Third Bridge专家称富途内地监管冲击和ESOP获客压力可能高于公司披露

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富途的财富管理业务直到目前做得怎么样？后续还做到了私行客户，这些业务能达到怎样的体量？

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它这个业务增长得还是很快，我刚去的时候，它其实大概可能只有几百亿的规模，到我最后走的时候，它可能有大概有1,700亿-1,800亿的规模，所以它整个增长得还是比较快的。但其中大部分的钱都还是来源于两个主要地区，一个是香港，一个是新加坡，这两个地区可能会贡献绝大部分财富管理的AUM。

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真正属于高净值客户这部分占比高吗？大概有多大的量？

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很高的，我可以跟你说，从比例上来说，所谓高净值或者是机构的钱会比零售投资者更高，就可能是70%以上都是来自于这种所谓的私财和机构。因为对这种私财，在香港证监会有明确要求的定义，它是你要攒这个资产有800万以上的，比如你的现金资产或者房产估值的资产，它要800万以上，这个就可以认证为所谓的专业投资者。专业投资者在整个平台的定义来说，这种就是算是私财以上的用户，它会有专门的客户经理去服务。另外，机构主要是一些比如上市公司或者是一些初创公司，富途有提供ESOP业务的这些公司。还有一些比如资产管理公司、基金公司，因为它本身也有用富途提供的一些工具去做交易，所以大部分的资产还是来源于这些私财和机构客户。

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私财和机构两部分您估计大概分别是什么规模？

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这个我们也没有专门看过，我只知道按高净值和普通零售客户去分大概是7:3，至于这个高净值里面的机构和个人怎么分配，这个我也没看过。

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高净值或者私财客户大概能达到多少的客户数量？这部分大概是有多大增长？

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它这个反而还是跟那个反过来，因为前面我们说到机构和私财是它的资产规模占比大，但它在客户里面占比小，它这个整个占比在10%以内，整个的量并不是很大，所以这也是比较符合富途，它的用户更偏零售用户更多一些。真正的所谓这些私财客户目前在香港大部分还是在在汇丰和渣打这两个大的本地银行。包括你刚刚提到的那个私行的业务，私行本身也是富途一直都想染指、想去做突破的业务。但实际上这么多年努力下来，效果并不是那么好，其中的原因也很好理解，因为对富途来说，它过去对零售更擅长，所以它有各种各样对零售配套的服务。

比如它有好的交易体验，有粘性很高的社区，有很好的投教，有很及时的资讯，这些你从直观去感受，如果大家有做交易的话，如果你是一个个人投资者，你发现这些功能对你都很实用。但它跟高净值要的这个服务不一样的，我们也有专门看过，高净值要的更多还是有一个所谓的线下的这种理财人员的一个陪伴、跟进的服务，它对这种线下的服务会要求更高一些，这个恰恰又是富途的弱项。所以你也可以看到富途在铜锣湾搞了一个非常大的实体店，那个实体店就是富途用来希望它以后可以承载给高净值的私财客户比如办一些线下的交流活动，那它可以承载这样的作用。

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比如这种高净值客户的数量与银行那边做个对比是怎样的情况？

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这个很少，这个在整个富途的盘子里面，就只有10%以内的用户是这种高净值的用户，就不多了。有个大几万人估计，可能有接近十几万人，十几万人是有的。

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因为还是要有配套的私财的客户经理给他们服务，富途的实体店对应的线下人员还会继续扩张吗？

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会，但我自己个人觉得这一块的业务确实它要去搭建起来还是一个不太容易的过程。一方面是你线下人员的这些专业知识要比较好，另外一方面，它所谓这些线下人员还是需要有一定的资源。因为你其实传统的这些私行，不仅是说它的产品，就是它都有很稀缺的产品；另外，它所有的这些销售都是有一定资源的销售。对比富途的情况来说，我觉得这个还蛮困难的，因为这个团队需要更考核这些人的指标，它需要更强的这种所谓的收入去激励。但按照富途过往的情况来看，这个团队其实它的收入在行业里面不是一个特别突出的水平，所以我觉得从人上面你就没有说有特别强的人，所以你整个业务的搭建也会是比较困难的

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是不是这些客户可能也不会把主要资产放在富途，可能大部分比如还是传统的银行、私行里面了？

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对，这个肯定是这样的。能真正把钱放过来的，你在那个高净值的用户里面去看，它还是有类型分布的，就是很年轻的那些，可能他甚至是学生，对富途来说，它有一个群体算是做得比较好的，它学生群体很多，这些学生群体我指的是说在海外留学这些学生，他本身是家里面条件不错，并且他个人身上的资产也比较多，这些用户反而是更容易接受互联网的这种体验，他更愿意自己在所谓的app上自己去执行买入和卖出的操作，这个群体是做得还不错。另外，那种年纪更大一些的群体都更希望有一个专门跟进他情况的客户经理，来给他做所谓的金融产品推荐的服务或者是日常咨询的服务。

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您估计这些高净值客户里面，哪一类客群更多一些？是相对年轻的这部分客群还是传统的那种老钱多一些？

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肯定是年轻的更多了，因为本身这些高净值里面有一大部分的用户其实是内地人，这些人一方面是留学生多，另外一方面是所谓的内地的互联网从业的人员很多，所以这一群人都是吃到了一些早期的所谓互联网的红利，他账户里面的资产有很多都是比如举个例子，就可能是早期发的这些期权之类的，他可能减持掉之后，那个钱自然而然就留在了富途这个体系里面。

这也是呼应了富途同时做的另外一个业务，ESOP那个业务。这个业务本身是不怎么挣钱的业务，富途是纯粹把这个业务当成了一个获客的业务，就是因为它其实是业务的一环，就是用ESOP这个业务去把这些所谓大厂、上市公司的这些有股票期权、发这些激励的这些用户都吸引过来，这些用户就你的早期用户。当他在减持之后，他大概率会把这个钱留在富途里面，因为他也习惯了富途的这个交易体验，富途交易体验做得也确实会更好一些，更符合这类人群的偏好，所以本身这个业务在内部来看也是一个获客的业务。

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ESOP业务是怎么样帮富途去获客的？这是属于早期的种子客户的积累，是不是也是非常重要？

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这是非常重要的，比如我举个例子，可能它早期的客户就是腾讯，比如腾讯最早的时候发那个所谓的叫RSU，就是公司给你授权的这个股票的激励没有解禁了，像腾讯原来其实用的是自己的一个所谓内部的一个后台，比如我今天给这个员工发了1万股，1万股可能分几年解禁，解禁之后，用户在什么时间可以交易，什么时间不能交易，它都是通过内部的系统去给用户分配的，它不管是归属、交易都没有那么方便。

因为本身富途的老板自己就是从腾讯出来的，他发现这个地方是有机会了，首先，它有授予的用户都是一些不错的用户、高潜力的用户。另外，这个平台又确实是有它的痛点的，所以他当时在内部就提了要做ESOP这个业务。那它这个业务其实就是去找一些要么就已经上市的公司，要么就是计划上市的公司，计划上市的公司也会给用户去发期权，发一些其他的激励。他就是找这些机构、找这些公司去聊，说我可以给你全套的解决方案，包括你的激励要怎么授予，授予了之后要怎么归属，归属了之后，什么时间节点能交易，什么时间节点不能交易，卖的是一个to B的业务，卖给了这些公司之后对它也有好处，你以极低的成本获得了一些上市公司或准上市公司的一些会接触到股票资产的客户。

所以这个业务在过往，比如去纳斯达克IPO的机构非常多，对它来说就是一个非常好的获客业务，可以获得很多的这种美股有资产的用户。去年到今年因为港股IPO是很火热的一个，就是用户很愿意参加的一个投资，富途在本身在港股IPO这里也获取到了非常多客户，比如大的像蜜雪冰城，像那个化妆品叫毛戈平，像募资很多的这些IPO客户，这些公司都是它的客户。它一方面给这些公司提供IPO募资的服务，另外一方面就是这些公司的员工也成为了富途的ESOP激励的客户，所以对它来说就是一个双赢的业务。

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相当于它给这些公司低价或者免费提供这样的系统，让涉及的发放、授权、交易、分配等等也变得比较方便？

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对。

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过往上市的这些公司以前是怎么操作的？在富途提供这些服务以前，那时候员工并没有这样的比较好的软件或者系统来交易，比如二零一几年或者二零零几年，那时候涉及到A股、港股。

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那个时候我是听说有两种方式，一种方式就是比如你公司没上市的时候，因为你也不能去交易所去进行买卖、交收，没上市的时候，我听说有一些传统的公司是需要线下到财务去见证的，比如我要买，你要卖，那我们两个就一起去，可能公司的财务或者公司的其他什么部门，它由这个部门来专门去见证，因为它这就是一个线下交收的过程，我从我的名下转出来，到你的名下，你把这个钱给我，可能这笔交易就归档在公司里面，公司就说OK，这个交易完成了，我名下可能就没了，你名下就多出来了。

其他的比如腾讯还有另外一个ESOP的渠道，它在中银那边也有一部分是通过中银，就是中国银行（香港），因为中国银行（香港）本身也是个金融机构，它也是有牌照的，所以它也有这样的服务。这种时候，它那个系统会做得更差一些。对公司来说，都是收集了你的个人信息，帮你去券商开户，券商开完户之后，可能比如再把它要授予你的票，给你定期地发到你的股票账户里面来，它可能划拨进来，等你能交易的时候，你自己再登录上去交易。它就没有像富途这样很方便，就是因为它是二合一，两个系统连在一起，你可以看到你有多少是授予的票，有多少待解禁的，解禁了之后你可以交易，你就可以交易，你不能交易的话，你交易的时候，它也会给你所谓的提示说你现在在窗口期之类的。

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现在来讲，富途在上市公司ESOP业务上能抢占到多少份额？银行也大多有投行部门或者集团内的上市公司，比如招行就有招商证券，平安银行也有平安证券。

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我觉得这个可以分几块来说，第一个是所谓上市保荐，富途本身就没有做过这个业务，保荐肯定都是以传统的那些比如外资的投行或者是中资的投行这些为准，它可能会接了很多这种保荐业务，帮这个所谓的内地公司去港股IPO，过去那么多的IPO，保荐业务确实也很蓬勃。包括像证监会也说到了，说现在有很多保荐机构其实不够净值的，它推荐上来的项目、保荐上来的项目质量都很差，其实是对这些保荐机构有一系列要求，这个是富途没怎么做的。

另外就是承销，这个确实是富途在香港的一个非常强的强项了，我们过去可以看到，基本上它的承销可以说在香港占据了半壁江山，包括像过去那些巨无霸的IPO，比如宁德时代*、蜜雪冰城、毛戈平这些很大的IPO，富途三个渠道的融资规模基本上就是2-10名加起来还要多。所以你就可以说明一个事情，就是它这个平台上的零售投资者非常多，另外，零售投资者也非常活跃，所以富途在承接这种承销业务，它是完全有足够的能力来承接这些业务的。但是最后这么多项目下来，也可以看到确实它这个业务做得非常好。我记得好像去年的前十大IPO里面有七个都是它来负责承销的，所以说明它就确实是可以把这个业务做得好。
*宁德时代IPO承销券商中没有看到富途。

最后就是所谓ESOP业务在香港竞争也非常激烈。因为刚刚我们所提到的那个，你可以低成本获得这些投港美股的这些用户，这个业务确实竞争得非常激烈，本身这个业务就没怎么挣钱，甚至可能我还可以反向地给上市公司去，或者是准上市公司去补贴一些钱。我了解到的是，比如老虎，像有个公司叫金腾，是中金跟腾讯合作的一个公司，它也有这样的业务。所以这个业务无非就是卖系统，卖系统可能对很多机构来说门槛没有那么高。我理解当时这个业务门槛很低，可能富途这方面的占比也就中规中矩，也没有做垄断性的这种市场份额。

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现在ESOP业务竞争激烈，银行也会竞争这块业务吗？

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对，银行其实对这个也有竞争，因为银行也有，我刚刚说那个中银也有这样的业务。

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只是没有富途那么好用，因为它本身是券商？

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对，中银的app就做得非常反人类，如果有开户用过的话，你就会知道。虽然它的安全等级做得很高，这可能就是香港金管局的要求，但是确实它整个体验就是非常割裂，你可能用每一步都需要跳出来一个验证，这个虽然做得很安全，但是确实很难用。

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银行里面有没有ESOP业务做得还不错的？或者富途面临的竞争里面，您觉得系统做得好的还有哪些？

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我对ESOP这个业务没有这么了解，我刚才跟你分享的都是我了解的信息，就是ESOP这个业务大概怎么运作的，它的市场份额怎么样，包括其他银行有没有做。银行我觉得做得比较好的，就是在香港里面来说，就抛开ESOP这个业务，我指的是用户体验、投资这些体验做得还不错的，就是众安银行，众安银行目前是香港做得最好的一个互联网银行。其他的业务跟富途可能还是有一点重叠了，它的财务管理有做港美股投资，这些业务其实就直接跟富途竞争了。它也是在2024年就达到了一个盈亏平衡的情况，这家银行在香港是做得最好的，它的市场份额相对也是比较高。

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香港那边的银行如果直接做港美股投资，它们是整个操作界面流程是和券商一样吗？

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银行在做的话是一模一样的。但是银行对用户一般就分两个账户，它一个是储蓄账户，还有一个是投资账户，这两个账户对用户来说是分开两个账户。目前来说，在香港银行分几类，第一类肯定就是中资的银行，比如招商永隆这样的中资银行，那这些因为它内地说有这种互联网团队，有自己的产研团队，它的研发相对没有那么弱一些，所以它的界面做得还算中规中矩。

第二类是这些香港所谓的互联网银行，之前香港是给八家银行去发了牌照，那有这么几家，就是众安，之前叫天星，现在它已经改名叫象象，象象的整个页面全部都是继承于富途，所以你基本上理解成它就是一个富途，它页面是一模一样的，它产品和研发团队也都是一样的，这两个现在是整个香港虚拟银行的体验最领先的两家。其他的比如平安数字银行，像WeLab Bank，就是我来贷，它在香港不仅在做信贷的业务，它自己在香港是有一个叫WeLab Bank的银行，还有像京东支持的理慧这些银行，它体验都没有前面这两家众安和天星做得这么好。

这个我们目前也观察到有一个趋势，就是香港的很多虚拟银行都在想办法去转型做零售业务，早期很多这些虚拟银行，比如WeLab Bank、平安数字银行，它们原来做的都是to B的业务，比如做to B的放贷、to B的存款、to B的汇款之类的业务，发现今年清一色地都转向了做港美股的零售业务，所以我觉得这个可能也是一个大的趋势，就是监管收紧了对券商机构的一个合规的尺度，反而是利好了银行机构。因为银行是归属于金管局去管，金管局没有像证监会这样严格地要求，所以有可能会利好虚拟银行。

第三种银行就是外资的银行，比如汇丰、渣打、恒生这些香港港资的老牌银行，还有像JP Morgan这些外资的银行，这些银行的页面又是应该来说现在香港可能体验最落后的，因为它本身起家也不是依赖它所谓的互联网体验起家的，它更多还是它在香港很多年的一个成绩。还有本身它的品牌，就是用户心智里面就是有很多外资的银行，这些银行就是不靠体验，体验做得也不怎么样。

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这次监管一开始是八部门的罚款，后面上升到国务院级别的对外投资规定，对整个富途的ESOP业务和客户有多大影响？

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这个新闻当时出来的时候，我觉得就很严厉。因为当时监管的公告是说要罚没掉所有的违法收入，并且依法严厉处罚。因为过去也有几次，它这个事情不是第一次有监管发文，更早的时候证监会、央行都有点名过。但那两次没有那么严重，因为那时候我也还在富途，虽然每次监管发完这个之后。但这一次我觉得确实是很严厉。我本来以为罚没收入，像富途可能会罚100亿-200亿，因为这个收入其实是很多的，但最后算出来才接近18亿，比想象中更少，而且是少很多。所以我个人觉得好像这个事情有点高拿轻放的感觉，虽然声音上很大，但是处罚起来没有那么严厉。

您刚刚有说到国务院对外投资管理，这个当时出来之后，大家也都非常担心。但实际上你仔细研究这个规定，你会发现它这个规定其实更多是面向对外的直接投资，它不是指证券交易。因为在中国的法律和监管的语境中，对外投资是有特定法律含义的词汇，它叫ODI。它主要说的是内地的机构去境外比如通过并购或者新设立，去买这些非金融企业的所有权或者控制权，比如中国企业去海外建一个分公司，你需要去所谓的取得一个投资备案。它不是说的证券交易。但是又因为它时间是很恰好的前后时间，所以大家可能会本能地把这两个联系在一起，但是实际上它们两个并没有直接的关系。

我个人觉得，首先，它对公司的经营来说肯定是非常大的影响。像富途可能早期的时候，在2021年的时候，它内地的存量客户可能有55%左右，那其实很高的。到监管发文之后，它自己宣称是13%的客户、17%的资产、20%收入的影响。但行业里面的人觉得可能会比它所宣称的更大一些，所以实际上对业务经营的影响我觉得可能会比20%还要大。

另外，我觉得更让人疑惑的一个事情，就是老虎宣称的比例比富途还要小，但这是一个不太能make sense的地方。因为老虎在2021年基本上有80-90%的客户都是来源于境内的客户，所以它宣称现在只有10%不到的用户是境内的客户，我觉得这是一个比较奇怪的数据。因为这个数据我现在也不太能去验证它的真实性，我觉得通过Q4或者明年Q1的财报可能可以大概看出来实际的影响。

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之前有一些客户通过获取一些小国身份来进行这类交易，实际您估计大部分持有小国身份的客户背后还是大陆的客户，真实的大陆客户比例应该还会要更高一些？

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小国的牌照我感觉都是非常少的个例。因为你现在看富途上，举个例子，瓦努阿图的身份，它有两种形式，一个是办绿卡，还有一个是办护照。你现在在富途上想开户，是需要去传这个国家护照的，它只是一个身份证明，并不能让你开户成功，因为它收紧了开户的要求。你如果去办一个护照，那办护照就贵了，可能要十几万美金。所以这对用户来说，并不是一个很具性价比的操作。

本身在香港，现在还有非常多的选项。一方面，比如你可以去开嘉信理财，如果你把你的地区改成是国际，开嘉信international，你用护照就可以开了。因为我最近在富途出了那个事件之后，我也立马去开了一个嘉信国际，它通过护照就可以开。只是它最近因为涌进去非常多的用户，它的开户时间变得比以前更长很多，以前可能一个星期就可以开，现在可能要一个月或一个半月才能把账户给开下来。但是它确实现在是能开的，而且它也没有要求你去验证额外的东西，现在是有很多用户流进去的。

第二方面，像一些港资的券商，我们这边说到港资现在比较大的几家，像致富、uSmart盈立、复星证券，这些平台现在都是可以接受内地客户再去开户的。只是开户的时候需要签署一些所谓的声明，因为你要声明你的收入是来源于境外的合法收入，其实签是签，用户还是可以正常去开。第三，有香港的这些虚拟银行，银行没有受这么强的限制，用户还是可以继续在这些虚拟银行去开储蓄账户和投资账户，通过投资账户继续去交易港美股。

所以对用户来说还有非常多的选项。你去办一个身份，我觉得是一个最麻烦而且成本最高的选项，所以实际上我个人觉得这个比例应该会非常小。香港证监会在六月份的时候也发了一个文，它说在香港的持牌机构还是可以继续去服务。所以我觉得以后这个可能是一个很模糊的地方，因为确实是有需求，我觉得监管也没办法把这个完全给打掉。

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因为通过VPN也可以去使用，继续留在富途的客户会有吗？

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有。但确实是可以发现这个数据是有很大变化的，我觉得它是从两个事件开始，最终开始真正的影响。第一个是从去年开始抓的CRS，很多用户在社交媒体上发自己，有被CRS传到内地对应所在地方的税务机关去发追税的通知之后，那一次就开始有影响富途的用户。有很多富途用户尝试比如去开一个嘉信或者去开一个IB，因为这些平台是没有去交换CRS数据的。

当然还有一个途径，因为我们现在所开的富途主体其实是富途牛牛，它是香港的主体。还有一个叫Moomoo US的主体，它是美国的主体，美国主体是不参与CRS数据交换的。又加上在富途这个体系里面，富途HK往Moomoo US里面去划账是非常快的。比如在富途的平台上，你可能有1万美金，你可以通过资金调拨的形式把它放到美国的平台上。所以对后面这种，对富途来说是非常OK的，因为它就左手倒右手，用户也没有流出。对前面那种，其实对富途会更难受一点。

你去看富途Q2和Q3的财报，你就可以发现它Q2的数据到Q3的数据，它港股的交易量并没有增长，所以就是受CRS的影响，它港股的交易量没有太大的增长，好像是几个点的增长还是负增长，很小。但可能看往年的情况，每个Q基本上它的港股交易量都会越来越大。所以这两个事件还是有影响的。

第二个事件就是监管发文之后，对很多没有那么强专业知识的投资者来说，他的第一反应是觉得他在这个平台上的资产还是不是安全的？因为他会觉得这个平台可能要被取缔掉了，我的资产会不会受到影响？所以很多用户会疯狂地逃窜，逃窜到其他的平台。但本身你这个钱不是跟富途的资产混合在一起的，监管都有要求，client account跟所谓的house account要隔离开来，客户资产和公司的资产肯定是隔离开的。客户资产肯定是会严格受到保护的，公司不可以去调拨客户的资产，所以这个其实很安全的。

但还是有很多用户会比如去我们刚刚所说那几个港资券商去开户，所以你现在去香港也可以看到，比如你是坐高铁到了香港，你在出高铁的时候就可以看到，在关口外面开了像致富、uSmart这样的店，这个店每天可能都有非常多的用户在里面开户。

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是不是也是因为客户非理性的因素，导致他们也不会内部通过富途牛牛转到Moomoo的账户，转出相当于客户和资产都流失了？

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是。我觉得转Moomoo US对用户来说是一个很好的行为，因为它没有很高的成本。但是因为同在富途集团体系内，它现在也收紧了Moomoo US的开户政策。原来可能是你用护照就可以开户了，现在你用护照也开不了，你必须要有海外的工作证明、身份才可以开。相当于前面那条路被堵死了，所以现在用户也被迫没办法，只能逃窜出去了。而且它还是有一些事件的，我们大家知道港股的IPO很火热，但去年美股也有一些IPO。像霸王茶姬去年在美股上市的时候，其实Moomoo有货，正常你想在美国去申请货，你通过香港的主体，香港没有货，你就申请不到这个货。所以去年在有一些IPO刺激下，本身就有一些用户去美国主体开户了。大家开户就是为了去申请IPO。

包括有一个做虚拟货币的交易所上市去年，在那个美股，叫Bullish，那个帮Moomoo US去打出了一些名头。那大家肯定都是有财富效应的吸引，就疯狂去开户。

[[00:46:15]]
这次监管对富途的ESOP业务会有影响吗？这些上市公司会不会有担忧，就不与它再合作？

[[00:46:45]]
有非常强烈的影响。因为这个事件出来之后，不仅影响公司业务，另外，影响非常大就是公司的reputation，这个影响非常大。所以对正常的公司来说，它会避免自己出现所谓的风险。本身很多都是境内的公司，境内的监管八部门都说这个平台有问题了，出于公司正常风险和合规的角度，你就可能会尽可能少地去找它们合作。你要合作，可能也是合作一个没那么大风险的，并且它也有系统的公司。所以即便是腾讯这样的，它自己持有，腾讯是富途第二大股东，它可能占股占20%多，它现在都把所谓的员工激励逐渐切换到了中银香港。所以我个人觉得影响还是很大，而且它会越来越大。

[[00:47:45]]
现在继续通过ESOP业务从中资企业获客比较困难了。

[[00:47:51]]
对。因为你看腾讯，腾讯的选择就很能说明问题，不选择民营的，但选择国有金融机构，那选中银，中银肯定没问题。

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即使它还是在富途持股比较多，还是股东的情况下，也表明了自己的立场。

[[00:48:17]]
对。

[[00:48:21]]
在海外市场如新加坡、大马等，富途是怎样做当地业务的？有本地化的人员吗？

[[00:48:42]]
有的。因为现在每一个海外的地区，它都是有当地的分公司。比如它在新加坡有个公司，比如它在马来西亚有单独主体。它是因为你所在的每一个地区，都需要有独立的主体去申请牌照，独立去展业，所以它在每一个地区都有当地的一个是所谓的合规，一个是所谓的运营，当地的交易团队、清结算团队。所有的团队都是基于当地的法律法规去建设的。新加坡是所有这些地区里面做得算很成功的一个地区，包括Moomoo现在在新加坡也是排名第一的券商，它的资产规模也相对比较大。

我觉得在新加坡这边有几个核心点。第一，富途把它的交易的app复制到新加坡之后，对新加坡的很多券商来说是一个降维打击的关键点，因为新加坡的很多券商都没有所谓的线上操作端。另外，有很多金融机构都是线下，它都是更偏线下的。Moomoo进到新加坡之后，因为你现在有很低成本的方式可以去交易港美股，对新加坡这些零售用户来说其实是接触了一个非常新的东西。不管是从它的交易体验和行情，都很快地接受。而且新加坡吸引进来的人都是更偏年轻的群体，这个群体一方面接受新的事物更快，另外一方面，他更希望有互联网的操作端。

第二个点，富途去了新加坡之后主打做了财富管理、现金管理的功能。这个功能对新加坡的用户就很快接受，并且对这个功能的粘性也很高。这个有一种什么感觉？有点像国内早期推余额宝的时候。大家看到，你这个钱包里面还可以有闲钱理财的收入，而且早期支付宝推的时候，收益比较高。对很多新加坡的投资者，他是首次去接触投资的业务，对这种类型的业务，你给他去推现金管理工具，非常容易去把这个用户转化掉。所以后面在新加坡也可以看到，在新加坡的获客这个业务起了非常大的作用。

第三个点，因为富途确实在香港有很多经验，我指的经验是指对用户运营，一些刺激开户的经验。香港和新加坡这两个地方的环境比较像，因为能投资的用户相对有一定的财富，并且他的风险偏好比较低。在香港，富途本身用很多年的活动，已经摸索出来了，对这类型的用户通过什么方式去激励他，去刺激他开户，怎么样去刺激他转化，这是比较有效的。

它把整个香港这一套自身运营的经验都复制到新加坡去，去了新加坡就发现对很多券商也算是降维打击。因为本地的那些券商可能没有所谓的活动，没有所谓的激励工具。富途可能比如开户给你发多少股票，给你发多少现金券、股票券，这对用户来说很吸引的。另外，可能时不时给你搞一些交易活动，比如给你发一些基金券、股票券。对新加坡的市场来说，以前是没见过这种东西的，富途来了之后，把这个东西给带过来了。

[[00:53:41]]
富途在新加坡等这些市场还是比较能复用它的经验和打法，如果是到北美等这些市场，这个方式还有没有效？

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我觉得还真不一定，按目前的情况来说，每个国家的国情都不一样。新加坡能做起来的原因，我觉得一方面它跟香港比较像，位置上都同属于东南亚，华人群体可能也比较接近，大的文化上还是更接近一些。但是在其他地方我感觉还蛮困难的。比如日本、北美这都是两个国情完全不一样的国家，包括当地的监管、用户、市场都不一样，竞争对手都不一样。所以它经验复制到新加坡能成功，是因为它们这两个地方有一定相似的地方。但是同样的经验，它复制到美国、复制到日本，可能很难做到像新加坡这样的成功。

[[00:55:00]]
这个是什么原因？比如在美国，当地券商也会发一些现金券吗？还是这些激励对当地用户吸引力不够？

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我先讲下日本，因为日本的金融操作系统是非常古老的操作系统，那一整套东西可能都是上世纪几十年代的。当地的垄断程度非常高，基本上前十大的财团可能占了市场上90%的金融产品，头部的像野村、大和、日兴、乐天这样的大财团，就已经占据了市场90%的产品。而且这些金融机构的线下分支基本上是深入到每一个市、每个县甚至到每一个村，它都有这样的分支机构。本地竞争的挑战已经非常的强大，强大到你很难撼动它的地位。

另外，富途因为主打的是互联网的体验，它是希望以它的体验、资讯、行情的及时度去吸引用户，它其实吸引进来的都是相对更年轻的用户。你可以发现日本是一个财富分化很大的地方，年轻人可能很希望交易，他也很有热情去做一些投资，但是他确实没有那么多的收入，大部分的收入都掌握在年纪更大的群体里面。这个国家我个人觉得现在可能是因为老龄化也比较严重，它的贫富方差也比较大，所以在这个国家就很难做得起来。

在美国虽然很多人用，它本身竞争就非常激烈。当地的像Robinhood，像当地传统的IB、嘉信，大本营都在美国，本身它在美国的盘子就非常强。你在这个市场，不管在美国还是在日本，都意味着你要从传统的豪强里面去抢占市场的份额。本身对券商来说，用户转平台的成本是非常高的。因为你过往可能用一个平台，那你在这个平台上已经有资产，有你的持仓，你要转到一个新的平台，首先转仓有成本，你要重新去适配这个体验，也有成本。

所以对更发达的国家来说，它本地的这些平台都已经发展得足够好了，你希望以互联网作为一个契机去抢占它的用户，首先，你肯定是能抢占过来一部分用户，但是它的基本盘你肯定是很难动到它。对于马来西亚和新加坡来说，原来的这些平台垄断的优势还没有那么强。对你来说，你去了之后提供了更好的产品，提供了更优惠的方案，用户是可以抢得过来的。

[[00:58:54]]
在新加坡这个市场，富途做的现金管理功能更多是留住现有客户，是吧？它的收益如果对比一下当地的银行存款、国库券，会有吸引力吗？

[[00:59:08]]
肯定有吸引力，货币基金肯定是比银行存款要好的。像香港，可能你存银行的活期就非常低了，基本上没有利息。但货币基金，港币可能就2.6%、2.7%这样，或者甚至接近有3%的收益。那美元就更高了，美元可能就4%的收益。这个对比银行是非常大的差别，那本身银行挣的就是这个东西。

[[00:59:38]]
非常感谢专家参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！