Third Bridge访谈称茅台直营占比提升且系列酒动销改善

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茅台2026年第一季度直销占比已突破50%，同时经销商减少了200多家。您怎么评价茅台本轮渠道出清整体节奏？是否存在经销商批量退网以及一系列连带问题？目前经销商退出、缩量经营等情况大致如何？

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公司公示的200多家经销商退网不是指飞天茅台酒的经销商，主要是系列酒的经销商。茅台酒的经销商据我所知国内应该至少没有主动退出的，全部来自系列酒。一个是有一些违规、没有完成任务的经销商退出，双方约定的合同没有达到。还有一部分是转了，就是把一些比如之前做匠心传承这些产品亏钱比较多的，可能转成贵州大曲等合同，就退出贵州匠心传承的合同，也是有很大一部分，基本上都是集中在这一块。目前主动放弃的，不管是飞天酒还是茅台系列酒，几乎是没有的。

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您觉得退出经销商数量是否已平稳，下半年甚至第二季度类似情况会有所缓解，不会加剧？

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对，后期再出现的比例会非常小，除非是违约违规被查了。因为今年经过年初对一些经销商调整以后，目前茅台酒都不用说了，系列酒的产品目前都不再赔钱了，都能挣钱，对于经销商来说是优质的资产，所以主动退出的可能性是非常小的。

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从渠道模式来看，茅台推行了直营、经销、代理、寄售的四渠道模式，且公司持续向i茅台倾斜部分产品，投放量也并未减少。这对经营飞天茅台、茅台系列酒、精品酒等产品的传统经销商整体表现造成了怎样的影响？今年年度配额有何变化？

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今年i茅台上线以后，可以说对线下的经销商不但没有产生一些直接的冲击，反而会有一些辅助的作用，这个变化也是超出我们传统经销商的预期的。我们之前感觉到市场的总需求量那么多，如果直营就i茅台上投放过多，必然会影响线下，但实际上这半年多下来，它恰恰没有影响线下。

具体的原因，首先，i茅台传播、信息触达能力比较强。过去有很多潜在的飞天的需求，但线下经销商基本上都是围着老的客户、企业在转，范围还是有限的。更多尤其新兴的年轻人非政务、商务场景的需求，过去传统经销商是做不到的，i茅台有效地激活了更多散户的需求。

第二，i茅台价格更加透明化，产品的保真溯源这一块有绝对的保障，所以i茅台上线也激发了一些消费者需求，同时取代了过去其他的非官方平台，比如拼多多、抖音等，之前在这些平台上有很多飞天的销售量，但是这些量可能有很大一部分的质量都是没有保证、有问题的。因为过去是没有官方平台的，有了i茅台以后，那些无论是在其他平台上消费真的还是假的，需求迅速地转移到i茅台。

第三，i茅台形成了跟线下经销商有效互补。I茅台负责把这个信息进行触达，毕竟i茅台上是非饱和供应，也就是说信息触达到了，消费者的很多需求是被释放出来了。释放出来以后并不是所有的消费者都能在i茅台上买到产品的，所以如果他有这样的需求，在i茅台抢不到，他必然也会转到线下去购买。所以特别是在元旦，就1月初i茅台上正式上线以后，线下的经销商专卖店咨询和购买的数量明显提升，而且这个势头一直延续。等于i茅台上线以后，我认为带来的这三个非常积极的变化和我们线下经销商形成了有效互补。

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您觉得下半年i茅台线上持续放量是会带来其他不良影响，还是消费者转向线上也带动了线下经销商专卖店的流量等，上述效益将持续？

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它这个是有一定的持续性的，但是很多事情都要把握好合理的量，因为物极必反。I茅台这一块，公司经过这半年多也摸索出来一套应该比较成熟的经验，在每一个不同的季节，根据整个市场的需求，决定投放量。整个i茅台的投放是结合两点，第一点是市场的真实的需求，第二点就是当前的表现价格，会灵活地调整。目前旺季，i茅台投放量是比较大的，基本近100吨左右，日投放量；在淡季，i茅台可能投放量就在30-40吨。总体按这个量来投放，相对来说价格还是比较稳定的，需求相对还是比较旺盛的，主要还是投放量这块公司会有整体把控。

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I茅台线上投放带动线下门店的到店客流与散客销量，您估计同比往年相应增量或增幅大致如何？

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我们春节估了一下，大约至少是15%，拉通到现在来看，应该至少能带动两位数10%以上的增长。

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您觉得10%的增长能持续还是后面的增长可能存在下坡路的迹象？

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它是会持续的，持续性还是比较强的。因为刚开始，显然就是刚投放的头一个月，那时候赶着春节，需求比较旺盛，所以带动需求增长量更大，可能达到20%。但过完那个节气以后，人们冷静下来，就回归到相对比较正常的增长。我估了一下，应该是在10%以上的增长，这个增长还是具有长期的稳定性。上面购买的中青年比较多，基本在35-45岁的消费人群比较多。一个是他们对于线上的操作也比较熟悉，第二个就是他们也比较适应线上消费，线上购物主要是习惯问题，一旦习惯线上购物以后，具有较长时间的稳定性。

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您是说线上拉动还是线下？

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I茅台线上的上线带动了整体茅台春节有20%的需求增长，拉平到现在至少也有10%以上的销售增长，整体上带动了需求的增长。

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您刚才说的投放机制是管理层王莉等人传达的信息还是您的推测？

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主要是两个口径，通过官方，就上市公司公布的季度的i茅台销售数据，销售额和量，来推测，这两方的数据是基本吻合的。就我刚才说的，在春节的旺季日投放在80-100吨，目前淡季每天的投放在30-40吨，是比较准确的。

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您提到茅台根据季节调整i茅台投放量，假设出现供需失衡，比如投放量大于市场需求，经销商是否担忧传统经销或其他渠道失控？

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经销商是有担忧的，官方没有跟我们直接说怎么投放i茅台，它也没必要跟我们说，但是我们都为什么要通过各个途径去了解它？就是因为我们要关注i茅台的投放量是否会对线下产生一些冲击。目前按公司的投放节奏来看，不会产生冲击。冲击不冲击主要还是看一个是价格表现是否稳定，第二个就看线下的在流通渠道当中i茅台上面的货量。现在有很多黄牛在i茅台上集中抢货，黄牛抢的这部分货不是直接到消费者的，而是重新放到线下流通渠道，再卖到消费者。我们通过线下的i茅台的货量多也可以判断。

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基于i茅台以及线下经销商等渠道货量，您觉得茅台是否已经掌控供需平衡的稳定态势？

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目前来看，公司应该说是完全能够掌控投放量、节奏，茅台酒的价格虽然说从6月中旬以后到目前这段时间不是太稳定，基本上从1,700元左右落到现在1,650元。因为这个季节需求还是比较弱的，公司线上和线下投放的节奏并不慢，总体比去年年度任务达成进度还是快，所以投放没有减少。价格上，30-50元的浮动完全在公司的掌控当中。目前，比如1,650元的批价和i茅台上1,539元的价格还是有100多元一瓶的价差，依然能够保持住i茅台价格的吸引力。

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您怎么看i茅台今年整体增速？您估计茅台未来直销占比的天花板大致在什么水平？

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I茅台今年我认为应该保持它现在增量这个势头是没有什么问题的，目前直销的占比已经超过一半了。我认为直销占比达到70%对于公司来说还是比较理想的，过高、让线下的直营占比量太低也不好。如果公司全力加大直销，它这个占比可能能达到80%甚至以上，但是这并不好，我认为还是要线上和线下比较平衡好一点。

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您说的平衡具体是怎样的线上与线下份额分配？

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我刚才说的能接受的极限就是三七，线下占30%，线上占70%，也就是i茅台继续增量，线下经销商基本能够接受的限度之内。超过这个我感觉就对线下经销商的生存空间会造成明显地挤压，可能会适得其反。

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您觉得直销板块更多是在抢夺线下的份额还是纯增量？

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现在基本上就是五五左右大家处于一种相得益彰的状态，但继续往上增到60%、70%，而社会需求增幅没有这么大，也就是i茅台增长更多还是抢占了存量的市场，那么就对线下的经销商产生生存挤压。如果挤压太明显，反过来经销商可能会跟i茅台形成直接的价格竞争，这样就适得其反了。

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您是否认为现在这种线上的高增长在透支未来的销量？

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按目前这个增长，线上保持这个规模的话，过去线下基本上是50%多，比如去年和前年线下整体占比50%多，然后直营，就线上，包括公司签的供企业这些，占比是40%多，线下比例略高一点。而i茅台上线以后，这个数据发生了反转，直营的数据达到了50%多，线下的经销商是40%多，未来这个差距可能还会拉大，可能会在六四、七三这样的比例。目前整个直营这一块占到57%多，甚至到60%，对线下经销商这块没有明显的不良影响，但这一部分继续拉大的话，那就可能会产生影响了。

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是否线上与线下超过七三比例才会出现不良影响？

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对。目前在线下能看到i茅台的货，但货量还不是特别多，能接受，对整个线下的销量、价格没有产生比较明显的影响。如果整体的经济环境没有明显地提升，没有新的特别明显的增量市场，只是存量竞争，如果直销占比大，必然会影响线下。

影响线下会产生一系列的连锁反应，大致推演一下，如果i茅台投放量持续加大，i茅台线上带来的增量消化不掉这么大的投放量，必然增加的这一部分投放量会被黄牛投放到线下的流通渠道。线下流通渠道的i茅台上面货多了以后，因为他们的成本基本在1,600元左右，1,539元抢完，他给别人还要加价。到市场上太多，必然会对价格产生冲击，会让这个价格可能从1,650元的批发价逐渐到1,600元。

到1,600左右的时候，可能会有一些线下经销商，因为线上的量太多抢占，导致它出货慢，它可能也会降价，然后跟线上形成价格的恶性竞争。如果长期价格持续往下拉，可能有些经销商的利润就越来越小，动力就会越来越差，那么它对公司的忠诚度各方面都会有一系列的影响。毕竟每一个茅台经销商经过多年的沉淀，在当地都有比较强的政商关系，也就高端的人脉资源。公司把这一部分经销商损坏过大其实不好，不利于茅台酒在当地培养高端圈层。

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近期经销商与茅台总部的会议中，根据管理层向经销商传达的信息，公司对于i茅台未来的投放以及线上与线下的占比有何规划？

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公司并没有明确说线上线下的占比，但是公司今年强调两个战略，第一，公司非常重视to C的销售，说白了就是会重视直销包括线上的销售。从这个角度判断，公司会持续地加大线上的占比。第二个方面就是价格市场化，不再人为地去控制价格非要去涨或跌，市场化运作。说白了就是可以涨可以跌，只要消费者购买的意愿差，价格就可以降；过年过节的时候，需求量比较集中，价格可以涨。总体上公司就是这两个方向。

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会议当中有没有释放其他信息，包括但不限于经销商的新考核、五个监测指标落地等？

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考核是有的，只不过去年只是提出来，并没有严格执行。经过去年一年的试运行，今年逐渐地整个考核方向也更加明确，执行上也更加严格了。基本上飞天这一块主要还是考核库存跟价格，但是茅台系列酒考核得就比较全面，主要考核是五个方面，渠道库存、存销比、售罄率、开瓶率，最后一个是价格和合规销售。

渠道库存是公司管控的第一风控指标，主要酱香系列酒原来要求不能超过两个半月的库存，这是公司划的红线，基本达到两个半月的库存的时候，就库存开始预警，达到三个月库存的话就会全面停止供货，坚决杜绝压仓压货，防止后期低价甩货。

存销比就是月底的库存量除以当月的实际销售量。比如当月销售了1,000箱，但库存是2,000箱，相当于存销比是2，实际存货的量是当月销售量的两倍，公司就认为你属于比较低效的经销商，也会划入重点监控区间。公司预期的存销比理想是要低于1.8，如果连续两个月存销比超过1.8，就会缩减配额，往后的配额量首先会削减30%。如果连续三个月存销比下不去，就会取消经销商资格。一季度退出了一部分经销商就是这种情况，存销比太高。

售罄率会按季度考核，考核这个季度发的货卖掉了多少。它是两个线，第一个线就是70%，比如一个季度给你发过来1,000箱货，如果没有卖到700箱以上，售罄率不足70%，那下一个季度它直接就会配额缩减。第二个线是85%，如果售罄率达到85%以上，那么属于相对比较良性的优质经销商。

第四块是开瓶率，公司肯定不希望你货都是直接卖给批发商或直接倒货，它更多希望你把货最终卖给消费者，让消费者开瓶饮用。所以公司会通过i茅台、茅酱通等线上平台记录你出库的扫码、品鉴、宴席，包括终端开瓶的数据，通过后台拉数据。其中像茅台1935、茅台王子酒这些开瓶率比较高的，要求开瓶率必须达到65%以上。如果持续几个月达不到，公司也会采取淘汰和停止供货的动作。

最后价格这一块也合规，严查低于指导价销售、跨区域窜货。另外公司今年也强调渠道的多元化，不能只做批发，现在公司要求既做零售，还做餐饮、私域、电商和团购。就是多渠道运作，不能单一流通渠道出货，主要就是这五个大的指标和方向。

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茅台如何监测渠道库存、存销比、售罄率、开瓶率及价格与合规销售这五大指标？

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经销商这一块，像茅台酒有i茅台平台，系列酒有茅酱通平台，所有的货物进出都需要在系统上扫码出库，消费者如果开瓶扫码，后台都能看到。另外配合它的监察部门会抽查，比如库存每个月有监察相关人员实地检核，比如在系统上显示你的库存只有500箱，但监察人员实地走访发现假如你的库存是800箱，账实不符，就是有问题的。

它每个月会根据这些东西给经销商打分，绿色、黄色、红色。如果五项指标全部达标，那就是绿色，非常健康，发货就可以正常发，而且配额不够还甚至可以申请增加。如果五项指标有1-2项不达标，公司就给你黄色的，黄色是一个预警，基本上会给你一个月的整改时间，货源暂时保持稳定。如果五项指标有两项以上指标连续不达标，那就会扣减配额，如果连续两个月都是红色，那就要停止合作，所以它整个管理上还是比较齐的。

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飞天茅台系列只考核两大指标，这两大指标如何考核？

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飞天主要是考核经销商价格，它现在要求首先价格要随行就市地出，既不能囤货聚齐，就抬高价格，比如今天1,650元，比如河南的几个大商联名，不出货，把价格往1,700元去抬，造成市场上这一块大幅价格波动，短期没有货源，形成恐慌。线下既有各个省区的人员，又有监察的人员，很容易都能监察到每天出货的价格。

当然也不允许今天1,650元，假如你到了1,000箱茅台酒，想快速变现，你直接1,620元或1,600元去变现，导致行情1,650元被你低价带得都往下走。它是保证出货的量、价格稳定性。假如你到1,000箱茅台酒，正常这是你一个月的配额，你是需要分大约30天把它卖完的，基本上1,000箱除以30天，就一天你卖货保持在30-50箱是合理的。但1,000箱的酒到，你就一天或两天就想把它卖完，这都是不正常的，公司会控制每一个经销商每天出货上限，它也都是有系统的，出货都要上系统扫码。

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截至本次访谈前，在您所在的区域，各品类经销商上述指标的考核表现整体如何？

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目前茅台酒都是比较合规，这一块的考核都是正常的。茅台的系列酒可能有个别商家达不到，比如汉酱酒商家可能压力大一点，因为它们动销相对慢一点，但其他产品今年都表现得比较好，没有什么明显的问题。

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您是否指各品类经销商在库销比、动销比、价格、售罄率、库存等方面都表现得不错？

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对，今年系列酒出奇地好，虽然价格并不是特别高，但是系列酒动销率、销售特别好。现在全国层面茅台系列酒的经销商签的合同量平均完成达到了90%，也就是说基本上都完成了，还没到中秋节。但是目前很多经销商，也包括我们，也提交了一些增量申请，厂里一直没有给明确的回复。

绝大部分经销商都面临全年的任务基本完成，无货可卖，所以目前不存在谁的库存量特别大、库销比超标或怎么样。无非有些经销商可能产品出货之后，开瓶率有的产品高一点，有的产品低一点。但是像前面的几个指标，比如库存、存销比、售罄率这三个指标，目前据我了解是没有经销商不达标的。

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系列酒今年的配货具体如何？

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系列酒年初集团说的是不给他们增量的压力，因为去年确实系列酒的价格下降太多了，导致绝大部分系列酒去年经销商都倒挂。如果今年集团给酱香酒继续增长的任务，集团也很担心这些价格会压崩，所以集团今年为了给予系列酒一个长期的机会，说可以不增长。所以今年系列酒跟酱香酒公司签合同的时候，都是按照去年的合同量签的，没有增，基本上也没有减。

但是今年春节卖得特别好，整个茅台公司我认为春节它调整得是非常好的，茅台酒、系列酒都调整得非常好。过去茅台严格地按四个季度供货的，基本上一季度30%、二季度20%、三季度30%、四季度20%。这会造成一季度比如跨春节，30%可能春节的时候货不够卖，好多终端没货了就可能卖习酒、郎酒、其他酒，就造成了你损失。看着好像你春节卖得很好，然后因为你货量少，越来越少，价格也往上涨，各方面挺好，但真实地损失了一些市场份额。

今年茅台酒就做了一些调整，一季度仍然原则上按30%供货，但是有些经销商，比如体量比较小的经销商，货就那么一点，回去了就很快卖完了，缺货了可以打申请，提前执行二季度的货。也就是说好多经销商一季度30%不够卖，春节就把二季度的也执行完了，直接春节结束完成全年合同50%以上。这是茅台酒在今年春节做得非常好的调整，飞天也是这样。飞天过去也是，春节只供那么多货上线，但今年允许部分小配额的经销商提前执行。所以今年飞天酒，截止目前合同的执行率比去年快10pp以上，系列酒就快得更多。

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为何飞天茅台没有考核开瓶率等其他三个指标？

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因为它不好考核，比如开瓶率，因为喝茅台酒比较敏感，尤其一些政府领导，包括不是政府领导，一般都是政商在一块喝的。就是我请客，有领导参与，我也不可能去扫码，因为它是可以定位的，领导肯定对这个很避讳。所以公司不能在飞天酒这一块要求经销商监控开瓶率，所以这个点上公司没办法监管。

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您觉得后续是否公司会将另外三项指标考核纳入飞天茅台的考核？

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对，这五个考核其实都是集团的要求，只不过系列酒和飞天它有不同的重心，飞天酒更主要还是考核价格合规，因为它只要保持价格稳定。包括库存这一块，既不能囤货居奇不卖，也不能出来之后大量地放货砸向市场，它就保证出货的节奏稳定就可以，只要这两点把握住就没什么问题。

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茅台系列酒经销商目前利润如何？经销商今年年度销售目标已完成90%，整体相应利润与去年对比大致有怎样的差异？

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系列酒基本上就是两类经销商，一类是不赔钱、微挣，一类是赔钱。哪一类是不赔钱微挣的？贵州大曲70、金王子、紫迎宾，这三个产品算是不赔钱，也挣不了什么钱，就是倒挂少一点。其他的包括1935，赔钱最多的就是汉酱产品，其次就是酱香经典1935，这三个产品去年经销商都是赔钱的。

但今年变化比较大，一个是因为一季度结束以后，3-4月、4-5月，茅台的系列酒价格都涨了，一箱最少涨几十元，多了涨上百元。因为一季度卖得太好，全年执行进度比较快，所以二季度公司的发货量比较少，市场的货很缺，当时的价格涨了很多。涨了那么多的价格，基本上都算是经销商减少倒挂，实际上就是增加了经销商的利润。

另外一个方面就是茅台酒今年针对经销商又多了一些季度的返利，根据五个指标给经销商打分，比如说你代理1935产品，它根据打分定一个标准。1935像一季度的返利基本按30元每瓶的标准，给每家打分，比如90-100分，90分可能就是一瓶给你返30元，100分可能就是给你返30多元，70-80分可能就是28元，根据打分多少调节。这样季度返利返后，经销商基本上就不再倒挂、赔钱了，今年整个系列酒基本上就这情况。其他系列酒，像王子系列的这些产品还挣钱，现在每吨的利润在3万元左右。

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这个补贴政策会维持到什么时间？

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贯穿今年全年。

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现阶段达成进度已到90%，您怎么看公司下半年系列酒的放量？

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我认为系列酒之所以今年执行的进度这么好，量提升这么明显，是几个方面。战术层面，它在春节加大了投放量，允许提前执行，灵活地调整了配额投放。更多还是茅台提出价格市场化，同行业对比一下，有一些产品，比如1573，它就是选取平价，保持品牌价值的策略，必然牺牲销量。

但1935或者说君品、习酒这种产品就价格市场化，原来卖800多元，你不喝，我就700多元，你700多元不喝，我就600多元。当然不是主动降了，是消费者什么价格能够接受，就变相拉到什么价格，保持市场占有率。因为现在更多是存量甚至缩量竞争的时代，如果持平价格，必然丢失市场份额。茅台酒从战略上，我认为选择了价格市场化，跟市场接轨，这个战略是非常成功的。另外，茅台酒经过多年的沉淀，大家都认酱香肯定是茅台第一品牌，包括茅台系列酒是第一品牌。

也就是说现在行业都向头部集中，茅台系列酒或者茅台酒作为酱香的第一品牌，享受了向头部集中的红利。它过去是因为一个是产能跟不上，第二投放节奏又比较死板，市场有需求了它又不投放，价格又跟市场不接轨，老是想控货、提价，高高在上，导致牺牲很多销量。

但现在这几点上，从战略到战术它都调整得非常到位，所以本轮可能其他品牌哀鸿遍野，生存都难以保证，茅台系列酒仍然活得非常好，整个公司的各项指标达成非常好，经销商目前都有利润，经销商目前也都很幸福，任务又没压力，都完成了，现在其他酒的经销商没办法去跟茅台系列酒去比这个。

至于茅台系列酒后续会不会增量，我认为也是等集团给信号。如果集团上市公司的业绩需要支撑，销售额有缺口，那么茅台系列酒就会要放量，也就会增量，尤其是像1935这种产品，对销售额、利润的贡献这么大，这种产品目前的市场缺货量这么明显，现在全年合同基本执行完了，如果愿意增，我认为1935完全可以再增30-50%。

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茅台系列酒目前在您所在的区域或全国库存天数大概是多少？

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现在库存参差不齐，很多客户已经断货了，应该我估一下比例有一半。还有一半就是惜售，就是他知道厂里面合同现在基本没有了，现在不想卖那么快、多，所以勉强可能维持一个月左右的库存，库存量都非常低。

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您提到飞天茅台1,650元市场价格之下，大概有100元的利润空间，经销商是否有动力去做市场营销活动？公司对于飞天茅台是否像系列酒一样，会给予其他补贴？

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我说的100元是这个意思，茅台按指导价1,539元在销售吗，但线下是1,650元在销售，也就是跟1,539元的价格还有100元空间。因为如果线下不卖到1,539元以上，那i茅台失去了它的稀缺性，毕竟线上这一块是没有服务的。所以从公司的战略上来说，一瓶酒至少得拉到线下比线上贵50元以上，这样i茅台有价格的优势，才能够保持住i茅台长期的旺盛需求。所以茅台公司不希望或不允许这个价格跌破1,600元，直逼1,539元会影响i茅台。

线下的价格公司没有明确说，这半年多也摸索出来了，基本公司希望不超过1,800元，但是不能低于1,600元，淡季卖1,600多元、1,700元，旺季因为需求比较旺盛，价格肯定短期会有拉升，可以涨到1,700多元，甚至1,800元。但过高也不行，过高公司就会继续加大投放量，平抑市场价格。

至于经销商是1,269元，厂价加上正常的物流仓储、资金包括税收，基本各家的成本都在1,350元左右。高的可能会到1,400元，低的可能就1,300元多一点，我就按平均，1,350元。现在批价就按1,650元算，一瓶还有300元的利润，这是纯利了，基本上20%左右，还算是比较可观的，去年还达不到这个利润。

[[00:54:29]]
在20%的利润下，经销商是否会将部分费用投入市场营销活动？

[[00:54:40]]
营销活动这一块厂家会投一部分，我们自己也会做一部分。厂家投主要是固定的品鉴会，每个月正常会给两场的品鉴会，有的是飞天的，有的是生肖的，有的可能是年份的或精品的，每个月不一样。这个品鉴会厂家会给你直投，平常每个节气，有24个节气，每年的还有像春节、中秋、端午这种节日，这一块都以经销商为主。尤其是24节气，经销商可能会自己组织做一些活动，简单的一些公益，花费也不会太大，总体上公司投放的费用相比去年是缩减的。

[[00:55:41]]
营销活动的量有减少吗？

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品鉴这一块是有减少的，但是每个节日的活动因为经销商自费在做，都还持续开展。

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飞天茅台的经销商是否有提前申请放量？该品类是否像系列酒一样销量表现亮眼？

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公司只在春节的时候允许配额少的这一部分经销商提前执行二季度，配额大的也不允许。过完春节，都是每个月公司规定好的，一个月是3%还是5%你只能打这么多。因为飞天这个产品，它还是让整个流市均衡一点。投放不均衡，比如季节比较淡，投放多了消化不掉，立马价格就会下来。旺季的时候，比如中秋，需求量比较大，你又配额执行完了，投放量少了，价格又哄抬得太高，就整个不稳定。所以公司一直对飞天这一块根据每个月的需求，它可以参照往年的数据做均衡的投放，像这时候比较淡，每个月投放量就3-5%。

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精品今年截至目前情况如何？是否也在i茅台线上渠道进行放量？线下经销商可拿到的非标配额大致是怎样的？

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线非标今年都转成代售了，就按代售标准，精品这一块最多一次给3-4箱货，其他的都是3-5箱货，其他的产品货量也都比较少。而且线下现在补货，公司控制得也比较严，基本上补货的频率不会太高，按最近这2-3个月看，一个月只能补三次货左右。就你想补，反正公司不是不给补，因为补货要提交申请，申请它就不批，比如说它拖一星期。一个月拖两次，你可能两个星期过去补不了几次货。目前代售就这样，可能我认为还是两个方面，头一个月补货还是很快，我们第一个月补了7-8次货，但是后来确实有部分经销商套利，到之后没有卖掉就扫码。

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非常感谢专家参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！