Third Bridge专家称蚂蚁阿福仍以获客破圈为主，AI医疗商业化路径不清晰

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今天的访谈主要想跟您讨论一下蚂蚁阿福，我们之前短暂聊过一些，但它现在又有一些新的动作，它先是过年时发了一波红包，6月底又发了一波体脂秤。现在行业内对蚂蚁阿福疯狂投资源的这些动作有什么看法？

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核心还是内部战略，它大概5-6月份以后做的这相关动作都跟它在大概3-4月做的集团战略规划相关。马老师在内部给了比较高的指示，以及蚂蚁阿福在内部这个优先级提升得比较多。蚂蚁一直金融支付、保险还有健康算是三个引擎，包括贤栋，就井总，在对外的场合也提到过这个战略方向，当时对外表态就说这三个方向肯定还是相互会有侧重的，不可能完全一样的发展。我们看到它给健康这边更多优先级。

我们了解到情况是这样的，首先在支付跟金融端目前来看，增量跟可想象的空间是比较小的。并且这么多年，应该从2020年疫情之后，或者2018-19年微信上央视的支付红包之后，微信支付在支付份额上抢掉非常多的用户，阿里整个支付宝这边的DAU和MAU下滑得非常明显。另外，伴随电商这两年的消费萎缩以及宏观经济面的消费下行，像花呗、借呗这些消费金融产品过去可能增长比较火爆，但是这两年因为这些宏观面的问题，也会有一些增长上的压力，并且导致它整个交易的坏账问题也比较严重。这个是阿里内部遇到的问题。据我们了解的情况，整个支付端的市场份额，支付宝可能目前占到25%以下，市场份额较峰值下滑非常严重。

另外，保险侧国内一方面面临监管的完善问题，另一方面面临周期转型的问题。因为国内市场对于这种保险或者消费保险的买单周期，这个转型周期我们认为还没有到，尤其是医疗保险的转型周期还没有到，大部分还是以车险这种基础的商业险为主的保险消费，所以它很难把这部分的需求跟日用或者日常的用户活跃、消费挂钩联系起来，这部分是比较困难的。

所以现在看起来，健康可能算是一个新的增长引擎以及增长机会。为什么是增长引擎跟增长机会？一方面监管在背后推动。这两年不管是药品还是医疗，都在推动整个的处方流转、院外化的进程。那对于线下的门诊、药房这些，在推动这种统筹、收并购以及集中度。所有的这些监管或政策改革的方向都有一个锚点或标题，都围绕控费，就进一步压缩费用。比如院内做的带量采购本质上是压缩费用，仿制药进场之后，让原研药部分转向院外自费。处方外流、推动分级诊疗背后转移的方向也是这样。因为公立的三甲医院对于监管是成本项，它需要花大量的钱去养这家医院跟医生，它需要把一些基础的服务转向门诊、转向院外，甚至一些护理类的服务可能转向自费场景，就衍生出了大量医疗服务的刚性需求。

在这个过程当中，AI是能够快速把成本和效率拉齐，且把医疗的可复制性能力打破。因为对监管来讲还有一个非常重的隐性成本，就是培养医生、培养人。想做全中国全市场医疗服务的普及，最麻烦的一件事情不在一线城市，而在于三四线，尤其乡镇卫生院的人才培养的成本是非常巨大的。

这件事情非常之难，监管在当下又有控费的需求背景下，我们看到监管也有这样的意图，借用类似这样的工具来快速实现，尤其是地方，就类似于木桶效应当中的短板，把这个医疗服务当中短板补齐，尽可能实现这个两端，一方面是综合的平均服务水平的提升，另外一方面就是对于成本的压缩，比如头部医疗的一部分需求是不是能转移到院外，转移到用户个人的场景当中用AI去解决，或者用这些其他的工具去解决。这样也变相帮整个市场或者监管去提升效率、降低成本。我觉得监管也在背后推动这个点。

另外就是老生常谈老龄化的问题。因为就医是个非常刚性的需求，不管是看病还是买药。又因为伴随着50、60后的婴儿潮已经进入到退休年龄，甚至已经进入到慢病相关并发症的高发期，需求端我们已经看到了小幅的爆发情况。用户需求现在坦白讲，就医的挂号数量这个有公开的数据，这两年环比都是在持续走高的，尤其是门诊的挂号量一直在持续走高，所以我们认为整个就医需求的量还是非常稳定且坚固的。但是地方又很难满足就医服务水准的平均化，所以当下不管是监管还是市场都有这方面的意图，所以它也变成了一个新增的增长引擎或流量入口，这是目前大家发力或者做这件事情的一个方向。

蚂蚁做这件事情的核心目的还是想扳回整个蚂蚁集团在市场的占位以及生态位，希望靠医疗或者医疗服务这件事情持续提升蚂蚁整体的生态位。当然长期来看，它也是很有价值的。因为假设我们看AI这件事情，真的能够解决医疗入口这种服务问题的话，未来我们假设一个场景，它就可以后端连接一些服务的供给商，比如消费医疗的服务供给商，体检机构，还可以连接药品零售平台，比如阿里健康或者京东健康，京东大药房类似这样的旗舰店，连接这些零售机构，甚至直接连接到品牌，它可以把整个用户需求像百度一样直接分发，精准地分发到每一个患者手上。

另外，对医院来讲，它也可以做到一个非常效率的分发。假设我是一个患者，可能我要看肿瘤，这个肿瘤我到底在这个城市该找哪个医生、哪个医生主刀的效率更高，然后更好挂号、更适合我，它可以做这种类似于精准匹配的动作，类似于精准就医。这些衍生需求来看，未来都是非常广阔的市场跟空间，并且它有很大的商业化价值。

这个今天来看，确实是一个四两拨千斤的状态，可以靠一个点去撬动整个产业链，所以机会点我们觉得还是蛮有价值的。这也是蚂蚁包括其他的平台在大力推动这件事情的原因。最后我想说的是，当下最近也看到政策面继续推进的一些想法，包括最近大家在谈是不是要放开脱敏数据，就是医疗端、公立医院院端的脱敏数据跟平台的这些结合，这些也看到了一些新的机会。整体来讲，我们觉得不管是政策面、市场面还是从产业的经营结果来看，它当下都是一个比较好的时机。

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我们之前听到的反馈说，蚂蚁之前也做过好多次医疗领域的布局，但一直没做出什么结果，所以这次趁着AI医疗重新再做一次，感觉也做得比较着急。不知道您怎么评价？

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支付宝做医疗从2018年就开始做，最早做挂号，它最早有一个内部的团队，这是它最早起家的方式，后来就做流量入口服务。它做医疗做得比较浅层，这个我一直认为跟它组织架构有关系，因为它最开始只是把自己定位为一个流量入口型的分发工具，比如它的挂号背后用的是谁谁谁的，就比如阿里健康的供应链，比如它的药品当时用饿了么或者用阿里健康大药房。它只是在它支付的能力之下增加了一个医疗服务的入口，比如保险，它都是靠技术做API接口，直接跳链之后延伸用户的服务，在这个过程通道当中，收一定的佣金或过桥流水，就是做这么一个技术变现的动作。

另外一方面，在疫情开始的时候尝试过跟公立医院做整合性的互联网医院的能力，包括后来开始尝试给公立医院做打包的小程序服务。它一直是以一个技术服务商的身份在为整个业态提供支持，包括跟监管卫健这边去做整个院链信息化系统，它很多的时候一直是以这种技术入局的角度，来提供基础的通信能力或者技术服务或者互联网信息化的服务。所以可能从大家的主观感受上，觉得好像没有太多声音，但是这件事情是因为阿里过去更多做的还是一些B端跟G端的业务，院端跟政府端做的这些事情，真正面向C端的早期可能只有挂号，其他的服务也都是以入口形式来承接的，做得比较浅。

但是，阿里或者蚂蚁健康真正的资源，我们认为核心一方面是它的技术能力，尤其是它跟这么多家医院对接挂号系统，跟院内的HIS、LIS系统这个信息传导或者信息技术的能力。当下来看，可能这就是一个非常大的存量优势，因为如果一旦这个数据能够有合规合理的放开方式的话，它是有直接的信息源能够拿到这部分院内诊疗数据，并且和院端是持续互通有无的，是能做到这一点，我们觉得这个价值还是很大的。

另外一点就是用户端的这些价值，因为本身本地生活包括支付的用户体量，虽然它确实现在不如抖音，也可能不如美团，也可能不如微信，但是整体蚂蚁在支付、保险这边的存续价值跟存量用户的体量还是非常之巨大的。如果在产品端，比如医疗这边的产品端，它有优势或者有真正做出来产品技术优势的话，我们觉得品牌力去吸引用户回流的能力还是存在的。

最后一点，我们觉得优势就在于医保，医保是大家一个隐性没有关注到的地方。目前从支付细分的赛道来看，医保支付这一个赛道是蚂蚁健康和微信支付当中唯一一个有优势的环节，整个支付市场面大概75/25这么一个市场份额，但只看医保支付的话，蚂蚁大概跟微信应该做到65/35这么一个状态。所以阿里市场份额可能还会更高，就医保支付。这是因为支付宝打通了国家医保支付码，它还有线上查社保那些工具，比微信用起来会更方便一些。这也是它撬动大量用户上行的一个最直接的工具。一旦医保的开放进程进一步加快，那不管是线上医保结算的数据化，甚至未来可以线上医保购药，这些能力继续加快的话，我们认为阿里这个入口获客的能力还是比较强。这是个隐性优势，可能现在还没有关注到，这个优势还是比较强。

那大家可以想象一下，未来它的流程就是说，线下看病也好、线上买药也好，我可以先去AI上面咨询，至少分清楚我可以去哪家医院、怎么挂号、怎么去停车比较方便，帮我去设计路线，然后帮我把前端找哪个医生、挂哪个科室、什么时间人比较少，把这些信息都处理完，甚至它给我一些基础信息，我该看什么科、吃什么药。我去医院看完之后，线上直接帮我拿药，拿药之后后面的一些症状的缓解、随访的工作AI也可以帮我完成。可以整个把它现在这些碎片化的能力全部串联起来，对它来讲内部的闭环也有很大价值，就是AI蚂蚁阿福这个工具。你如果拆开来看，我们并不觉得阿里过去做的这些事情今天来看完全没价值，只能说它过去做了很多碎片化的东西，但是今天来看，如果能串联起来的话，那价值还是蛮大的。

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我们看蚂蚁这次也花了挺大的精力，除了发体脂秤之外，它还入股了薄荷健康。入股薄荷健康对它的业务有多大的助力？您感觉它在体重管理方面有多大的能量和影响力？

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首先，这是一个话题性的工具，这也是个营销层面讨巧的行为，我们这么理解。因为减重、GLP-1当下是一个最好的切入点，它从营销端不触碰监管的逆鳞，监管对这个话题是比较友好的，至少比内分泌、慢病管理、肿瘤、男科这些东西要好管理。因为药品或者健康赛道有两个问题，比如隐私性的东西，比如男科、妇科、两性类的，包括孕酮母婴类的，它的话题争议敏感度太大了，话题营销做大了之后，一定会有或左或右的声音出来，对平台就会有舆论的风险。

另外，严肃医疗太严肃了，你可能说得不专业，可能被专业人出来怼。去做这种临床东西，你真的保证自己够专业吗？不确定的。还有一些就是医疗禁忌性的或信息敏感的问题，这个可能被监管去揪着打。比如涉及到神内这些东西，涉及到一些伦理的问题，或者涉及到一些数据安全的问题，毕竟涉及到读片、信息安全的问题，这个监管的风险会比较大。所以医疗为什么在营销上比较弱？它各个环节都会有东西在掣肘它。

但是减重这件事情，一个是这两年确实比较火，另外一方面就监管，它是一个安全性非常高的话题，另外GLP-1这两年卖得也很好，它的话题性足够，体量也足够大，靠这件事情作为健康服务的切口去渗透进去，看起来是个非常讨巧的行为。我们理解是这样的。所以包括京东去年在做减重了，它今年也在做，蚂蚁今年投了非常多。

内部一旦确认蚂蚁健康作为蚂蚁集团的一个战略中心或者战略优先级的产品往前推动的时候，减重在这条线上是个必选项。你做过这个事情就发现，你拆来拆去来看，就这个方向比较好做，话题也足够，用户量也大，也有发酵转发的能力。并且消费者、患者自己有预测能力，就他知道我这个是胖了瘦了，很好判断，很基础，并且他也可以分享转发裂变，可以以活动的形式参与进来，就比较容易。

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我看它暂时不直接涉及线上销售GLP-1类的减肥药，好像是有一些跟淘宝闪购合作的O2O药店。

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对，这个就是它目前跟阿里健康的一个问题。内部的划分关系上来看，阿里健康明确拿了药品整合零售的能力，整个药品零售的团队全都在阿里健康，医疗服务相关的团队全都在蚂蚁。当然，阿里健康最近跟饿了么也基本上是合并在一起了，阿里健康和饿了么的药品团队目前也算是融合在一起了。背后是三股力量在做这件事的，饿了么的O2O、阿里健康的B2C，再加上蚂蚁健康，是三方在一起去做这件事情的。这个只是组织架构的问题，它跟别的比如京东这些平台不一样，京东是完全放在一起，这个它不一样。但这说出来，就是当下阿里健康这边整个跟支付宝的体系，就是跟蚂蚁这边的体系，它们有一点水火不容，两边大家的摩擦比较大。因为蚂蚁一直在尝试做变现、做商业化，它也在拿很多药企的资源，也在做相关的事情，相当于在动阿里健康的一些蛋糕，就相当于在动别人的生意，两边现在摩擦比较重。

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如果蚂蚁不直接做B2C的药品销售，那现在通过送体脂秤获取用户之后，后续究竟要怎么变现？

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这是两个问题，这是两类人考虑的事情。职业经理人，比如这个部门的team leader会考虑变现、商业化的问题，真正的大老板不会考虑这件事情的，大老板更关心的还是增长体量、规模。这是两个事情。包括井贤栋甚至马老师这个层级来讲，我们觉得核心还是有没有能力靠这件事情尽快地去破圈。就算花钱，把整个市场全中国的用户都参与到我这个活动里来，看起来我花这个钱也是值得的。至于说如何变现，对他们来讲可能是后面的事情。

这是个要求方向不一样，所以你看起来这件事情比较割裂在这。就说这些事情看起来今天好像也没有什么变现通道，看起来好像都是类似于分享裂变式的、传播性的活动，但是大家在今天这个背景下又需要变现、又需要商业化，但是好像在这里面又没有嵌套更多的环节，所以就两个问题。一个是当下它自己的组织架构能力当中确实缺少了药品这一个环节，未来要看怎么弄，这个不确定。但是另外一方面，就当下内部对它的要求来看，也需要它快速地去做破圈的动作。

这件事情我觉得最后是看管理者、真正的boss怎么去考虑，以及怎么衡量组织的价值。如果既要增长又要利润，就很容易导致动作的变形，两件事情很难放在同一个项目里面去做。相当于又要做对外破圈获取流量的动作，又要内部去做一小部分的商业化变现，那就需要去撕裂这些组织，或者要向比如药企或者向阿里健康去拿这部分的收益，所以它可能在这边阻力就会很大，这个是有可能的。我觉得可能当下就要看整个蚂蚁最后对蚂蚁健康这边到底是一个什么样的导向，到底当下就是先做破圈、先做用户生态，还是说当下就要做现有用户的利润变现，还是怎么样，这个就要看它下一步的想法。

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所以总结一下，它们现在还是更关注能获得多少新用户或破圈关注度，倒还没有特别注重商业化这块？

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对，我们理解是这样。至少老板的要求来看，应该是没有到说当下马上要做商业化变现。

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这次发体脂秤吸引了比较多的新用户，但您感觉采用这种方式，后续能留存下来持续使用蚂蚁健康的用户有多少？

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这个不好说，因为没有历史数据进一步去参考。减重是个阶段性需求，它并不像其他能转化成一个长期的需求。为什么不好说？取决于后面的能力有没有持续不断地去滋养或者去刺激这部分用户。我当下可能减重了，那最后两种结果，要不然我减肥成功了我不关注，要不然可能我减肥失败了，减肥失败我也不关注了，它是必定会造成用户流失的一个赛道。获取用户体量大是它的优势，但是它的劣势，从疾病或者从病种这些品类上来看，其他那些品类是很稳定的，比如慢性病可能10-20年的复购需求，很稳定。但是这些的话，可能减重就三个月，做成做不成可能都会走。而且你需要后面其他碎片化的能力去支撑它，但是这件事情难度就会更大，因为用户的需求虽然是刚性，但也是分散的。

另外一方面，假设我作为一个患者，可能我有皮肤方面的需求，那他可能有精神方面的需求，她可能是母婴孩子的需求，每个人细分的赛道不一样，这就要求你在整个的医疗服务链条当中有足够强化的能力去应对每一种场景。但是以目前的生成式AI来讲，豆包也好，阿里健康、蚂蚁阿福也好，京东健康也好，所有的平台目前来看，如果没有接入院端的数据、没有那么多token的情况下，算力的水平是完全达不到目前公立医院的治疗水平的，并且差异还是比较大的。可能基础的疾病还好，比如感冒、发烧这些可能还好，但是一旦涉及到临床治疗这些，目前AI医疗能力是没有能到这个水平的。

这也是为什么各家平台都在推动垂类的AI工具，比如精神类的、皮肤读片类的、血压测量类的这些东西。为什么要做这些呢？本质上就是因为技术能力、token的数量不够，因为没有办法做整合版的，只能先做一个分类版的，然后拿所有的分类版再去往前凑成这样一个整合版本。所以接下来一段对整个的比如技术面的要求，以及对整个数据，包括对监管的这些政策上推动都要求会非常高。看起来当下减重做得如火如荼、很火热，但实际来讲，未来的收益我不能说它确定到什么程度，我不好说，对用户留存，留不留存、到多少，这个大家确实都是不确定的。

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确实，我周围的同事基本也是这种情况，可能减肥成功一两周后也就不会再去关注了。

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对，是这样的。当然，有好有坏。

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今年也有其他电商平台在做减肥领域的活动，有人认为这可能会是各家平台从只卖产品走向更全方位的医疗服务的起点，您怎么看这个趋势？

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只卖管理和健康服务的这么一种突破，不会，健康管理不是一个主动触发的需求。健康管理这种方式尝试过无数次了，这个市场给各种人群尝试过无数次了，免费、付费，各种形式尝试。因为健康管理本身是反人性的，花不花钱都不重要，因为它本身是反人性的，非常之难，教育用户的成本比想象中要高很多。比如之前没有AI的时候，大家最早做医生随访，这就叫患者管理，第二叫依从性管理，后面做家庭医生，包括到今天做AI管理这些工具，底层就在做一件事，让患者听你的话，这个人可以是平台、可以是患者、可以是家属、可以是医生。

以前比如做糖尿病管理、做降糖管理的时候最严重能做到什么程度？做四方管理平台，患者家属、医生、平台、个人自己，对他个人有奖励，对家属有购药的积分，对医生的话去管理之后有钱的奖励，靠各种激励的方式去做，但是效果也很不好。糖尿病吃药是一个必要性的东西，正常你也要吃这么多东西。你参与我这个项目之后，我帮你控费，我还帮你去更好地管理你，也做不到，所以这个事情就很难。

当下来讲，AI解决的是效率跟复制性的问题。以前的问题是在于人的成本太高了，没有复制能力。比如糖尿病管理这个模型，我管10个人、管100个人，这没有问题，因为可能一个护士、一个医生就解决了，但是我找不到水平这么好且有这么多精力的这些人跟医生了，所以它的复制性边界是有问题的。另外，产品质量也是人跟人之间的水平是不一样的，它没办法标准化，这是以前不可复制性的一点。另外就是效率跟成本，因为医生有公立医院的工作，人家要上班，人家只能碎片化时间去回，患者这边发个信息，你还得等着。

这是就以前的问题，但AI不存在这些东西，它解决这些。但是它底层最核心的问题没有解决，它没有办法去强制转移患者的诉求跟需求。有很多患者可能到中期觉得麻烦，算了，这个药我不吃了，放一天也无所谓，他会有这样怠药的心理。这些东西今天不是靠AI去解决的，这个门也很难。但是，这件事也不是完全没有突破，我们觉得占一小部分。如果真到慢病管理这件事情，我个人觉得是会失败的，因为之前做过无数失败的慢病管理的项目，但是我们觉得在诊前环节有价值。

治疗前，尤其是手术的病人治疗前，一定患者非常焦虑。我举个极端的例子，比如肿瘤前的患者是非常焦虑的，医生说什么他都会听。另外，这个过程当中会有各种各样的比如检查、切片、取样、试药等等一系列流程跟动作。这些工具以前都是要靠主任手把手去告诉这个患者，你要做什么、你要吃什么、哪个方案怎么怎么样。并且这里面充斥着大量的信息不对等，患者是一脸茫然，主任要给他一点一点去讲，这个怎么弄、这里面有什么东西、你要怎么怎么样、这个是什么、那个是为什么、这个切片什么东西、你做那个活检又是啥，各种各样的问题。这些东西我们觉得真正在治疗前做前端入院管理或者叫治疗管理这个环节，我觉得还是有价值的，我自己理解，但是治疗后、诊疗后的行为是很难的。

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总结下来，大家还是比较难把它变成一个长期的服务类项目？

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对，它变成一个超长周期的事情，我自己觉得非常难。但是做一些短周期的，比如3-4周或者2-3周这种短周期，比如减重这件事情2-4周甚至1-2个月短周期内的一些管理项目，比如短期内要减重或者要睡眠抑郁治疗，这些东西我觉得是有价值的。因为医疗当中以前的一些问题它确实是在改善的，比如复制性的问题、效率的问题，它确实是在解决的，肉眼可见。但是你当下把它直接看得特别大，说它一下能解决全域整个问题，这个我觉得没有。但是其中一小部分切片，这些东西是没问题的，并且这个价值蛮大，并且患者是能认可这个价值。

我给你举个例子，比如一个手术病人，如果来北京或者来上海看病，平均从第一次看诊到住院、到手术，可能最少要挂3-4次号。比如前面的初诊，后面可能要求你检查拍片子，拍个CT、增强CT，拍完CT之后让医生读片，医生读完片之后，如果肿瘤你要活检，活检完之后取样，取样之后又要跟家属沟通，家属沟通完之后又要来找医生申请住院、排床，排床之后再去手术，各种流程。这些流程意味着患者或者患者家属每次都要往返于医院之间，他最少要去交报告或者最少要去医院交钱，这些是必不可少的。就算你有医生的电话，你去跟他打电话说，医院的那些流程你要做。

为什么这个流程要做？因为患者不了解，需要专业的医生帮你解决这个问题，他要告诉你，别人说他也不相信，他就要找这个医生。这里面AI能够大大地加速医生的专业力跟专业力的复制。比如未来可能要有一个工具，我用一个医生的AI镜像分身的能力，告诉你我今天做的这套东西、这个管理的东西是什么、该怎么做，并且前面我可以再给你增加一些康复性的或者辅助治疗的项目，我们总包打包给到患者。比如前面可能几百元做这么整个一期管理，我能让你无痛地入院或者无痛地怎么去做。或者产妇产前顺产的过程也很有价值，告诉她未来的环节是什么，让她把这个东西解决掉。

我们觉得在细分病种的一些细分领域场景当中确实有价值，比如手术病人的训练康复环节也是这样，你每次要去医院做康复器械，医生要指导你那个轮怎么去踩、怎么去做。有了AI工具之后，它告诉你这个东西怎么做就可以了，并且往返医院的成本肯定都会降低很多，所以我们觉得这个价值确实还是有的。

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蚂蚁阿福在获取这么多用户之后，业内觉得它的商业化进度是什么样的？它有哪些能做变现的路径？

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好问题。我先说结论，我们觉得比较难。比较难的地方在于，目前AI医疗的变现面临几头堵的问题，尤其对阿里健康。第一个问题，如果靠药品能力、药品服务、药品做商业化变现，今天你面临跟阿里健康之间的竞争及利润切分。蚂蚁和阿里健康是两个上市主体，虽然蚂蚁没有二级市场公开上市，但是它背后有不同的股东在，本质上是因为股东不一样。如果切分这个，你今天如果去想挣药企的钱，变相就是在挣阿里健康的利润，这件事情怎么去平衡，最后要看马老师的智慧。

另外一件事情，你今天首先靠服务、靠C端变现，今天AI的医疗大模型的服务变现的能力还没有完全被验证。原因在于轻病小症不值钱，感冒、发烧这些东西，患者不会为此买单，但是真正的严肃医疗、临床医疗的场景，能力、专业力又不够，没有那么多token接入、没有那么多数据来源，这个东西还做不到专业，还没有专业力。我们可能看不出来，但是患者是久病成医的，很多患者真正生病之后，他是明白的。它还没有到那个阶段，并不能够真正帮临床的患者解决什么问题。最后患者生病，当下还是最终要去医院解决的。这个过程当中，它不存在价值，所以很难变现。

但如果另外一方面，就是你挣监管、挣政府的钱，监管想讲的是我需要用成本去覆盖全民的医疗保障。最早叫社区卫生院、乡镇医院，盖医院的方式提供服务，后来叫家庭医生入户签约——签约了有人去管你，提供服务，后来的互联网医院，包括现在的AI医疗，都是在用。这条脉络上来看，主线就是政府、监管机构要辐射到每一个公民的健康管理或者健康需求的一些义务，这个是必须要做的一件事情，但也在寻找成本更低、效率更高且服务更好的工具。包括之前想做家庭医生也是这个逻辑，今天AI看起来成本更低，并且效率也会更好，就是这样的。但是这件事情的问题在于当下第一，能力有没有验证；第二，监管的钱，大家不好挣的，并且大家也没有底，真正能够帮监管把这件事情做好。

最后一件事情就是保险的商业化，但是保险商业化涉及很大量的数据安全，尤其是今天监管对于金融生态风控卡得这么紧的情况下，保险的变现大部分之前就是卖给保险公司的风控一些患者就医及服药的数据，比如挂了什么号、挂了几次、这个地区哪个发病率高，就是卖它们这些数据，以前最直接的方式就是这样，所以这里面的金融风险非常高。另外，你去做比如金融模型的风控，就是最后卖风控模型，我告诉你、给你做价格指导，这件事情也是一个黑盒子，保险公司有的也会买它，那也是一个黑盒子，理论上还是在加工这部分数据去卖，这件事情也会有监管的风险。

所以不管哪一端，对阿里来说，今天都会有一些问题，这些用户在手上，但是怎么变现又很麻烦。当下看起来最直接的就是先接一些接口、卖点广告、做一做消费医疗，弄一些医美、口腔这些消费，包括GLP-1的接种，消费医疗搞一搞，这些东西先能搞一点是一点。但是蚂蚁健康内部又有一个很麻烦的地方在于，蚂蚁这个体量的公司，一年几千亿的营收，健康现在是我all in的一个产品，健康这个产品一年小几十亿的营收，这个team怎么生存？它内部还面临生存压力，所以它必须要找收入。但是这个医疗对它来讲现在几头都是有问题的，收入的来源又很难，所以是比较麻烦的，看起来是有一堆用户，但是哪条线用户都不太好做。

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蚂蚁阿福如果要去赚药企的营销广告费也比较麻烦？因为它还是需要保持一个比较客观、独立的形象，比如用户在平台上咨询就医或买药问题，肯定希望得到客观的答案，而不是某个特定药企的产品推荐。

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这个还好。因为广告这件事情你在直接推的这个环节上，监管就把这个风险卡掉了，但是最后药企买的还是量，如果你体量、用户的曝光量足够，比如下面增加商品的list环节，还是有企业会去为此买单的，它的核心是量。中不中立这件事情，或者它的站位问题是监管在管。另外，对于平台来讲，只有它越中立，药企才会越买单。如果我靠边站某一个药企，它不是把生意大门关上了吗？它肯定是说我自己就站在一个中立第三方的位置，所有人才会跟我做生意。

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今天跟您聊下来，感觉这么多年各家互联网医疗平台变现还是只能靠卖药这条线，其他路径都比较难实现？

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反正我们的情况是这样。平安的模式就是靠自己的商保养的，平安靠内部集团的转移支付。

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对，平安的模式比较特殊。

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对。另外，很难突破规模，我们理解，这个业态当中也有很多生存很好的公司，但是它的规模天花板很小。像春雨这些现在还活着，并且活得还不错，它们如果摊薄到个人的人效跟利润上来讲还挺好的，但是规模很难再往上走，这是这个业态最大的问题。如果你想往前看，突破规模就一定受到监管的挑战或者受到舆论跟伦理的挑战。涉及到医疗的深水区，舆论的风险跟伦理性的一些讨论的风险就会非常大，这个是大家今天也比较麻烦的一个点。

看起来最安全的就是卖药，卖药的话我还不碰医保，我卖自费，反正我把价格压低、把供应链成本压低，患者自己选择。这件事情我给患者提供的服务，站在一个第三方的视角上，我提供的是交易的服务，这件事情目前来看是合理的。但是这个问题对蚂蚁来讲，就是它跟阿里健康整体怎么融合的问题，就是这个点。还有一个点就在于阿里健康毕竟自己要上市，是一个独立的上市主体。假设蚂蚁健康做前端，做流量分发，后面阿里健康大药房给我做后面的药企供应链或者药品供给，是不是意味着蚂蚁是不是要把阿里健康的利润全都吃掉？因为人家如果做完前端流量分发之后，价值应该在蚂蚁健康这一边，阿里健康药品这边的价值又在于哪？所以又回到开始那个问题上，就比较麻烦。

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我记得上次交流时您提出过一个观点，即后续蚂蚁阿福有可能变成医药行业的流量入口，商家直接通过它做药品销售，从而绕过现在所有的第三方购药平台。您现在的观点怎么样？

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这是一个长期观点，现在也是这样想的，这个问题也是大家一直在讨论的，这是一个长期观点。首先，零售业态挣两道钱，一个叫销售，一个叫营销。销售就是供应链，就京东挣的钱，我讲的是我的供应链效率、我的配送成本低、我的效率高、我的服务优质。营销的钱就是我告诉患者，你来我这买，你听我的话，本质上就是广告收益。

药品过去毛利低的问题就在于没有营销能力，因为患者不是听平台的话来买药，而是听医生的话或者是听产品的话，我吃这个药吃了很多年，我来买，或者是医生让我来吃，我来买。他很难说是因为我看了平台的一个广告，我来买这个药，这逻辑不存在。但是，AI能解决这个问题，所以AI理论上它是能够把药品的利润增厚的、能够把整个零售链条的利润增厚的。

在当下商业背景下，销售这个环节的利润是越来越薄的。中国的零售业态当中，销售的利润今天已经快被压到零了，就压到几乎没有销售价值。药品又是一个如此刚性的品类，如果你真的能够把零售营销这个环节切走，某种意义上你替代掉医生，它可以完全支配后面的供应链。

患者就分两类，一类就是自主购药，他听大夫的，那没问题，他直接买药就可以了。另外一类，他来问蚂蚁阿福、问AI，AI工具来去干预。就医那部分用户可以从我的挂号服务或者就医平台去服务他或者去引入他，另外一部分靠我的AI工具去把他切进来。那部分医保支付工具、AI服务就把患者吸引上了，整个用户平台理论上可以都在我的平台沉淀下来，我的用户体量足够，我又有指导用户的能力，我可以把整个行业利润都吃掉，就是这个逻辑。

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现在行业内对蚂蚁阿福是什么态度？大家觉得这个产品真的会对行业产生什么影响和变化吗，还是目前来看影响有限？您觉得它有可能形成一些新的生态链或产业链方向吗？

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机会我们觉得是均等的，因为真正的卡点不在技术跟产业怎么发展，因为技术底层大家都是套用OpenAI这些模型，底层的技术大家差不多。关键在于数据跟开放，就在于token这边，因为真正的数据开放还是在于监管、在于政策面。但是基于我们的判断来讲，监管目前确实在有意放开一些脱敏的数据，前两天也在说这件事情。但是它不会针对某一个平台独立去做。当下AI某种意义上是国家战略，监管的态度是齐头并进、稳步发展的状态，不可能单独跟某一个平台深度绑定，肯定是面向全社会去开放这部分资源，去在这里面看有没有可能挖掘出一些新的机会或者孵化出一些新的企业出来。

所以我们认为这件事情要看下一步政策开放的进度跟时间节点，另外就是跟监管的配合程度，这个是我们觉得发展的一个最核心的关键因素。至于底层架构或者组织数据，就技术能力上，这个我客观承认蚂蚁现在确实是有一些技术优势在的，这个确实承认，但是你说这个优势的幅度有多大，我个人也并不觉得，它们差距并不大。如果未来大家统一能够接到院端数据、能够统一接到院端的一些服务，整体的数据量足够的情况下，再去培训或者训练它的AI模型，那又是另外一件事情了，所以我们觉得真正卡点在于这。

为什么你看到今年虽然可能各家都在讲AI的发力、侧重什么的，但是真正向市场去投入或者做大量的竞争，或者价格战的一些策略、海量的投放，大家还是比较谨慎的？一方面，我们觉得医疗这件事情要听政府的，还是要听监管的。政府、监管对于医疗的宣传是比较敏感一些，或者叫比较脆弱，它不太愿意这件事情大规模发酵，并且有一些舆论讨论的东西。第二点，目前大家的差异化还不是很明显，比如你看其他友商如果跟着阿里去跟投，也很容易造成市场上过度资源浪费，并且最后大家都没有收益，很容易造成这种结果，所以看起来没有太大必要。

我觉得当下结论上来看，可能有一些平台选择闷声发大财，就是低调去做，有一些可能高调去吸纳用户，整体来讲都是符合它自己平台发展策略的一种选择。但是真正的差异点可能还没有到，真正实现阶段分化的节点我觉得还没有到。下一步可能更多的还是要看token、看数据这边的开放，以及大家后面的接入速度以及培训的效率。再往下看，可能就是一些产品服务的体验以及产品服务的能力，这是再往下看一层，当下还没有到。

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您今年是看到了什么样的现象，才会说监管有意放开医疗数据？

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国家数据局发文，大概在七月初，医保局对外整体表示向市场主体开放合规脱敏的医保数据，说过这件事。

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相较于医保数据，业内可能还是更想要医院端的就诊数据。相比之下，医保数据现在对行业来说有多重要？

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对。临床是最有价值的，因为临床会带病理信息、病理报告以及整个病理分析解读。医保数据更多是就医的路径，比如我看过什么病、我吃了什么药，比如我看了A病、吃了A药，它是一个结果导向，它是两个终端的导向，两个点，这叫医保数据。我说严重一点，假设我有一个什么皮炎，我吃了一个药，比如我感冒吃布洛芬，这是结果，但是感冒因为什么症状判断你要吃布洛芬，这个东西完全没有。但是你的就医数据、院端数据，这些是有的，感冒，为什么感冒、一个什么指标显示他感冒、这个指标的变化过程又是什么样的、在什么节点用布洛芬可能是最好的，或者说什么节点我们该吃布洛芬，吃完之后几天可能恢复、几天之后我们停药，它是有完整的分析链路，这些数据对训练模型的价值会远大于节点端的数据，因为它完全中间的这个分析过程是没有的。

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现在有放开趋势的还只是聚焦在医保数据这块，是吗？

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对。院端的，但是这件事情就是看国家推手。医保数据这件事情如果能够放开，因为医保数据以前是面向保险公司放开的，保险公司这边是有医保数据的。但如果医保数据放开，要看监管下一步是不是要推动院端整体的数据向前迁移。

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非常感谢专家参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！