Third Bridge 专家访谈回顾新城控股历史拿地、商业地产模式与当前轻资产转型

[[00:01:36]]
您觉得新城最大的公司文化的特色是体现在哪些方面，比如首先在总部和区域的分权方面，区域有哪些权力，对比行业中万科等其他公司，有什么特点？

[[00:02:35]]
新城之前是常州起家，之后在二零一几年，2014年，我们最早一批了，它是直接搬到了上海，全国开始房地产布局，那个时候是偏拿住宅，因为那个时候的住宅还是蛮兴起的，蛮热的。到后来在常州本地的时候做了一个小的购物中心，试点成功之后开始全国范围之内的复制。那个时候具体是在二零一几年，应该是2016年、2017年，2016年底左右，要做这种叫商业和住宅两路的发展，就是学习万达的模式，以购物中心自持物业的方式来勾选比较优质的住宅地发展项目。

当时还挖了很多的万达的人，业内来说商业板块给到的薪资是全国最高的，基本上是万达本身的商业的薪资就已经很高了，当时是给到1.5倍，也就是说如果您在万达的薪资一年能拿到比如100，大约可能来到新城你就能拿到150左右，可能还会更高。那个时候挖了一个万达的领军人物，算第三类人物，就是陈德力，来作为万达商业板块的体系架构的梳理。

而我们在那个时候就形成了以纯拿住宅方式，因为当时的时候已经有入驻济南区域了，因为全国房地产那个时候已经开始了这种复制化、规模化的发展了，各个区域都有分公司，山东、河北、江浙沪每个地方都有分公司。区域当时主要来说就是在公开市场上拍地以及跟这些有土地熟化的当地的一些房企进行合作，基于商业的需求进行分选，单独设立了商业投资的分选部门，结合本地化部署，进行两轮的开展。

我到那个时候来说，我们就是以选优质商业位置为主，做这个方式，而每个区域可以申报优质的、好的商住项目，不局限于只做住宅。报到我这来说的话，我们去一下内审完了之后，只要达到我们的投模和要求，我们测算当然是一方面的。另外一方面还要符合商业逻辑，这一部分就要跟商业板块当时商业的人、经营者的人要进行集团内的PK，如果过了，我们就可以拿，如果不过的话，可能我账面很好，但是这个商业打不赢，在未来运营可能做不好，那个时候就很难做。那个时候因为是重资产投资，所以相对来说还比较谨慎，对于商业的选址、要求、一些数据要求得还是比较严格的。

[[00:06:47]]
您说项目账面可能算得过账，商业后期不行，后面也有问题或者可能直接否决。商业逻辑上大家怎么去讨论或者PK？

[[00:07:05]]
我举个例子，比如在拿一个项目的过程当中，因为如果拿到那个时候的住宅，一般来说大家都是举牌，谁的价高者得。但是引入商业自持来说，一般来说，商住用地我们一般是能有30%左右的商业自持，当然30%左右的商业比例，剩下70%可能是住宅。我们在住宅这方面的现金流，我们要了解当地的市场和住宅的这个静态测算，如果它的现金流能覆盖我们商业的开发，也就相当于我们赚得的钱都投到商业上来了。最后完全开发完之后，我们新城留获得一个比如8万-10万方、12万-13万方的资产，未来这个资产做好的运营，之后获取收益，赚慢钱，赚持有物业。

可能未来那个时候还比较做什么类REITs、ABS，当然发行这种债券化的东西基本上都是从新加坡那边玩过来，咱们国内确实做得不是特别成熟，截止到现在也不是说做得特别好。这个账面我们基本上来说，因为做投资，拿地是我们每年的考核指标，压力也很大的，我们认为非常好、优质的项目，但是可能拿到商业那边它就要第一，你出强排图方案的时候，它要考虑你的整体面积。

在2016年、2017年的时候，必须项目是要8万-12万方，低于8万方是不做的，因为那个时候商业的一个模型就是8万方才能撑得起整个业态的组合。那个逻辑是什么样子？它是由主力店、零售店的占比，基本上一个现代化的购物中心，它的可出租面积基本上是55%左右，它的楼层不需要特别高，它是需要体验式的，大约需要4-5层左右，不能需要再高了。就完全按照万达这种模式，其实就是做了一个内置的mall，我们shopping mall、一个金街。其实购物中心主要来说不是经营租金的，它是经营人流的，就是如果说我这个地方在我的半径大约10公里、5公里，或者是我们根据人们的消费习惯，一个月或者一天能达到几万的人流，那好了，这个地方我就已经做成功了。

当然做成功的过程当中至于里边的商铺，有这么大的人流，你经营不好那就是你个人的问题了，所以购物中心的逻辑是经营人流、业态以及物业增值的这个逻辑，而且还要考虑整体招商。如果这个地方商管那边给到的一年的租金收益和回报收益非常低，可能我们就得PK，可能到最后都得是老板最终拍板定这个事，因为整体一拿项目，可能那个时候土地7亿-8亿都不等的那种范围之内，就是那个情况。

[[00:10:45]]
您说住宅的现金流属于静态测算，基本上是要投到自持商业部分的，这应该是普遍做法对吧？未来可能商业的回报能比它资金成本更高，所以是比较划算。需要达到怎样的投资收益？项目一般有有爬坡期，再进入到稳定期，还考虑要不要有一些重装修，再算一个ROI或者IRR？

[[00:11:26]]
当时那种测算方式有很多种，我说实话，所谓的IRR、ROI那个东西，其实那些表格在我们最终商业和管理者里边这些数据是可调的，无外乎是对当地的人口、商业和购买力我们做一个达标化的确定，其实我们当时铺的主要城市来说，是以先易后难。像青岛当时是首入山东的一个店，但是青岛那个店其实只是做了个样板，那是一个租的，就是在黄岛区购物中心，那个它不是买来的。当时周围的住宅那些项目，当时那个老板也没有做活它，只是新城拿过来，那个购物mall也很大，当时好像是我去谈的，大概是5,000多万的租金，5,000万-7,000万左右。黄岛区当时还给了亮化的一个1亿的补贴，就是灯光的一个亮化，当时那个mall是这样做起来的。严格意义上，山东的第一个重资产拿的项目其实是在济宁，那个项目是我拿的，是济宁那个项目拿出来的，在高新区那边拿的，叫什么府。

所以它商业和测算的本质其实就是两个预期，因为当时的资本的逻辑、杠杆的逻辑，就是您这房子可能还没盖，可能只是出了一个“正负零”，你周围好的配套、购物中心也好了，人们的营销那边的预售就非常好，晚上黄牛都排队去买这个住宅，所以它这个现金流回得会非常快。所以新城也不是拿这么大的一个全自有资金去拿，它不是这个逻辑的，其实它自身的本金只出了三成，比如10亿的地来说，它可能只出3亿就够了，剩下7亿基本上是配资。配完资拿完地之后，整个土地做反向的质押，之后六个月左右，你只要能达到开发贷的标准，你就可以申请大约那时候土地款的七成，相当于你就用银行的开发性贷款置换了我们前期拿资金的杠杆，也就七成的本金，那个时候可能年化13%、14%，但是你开发贷的成本可能就低了，可能综合成本下来在7%左右，基本上能便宜一半。

而这个时候你要明白，那个时候的建筑和施工单位都是垫资的，在封顶之前是不收你钱的，所以这个杠杆游戏在这个过程当中，资金的现金流流转是非常便利的，而且资本那个时候只要做房地产，大家都不缺这个，都愿意往这个地方投，大家的预期都很高。所以你可能那个时候只要能达到预售，因为每个地方的预售不一样，那个时候的预售没有像现在那么严，可能出了“正负零”你就可以预售。就是在还没有盖到完全的时候，你已经回了大部分的现金流来了。所以在这个玩建筑和资本这些的游戏过程当中，其实很容易去调整我们这个测算表，无外乎可能跟商业这边沟通，就是在未来它们开这个商业的时候，它前期的费用会花销非常大，就光前期的宣传、整个室内的装修，这个成本是非常大的。

所以它在这方面来说，虽然是一个部门，但是每个部门的考核体系是不一样，商业考核它的铺位出租率，它每年的租决，它能带来多少的租金稳定的上涨，它能招来多少的一线牌子，是不是要给装补，或者是哪些主力店是不是要给一些优惠等等的这些方式，它要调整投后、调改。而[住宅]这边投资做主要是什么？就是我拿完地比市场价格多了，我们到最后就一平方米给我们几十元，因为我们低价拿了地，就给到我们了，所以我们这个站的位置是不一样的，所以常年进行内部的PK。

[[00:17:03]]
前面拿地的配资主要是怎样来的？这个钱是集团那边拆借吗？

[[00:17:14]]
配资这个东西有很多，那个时候的机构，包括各大这个地方性、每个区域的国央企，它都有资金的，那个时候包括山东的，它有一个专门的部门就是对外跟房地产合作，它们很稳定，为什么？那个时候我借你70的钱，你所有东西都押给我，还押了你30的本金，是你出的，当地的商业性银行，你还要从我这个商业银行做开发贷。所以那个时候这个资金在市面上，只要是新城做，有很多人愿意给配资的，基本上成本都是在12-14%之间，年化。所以在那个疯狂的年代，2015-17年那个时候，这个地产确实特别热，三道红线没出之前，大家只要拿到地就相当于拿到钱了，就相当于你做面包得有面粉，你有面粉才能做面包，所以是这个样子。

[[00:18:49]]
您说商业项目前期的成本花销是很大的，有多大花销？这些钱也是来自住宅预售这些的现金流吗？

[[00:19:06]]
那不一样的，我们会给它一部分钱，亲兄弟也明算账，我们做这个项目会给它一部分钱，这个钱是我们出的，但是你要知道它当时室内装修，单平方米装修，我具体忘了，反正购物中心的建安成本是5,000-5,500之间，如果要是有其他长时间的固定合作，可能成本也低一点，但是不会低到4,500左右，因为它不是建住宅，它要求的标准也高。

第二个就是看公共区域的装修了，这个装修就看商管给出什么样的意见，可能它做很简单的比如室外的大的造型一个东西，可能那个东西就要花几千万，可能我们感觉没有意义，但是商业说这个东西就有意义，那没办法我们就花，这是装修。它是根据每个地域特色的方式，比如在济南，比如可能城市的特色什么，它就打造一个什么样的logo，打造什么一个生态，所以这个设计也很贵。到后来的时候，你开业之后还要有一部分的装补，因为那些大牌来的时候你得给人家装修补助，换句话说你得花钱人才能来，所以还有一些大的主力店占的平米比较大，像超市、影院、体验中心这种东西就可能要的面积比较大，它可能也自带一部分人流。所以这个可能会给它一部分的费用，但是装补每8万多方，我估计装补不会超过3,000万，因为你又不做重奢，一般来说都是做平民化的东西，稍微有点形象提升就可以了。

连续三年必须要有一个叫旺场费，就是花在营销上的费用，三年加起来大约是3,000多万，第一年就得花到1,400多万，第二年大约800多万，第三年可能500多就可以了，为什么？因为要稳定三年的商业的活跃度，当人们形成记忆了，形成商业的自主性，就可以慢慢降低费用，所以前三年的这种费用必须得花，少不了的。这些账我们这个商业逻辑都给我们算过，算过一笔账，所以它这些钱都得从我们的成本里，我们经营的住宅上的利润里去扣，所以这个也要弄。

但还有一个方式是什么？因为拿我们低价买的住宅，相当于楼板价取得的比较低，那我们卖的住宅价格比较高，中间的土增税交的就比较高，但是因为我们有自持物业的面积，所以这部分也可以抵一部分高的土增税，所以这个也是我们后期测算的一种方式。举个例子，你可能认为你800万的土地可能200万取得了，那你会认为大约每一亩地可能挣个600万，账不是这样算的，你还不如直接拿个800万的土地到最后盖房子，你可能交的税反而比那200万的要少。因为咱们国家的土增税的税负率最高能到64，它是逐层翻番的，所以那个很吓人的，所以必须要有一部分的自持去冲抵税上的一种算法。因为我们到最后测算会有三版测算机制，一版是投拓我们自己算的，一版是财务的口径，还有一版是商业的口径。

[[00:23:37]]
这个会有什么差别？

[[00:23:39]]
那肯定不一样了。经营它只看最终它们达到的预期和它要做的收益相对来说是一种固定账，固定和预期账，而财务的口径要考虑房地产的退税、自持，还有一部分的资金运营成本，投资的逻辑就看未来现金流的流转和这个占有的市场不一样，它这个角度不一样。

[[00:24:15]]
但是测下来真实一点的其实是投资那笔账，算得要更加贴合商业实际？

[[00:24:26]]
不是，是三版越接近，这个数据越准确，就是三个测算的数据正负差值不超过上下8%。如果超了，肯定有一版是偏离事实的，越接近，其实这个测算包括未来的事情是越准确的。

[[00:25:01]]
现在碧桂园等房产商的项目是要补税，因为好多项目税没结完，有很多历史遗留的税务成本，新城到现在为止有没有这个问题？

[[00:25:25]]
肯定是要结税的，因为我跟您这么说，因为咱们房地产是叫预征税，什么意思？就是你做这个事情还没卖房子，它除了有监管账户之外，它要提前预征你20%的税，多退少补，基本上不会退、只会补。但是你什么时候把这个项目注销之前，就是整个项目全开发完了之后，税务局会给你整个大清算，算账务这个情况。所以就是因为清盘了，有些项目可能就是为了还没清盘，通过这种手段，这个我就不说了，它涉及每个那个东西，就是它去延缓交税，而把交税那部分钱拿来干什么？继续去拿地，继续去做新的项目，进行轮转。

那个时候房地产可能你会认为我们达到预售之后，施工单位给你建好了之后，很多的购房者已经把钱都交给我们了，而这个时候我们可以付工程款，但我们也可以不付，拿来继续拿项目。这就是个杠杆拍楼、插楼花、卖楼花的一个游戏，它会继续。我们作为区域会根据集团给我们每年下定的指标、任务和资金，由我们来看怎么样去调配这些整体的方式，资金的调度和整体的方式。有的区域可能这点资金它一年只能开发两个项目，你要是沟通得好或者是做的整个方式好，那你可能一年能做3-4个项目，都不一样。

[[00:27:28]]
但是比如要给业主办产权证的时候，是不是基本上就要注销那个项目公司了，就涉及到要结税这个问题？

[[00:27:37]]
不会。这个东西涉及国家各个地方的一个税务局沟通的问题，所以这个东西咱们就不过多考虑了，就不过多说了，它有方法，但是有些东西不适合这个方式来说，但是是有技巧的。

[[00:28:02]]
但现在为止，新城这方面要延缓交的税或者说这种成本会高吗？

[[00:28:11]]
这个不会特别高的。因为纯住宅的项目，如果你是纯住宅开发的项目，那个时候可能补税确实会有大量的税要交的，当然这种商业项目可能就不会，补税就会很少，为什么？因为本来它这个项目就有自持，所以会抵扣一部分的税务。举个例子，在当地我通过住宅挣的钱，但是我没有拿走，我就做了一个自持的购物中心，这个购物中心又放在你当地，继续给你带动就业、税收或首店、品牌的等等一系列的，通过慢慢的现金流来做。

而那个时候，上海的时候我们有一个项目，就是一个投资机构，我忘了是四川还是重庆哪个，把我们有一个项目给收了，相当于是我们建完了之后把整个项目直接给了基金了，它们给我们发了一个产品，我们比如一年能收5,000万的租金，它直接买了买断了大约10年，就直接给了我们5亿。未来租金每年的收益就全都给了基金，基金通过这个方式包装成理财产品，它的钱也是募来的，这样就相当于城市等级越高，它未来租金的预期收益这个PE就高。所以其实这个购物中心还可以是这样玩的，那个时候玩法也太多了。

[[00:30:00]]
新城的住宅和商业板块PK的点主要是在哪？一般容易否一个项目吗？

[[00:30:15]]
经常否，不是它否一个，是经常否。它们推荐的项目我们也否，一样的，大家的立场不一样，我们认为地便宜，建起来便宜，足够我给你2亿你去折腾，折腾死活，你们自己商业搞，无所谓的。它们就认为怎么搞也搞不活，就认为没有发展，不行，它推荐的项目说这个项目非常好，能有影响力，商业也好招商。但是我们的住宅量少，它60的商业可能只配30或40的住宅，那我说我现金流打不赢，我建好了持续亏损，我肯定不同意。住宅比如楼板价太高了，我们算不回账来，我们不要的，光给你花钱，买你们这个商业的面子吗？我们也不乐意，就大家竞争点是不一样的。像那时候投拓年终骆驼奖。

[[00:31:47]]
这个是根据什么来评价的？骆驼奖这个机制就是新城特有的吗？

[[00:31:53]]
这很简单，比如我们在跟政府谈地的过程当中，比如我们折合到单个平方，可能我们楼板价现在是4,000元，正常市场也是4,000元，但是我们拿下来是2,500元或2,000元，比正常价便宜好几千，这样的话，一个平方会奖励拿地人员20-30元，但是问题是我们都20万-30万方，按这样算的话，30万方就是600万了。

[[00:32:36]]
团队再分一分？

[[00:32:39]]
不，直接给个人，团队是团队的，团队有年终最终的集体考核，给个人就给个人的。

[[00:32:48]]
这块地是谁拿的，这个奖金就归属于这个人了？

[[00:32:51]]
对，所以那个时候我们拓展的时候真的是重金，每个人当然薪资也比较符合行业规矩，而且还高一点。但是我们那个时候的整个出差和开销以及招待没上限的，你们每天的任务就是跟政府、当地区，你去跑项目，那个时候没有人去管什么内部的，大家都想着怎么赚钱、拿项目。

[[00:34:05]]
但这种还得能搞定商业那边，让商业那边愿意配合？

[[00:34:13]]
对，所以大家有的时候，我们除了底下人，普通人员拿项目，我们老大在上面也得顶着集团的压力，我们得搞好内部关系。有的时候实在是不给力，有的项目，你不同意，我们能从早上08:00-09:00开始会议沟通，一直到晚上凌晨24:00，大家谁都别走，你不同意，我也不会让你走的，大家就这么着，没有办法，因为内部之间肯定这都涉及利益和考核指标的，到最后只能说大家各让一步，拿就拿，是不是？大家内部再好好协商协商。

[[00:34:59]]
这种情况下拿了项目后奖金会分给商业那边吗？这可能主要涉及到它们别否这个项目了，因为如果拿便宜的地，就涉及商业后面能不能盘活的问题，因为可能位置比较偏一些。

[[00:35:13]]
对，有的是这样的，但是有些东西你也不能完全按商业，新城有整体集团大的意志、布局的战略，所以它就得要开发，你难受也得做。现在我们新城连续好几年了，它有一个叫五月，就是第五个月份，也叫吾悦，它会把全国的品牌商、创始人、各个区域都会召集到一起开交流会。因为我们全国的场子足够多，那很简单，我这个场子招商压力大了，知道是亏了，很简单，但是你必须去，你必须给这租金，这边亏的，下边我给你好铺位，你能赚，咱大家平衡平衡，10个里边当中，我给你六个好店，你补贴我四个差店，大家平衡平衡，它有这样的。因为很多品牌也有拓店任务，市场和购物中心占有率，大家形成一个规模和集群化的时候，那很简单了，你只要能入我们吾悦的体系，全国所有的场子你都能进，我都给你，但是我招商困难，你要支持我，你来开，这个店亏了，我下个地方就给你补，但是你必须给我在这待着。

[[00:36:51]]
前面您说商业项目考核的就是偏运营的指标了，比如出租率、租决、租金的上涨、装补等等，给到商业团队的激励是怎么样的？也是重金奖励还是相对柔和一些？

[[00:37:26]]
它不太高，它是吃运营和租金上涨的收益，它们那边肯定没有我们这边高，这个说实话，真的，因为我们那个时候是拿地。但是在它们那个商业领域圈子里，那个年代给的薪资也是给得蛮高了，因为一是好招商，集团给支持，比如在区域你弄一个购物中心，可能里边当中有60-70%全是集团招的，当地你随便招招就完了，而且很多集团都是有人给你介绍，你其实就是做好当地的品牌维护和宣发就可以了。还有一些日常的工作、维护，包括整个的员工、企业文化的渗透，就是这些东西。不是相比较简单，就是相对工作比较明确，没有挑战性的，它只有确定性的。而且基本上也是行业内的1.2-1.4倍左右，就是同等的职位，比如万达当时给100万，它可能就给120万，也给晋升条件，给年终奖，所以那个时候新城就是要复制万达、学万达，万达什么样，我们就去学那个东西。

[[00:39:05]]
业内都是叫它小万达。

[[00:39:11]]
对，但是它比小万达高一点，它就是70%的常规化，30%的本土化，就是改一改，基本上按照这种方式做的这种商业基金。它其实也就是城市化进程，各个县级市确实得需要这种大型体量的购物中心和shopping mall，也就相当于这个东西的下沉。

[[00:39:42]]
商业项目团队大部分就靠底薪或者基本的薪资就行了，对吧？它们很少有做好的激励？

[[00:39:56]]
有的，它能维持住，比如谈的价格能谈到一个高，它会内部出一个租决价格，你今天在调整的过程当中，商业来说不是说你招商完了就完了，它是随时不断地调整、调铺，才能把租金一点点地去抬上来，这个也是有一定的考核的，集团定出来的那种商业考核压力不小，但是能达到给的待遇也是可以的，这个还是可以的。

[[00:40:36]]
但这个就是比较长期的一个事情了，不像住宅拿地当年能见到效果？

[[00:40:44]]
对，那个时候我们拿地人很爽的，所以很多商业的人也愿意给我们推荐项目，到最后我们大不了推荐成这个项目，我们大家友好地分一分，这个东西无所谓的事。

[[00:40:57]]
从2022年下半年就开始地产行业下行，到去年、今年行业就更加惨淡，这个时候对投拓团队有什么影响？现在是不是已经很难了？

[[00:41:30]]
现在不拿地了，就是2022年以后基本上不拿地了，除非是收尾一些签了政府的项目，没办法，那就做一做，其他的基本上全是在2022年之前大家拓展的时候，能扫、能看的中国的机会全都扫完了，能拿整个城市规划区的哪些项目能开，二零几几年能发展的，其实我们都已经定完了。以后基本上就大力发展轻资产合作，或者是跟当地项目本土的开发商，我们帮你合作，你不会玩，那我们教给你，你不会做住宅，教给你做我们的体系，我们收代建费，你不会做商业，我们帮你去做商业，怎么做赢它，你是最大的受益者，也是最大的责任承担者。我们是品牌或者合作的输出方，我们拿我们该拿的收益，稳健，不重投了，因为这个市场环境使然，没有办法。

[[00:42:33]]
这个时候投拓部门的激励、收入就可能远远比不上以前了？

[[00:42:47]]
对，肯定的，大幅度地降低。说得直白点，巅峰的1/5都达不到了，也就这样了，人员也在缩编，因为没有确切的事情干，因为大家不拿地了，没有拿项目了，也就没有什么奖励支持。集团的整个重心，包括整个地产行业的调整，大家核心的目的就是为了保守、稳健、保住现金流，不投大的现金流，核心的意思是什么？就是你的消费端、市场端出了问题了，你就没法玩以前那个杠杆游戏了。我之前我也给你介绍过了，你这个房子还没盖，你这个资金回来了，你现在是你盖好了，房子卖不出去，那你要付工程款的，这钱从哪来？这你就要付的，它一直放在那里，你这个轮转的游戏你玩不下去了，你资金成本、配资成本、人员成本、整个团队营销的这些成本，都其实蛮大的。

[[00:44:01]]
所以这几年新城全国可能都很少拿地，不止在山东区域？

[[00:44:07]]
对，基本上我们其实还好，我们在2022年之前，我们进行了一次内部项目的大清退、大撤，黑天鹅事件也没什么不能说的，其实那个时候也是因祸得福，我们内部转让或者是清或者是卖售，我们处理了很多鸡肋项目，就是不是好的优质项目我们全都卖掉了，完全是为了冲规模、冲体量的那种项目，我们清了一部分，反倒在那个时间点还能卖得出去。你现在卖没人接手了，所以变相地还躲过了一轮疫情逆周期的影响，因祸得福了。当然，老板的公子接手之后，确实也在不断地调整内部的发展，其实还好。

[[00:45:10]]
在那个时点把那些鸡肋商业项目都给卖了，踩的点算是很精准了，为什么那时有大清退的想法？

[[00:45:24]]
对，那个东西没有办法了，因为这个负面影响比较重，又是老董事长，又是创始人。咱们功过是非不聊了，但是那个时候虽然股价和各方面受到影响，但是不得不承认那个时间点我们手里还是有优质的项目和土地的，愿意去卖，也有人愿意接手。无论是我们挥泪再怎么斩了，其实那个时候说是挥泪什么折价、低价出让，其实搁现在来说那它们就是高点套现了。

[[00:46:06]]
当时驱使的主要是债务端的资金压力，导致不得不卖，还是什么因素驱动着了？

[[00:46:16]]
它是各方面，它这个东西对我们的一些供应商、供应链，包括这个东西涉及一些政治问题，因为我们多数的项目都是跟政府谈的，地政合作，政府其实最要求的一个事情就是什么？要求脸面和对外的影响不好。你想我们说在这边做一个新城吾悦，做个购物中心、多么好未来，它们实际合作的董事长这么着，你让当地的执政官、政府的推进者、各地的书记这个脸面怎么办？它只能放在那停一停，不能动，但是前期我们在做，前期我们集团已经花了成本代价，它已经付出去了，有些项目合作勾地，包括有些项目尽量淡化新城，这个肯定会有很大的影响，那个时候不好去处理的你就赶快处理处理，赶快卖了。

[[00:47:25]]
当时那个时点谁买的？

[[00:47:30]]
很多，Top前100的我估计很多人联系，也有区域的，那这个东西多了去了，有的人家是打包集体几个区域买，有的可能就是单纯几块地看中了，要跟你合作，人家合作就完了。

[[00:47:53]]
当时有实力的、有钱的买家去买的？

[[00:47:58]]
那个时候出黑天鹅好像是2019年的事，我记得是，好像还是疫情之前。应该是疫情之前，那个时候房地产还是比较狂热的，在资本市场上有土地就是有钱，相当于虽然你这个牌子不好，但是你牌子这个标签所贴的底下那个面粉是实打实的。

[[00:48:35]]
当时哪些项目是优先被卖出去？

[[00:48:41]]
像利润率当时来说，利润率在10%以内，纯粹清掉。土地拿完了之后，但是因为当地的人口密集，纯粹是为了占旗子、占区域的那种项目，IRR、现金流大约在几年之内表现不是特别好的，城市等级特别低的，区位也特别差的，我们当时每个区域都会梳理一个表格，那个时候大家汇总一下，共同评选一下就可以了。商业项目赶快能合作就合作，能处置就处置，尽量那个时候不要突出新城这几个字就行了。

[[00:49:33]]
因为主要是董事长出事情？

[[00:49:37]]
对，其实这个事情也是大家认为可能这个符号不好，就是各级政府都很忌讳，也是变相地认为可能是国家要对房地产或对某些房企进行一定的处置。因为新城毕竟是通过几年时间就一跃跃到了全国房企排名，当时最高排到多少我也忘了，反正是十几名还是二十几名，反正非常靠前了。你看看头几名都是谁？头几名的不是国央企就是……而且那个时候每家国央企身后边都是站着一定的国家意志和一些支持的，所以像新城这种纯粹野蛮生长，没有这个什么的，在中国还是要讲政治的。

[[00:50:44]]
全盘来看，住宅部分的利润是基本上所有都投入到商业项目吗，还是还有一部分能回到集团？

[[00:50:57]]
不，比如单纯我们是两个拿地，一方面来说的话，如果是纯住宅，比如这个地可能大约70亩、60亩，它纯住宅，它没有商业配比，可能就10%不到，那种就是底商那种，那个就是住宅该怎么拿怎么拿，你到时候公开市场上，它那个时候会在国土会有，我们都会跟当地区自然资源局，这是合并之后，以前就是跟国土了解一下今年的供地计划，可能这块地要拿出来，到那个时候我们拍就是了，可能参拍的就是碧桂园、恒大、龙湖这些，我们大家各个区域，可能大家都很熟悉。你差不多就行了，除非是有特殊过来疯狂举牌，举到一定程度，我们自己都有测算。那种东西很简单，住宅就很简单了，你什么时候拿的地，你的建安成本，你的营销能卖多少钱，预估周边的就可以了，刨出去管理费用1,000多元，中间你看能剩多少，算一算，只要利润率超过11-12%就能干。

[[00:52:19]]
建安那时候也便宜，3,000左右，是吧？

[[00:52:24]]
不，你要明白那个时候在一个区域，它的压力也很大，你要明白它这个拿完地，当做完整个项目融资之后，住宅销售的资金回来之后是放在账上的，如果你放在账上这个资金不能很好地再把它花出去、用出去或者是买地，那你每耽误一天是算你资金成本的。所以你就相当于那个时候你账上趴了10亿，那你不赶快买地，那它每趴10亿，你就要担这个资金成本利息的，那个时候没办法，你该举牌举牌，该参拍参拍，那个时候住宅各大房企区域的权力还是蛮大的，你只要能符合这个集团的要求就行了，那个时候还设立大区奖励制，你好的项目作为三年营销开发，你也愿意跟点就跟点就是了，还可以跟投，你没钱集团也可以借给你。一般来说，主推项目的区域的住宅项目都跟投，比如可能小的主要负责人出个30万，这个集团给他配个70或者是更高的，就是100万的资金，你扔到这个项目，当这个项目刨出去所有资金成本，你是按本金的，算的这个项目就给你期权分红拿钱就是了，所以2016-17年那个时候大家都没有空闲，大家都想着怎么挣钱。

[[00:54:09]]
按理说那个时候就是拿不到低价地，因为大家都要不断完成任务，要把账上的钱花出去？

[[00:54:17]]
对，所以在那个时候，住宅这方面就是两种项目、两种事，一种就是公开市场举牌，另外一种就是跟当地区域合作，可能它是当地的做地户，以前做过土地熟化，能定向或者是挂牌的时候你要设条件。比如别人也拿不了，只能你，所以你才能，就是跟那种溢价的合作，或者是有和好的项目直接买，比如你当时多少钱，我给你一亩地加个10万、30万或者100万，我给你了，你就把地卖给我，我们自己开发完了，所以那个时候确实很疯狂。

但是商业的项目基本上全国来说是楼板价拿得最低的，因为它有产业，那个时候也称为产业，它是有自持和勾地的，因为当时的时候能挂出来这个项目，新城能拍，那肯定万达也能拍，因为大家都有自己的模型，那怎么样竞争才是你？你得各种协调，设挂牌条件，排他不唯一，还得符合要求，还等等一系列，这些事情都是我们当地区域商业这方面投拓的人要做的事情，要搞定的事情太多了，所以你一个人做不了，就相当于指挥我们每个区域的人各司其职，做好一个事情，做好了大家年底每个人开开心心，多拿点奖金和福利。

[[00:56:16]]
您觉得集团设的项目标准是设得比较容易达到吗？

[[00:56:26]]
不好达到的，当然不好达到了，它其实正好卡到一个合理线上，就是你要算什么？你要最终来算，商业建安成本是固定的，就是当时来说，建安成本集团就给这个价，你的建安成本是一定的，你拿地的楼板、你对外市场的销售价基本上也是固定的，因为你不可能高很多，你周围比如房价卖个2万元，你这个住宅为什么要卖3万？不可能的，也就固定是一样的。反推回来，大家的营销成本也是固定的，那你能拿出来单位时间的现金流也就那么多，反推你的楼板价，你的亩单价是多少基本上就出来了。

关键是你还要再算你的亩单价这个成本利润能不能包得住你来持有一个8万方的盒子，如果不够，那你怎么增加利润？那这就是未来到最后做，我们就做什么金街、拉高利润的这些东西，就来平账，我们来设计好，跟设计部门沟通好，看看它能拿多少金街，分出多少东西来，我们出强排，最终设计，能平衡最终的价格。但是你算好了这个价格，每个地方政府都有最低出让价，它有评估自己的评估价，你不可能要低于它的出让评估价的，你还得要跟政府提前签好投资协议等等的，还各种会，你拿块地没那么简单的，你半年要是能把整套流程摸会了，这都算是悟性高的了。

[[00:58:29]]
在这种情况下，为什么那时候还能拿到不少奖励？

[[00:58:40]]
很简单，那就是个人能力问题。它除了新城的拿地意愿，你要明白全国你负责的区域，它不一定非是指这个地方，能供地的、能拿出来的是这样的，那你怎么样去协调。我就刚才跟你说了，我们的个人差旅费和个人招待费无上限。

[[00:59:05]]
非常感谢[专家]参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！