动卷的一个动机，你想卖更多，你就要比我便宜，这个也比较恶心。

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非常感谢专家参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！