Third Bridge专家访谈称中国软饮增长分化，东鹏特饮主品类增速放缓且经销商库存上升

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宏观来看，这几年消费结构出现了银发人群的健康需求、Z世代的朋克养生等新趋势，同时，不仅是下沉市场，整个市场对性价比的需求都有所提高。您觉得在此背景下，在定价、产品配方、营销打法等方面，中国整个软饮市场及各品类的发展出现了哪些实质性改变？

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大陆市场这几年分化很快，我们现在粗略地把它分成所谓的朋克，也就是Z世代、95之后出生的一群人，这群人可能对于产品的要求比较高。还有一群人是银发，也就是上了年纪的人。还有现在下沉市场、三四级市场，这样的分法未必非常准确。比如下沉市场也有银发需求，朋克这群人不一定都在一线市场，只是大致这样来分。因为这样分，需求比较清晰。

讲讲年轻人，年轻人现在对于零糖概念的产品特别感兴趣，现在只要零糖、草本的饮料产品或消费方向都会吸引他们的注意。而且他们获取这些信息的方式可能是社交网络平台、大陆的小红书，还有抖音，这群人是最明显的。与之相对应的是中老年人，因为大陆的老龄化现在越来越明显，老年人对于养生的要求很高，他们可能非常看重专家背书，不管是真的专家还是伪专家。有专家背书的，他们可能获取信息就觉得很可靠，而且愿意付钱购买。他们的产品大多数是温和型的，比如血管、助眠，当然也是少糖、少添加，这群人消费量一点都不少，他们现在愿意为自己花钱。

还有下沉市场这些年随着渠道的改造，比如零食系统的下沉还有现在多级电商业务下沉，让他们感受到更多更广的产品。但是他们的核心诉求就是性价比，他们对性价比的要求可能是最高的。他们获取信息基本上是在门店，比如零食或下沉市场的超市门店，他们这样获取信息可能是最广泛的，看到了就去买，马上就能获取产品信息跟促销信息是他们最看重的。

这三类人群现在在中国大陆是非常典型的三类人群。朋克养生可能是零糖、草本，银发是少糖、少添加、身体任何器官相关的维护都喜欢。下沉市场基本比较简单，可能不像上面两种人对于原料的要求那么高。底层逻辑是什么？人口分层，年轻人朋克、老人和城乡收入需求不一样，所以他们的底层逻辑、对于产品的价格可能也敏感度不一样。比如朋克养生的注重小瓶装，零糖的，比如现在红豆薏米这些，即便一瓶小瓶装卖到6-7元，可能他们也愿意接受。而在线下，下沉市场的零食系统，6-7元太贵了。

内容物相同的东西，不同品牌，比如在下沉市场的零食系统当中，比品牌装可能就要少很多钱，可能一瓶只能卖3元，不会超过4元。而银发健康这一群人价格宽度比较宽的，他们可能为一个比较特别的，跟药品、保健相关的，可以付高昂的代价。但对于一般的、他很清晰的产品，他们的价格就压得特别低。现在的经济环境是这样，悦己，都会舍得花钱。比如小瓶装，朋克养生、银发都舍得花钱。而大件的日常开销，这个逻辑就很清楚，严格控制，少花钱。

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您怎么看目前中国软饮行业整体价格与盈利能力的变化与分化？

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价格现在跟盈利看上去好像是有矛盾的，比如价格越高，盈利就越高，在中国大陆现在好像呈量增缩额，利润分化。有时候利率比较低，但量上来了，可能利润也会很不错。现在通常有些品牌公司在做两个事情，一个是自己的品牌，价格、毛利率可能比较高，它为之投入的成本也比较高，但量可能比较少。但是同样东西，同样质量，它们跟零食系统、现在新兴渠道结合，做定制产品，价格压得特别低。利润额、毛利率可能也比较低，净利额也比较低，但量有非常大的保证，销售额上去了，利润额也不见得少。

所以我觉得现在这种市场的变化，还是体现了中国比较传统的很多公司就是要薄利多销。中国现在内卷的市场，只要一个品类当中一家做得比较大，又没有很高的技术壁垒，就很容易被人家复制。大家就陷入内卷，把利润率压得很低，但凭借供应商或生产厂商的成本控制来获取利润。虽然市场、渠道变化快，消费端的消费者需求不一样，但是最后归拢到供给端，品牌和生产商都会呈现出薄利多销，用量获取更多消费者的购买，在追求利润率方面大家并不能守住，有一些产品，尤其是快消品、饮品，门槛不是特别高，大家都用这种方法来获取利润。

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您觉得今年中国软饮市场以及各细分赛道的价格内卷是否将有所缓和？哪些品类价格维度将相对坚挺？哪些可能出现价格进一步内卷的态势？

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可能这几年内卷都不会有缓和，价格内卷是首当其冲的，尤其看渠道、品类。比如包装水，年年都在打，市场上头部品牌农夫山泉、怡宝、娃哈哈，价格内卷战是越打越激烈，但今年打到一定程度了，就没有空间了，因为水本身在中国压缩到很低，它们之前消耗很多，基本上会控价。还在内卷，但幅度会比较小，竞争是不会消失的，但幅度不会太大。

碳酸饮料基本上也没啥好内卷的，也就是在可乐这“两可”，现在还有大窑上市。碳酸有几个玩家进来，但是基本价格也是到底了。有内卷空间的产品就是无糖茶跟功能饮料，这两个产品现在毛利率都很高，空间都很大。但是又因为这两个，比如农夫山泉品牌和东鹏的品牌也挺强硬，而且它们大部分内卷不是内卷给渠道，是给消费者，所以短期来看，它们是把消费者放在首端。我觉得今年总体来看，内卷会比往年有一点缓和，但是内卷这个趋势是不会改变的。

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中国软饮终端零售规模约达1.2万亿人民币，也有机构判断今年这一规模将达到近1.3万亿人民币，您觉得今年中国软饮终端软饮零售规模将如何发展？增速如何？市场价格内卷的情况下，是否由量拉动增长？

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这种测算没有什么依据，我是这样来看的，机构预测1.2万亿元，2026年会有一点增速，第一季度好像增速是有几个点，上半年不太乐观，但是看下半年，因为看天气等，我预计增速会在6%左右，就是从1.2万亿到1.25万亿、1.26万亿左右。这里面主要拆分的是量，下沉市场大容量、平价的产品走量，会贡献大部分。比如6个点的增长当中，下沉市场会往往贡献4个点左右。在价格方面，植物基这块产品还有今年电解质比往年是增长很迅猛的，而且很多，电解质价盘都比水要高。

所以在软饮当中，电解质、功能饮料、植物基，包含无糖茶，虽然价格内卷，但基本上能稳定总量，在这个稳定上还会增长，也能贡献2个点左右。还有一些中式养生水、植物奶，这一块是拉动的品类。一个是下沉市场的水，一个是高端植物基的涨价，功能饮料价格稳定，还有植物奶、电解质这一块拉动的品类，所以总共贡献应该有6%以上的增速。浓缩果汁、果汁还有传统含糖碳酸基本上就是拖累，我预估大概这几个大品类之间是有增有涨。

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您觉得碳酸饮料、能量饮料、果汁、茶饮、植物基饮料、包装水等细分品类分别在今年的旺季在量的维度表现将呈怎样的态势？

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包装水是行业第一大产能，增速大概就看这个夏天。因为今年整个节气往后，所以上半年到4-5月份都不是挺热的，但是我们预估下半年节气还是会来的，尤其夏天温度高还是会有的，所以包装水的增速在3-4%左右。无糖茶，即饮茶主要是含无糖茶，无糖茶现在已经占了即饮茶的一半，行业预估大概1,300多亿元，总共即饮茶2,600多亿元，所以无糖茶的增速今年夏天还是会很高的。就我个人而言，我们今年喝无糖茶的基本上比去年都会多很多。碳酸饮料可能主要是无糖的碳酸在增长，有糖碳酸估计会够呛，大家知道这种不健康，所以还是在限制。无糖碳酸即便增长，但是因为无糖碳酸的口感可能跟消费者的需求还是有差异的，所以它的增速可能不高，估计在1-2%左右。

功能饮料，就是能量加电解质，主要还是电解质饮料，会贡献10%左右的增长。我们通过几家公司这样判断，这个规模在1,700多亿元左右。果汁这方面，低价果汁肯定是萎缩的，高端果汁也没有什么增长，所以基本维持跟往年差不多的水平，在700多亿元。植物基饮料的增速也是比较明显的，应该平均10%左右，900亿元左右。

电解质水、无糖茶、草本养生还有零糖的能量饮料在今年夏天，如果旺季来了，一定是爆发性成长。因为现在的人追求健康，夏季补水、运动、减脂需求，这跟电解质水、无糖纯茶、草本养生饮、零糖能量饮料都是密切相关的，是健康刚需。所以相对而言这些产品的价格都不是那么内卷的，溢价的可能性很大。而且即时零售，现在到家也有便利店，年轻人的复购也比较高。所以我估计在旺季，这几个产品会呈现比其他产品更高速的成长态势。

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去年有观点表示无糖茶品类已见顶，增长空间非常有限。为何市场当中会出现这样的声音？

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这个声音不是现在出现的，大约在2-3年前，2024年还是2022-23年，当时预判无糖茶是不是已经见顶了。我从来没有预测到像农夫山泉能够无糖茶做到200多亿元，因为中国人喝茶理论上都是喝热茶，茶比较苦，要用热茶，喝冷茶对于胃什么不太好，这是第一。第二，当时喝茶感觉还是有糖茶量更大，那个时候康师傅、统一的有糖茶、冰红茶那些都是100亿-200亿元的规模。

无糖茶这几年为什么能够每年都高速发展？我觉得主要是以农夫山泉为代表的无糖茶品牌把无糖茶做得非常好喝。坦率地讲，我本来都是喝龙井的，都是拿茶叶去泡的，拿热水去浇的，到夏天就挺热的，拿热水去泡茶本身很不方便。可是现在有了农夫山泉的龙井茶、无糖茶，口感调得非常好，然后放冰箱里。我现在基本上茶叶今年就很少买，我从个人的消费我能看出来，从技术角度，无糖茶已经做得非常好喝。

第二，无糖茶又是比较健康的，所以原来不怎么喝的、为了健康的人也去喝了，而且它比包装水更加有味道。包装水是白水，没有味道，想追求有味道、喝茶跟喝水一样健康，所以它这种购买频率、购买人群越来越多。以前无糖茶好像是大城市中年男性标配，现在我看已经是全国大大小小，小孩也在喝，家长给小孩喝这个茶还是健康的，总比喝饮料比较好。它现在已经慢慢变成刚需，而且它全渠道覆盖，口感、产品质量又调得比较好，下沉市场也比较稳定，所以它这几年的量会持续增长，一年高过一年。

所以我觉得没有见顶，在中国要想见顶还是比较难的。中国有这么多人，就算农夫山泉200多亿元，已经超过它自己的水了，但是我觉得它的成长性还是比较好。因为消费还在涨，只要人足够多，消费一直在涨，我觉得销量还会提升的。只是单一品牌提升的幅度是不是那么高？不一定，要看，是不是又跑出一个竞争对手？但是整个的市场容量在提升，这是一个很大的趋势。

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除了无糖茶比较确定能保持增长态势，您还比较看好哪些新品类的未来发展？

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我看好今年有两个，一个是电解质的水，跟无糖茶不一样，它是补充电解质的，属于运动类。以前这个概念并不是很流行，从疫情之后这个概念就流行起来，而且各大品牌厂商在这上面也做了一些很好的实践，不管是东鹏、元气森林亦或现在的农夫山泉。这个产品的质量现在做得也都不错，包含统一的海之言。电解质不是单纯补充电解质，做得更加有趣，在包装形式、口感上也做得很好。更重要的是电解质水各品牌厂商把价格做得也不错，没有做很低的价格。因为毛利率高，所以大家都很看好它。

它今年我觉得增速是挺高的，我是说全行业电解质水。而且今年在这个产品上面，好几家品牌算是也跑出一些量了，农夫山泉参与，证明它对于这个品类还是很重视。第二，我觉得植物基的一些饮品，植物基这几年概念一直有，但是不温不火，有很多草本植物做成饮料之后，功能属性是很明确的。比如以前做了枸杞，但没有一款很好喝的。后来元气森林做了红豆薏米这些，叫自在水，是祛湿的，这种功能性的植物基，从口感、消费者接受、概念都挺不错，但好像元气森林也没有重点去推它。

七七八八有很多品牌厂商，包含一些进口的，也在从植物基找一些突破口。植物基之所以现在还有没办法形成风气，主要还是概念的问题，大家对于这个概念不熟悉、不明确，导致尝试或潮流还没有完全来。这个我是比较看重，一个是植物基这块，还有电解质水这块，我觉得短期可能既有增速，又有规模。其他的有些，比如助眠的、中式植物奶、燕麦山药等，这一系列概念挺好，可是我估计短期会有增速，但是没规模。

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您提到电解质水常与能量饮料、运动饮料被归为同一大类，您怎么看其他能量饮料和运动饮料的发展？您觉得这几个品类是否能够互补，不形成竞争关系？

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目前我觉得还是泾渭分明的。传统能量饮料，这些最早的，不光是提神，是让人兴奋，干体力活的司机、晚上出去做夜班的工人、外卖小哥，这都是传统的能量饮料。这种传统能量饮料跟运动饮料、电解质水是不一样的。电解质水很明确就是补充电解质，是在疫情之后才冒出来的。而且电解质水对于特定场合的人是需要的，比如高温作业、跑步的人，他不能贸然地干一瓶能量饮料让他兴奋的。在这个角度，运动饮料是专业运动场景才出现的，比如进行比较强的身体对抗，可能需要喝运动饮料。

这几个品类目前还是能分得清楚的，它们相互把整个功能饮料板块，英文叫做function drink，能量饮料叫energy drink，在大陆的语境当中就是像红牛、东鹏这些，是能分得清楚的。会不会相互侵蚀？我倒觉得不会，但是消费人群有可能重叠。比如某一个特定时候喝的是电解质水，晚上要加班、熬夜、做报告等，可能喝红牛，大概率不会喝东鹏。东鹏基本是工人层面，体力劳动、大货车司机喝得比较多。只有人群有交叉，诉求还是比较清晰的，这是我的认知。

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部分跨界产品明显也在入局，如即饮咖啡、新式茶饮或含咖啡因的运动饮料。您觉得上述产品是否会挤压传统能量饮料的基本盘或相应玩家的份额？

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这不好说。理论上咖啡也是提神，能量饮料也是提神，比如传统能量也是提神。但看场景看需求，比如咖啡有咖啡因，是提神的，通常什么人喝咖啡？比如早晨白领到办公室，大概率会用咖啡来提神，当然喝美式比较多，是刚需。不大可能大清早就喝一罐红牛来提神，除非是特别需求，特别疲劳，要特别刺激的时候才会。咖啡提神是温和型的，不是那种非常需要加班、长途，所以在这方面我觉得还是能够区别开。

但一点影响都没有倒也不会，现在我觉得喝咖啡提神的人都会喝无糖喝美式。但喝能量饮料的人还会选择一些多口味的来丰富自己的口味。所以理论上讲，我觉得现在这些跨界的，中国消费者对咖啡因的需求，反而提供了更丰富的多方面的咖啡因的满足，所以我觉得大概率不大可能抵消传统能量饮料的消费。

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能量饮料细分板块中，您认为具备长期发展潜力的品类有哪些？您觉得传统的牛磺酸能量饮料产品的发展空间如何？

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传统以牛磺酸为核心的这些我觉得发展应该还是主流，因为牛磺酸、咖啡因这些构成了传统能量饮料的核心，这个主线是不会改变的。现在如果要从其他的能量饮料发展，我觉得有几个方向，一个是无糖的能量饮料。魔爪这些，在市场上能看到的白色的，就是无糖的能量饮料。

无糖能量饮料现在在中国国内还没有完全形成潮流，这里面可能有一方面是技术问题，有一方面也是口感问题，或者是消费者本来认为能量饮料这么高，讲无糖大家不信。但我觉得能量饮料将来的发展，从产品本身来说，无糖是一个方向。因为不管是银发的还是朋克的，大家对于无糖、健康还是有追求的，即便需要饮料来提神，最好也是相对健康，这是第一。

第二，多口味。瑞幸咖啡把中国的咖啡变成非常多的口味，来丰富咖啡。以前我们只知道拿铁、美式、意式，不知道有生椰拿铁，有冰激凌，甚至跟酒类咖啡都能结合在一起。能量饮料也是如此，在美国能量饮料有多种口味，各种水果口味做到琳琅满目。它吸引的不仅仅是传统的男性，蓝领、白领，更把很多的女性消费者引进来，丰富了大家的选择。所以我觉得能量饮料在口感、产品方面，未来可能朝着这两个方向去发展，这可能对于整个能量饮料的发展规模会有非常大的帮助。

然后就是草本的能量饮料，这曾经也是一个趋势，但是主要可能还是因为口感跟配方，一直没有推起来。从国外的能量饮料发展，红牛情况特殊，魔爪可能是全球第二，是能量饮料最具代表性的。它的发展规律基本上就是朝着这两个方向，并且现在在美洲、其他欧美文化比较盛行的地方，成长性还是不错的。在国内公开的资料来看，今年它的成长性也非常好。它就是最典型的能量饮料，突破传统的牛磺酸加咖啡因，往更丰富口味选择方面提供了一条成长路径。

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您估计传统的牛磺酸能量饮料今年或未来2-3年规模大致会在怎样的量级？

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传统的牛磺酸饮料以红牛、东鹏为代表，我觉得它们整个量现在还是保持比较稳定的趋势。红牛现在华彬大概200多亿元，天丝的大概不到100亿元，这是品牌厂商端的数字，它应该还能保持这样的水平。东鹏公开的数字，它现在大金瓶的有将近150亿元左右。它其实受制于大金瓶的发展，现在增速没那么快，但还是能够保证将近150亿-200亿元规模。传统的牛磺酸饮品如果没有一些更新的变化，那它的增速我认为是比较有限的，不会太高。我刚才讲的业务规模是市场上可以了解到的，以它品牌厂商出厂价为标准的，不代表零售端的零售价的市场规模，所以我估摸大概增速是比较有限的。

东鹏今年的增长，基本大金瓶增速是个位数的。半年报还没出来，但是我在市场上了解它大部分增速是来自其他一些产品，比如咖啡，东鹏大咖，以及补水啦，补水的产品。但与此同时，为什么我预测它的增速会放缓？因为它经销商库存大幅提升，这也是它前几年高速成长，到了这两年，坦率地讲，它的成长性是不错的，但是它不可能一直维持那么高速的成长。

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牛磺酸能量饮料板块以东鹏为代表，也存在红牛、魔爪等众多品牌。您觉得竞争格局维度，整体头部玩家的集中度是在进一步提升，还是中小型的区域品牌在分化竞争格局？

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以能量饮料来说，我觉得现在主流就是红牛跟东鹏。竞争格局我觉得在收缩，但是也不能完全这样说，这个很难用是不是收缩来讲。先看东鹏跟红牛，本来东鹏要想攻占红牛，对于业内人士来说匪夷所思，因为红牛做得非常好。在天丝跟它没有合同之争之前，华彬红牛是快消品当中最典型的，它的市场能见度、铺货率、市占率都非常高，而且消费者非常信赖。

东鹏之所以能把它挤掉，现在市占率不管从哪个角度都能够比较高，就是因为红牛自己出问题。因为跟天丝、华彬的竞争，让它没有办法去投入品牌，也没有办法横向发展。东鹏发展这十年就是红牛没有发展这十年，市场成长、消费成长的红利基本上都被东鹏吃掉了。所以它们垄断相互之间竞争，而且它们占据了大部分的江山。在传统消费人群当中，基本上这两个把传统的白领、蓝领，需要能量饮料的，消费完了。

其他品牌，同时代出来的一些小品牌，比如乐虎、体质能量，这些都没办法，而且它们的消费受众都基本相同。所以当前面两个品牌在同样一群消费受众当中都垄断了，后面跟它做一样事情、同一群消费者的品牌，基本上生存空间就比较小了。所以乐虎、体质能量这些品牌都没办法在市占率方面再往前去抢一些。

我特别提到魔爪，为什么魔爪这几年反而增速比较好？这就是一个很有趣的现象。魔爪聚焦的这群消费者不是东鹏跟红牛核心的消费者，是年轻人，可能是前面讲的朋克，95后、00后，那些非常年轻的人。因为它是美国文化，中国80后那群人是不感冒的，但年轻人比较追求自我，追求释放自己的特征、能力。魔爪走的这条路跟东鹏跟红牛不一样，它抓住了年轻消费者的这些需求，反而这几年销售业绩是节节攀升的。这是不是能够成为跟红牛跟东鹏分庭抗礼的？不好说，要看这群人的消费能力、这群人人口有没有扩大。

所以广义上，能量饮料品牌的集中度比较高。但从一些细分的人群，Z世代、白领、健身这些，还会发现有一些品牌又有一定的成长空间，这是我的判断。所以不能说全部集中了，小品牌没有机会。小品牌如果走的路径是跟东鹏、红牛一样，那确实没有路径了。但是如果另辟蹊径，走另外一群人，或做了一个让现有消费者特别青睐、东鹏跟红牛又做不出来的产品，那还是可以去抓一些市场份额的。

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您提到东鹏这几年吃到了市场成长与消费发展的红利，但您也提到今年东鹏的增长更多源于它的非特饮品类。您怎么看东鹏后续整体发展与份额？它的特饮品类增长或规模是否已经见顶？

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特饮的规模我觉得要想再像以前的高速、10个点以上的增长就比较难了，而且这几年它也没有达到10个点以上的增长。所以东鹏特饮500毫升的大金瓶以及小瓶，我觉得增长不能说见顶，但是基本上是已经微幅成长，而且要挖掘很大的空间才能保持现在这种规模。这就是中国快消品企业当中经常会碰到，高速发展了好几年，但是慢慢，假如天丝能够走上正轨，华彬也能继续生存，那么东鹏特饮的空间就越来越有限了。

东鹏的增长第二曲线、第三曲线做得都挺不错的。它的电解质水、东鹏大咖都是市占率排第二，特别是东鹏咖啡，已经市占率排第二了，电解质水也是相当的规模。所以现在它要考虑的是战略，不见得是要持续高速成长，它要告诉投资人要怎么健康地做生意，要把这盘生意规模做得更扎实、更稳，应该横向去拓展，让消费者升级换代，让消费者从它现有的口感当中去品尝到更好、更健康的产品。也许规模没有微幅增大，但产品结构如果发生了变化，对于这样的企业可能也是一个更有益、更长远的事情。

如果一味地追求成长，就像现在它的经销商库存比去年增加了很多，盈利能力差了。倒也不见得，它企业能力很强，如果从战略的角度能够做很好的规划，我觉得它仍然是很有盈利能力也非常好的一家公司。

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东鹏作为一个多品类发展的平台公司，您觉得它的特饮品类下一个阶段是会维持在赛道里现有的市场份额，还是它的份额会逐渐平稳流失？

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它还是能维持的，不会流失。因为第一，它的竞争力很强，它的竞争对手是红牛，红牛现在天丝还是在内乱，华彬也不太稳健，所以相互之间是相持阶段。而且东鹏特饮的渠道盈利能力比较强，也就是经销商相对来说都比较赚钱的。而且它那些技术手段，五码合一，消费者的沟通，再来一瓶或者零元购，这些还是能够撑住它现在的规模、市场份额。它短期如果不出大的意外，自己不乱，竞争对手又没有很强，在牛磺酸这一块，东鹏特饮我觉得市场份额不会那么轻易丢的，还是能保持压制竞争对手的态势。

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华彬红牛与天丝红牛深陷商标纠纷多年，您觉得纠纷后续走向对红牛双品牌的份额甚至整个行业的竞争格局会产生怎样的影响？

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原来我们以为华彬红牛纠纷败诉，天丝红牛就一马平川，但现在看起来根本不是这么回事。至少结果看起来，华彬红牛继续在卖，天丝红牛从两家，一个安奈吉牛磺酸，一个风味，又合并成一个。这里面的分分合合，我觉得给它们内部的运营还是造成了很大的困扰。所以我判断现在基本上商标本身之争也就这么回事了，短期华彬也不会消失。

天丝最大的问题是要有一群亲自下场的业务能力很强的人来操盘，否则好不容易抢到了一点点量，还会萎缩，不是被红牛抢掉，就是被东鹏抢掉。因为最近天丝把普盛又自己下场操盘，动作如果不快就会丢市场份额。但这种市场份额的丢失不是趋势型的，是业务型的，是因为业务操盘、业务经营方面的一些丢失导致的，并不能代表品类本身的趋势。所以我觉得它如果再搞不好，份额可能会被华彬拿回来。但是天丝可能也意识到这个问题，所以我觉得从市场层面看也比较紧张，也在积极准备人员、产品。我们有些经销商是天丝的经销商，天丝现在在主动联络它们，产品货源、供货怎么弄，这些都在准备当中。

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您怎么看华彬红牛与天丝红牛的份额？目前这两款产品在渠道政策、返利、终端铺市能力等方面有哪些显著差异？

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华彬红牛比较传统，它的经销商都是跟着它很多年，流通的经销商相对比较稳定，但盈利能力大不如从前。这是因为它为了业绩，让经销商打款到公司，有些货也没有完全出来，导致了价盘没有以前那么稳定，这是华彬红牛问题。

天丝红牛是从普盛又调整到天丝自己操盘，所以铺货在这段时间波折，比以前差很多。因为经销商觉得不稳，我们有个经销商打了400万元过去，差点打给普盛，普盛人又调整，差点觉得钱回不来了，后来还是回来了，但经销商非常紧张。因为天丝自己不稳定，导致渠道方面不是安稳，所以我觉得在市场份额的影响方面，肯定会有比较大的影响。盈利方面不稳，公司到底能不能存在，那盈利就更谈不上了，大家可能要求安全，所以这最近对它影响比较大。

华彬红牛的渠道中有一些特殊渠道，因为合同被清场，比如大的KA，中石化、中石油这种权重点很高的系统都被清场，拿不到合同。而且华彬红牛以前这些大的渠道得罪了很多，因为它一家独大的时候很牛，这些渠道的人它都看不上。但自从它出事之后，这些渠道就把它彻底清出来。但是瘦死的骆驼比马大，华彬红牛在传统流通这方面，盈利是下降的，但铺货基本上还是比较稳定。

天丝红牛刚刚讲了一个是自己集团不稳，另外它的铺货可能北方依托养元，南方现在依托王老吉的那五个省。所以我觉得从铺货从竞争角度，它还是干不过华彬红牛。

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您觉得乐虎、战马、体质能量等第二梯队的区域玩家后续将如何发展？是否会大牌挤压生存空间？

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像乐虎我比较了解，它是福建省的企业，也就是在局部区域有生存空间。因为这些产品，乐虎也好，战马比较晚，战马是华彬拿出来对抗，将来有一天可能没有红牛，它搞了一个战马。乐虎、体质能量都是局部区域市场，存在的价值是进入市场比较早。比如乐虎在中国的西南，云南、贵州这一带，还是有点市场份额的。体质能量是河南的，在西北可能有一定市场份额。这些市场份额本质上也很难发展，不会影响东鹏、红牛这些存在。

但东鹏、红牛一定把它们吃掉，也不见得。因为乐虎在西南进入比较早，消费者的认知也比较早，只要它有足够好的价格、利润，都能存在。不仅是在能量饮料当中，很多老品牌生存了十几、二十年，营业规模不大，就在那1-2个省，还有相当的市场份额，正是因为当年它们进入市场早，抢夺了当时消费者的认知跟青睐。所以短期我认为它们还是存在的，不会一下子被吃掉。而且大品牌厂商可能竞争对象也不是它们。

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非常感谢[专家]参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！