Third Bridge专家称华东医药芮妥欣上市初期开户进院偏慢、全年销售目标约7000万至1亿元

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您能介绍一下国内肉毒素市场的发展、大盘规模还有同比增长情况吗？

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首先，在目前市面上，中国肉毒素市场就是核心的两个大的，就是保妥适跟兰州生物的衡力，这两款肉毒素目前在整个盘子占比是非常高的。另外，吉适跟乐提葆这两款肉毒素目前占比也是比较高的。截止2025年，这四款肉毒素基本上是能够占到整个行业99%以上的市场份额。如果说要从金额上大概去分析，2025年如果按出厂价口径来算的话，整个大盘基本上差不多是在60亿-70亿。过去的2-3年时间，其实整个行业如果按金额来讲，这个市场增速基本上是保持10-15%。另外，肉毒素每家公司的其实价差还是比较大的。比如高端的肉毒素，保妥适属于定位比较高的肉毒素，兰州衡力其实是一个低端的肉毒素，市面上网上也有一些公开的信息。国产的肉毒素现在100U单位基本上均价出货价在640-650，大概是这样的区间。吉适、乐提葆这两款肉毒素，目前终端定价是属于一个偏向于中端，出货价基本上是在1,000-1,500这个区间。

麦施美学，就是Merz，复星医药代理的达希斐，麦施的肉毒素是叫思奥美，这两款肉毒素在过去的两年时间，国家药监局已经获批了相关的注册证，但现在达希斐这款产品在国内是没有销量产生的；麦施美学的思奥美这款产品在去年2025年是有一定的销量，基本上目前的销售额差不多是1,000多万，2026年麦施美学的思奥美的增速可能会稍微高一些。

另外，国产现在华东医药代理的芮妥欣这个肉毒素是在上个月已经上市。前六款肉毒素其实都是比较传统的生产工艺，但华东医药的芮妥欣目前在整个行业，不管是它的出货价还是生产工艺、定位来讲，整个行业短期来看，其实影响还是比较大的。现在受制于芮妥欣这款产品现在产能的问题、销售团队的搭建，在全国的话它是通过华润、国药这些大型的央企配送商做商业配送的。现在它们整个销售的状态来讲，还是属于一个磨合期。另外，芮妥欣的定位或者说出货价跟兰州生物衡力是比较类似的。所以目前看整个市场来讲，芮妥欣对低端的肉毒素冲击会更大。但是现在高端的肉毒素也在变相降价，或者说给一些促销政策，因为现在整个行业金额上的增速是保持10-15%，但是实际上瓶数上如果折合成100U的肉毒素来讲的话，瓶数上的销量是要比金额的增速还会要更高一些。这样也能得出这样一个结论，也就是说现在属于价格卖不上去，但实际上市场的需求还是蛮高的。

另外，我觉得不管是现在这些成熟的肉毒素厂家，还是未来即将上市的一些肉毒素的厂家，现在除了在做医美方向的，比如除皱、瘦脸或者瘦腿、瘦肩这些适应症以外，现在很多厂家也在逐渐获批一些严肃医疗的适应症，比如像中风后遗症或者眼睛斜视等等一些其他的适应症。所以未来整个肉毒素的增长点不仅仅是在传统医美消费医疗这个方向，最近2-3年时间，很多厂家在做临床试验或者说明书的修改的时候，也在往一些严肃医疗或者治疗领域上去做一些努力。

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您感觉国内肉毒素行业每年的增速都在10-15%，是一个比较稳健的增长，是吗？

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实际上在2023-25年这两年时间，增速是略有放缓的。你要是看2020年，或者2015-23年时间，其实这个增速是要比现在这个速度还是要更快的，当时行业的均速增长基本上是在20%上下这样一个增速。过去两年时间肉毒素或者整个医美赛道，一个是消费不景气，第二是因为消费降级。如果单看肉毒素这个赛道来说的话，有一部分打高端的肉毒素，比如像保妥适或者说高德美的吉适这些产品的人，它会向下转去做衡力或者说乐提葆这些中低端的肉毒素。所以瓶数上其实整个市场的增速上是要比金额上的增速更快，但是从这个行业比如像A股的一些财报或者市场调研了解的一些数据来看，2023-25年其实增速是放缓的。

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这几年国内出现了很多新的医美成分和产品。聚焦到肉毒毒素领域，您认为它当前是一个已经相当成熟的应用，还是这两年也开发出了一些新的应用或玩法？

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举个例子，像保妥适的这款肉毒素在2023年之前，它获批的适应症是皱眉纹、鱼尾纹、眉间也就是上面部的适应症。整张脸其实是能够分成上面部、中面部和下面部三个区域，像保妥适等大多数的肉毒素其实获批的适应症目前80-90%都是在上面部，也就是说皱眉纹和鱼尾纹。在2023年，保妥适这款肉毒素获批的是一个咬肌的适应证，这样的话，如果在合规治疗的情况下，保妥适的治疗面积是变大的。

也就是说在2023年之前，整个公司的合规推广其实都是聚焦在上面部，在2023年之后，为啥还能保持比如每年10-15%的增速？如果单看保妥适的话，它实际上治疗的面积是扩大了，把使用的剂量也提升上去了。像常规的保妥适，比如去做皱眉纹或者说鱼尾纹的一些相关治疗的话，它的标准化的治疗单位是在46个单位，如果把咬肌也给算上去的话，它是46个单位再加上72个单位，基本上达到了100多个单位，基本上是需要一个100U的大瓶的保妥适再加上一个50U的小保妥适，这样的话把量给拉上去了。

衡力这款肉毒素的适应症其实在过去的三年时间也是有一定的扩展，比如像腋臭或者控制汗腺的过度分泌，衡力这一块的适应症也是在扩展。虽然目前在中国市场上，目前所有的肉毒素都是没有获批瘦肩、瘦腿这些大部位的适应症，但是国内这种治疗的需求还是比较大的，所以像乐提葆或者说像衡力这些中低端的肉毒素，它们的增速为啥还会这么高？实际上就是有一些超适应症的应用也是比较多的。

国内肉毒素我觉得规范化治疗还是有进一步的提升的。我觉得它在全国30-40%的市场相对来说还是一个比较成熟或者说一个比较稳定的赛道或者产品，但是实际上对于三四线城市或者说下沉市场来讲的话，这种标准化的治疗、标准化的打法的渗透率还是不太高。在过去的三年或者说过去的五年时间里面，上游厂家也是积极在做一些规范化的治疗，一方面是在卖产品，另外就是保妥适或者说像其他的肉毒素的客诉率也是在下降，包括像打了肉毒素出现一些急性不良反应，这种事件也在变相下降。客户满意之后，循环复购率也能够变相提升上去，这也是肉毒素整个赛道稳定增长的一个核心因素。

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今年国内上市了一款重组A型肉毒毒素，商品名是芮妥欣。行业内对于这款产品竞争力的评价怎么样？

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芮妥欣的生产地是重庆誉颜，但实际上现在委托给华东医药做全国代理。现在据我了解，在上个月6月份的时候已经发布了上市会，它是国内第八款肉毒素，大概今年全年全国的生意指标是在1个多亿，目前它的市场定位更多的还是要去抢衡力的肉毒素大盘。衡力的肉毒素目前在国内，如果折合成100U单位的肉毒素来讲，它的销售瓶数大概是在500万左右，销售金额应该是在30亿左右，这也是一些行业的公开数据。芮妥欣的定位基本上是比衡力的拿货价可能还会再低出个5-8%的价格，所以它对于私立或者说公立医院的成本来讲，其实是一个降本增效的作用。

另外，从芮妥欣的生产工艺来讲，它跟目前通过发酵得到的肉毒素还是有很大的区别的。像传统的这些目前国内已经上市的前七款肉毒素都是通过生物发酵的方式，再通过纯化工艺，然后得到肉毒素，它是非常依赖于肉毒杆菌的生产。肉毒杆菌在生长和代谢过程中，无形中会有一些致病源或者说致病菌的携带，这也是导致比如注射了传统的肉毒素会有一些并发症，比如像耐药、中和抗体的产生这些不良事件的发生。

而目前所了解的一些公开数据，芮妥欣是采用一个重组技术去生产肉毒素，这也是一个技术上的非常大的突破，也就是它的致病原性的问题从源头上已经实现解决。所以看芮妥欣的上市前的临床研究的话，它的活性也会比传统的肉毒素要高一些，免疫原性会更低一些。在它的一些上市前的临床试验中也是有一些公开数据的。目前在它临床试验入组的时候是没有发现中和抗体的产生，只有一例出现抗原、抗体的病例。所以它的产品来讲，理论上现在得到的一些数据来讲，其实是比传统的肉毒素会更稳定，治疗的维持时间也会更长。

传统的肉毒素厂家或者说一些PPT上会有这么一个数据，像保妥适、吉适、乐提葆这些肉毒素的起效时间基本上是3-7天的时间。芮妥欣在上市前做的临床试验，官方数据号称最快一天时间能起效，中位起效时间是在三天。即使像中位起效时间三天的话，其实也会比目前市面上大多数的肉毒素要快1-2天起效。客户的满意度有两个维度，一方面是即刻的效果，另一方面是长期的效果，长期的效果你可以把它定义为一个月、三个月甚至半年、一年的效果。但目前芮妥欣这个产品是刚上市，所以它的上市后的临床研究现在应该还是属于一个正在随访或者说跟进的状态。所以单纯看上市前的一些注册研究的话，它的数据会比目前市面上的一些肉毒素更好一些。

同时，像保妥适、衡力等目前上市的前七款肉毒素，肉毒素是一个复合物，也就是说它里面的分子量是900千道尔顿和150千道尔顿两种肉毒素蛋白组成的，但芮妥欣的核心成分是已经能够通过酶切的生产工艺分离出150千道尔顿，它的纯度会更高，也就是说它不需要太多额外的赋形剂了。比如保妥适的赋形剂是人血白蛋白，衡力是采用猪胶原去作为赋形剂的方式，但是芮妥欣是不需要添加比如像白蛋白或者一些其他的生物制剂去维持蛋白的稳定性，这也是它的纯度高的原因。

之前在网上你可以搜到一些信息，比如像衡力采用猪胶原这种材料去作为生物赋形剂，这种猪胶原无形中又变相增加了中和抗体的产生。所以像保妥适或者说衡力这些传统的肉毒素，其实有很多消费者打了三年或者打了10年之后，发现这些药品再打没效果，或者说效果不及之前的预期，或者说维持时间没有那么长，这也是跟这些工艺，包括它的赋形剂的加入也是有很大的关系的。

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您刚提到芮妥欣的临床数据比较出色。在评估一款肉毒毒素产品时，行业内通常会重点关注哪些临床指标？

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我觉得这个维度还是很多的。比如像芮妥欣在上市前它会做应答率的问题，这个应答率你可以把它理解成有效性的一个点。芮妥欣当时是做了一个III期临床试验，是做了一些头对头的研究，我们猜大概率它的头对头对照组应该是兰州衡力这款肉毒素。在治疗中重度眉间纹时，在四周，也就是说在一个月的时间，芮妥欣的复合应应答率是达到86.7%，对照组大概率应该是衡力，数据是66.7%，这其实也比如在国家药监局的一些临床试验的数据上，其实是能够扒拉出来的，所以从复合应答率这一块是能够看到的。

另外，它也会研究一些比如像起效的时间。芮妥欣在临床试验的时候，它的名称叫YY001，这个产品当时最快起效时间是一天，中位起效时间是三天。当时像芮妥欣YY001还有一个Refine研究，这也是网上能够搜出来的，Refine是研究患者的舒适度、安全性包括有效性的问题，它有两个指标，对照组应该还是衡力，研究的本体还是YY001。这里面研究俩维度，一个是第四周的满意度，一个是第八周的满意度。YY001的第四周满意度是在89.7%，对照组是79.3。第八周，也就是在第二个月的时候，YY001的满意度是在86%，对照组是69.3%。像疼痛感、自然性或者注射完之后的舒适度，这种维度的主观因素还是比较高的，但是芮妥欣这款产品现在上市了一个月时间，我们也去做过一些调研或者市场了解，现在我们收集到的数据，没有像Refine这种研究能得出的数据那么客观或者理性。

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您的意思是，芮妥欣在实际中的使用效果不一定有它临床数据说得那么好？

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对，真实世界应该是数据没这么好的。真实世界比如我随便现在去某个城市的医美店跟一个医生去聊，其实这跟针剂的配药浓度或者跟注射的位点、进针的角度这些还是有很大关系的。YY001在做临床试验的时候，因为它的纯度比目前大多数肉毒素的纯度要更高，包括芮妥欣的医学部的经理还是总监也说，大概目前它的效价是普通肉毒素的1.1-1.2倍这样一个关系，所以它的效力也是有很大关系。现在有些顾客比如打芮妥欣发现打僵了或者打得不自然，这些不良的反馈，我觉得更多还是跟医生对药品的浓度或者效价的理解还是有一定区别的。

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它的效价跟其他产品不太一样？

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对，也叫比活性。

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就是相同剂量下，产品效果会不太一样？

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对。目前我们了解，或者它自己官方对外宣传，它的效价要更高。也就是说同样的剂量，比如都是100单位，注射在同一个部位，它的药更猛，可以这么简单理解。

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现在市场上对芮妥欣的主流反馈是怎样的？

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目前芮妥欣这款产品不做公立市场，它主要是以民营私立医疗美容诊所为大方向。从营销角度来讲，其实市场上是特别喜欢去营销一些新的技术，或者说包装一些新的产品，所以传统的前四家肉毒素，像复星和麦施、爱美客那三款肉毒素还算比较新的，在2021年之前上市的这四款肉毒素来讲，现在在终端卖不上价格，这也是很多机构或者消费者愿意去尝试新品的一个比较大的原因。

从机构的合作角度来讲，如果进货华东的芮妥欣，成本大概是在600多一点，衡力现在出厂价或者说拿货价基本是在640-660这个区间，所以这个价格也是更低的。要是从求美者这个角度来讲，在过去的这一个月时间，我觉得30-40%的顾客是这种画像的，打了保妥适或者衡力、吉适、乐提葆这些肉毒素没效果，或者说长时间打，然后效价跟不上了，他们愿意去尝试一些新的肉毒素，换一个产品去打，这样效果可能会比之前要好一些，因为它的生产工艺是不太一样的。

另外，有些医生现在也反馈说，芮妥欣打皱眉纹或者鱼尾纹有僵或者不自然的一些并发症，这跟它的效价还是有比较大的关系。另外，芮妥欣整个销售团队现在是完全交给了华东的营销团队在做，华东医药之前只卖过少女针或者一些衍生的产品，它没做过肉毒素的这些东西。肉毒素的打法跟少女针的打法，皮肤的深度或者说角度、稀释的浓度是完全不太一样的。所以整个它的销售团队，在医生端的培训或者话术管理上，我觉得可能还是有进一步提升的东西。任何一个肉毒素刚上市一个月或者刚上市的1-2年时间里面，其实也需要医生去适应这个产品的效果，比如跟眉毛的治疗间距或者进针的深度，这些还是需要打一定的量之后，然后去积累一些手感或者数据的。

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听下来芮妥欣也没有特别大的副作用或者是不满意问题，现在可能主要是看医生的手法或者熟悉度这些问题。

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对。另外就是机构意愿，就是咨询师或者医生愿意去推这个产品。但为啥现在的消费者不买单？首先肉毒素还是属于一个管控药品，它的药品属性确实是比一般常规的器械或者药品管控要严一些，所以在跟客户去做沟通的时候，比如单纯去讲这个生产工艺是重组的，而非发酵的，有些顾客并不会因为你的工艺改变就去买单，或者说这个单纯只是便宜就去买单。很多顾客在上市的这一个月或者说这半年时间里，也是处于一个观望的态度，也要看看这个产品上市之后，比如在小红书或者其他的平台上看看有没有一些负面的评价等等，而不是说单纯就是这个价格低或者工艺变了，我就为这个买单，所以消费者也是处于一个观望的状态。

现在能打肉毒素的医美机构数，现在全国应该是将近1万家的私立医疗美容整形机构，但这1万家现在跟芮妥欣的合作进度，一个月时间过去了，开户的速度是不太及预期的。很多医美店的老板或者CEO对待肉毒素的谨慎度也是更高了，不像玻尿酸、其他的品类，出一个新东西，我立马就跟你谈合作，就打款，不是的。像肉毒素，不管是跟保妥适还是跟高德美或者四环、衡力来讲，对于肉毒素这种品的选择或者长期合作来讲，大家还是处于比较偏谨慎的一种态度。

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您说机构偏谨慎，是出于产品安全性的角度考虑吗？

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对。因为实际上，即使比如保妥适，都已经上市40多年的这种经典产品，其实有些机构刚开业1-2年时间里，已经非常安全、成熟的产品可能在这家机构，它的医生不熟悉或者它的护士在药品储存有些问题，也会导致各种事件的发生。实际上肉毒素这种品项对于医美机构来讲，它是一个刚需或者说一个必须入门级的产品。假如顾客消费了1,000-2,000元，你直接给他打得不满意或者说并发症出来，你再想去转化成一些高端的套餐或者联合治疗就很难了。所以机构端有压力，肉毒素一旦发生客诉，可能这个客户就给损失掉了。

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芮妥欣当前的商业化思路是怎样的？最新进展如何？

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芮妥欣是目前国内获批的第八款肉毒素，第七款是爱美客，它是代理了韩国的橙毒，但是现在第七款肉毒素在国内没卖。麦施和复星的这两款肉毒素是从去年开始逐渐上市，但复星跟麦施这两款肉毒素的出厂价基本上定价都是在2,000上下，所以它们是属于高端的品项。我都说的是100U。衡力目前出厂价100U是在650元上下。吉适跟乐提葆的出厂价，100U基本上是在800-1,500。

吉适跟乐提葆的商业模式既有直销也有分销，其他家的肉毒素大多数都是靠直销的团队，比如保妥适、衡力、复星、麦施都是纯直销的模式。像芮妥欣跟华东医药这种全国签总代的模式，其实你也可以理解成大的分销商帮它直接做。所以销售模式来讲，也就吉适、乐提葆这两家公司是既做直销，也做分销，剩余的大多数公司基本是以直销为主。保妥适的100U的出厂价是在2,000以上，也是定位在高端的一个品项。

回到芮妥欣的市场打法或者策略来讲，它其实就是要抢衡力的这500万瓶肉毒素这样一个大的市场。另外，除了在抢衡力，像保妥适、吉适、乐提葆或者麦施这些高端品的肉毒素，比如刚才提到有一些顾客是常年的保妥适顾客，或者是常年的吉适的高端的顾客，长时间打了没效，那他们也愿意去尝鲜，比如打一些像芮妥欣这种重组型的肉毒素，去试一下。如果效果好或者效果不劣于之前的这些高端肉毒素，我觉得这部分高端的肉毒素的求美者也会部分转化成芮妥欣的顾客。

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相当于芮妥欣上市之后，就变成了行业内出厂价最低的一个产品？

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是的，除了水货，现在它就是最低的。

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乐提葆现在也想跟衡力去竞争，是吗？

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对。

现在乐提葆的价格在什么水平？

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乐提葆现在在国内是有直销和代理商的模式两边同时在做，所以它的价格区间波动还是比较大的。因为在医美机构的画像来讲，就是在B端来讲，像美莱或者艺星这种集团连锁医院，还有就是像联合丽格这些厂，其实现在也已经做到头部连锁，再往下可能是属于一些轻医美的或者说渠道的机构，这种是属于腰部的机构，还有一些是营业面积在200平以下的小型医美诊所，基本上是属于三个梯队，如果只看私立市场。公立就再另算。

如果以乐提葆来讲，像美莱、艺星这种全国头部的五个大集团或者十几个大集团医院，它们的拿货价基本上是在700-800元100U的一个价格区间，中小型机构的价格可能在1,000-1,300元这个区间。你采购量越大，那就变相变成了一个集团的采购价，采购量越小的话，可能拿货价会适当高一些。所以乐提葆同样是100U，它在不同的区域，比如在华东跟西北，可能价差也是很大的。

乐提葆在2021-22年刚开始上市的时候，就是头两年的时候，其实它的市场份额没有抢得这么快。在三年前它的拿货价基本是在1,000-1,600这个区间，当时也卖得不及预期或者说增速不及预期，所以在2022-23年就陆续开始转化成直销加分销两条腿走，然后把集团连锁医院的价格给打下去，这样的话它的份额增长还是蛮快的。乐提葆按销售金额的话，在2025年应该是能做到8亿左右。

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我们之前听说乐提葆也是想要抢衡力的市场。据您观察，现在芮妥欣上市后，对乐提葆会有影响吗？

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乐提葆毕竟是一个进口的肉毒素，所以我觉得芮妥欣短期快速地去抢乐提葆的份额这个可能性或者说速度不会那么快。但是长期的话，六个月以上或者六个月到两年时间，那它对乐提葆是有一定影响的。但实际上现在乐提葆在全国合作的机构数也不是那么多，像衡力在私立端的医院的覆盖、渠道的数确实是比较高的。我觉得芮妥欣大头还是先把衡力的抢了，然后再逐渐把这些高端的……或者说让客户消费认知觉醒，这也是很关键的一个因素。因为肉毒素在五年前或者在10年前也是一个非常高端的品项，在私立医疗美容机构，但现在像誉颜或者其他一些还没上市的肉毒素厂家其实都非常卷，把价格打下来之后，消费者也会逐渐舍弃一些高端产品，只要效果是一样的或者不劣于这些高端品。

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芮妥欣获批后商业化推进速度如何？华东医药做医美业务也做了挺多年了，它现有的医美渠道对芮妥欣的推广产生了多大的助力？

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华东医药在医美线一方面是在做针剂，就是做少女针，另外还在做一些光电仪器产品。设备耗材是跟少女针是两条线分开的。现在国内做针剂的销售团队，如果只看销售和地区经理，现在全国应该是在50-60人这样一个规模，这个人数还是偏小的。

另外，华东医药的少女针在过去的两年时间里，这个生意掉量还是很明显的。在2021-23年基本每年都是属于几百倍的增长，但实际在过去一年，华东医药在少女针这个赛道的负增长速度还是比较快的。做少女针跟做肉毒素的玩法或者底层逻辑还是不太一样的，少女针因为维持时间比如是在一年或者1-3年时间，但是肉毒素的复购频率是非常快的，基本上是3-6个月时间，客人是需要到店里去做补打的。所以你卖这个产品，除了报价以外，这个产品能够给机构带来哪些运营上的帮助，这部分我觉得在肉毒素这个赛道来讲，其实每家公司的策略是完全比较不一样。

保妥适在运营管理这块做得确实是比较强大的。一个上市已经40年的经典产品在市场上怎么样能存活下来？在招募这个阶段，保妥适、吉适这些产品怎么样去获得新的流量，其实这些头部厂家还是有一些思路的。像芮妥欣拿自己的低价、拿这些新噱头去做获客或者寻找流量，这是没啥问题的，但是到了保留这个阶段，芮妥欣作为一个新上市的产品，如果不去做市场教育，或者不去规范化医生的标准化打法，一旦产生了客诉或者小红书这些自媒体的一些负面信息出来之后，这个品牌的增速短期肯定是不及预期的。

第三，我觉得在剂量来讲，芮妥欣在上市前的一些注册研究都是一些小样本量，基本上是没有超过150人的这种大样本量。保妥适目前在全球的SCI的，就是上市后发表的文章，已经3,000-4,000篇文章了，所以保妥适不管是在做除皱还是瘦脸、轮廓调整，或者跟光电、跟玻尿酸等等一些联合治疗，它是有成体系的一些标准化培训工具的。但芮妥欣只是单纯靠上市前的头对头研究，或者上市前的一些满意度研究，我觉得还是有一点苍白无力的。

另外像芮妥欣现在委托华东医药，比如说在山东这种大省来讲，它的销售代表现在[人数较少]，所以说人数上其实是没办法去做大规模的深耕的。像山东保妥适合作的机构数应该是在250家。华东医药人的时间、精力，就算天天跑，一天工作10个小时，其实时间、精力还是有限的。所以说现在芮妥欣它其实在这上市的头一个月或者说最近这一个季度时间，我觉得上层也不是说特别激进。我觉得其实它也在筛选一些合作量大，或者说筛选一些衡力进货量特别大的渠道机构，这是它们的一个大的点。

实际上美莱、艺星或者说联合丽格这些头部的大型直客连锁集团医院，目前我在它们官网，或者说你去实际到店看，它们没有跟芮妥欣合作的。目前在这些人口大省，就是过亿，比如说在广东、山东、河南这些人口大省，芮妥欣我了解它更多的还是在筛一些衡力进货量比较大的渠道机构，这是它的第一步。我觉得它逐渐也在跟这些头部的比如说像美莱、艺星这些机构谈合作，应该还是属于一个正在进行的状态。

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综合来看，芮妥欣在医美机构的开户进院速度较为缓慢，主要是因为机构端态度谨慎，而且也受限于华东医药销售团队的精力与资源投入。

[[00:42:40]]
对，是的。

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您说50-60人，是华东医药欣可丽美学底下的团队、吗？

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就是做少女针的团队，因为现在华东医药既有欣可丽的少女针，还有一些就是光电仪器，但是它设备跟针剂是分开的团队。

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所以华东医药现在就是少女针和肉毒一起卖。

[[00:43:12]]
对，是的。

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您预计今年芮妥欣的销售能达1亿元吗？您怎么评价达标的难度？

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我觉得可能性还是比较大，我觉得能做到7,000万-8,000万应该是问题不太大的。实际上对于这种新产品、新技术路线生产出来的肉毒素来讲，作为一个有行业经验的人去看这个事情，尤其是像肉毒素这个品，其实大家确实是比较谨慎，而不是说单纯就是你价格低，我就直接跟你谈合作。但如果换一个产品，比如说像玻尿酸这个赛道，假如说你要上市一个玻尿酸，你敢宣称自己比如说在上市前的一些维持时间是能达到五年的，随便给你举个例子，你要敢这样宣传，那我觉得机构立马去给你打款或者说谈合作的意愿度是非常高的。

但像肉毒素，即使像保妥适，对于一些新开的医美店，它们其实开户合作或者说上量也是一个比较慢的状态。同时肉毒素其实一个人打的剂量不会说特别多，一个人就算再怎么有钱，再怎么去消费这个东西，她的剂量基本上是很难去超过200-300U的或者说2-3瓶，一个人单次用量其实很难突破2-3瓶的。但是像少女针或者说玻尿酸，一个人一张脸打个5-15支其实都是有可能。但是肉毒素它不像其他的这种针剂，只要你一张脸、一个病人打一支也行，两支也行，10支也行，15支也行，肉毒素不是那种玩法。

前段时间其实我们也跟衡力的一些大经理在聊这个问题，就是问问他们对竞争对手的一些看法。实际上衡力的这些销售团队是怎样抵御竞争对手的？一，它们会在市场发布一些或者说去做一些教育，比如说针对于这些咨询师或者说医美机构老板，它们会说，其实你客户的成交时间、咨询师的时间来看，如果说去成交衡力，那可能2-5分钟就搞定了，但是像芮妥欣你需要全员去培训，因为得把这个咨询师给说得动，把这些产品的卖点或者说一些数据短时间去掌握。另外医生的技术上这一块也是需要打一定的量，去积累一些数据或者说积累一些经验。

第三，在运营端其实把芮妥欣包装在院内的一些品相里面，虽然说这个进货价是比较低，但是消费者是不知道这个产品的。芮妥欣在上市后其实现在一瓶的终端价格基本上定价是定在1,500-2,500这个区间，定价还是偏高。虽然说这个机构是有利润去做这个产品，也愿意去推这个产品，但实际上消费者其实拿到的价格是不太低的。像衡力的肉毒素拿货价650左右，但实际上终端的价格基本上是在800-1,000元。所以你虽然说是换了个品，或者说你想把衡力的顾客扭转成芮妥欣，但是患者的成本是增加了差不多50-100%多的一个价格。虽然说芮妥欣拿货价低，但是现在终端的价格还是不太低的。

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所以听上去，用芮妥欣的话，可能机构端的利润空间是大了，但是患者付的钱也更高了，也不一定会接受，是吧？

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对，因为渠道机构或者说这个医美机构来讲其实也不太想让这个产品快速降价。厂家说的我的价格比衡力低，那你就直接定800元或者900元就完事了。一个新的产品上市，处于一个市场教育的阶段的话，医美机构其实也想收割一波求美者的预算。你现在就是定800，那肯定能卖得出去，但是你没必要。因为现在整个市场策略就是让机构赚钱，让机构先合作或者说先开户了，然后同时把这些有客诉的，或者说打传统肉毒素没效果，或者说效果不及预期的这帮顾客先转成你的，你先做2-3月。如果你做得动，那你就按1,500-2,500这个区间先卖着，如果说不行，到时候再调整。但你如果说直接调到800-900，你再涨价那很难。

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所以1亿元其实也是有点难度的，就尽量去做。

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对。1亿元那差不多得1.6万-1.7万瓶，其实这个成本不是太高。但是假如说芮妥欣能跟一些大的集团医院谈下合作，比如说跟艺星或者说什么大的医美集团医院能谈下，其实这个也不太难。去年乐普财报上说它的童颜针上市差不多六个月时间卖了1亿的销量。实际上乐普的童颜针当时是有很多的，比如说像应该是新氧或者说像京东医美这些大的连锁机构只是打了预付款，它实际上没有植入。所以说像芮妥欣它比如说现在定指标定1亿其实也保不齐，比如说在今年10-12月份的时候它跟一些大型的连锁医院谈好合作，先把款打了，但是它的货没有植入，这也是有可能的。

[[00:49:56]]
爱美客代理的韩国肉毒橙毒最近召开了产品战略发布会。最近它在商业化方面有哪些最新进展？

[[00:50:14]]
上周它们好像还在杭州办了一个运营和医生的会，但实际上现在它在国内还没有产品卖。我觉得可能还是因为韩国这个橙毒，因为它是在做全球的一个东西，所以说可能还是跟国内这边没有谈好，应该是，快的话我觉得可能还是需要2-3个月时间才能在国内是拿到了批文。

[[00:50:44]]
您觉得爱美客后续会怎么去销售橙毒？也是走之前那种性价比路线吗？

[[00:50:58]]
对。因为本身其实像橙毒在韩国，像乐提葆在韩国，如果说折合成人民币，那基本上都是在500-600这个价格区间。实际上肉毒素的真实生产成本，如果不考虑它拿这个药监局批文成本、临床试验成本，其实这些肉毒素的成本真的20元可能都用不了。所以说像华东医药来讲，整个公司不管是之前去做嗨体或者说一些其他产品，我觉得橙毒的市场定位应该也差不多是在600-700元，大概是这样的一个区间。

橙毒在去年时候已经获批了那个证，但它也没想到誉颜会跟华东医药搞这么一出，把这个价格整体给打下来。之前我们其实预估爱美客可能定价应该是会比乐提葆稍微低一点，但是会比衡力稍微高一点，但现在突然杀出了芮妥欣这匹黑马，假如橙毒的定价比衡力再高的话，其实优势已经不太明显了。因为乐提葆在目前国内，从金额上来讲，它的市占率基本上也就是在10%左右，如果说从瓶数上，应该是能占到15%的一个市场占有率。所以说像橙毒进中国市场来讲，我觉得即使给它五年时间，它的市场份额应该差不多是在5-8%，就很难突破10%了。

[[00:52:55]]
近几年肉毒品类的新产品越来越多。目前各品牌在该赛道的核心竞争焦点主要体现在哪些方面？

[[00:53:10]]
现在一直在推合规这个角度，比如说我的身份是最多的或者说最全，这其实是保妥适在做一些工作。另外保妥适的内部是有一些运营管理的工具，比如说像“飞虎计划”，飞虎1.0、2.0，你网上也能够搜到这些针对于这种运营端的培训。保妥适其实在医生端每年的投入，不管是样品或者说注射认证培训，其实是碾压任何一个上游厂家的。在咨询师话术管理或者说物料这些上面，其实像高德美、四环或者说像衡力等等其他公司其实做了很多的东西，完全是在效仿保妥适做了一些东西，比如说模型或者说一些话术或者说人体解剖结构这些东西。

像吉适这款肉毒素来讲，目前市场份额会比四环稍微低一点。高得美其实现在主要是在卖它的童颜针，包括它的玻尿酸去做联合治疗。像保妥适，其实做肉毒是一方面，另外其实通过保妥适去跟其他的一些高端的像再生，或者说跟玻尿酸去做联合治疗，这其实是很多这种上游厂家的玩法。

另外我觉得像这八家肉毒素厂家目前在这种AI应用或者说跟C端的客户去做互动这方面。首先保妥适是有一个扫码验真的AI小程序，这个小程序一方面是能够帮助顾客去扫码验真，去验证这个产品是真的，验证这个机构是有职业资格证的，能够帮C端顾客去验证这个医生是一个合规的医生。所以说像高德美或者说四环、衡力，其实这些厂家也还是在学这家公司，就是在验真这个动作上。

然后像高德美或者麦施这两家公司，因为它们有一些再生的产品，然后在跟吉适或者说跟思奥美去做捆绑式销售。高德美的童颜针其实拿货价是特别高的，麦施美学的玻尿酸拿货价也是偏高的，但是现在它们的肉毒素在全球的一个知名度还是OK的，所以这样就是倒逼着渠道或者医美机构，你只要采我的肉毒素，你必须得采购一定量的童颜或者说啥东西，这样捆绑式销售其实对它们来说也是帮助相对来说会比较大一点。

像复星其实就是主打一个纯净的，它没有什么额外的赋形剂添加，或者说这个纯度会比目前市面上的肉毒素纯度更高，用这种维度作为卖点。这两年时间其实它们很多厂家的市场部都是从保妥适跳槽过去的，它们实际就是也去挖掘一些文献，但是这种其实是不太客观的。比如说它就拿一个北美、日本、欧洲的文献就说我这个应答率更高、中和抗体产生更低、客户满意度更高。实际上你发的这种指南或者说这种SCI，其实样本都不一样，或者说你在设置这个实验入组的时候不一样，那就会导致你的效果从数据上会比保妥适要高一些。所以说其实回到芮妥欣也是类似的，虽然说上市前你去做了一些临床试验，要比对照组这高10个点，那高15个点，但这些其实都是你精心设计，而不是说拿了比如说上市40年的临床数据啥的去做这种头对头的研究，这点我觉得其实还是有比较大的一个差距。

像保妥适现在大家一直感觉，我们也感觉保妥适没啥增长，快不行了，但它去年获批了一个咬肌的适应症，明年再获批一个颈纹的适应症，其实这个治疗面积或者说这个市场还是有很大的增长和想象空间的。所以即使比如说现在已经上市了八款肉毒素，未来还要上市比如说5-6款类似于这种重组型的肉毒素，其实这个市场的潜力还是很大的。

[[00:58:43]]
对于下游医美机构来说，采购肉毒产品时是更看重品牌、产品本身，还是价格？您如何给这三者的重要性排序？

[[00:58:54]]
我觉得对于越大的机构来讲，它们其实是越认品牌或者说安全性的，而对于这些中小机构来讲，它们其实是更看重这种利润空间的。但是您刚才说那几个维度，不管是厂家品牌、价格或者说品牌等等这些东西，其实都会考虑。但是小机构其实更多是要解决自己的一个生存性的问题，而对于大型的集团医院或者美莱、艺星这种医院来讲，它们除了要把利润率给提上去之外，更多也要考虑客户的满意度、客户的循环复购率等等其他因素。如果说这个价格只是省了200元或者说省了300-500元，但是客户打完之后，就再也不回店去复购，那其实对于这种大型集团连锁医院，这个损失是更大的，远比多花了200-300元带来的损失更大。

因为像保妥适、吉适这些高端的肉毒素，其实很多厂家都是有捆绑式销售的，而不是说单纯我买一瓶，你直接发货。因为这些现在市面上的肉毒素全是靠冷链运输的，所以说这种配送的成本其实也还算是比较高的，它没办法快递。其实像保妥适它开户是有要求的，必须采购10瓶100U的才给你开户。保妥适开完户之后，公司也会直接从第三方的平台给你寄一些开户大礼包。但是像衡力基本上比如说你开个10瓶，你开20瓶也没人给你这些市场教育物料。所以说我觉得上游厂家，像高德美或者说保妥适这两家进口的、上游做得比较大的公司，其实还是走的那种长期主义。像衡力，举例子，很多机构可能合作2-3年时间还没见过厂家的人，这是很有可能的。

[[01:01:44]]
非常感谢专家参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！